Стоит ли менять поведение клиентов на посадочных страницах?

Многие интернет-маркетологи бескомпромиссно уверенный в том, что они должны корректировать поведение визитёров собственных посадочных страниц. В теории качественный лендинг обязан вступать в конфликт с существующим поведением пользователя и поменять это поведение, побуждая визитёра функционировать в соответствии с второму методу, что, конечно же, включает в себя конверсионное воздействие.

Большая часть офферов, каковые вы имеете возможность встретить в сети, именно и проповедуют данный принцип. Они мотивируют человека делать следующие вещи: приобрести, взять, подписаться и т. д. (необходимости в этих действиях для него пока не существует). Но посадочная страница обязана не оспаривать имеющееся поведение, а завлекать пользователей с любыми поведенческими привычками.

Цель данной статьи — указать на не столь очевидные бреши в ветхой модели лидогенерации, делающей упор на трансформации поведения визитёров, и предложить вместо другие варианты.

Но сперва ответим на один важный вопрос.

  • 5 когнитивных предубеждений на лендинг пейдж

Из-за чего люди кликают?

Как вы думаете, из-за чего люди кликают? Из-за чего они конвертируются в лиды, а из лидов — в клиентов? Что движет ими и мотивирует на конверсионное воздействие — приобретение либо подписку?Стоит ли менять поведение клиентов на посадочных страницах?

Очевидно, какого-либо одного верного ответа на данный вопрос не существует. Но в случае если зайти иначе, в частности — сообщить, из-за чего люди не кликают, обстановка станет яснее.

Люди не кликают по последовательности различных обстоятельств, одна из которых — навязанное поведение. В случае если визитёр ощущает, что его принуждают (либо подталкивают) к какому-то действию, вероятнее, он не станет его выполнять.

Данный принцип играется очень ключевую роль в ходе оптимизации конверсии и имеет мало неспециализированного с дизайном, версткой и другим. Мы имеем дело с принципом, что лежит в глубине ментальных процессов, от которых во многом и зависит коэффициент конверсии отечественных целевых страниц.

Что означает «психотерапевтическое принуждение»?

В соответствии с определению экспертов, психотерапевтическое принуждение — это упрочнение, предпринимаемое манипулятором с целью принятия объектом действия комплекта определенных отношений и идей, и конкретного поведения.

Психотерапевтическое принуждение осуществляется посредством разных инструментов и методов, каковые кроме этого включают в себя все виды средств коммуникации и массовой информации. В интернет-среде принуждение осуществляется более скрыто, но его возможно идентифицировать по некоторым характерным показателям.

Выраженный психологизм

Принуждение (коррекция поведения) в сети кроме этого опирается на психотерапевтическое действие, которое в силу собственного скрытного характера не ощущается пользователями. Они и не подозревают, что их поведение поддалось коррекции. Классическая когнитивная защита уступает действию, ввиду чего такое принуждение достигает поставленных целей.

Принуждение нарушает привычную модель поведения человека

Большая часть из нас имеет выбор относительно того, как функционировать, что думать и что предпринимать. Принуждение делает попытку ликвидировать возможность выбора и предполагает формирование привычки функционировать как раз так, а не в противном случае.

Принуждение авторитарно по отношению к пользователю и не очень приятно для него

В то время, когда влияние обнаруживается, то пользователями оно воспринимается как авторитарное. Люди, предпочитающие функционировать по собственному усмотрению, а не по чьей-то указке, относятся к этому очень очень плохо.

Психолог Джек В. Брем (Jack W. Brehm) в монографии «Теория психотерапевтической реактивности» высказался по данной теме следующим образом:

«Свобода поведения — очень серьёзный нюанс людской судьбе. Любой из нас непрерывно отслеживает собственный внутреннее состояние и текущее положение дел и, отталкиваясь от этого анализа, принимает ответ, что он будет делать, как он это будет делать и в то время, когда. Люди актуализируют потребности, оценивают возможности, каковые имеются сейчас для удовлетворения собственных потребностей, и те риски, каковые появятся в этом ходе.

Иначе говоря люди разглядывают пара различных способов, как необходимо функционировать, и выбирают самый приемлемый для себя».

Принуждение разламывает данный врожденный механизм: в итоге человек, что поддался этому влиянию, действует против собственной естественной свободы. К примеру, как раз посредством психотерапевтического принуждения правоохранительные органы получают признания в совершении правонарушения у невиновных лиц.

Это пугает, согласитесь. «Неужто столь ужасная техника отыскала путь в маркетинг?» — спросите вы.

Не только отыскала, но и стала весомой частью людской культуры. Дуглас Рашков (Douglas Rushkoff) в собственной книге «Из-за чего мы слушаем, что сообщат они» пишет:

«Эти психотерапевтические техники поразительно скоро распространяются с газетных полос и телевизионных экранов во все нюансы нашей жизни: от отечественной прогулки в парке до серфинга в сети».

  • Как оказывать влияние на целевую аудиторию, либо 10 теорий убеждения

Изюминки маркетинга принуждения

Разрешите перечислить главные черты того процесса, на протяжении которого психотерапевтическое принуждение утверждается в маркетинге как прогрессивная техника. Данный перечень не есть исчерпывающим. Любая черта рассмотрена с позиции жертвы.

Принятие ответа в соответствии с вышестоящим инстанциям

Данный тот случай, в то время, когда вас убеждают поступить в некотором роде, ссылаясь на результаты каких-то изучений, высказываний авторитетных лиц, эти опросов и т.д. Но ясно, что ни слова ученых, ни вывод большинства еще не являются основанием чтобы функционировать так, как написано. Ответ принимаете вы, и его последствия коснутся лишь вас.

В книге Рашкова кроме этого рассмотрен данный феномен — вездесущие «они» осуществляют контроль любой отечественный ход. Аннотация к книге гласит:

«Дуглас говорит, что любой из нас ориентируется на собственных «начальников» — глав, специалистов, властные органы, настоящие и мнимые, — всех тех, кому мы разрешаем руководить отечественной судьбой и будущим. Как и родители, они смогут создавать чувство безопасности. Они думают вместо нас. Нам нет потребности тревожиться о следующем шаге — за нас уже все решили.

И мы верим, что они действуют в отечественных же заинтересованностях».

Продавец знает, что будет лучше для вас

Вправду ли маркетолог знает, что будет лучше для его клиента? Многие желали бы так думать. Но тот единственный, кто знает о ваших предпочтениях и потребностях — лишь вы сами.

Вовсе не маркетолог. Принудительные способы маркетинга, но, заставляют нас думать, что продавец знает, что для нас прекрасно, а что — не весьма.

Играть на чувствах

Любой из нас делал эмоциональные приобретения. И это естественно, поскольку эмоции для человека так же естественны, как и кофе по утрам. Ненормально то, что маркетологи обычно эксплуатируют эмоциональную незащищенность человека и сбивают его с толку, заставляя его делать что-либо либо принимать решения под действием чувств.

Это и имеется психотерапевтическое принуждение, и любой из нас подвержен такому влиянию.

Убеждения, каковые не соответствуют истине

Одна из замечательнейших техник психотерапевтического принуждения — вынудить вас верить в те убеждения о самих себе, каковые не являются верными. К примеру:

  • да, я неудачник, и мне нужен данный продукт, дабы совладать с этим.
  • мне безрадостно, исходя из этого необходимо выпить.
  • я делаю это неправильно. Мне нужен данный обучающий курс, дабы обучиться делать собственную работу прекрасно.
  • другие люди считаюм, что я некрасив. Мне нужен данный крем, дабы прекратить быть посмешищем.
  • Эмоции либо логика: что же определяет приобретение?

А что вместо?

Итак, мы с вами определили, что такое какие формы и психологическое принуждение оно может принимать в маркетинге. В случае если человек ощущает, что его подталкивают к какому-то действию, принуждают к чему-то, как правило он прерывает коммуникацию и не совершает целевое воздействие. Исходя из этого путь принуждения не всегда самый рациональный и оправданный.

И мы еще не затрагиваем вопросы этики, поскольку рассмотренный выше способ очень неэкологичен для человека.

Но какой путь будет более результативным? Что может склонить вывод пользователя в вашу пользу? Что убедит его кликнуть?

Убеждение, что клиент волен в собственном выборе

Чтобы визитёр осознал, что никто не принуждает его к какому-либо ответу, а наоборот — ему предлагается безотносительная свобода действий, вы должны как бы невзначай намекать на это. Дайте человеку знать, что вы цените его свободу выбора и лишь так ведете дела. Это даст вам огромное преимущество перед теми, кто будет юлить и пробовать обманывать.

Человек, что ощущает контроль над обстановкой, имеет когнитивное пространство для принятия ответа. Возможно заявить, что отсутствие какого-либо давления уже само по себе есть хорошим стимулом к совершению действия.

Идентифицируйте актуальное поведение визитёра

Осознать, как убедить человека надавить на заветную кнопку, вы сможете, в случае если осознаете, как он привык функционировать.

К примеру, обладатели телевизоров, возможно, наблюдают их по вечерам, а обладатели кошек систематично берут корм для собственных питомцев. Опытный повар пользуется качественной посудой и готовит на газовой плите. Это разумеется, но для вас имеет первостепенное значение.

И вот из-за чего.

В то время, когда вы понимаете все подробности поведения вашего клиента (повар готовит на газовой плите, хозяин кошек берёт кошачью еду), то увидите, что не считая главного человек должен делать и кое-какие сопутствующие действия, каковые не всегда для него приятны. И в этом ваш шанс показать участие и улучшить жизнь клиента.

К примеру, тот же самый повар должен чистить столь обожаемую им газовую плиту. В этом нет ничего необычного, но само воздействие для него легко не очень приятно. Вы имеете возможность предложить ему собственный продукт, что облегчит это воздействие, разрешит делать его стремительнее и действеннее.

Возможно, вы кроме того предложите таковой продукт, с которым чистка плиты станет забавным и радостным мероприятием.

Необходимо понимать, что в этом случае вы никого ни к чему не принуждаете и не заставляете принимать каких-либо ответов. Не убеждаете брать ваш продукт. Вы пользы, каковые возьмёт клиент, в случае если будет применять ваш продукт, не изменяя своим привычкам и не меняя собственную модель поведения.

  • Радиокнопки: управление выбором как разработка продаж и увеличения конверсии

Поведенческий маркетинг

Такая стратегия приводит экспертов к совсем другой действительности маркетинга. И не смотря на то, что поведенческий маркетинг существует уже достаточно продолжительное время, в контексте разглядываемой нами темы он оказывается поразительно действенным.

Изучив подобающим образом поведение вашей целевой аудитории, вы сможете подобрать таковой маркетинговый подход, что разрешит вам завоевать внимание данной аудитории и расположить ее к себе. Вместо того, дабы поменять привычки собственных потенциальных клиентов, вы подкрепляете имеющееся поведение.

Это будет смотреться приблизительно так:

  • выговор на поведении в заголовке сообщения привлечет внимание потенциальных клиентов.
  • подзаголовок, повествующий о методе сделать это поведение более несложным, приносящим наслаждение и т.д., пробудит любопытство.
  • торговое предложение убедит их в том, как их нынешнее положение возможно улучшено.
  • перечень буллетов предложит конкретные решения проблем, с которым сталкивается обычный представитель целевой аудитории.

Примеры посадочных страниц, каковые не принуждают, а поощряют существующее поведение

Посмотрим на кое-какие примечательные образцы, каковые наглядно показывают, как эта техника проявляет себя в действии.

Direct TV

Как это ни безрадосно, но средний американец наблюдает телевизор по 5 часов в сутки. Direct TV (провайдер цифрового телевидения) осознаёт, что у клиентов уже имеется кабельное ТВ, которое они к тому же наблюдают. Поведение — просмотр телевизора. Исходя из этого собственный лендинг они делают в следующем виде:

Они поощряют такое поведение, другими словами просмотр телевизора. Но сложность в другом: Direct TV необходимо убедить вас переключиться с кабельного ТВ на цифровое. Как? Посредством демонстрации польз.

Первая польза — это экономия. Вторая — бесплатный контент + бесплатный билет на воскресные матчи НФЛ (национальная футбольная лига).

Так, Direct TV не стали убеждать собственную целевую аудиторию в том, что кабельное ТВ — это не хорошо, а цифровое — это модно и современно. Это и было бы принуждение. Но они пошли вторым методом, в частности — внесли предложение улучшить существующую модель поведения.

DietToGo

Индустрия здорового образа судьбы в контексте разглядываемой темы владеет понятной спецификой: маркетологи не смогут поощрять существующее поведение, поскольку их цель — поменять его. К счастью, люди, каковые вспоминают о здоровом питании и желают привести себя в форму, уже владеют нужной мотивацией к решительным действиям. С данной мотивацией и трудятся маркетологи DietToGo.

Посадочная страница компании хвалит визитёров за рвение взяться за собственный тут и здоровье же развивает его, предлагая сделать следующий ход в этом направлении — вместе с DietToGo, очевидно.

Обратите внимание на то, как оффер мотивирует визитёра привычным слоганом «Вы имеете возможность это сделать» (You can do this). После этого уже идет упоминание основной цели — утрата веса, наряду с этим получать цели вы станете посредством «легкой и восхитительной разработке».

Обещание достигнуть чего-либо легко (особенно в случае если в действительности это весьма сложно) трудится безотказно. Любой знает, что утратить вес — задача не из самых несложных, исходя из этого предложение DietToGo думается привлекательным от начала до конца.

Заключение

Вынудить клиента приобрести ваш продукт совсем непросто. К тому же это страшно и угрожает негативными чувствами в сторону вашей компании.

Альтернатива значительно привлекательнее: принять нынешнее поведение клиента, поощрить и улучшить его посредством вашего решения. Гениально и просто, а соблюдение этических норм прибавит вам уважения и уверенности.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.crazyegg.com, Image source: Sol

Случайные статьи:

Лендинг пейдж. Как риэлторам использовать посадочные страницы для привлечения клиентов?


Подборка похожих статей:

admin