5 Простых способов увеличения ltv интернет-магазина

Согласно точки зрения уже прекрасно известного вам интернет-маркетолога Нила Пателя (Neil Patel), анализ eCommerce-бизнеса возможно совершить на базе множества метрик, но серьёзной из них есть LTV (Lifetime Value, сокровище жизненного цикла клиента). Данный показатель выражается в прибыли, приносимой потребителем в течение периода времени, в течении которого он пользуется услугами компании: к примеру, в случае если среднестатистический клиент тратит 20 000 рублей в год в течении 3 лет, сокровище покупательского цикла будет составлять 60 000 рублей.

Сейчас мы предлагаем вам ознакомиться с 5 рекомендациями Нила по оптимизации LTV в сфере электронной коммерции.

Для начала определим, отчего же вышеупомянутая метрика столь значима?

LTV есть наилучшей метрикой для аналитики как вебмагазинов, так и SaaS

Этот показатель значительно весомей остальных, по причине того, что, в отличии от вторых KPI индексов, на каковые воздействуют нестабильные трансформации по типу сезонных колебаний спроса, он сфокусирован на долговременной сокровище. Посему LTV, отображающий конечный уровень дохода, достигнутый под влиянием как хороших (к примеру, повышение органического трафика), так и негативных (понижение CR — коэффициента конверсии) трансформаций, разрешает сбалансировано оценить эффективность бизнеса в целом.5 Простых способов увеличения ltv интернет-магазина

Один из ведущих маркетологов и веб-аналитиков Авинаш Каушик (Avinash Kaushik) — громадный поклонник LTV. Он уверен в том, что вычисление этого показателя есть работой на успех, определением потребителей, создающих сокровище для компании, и ответом будущих неприятностей в текущий период времени.

LTV воздействует на все нюансы бизнеса

Представленное ниже изображение оказывает помощь осознать, как покупательский цикл воздействует на любой сектор бизнеса в сфере электронной коммерции:

Потребительский жизненный цикл

  • Брендинг и осознанность о бизнесе.
  • рассмотрение и Интерес приобретения.
  • сравнение и Оценка.
  • Заключение сделки.
  • Лояльность.

Что входит в данный цикл со стороны бизнеса? Маркетинг, стратегия, привлечение внимания аудитории, пользовательский опыт, разработка, продукт, клиентский сервис, организация принятия ответов, продажи, PPC-кампании — говоря меньше, фактически все, что делает eCommerce-бизнес жизнеспособным.

Вывод направляться несложной: LTV воздействует на солидную часть качеств бизнеса.

Повышение LTV = повышение прибыли

В соответствии с книге «Метрики маркетинга» (Marketing Metrics), возможность продажи потенциальному клиенту образовывает 5-20%, а текущему — 60-70%. Следовательно, фокусировка на имеющихся клиентах (сокровища их жизненного цикла) есть фокусировкой на стратегии, которая приносит больше чистого дохода.

Представим отрывок одной из статей BigCommerce (платформа для онлайн-магазина):

Дабы расширить прибыль, принципиально важно завлекать текущих клиентов к повторным сделкам. Это значит, что ваш показатель оттока должен быть такими низким, дабы привлеченные клиенты всегда совершали приобретения. Низкий показатель оттока — большой LTV и более жизнеспособный бизнес в целом.

Ознакомившись с LTV более подробно, перейдем к изучению способов повышения этого показателя.

  • Как выяснить самый действенный тарифный замысел для SaaS?

1. Действенная email-рассылка

Эта прекрасно знакомая всем практика действенна в рамках оптимизации LTV по двум главным обстоятельствам:

  • Во-первых, рассылка фокусирует внимание клиентов на вашем бренде — потребители попросту не смогут забыть о том, что видят систематично. Чем больше внимания они уделяют вашему бизнесу, тем выше возможность повторной приобретения.
  • Во-вторых, раскрывается возможность сегментации — email, тарегетированный на определенный покупательский сегмент, куда действеннее сообщения, направленного широкой аудитории.

Но письма недостаточно — для получения лучшего результата, придерживайтесь следующих рекомендаций:

Рассылайте письма, воображающие для клиентов сокровище

Возможно, лишь спам попадает в корзину так же скоро, как неинтересная рассылка от бизнеса. Если вы желаете применять email-рассылку как инструмент повышения LTV, создавайте письма, каковые будут занимательны и нужны получателям. Приводя слова из поста Buffer (ответ для автоматизации постинга в соцсетях): «Люди постоянно будут открывать увлекательные письма независимо от того, как довольно часто вы их отправляете».

Тестируйте заголовки

Лучшие emails — те, каковые начинаются с привлекательного заголовка.

По словам Пателя, он увеличил open rate собственной рассылки на впечатляющие 203% при помощи тестирования заголовков.

Проводите рассылку систематично

Оптимальной частоты отправки Email не существует — все зависит от бизнеса и его целевой аудитории, а определяется за счет анализа коэффициента открытых писем, CTR ссылок в сообщении и т. д.

Кроме этого направляться учитывать, что на эффективность рассылки воздействует время, в течении которого потребитель есть подписчиком — чем продолжительнее клиент находится в подписной базе, тем меньше писем ему направляться отправлять. Таблица, размещенная ниже, окажет помощь вам выяснить оптимальную частоту отправки в зависимости от длительности подписки:

2. Создайте как возможно больше точек сотрудничества

Желали бы вы создать среду, в которой клиентам будет всегда транслироваться ваше маркетинговое сообщение? Представьте, что послание и ваш бренд вездесущи: потребители просматривают ваши записи в Twitter, видят посты в ленте ВКонтакте и просматривают фотографии товаров в Instagram. Вероятно ли это?

Непременно. По описанию это возможно похоже на мультиканальный маркетинг (присутствие бренда на всех вероятных точках соприкосновения с целевой аудиторией), но пускай корпоративный жаргон вас не отталкивает — взаимодействуя с клиентами на всех вероятных точках, вы воздействуете на их приобретения, данные, которую они просматривают и ищут, и, что самое основное, неспешно увеличиваете большое значение сокровища их жизненного цикла.

Концепция мультиканального маркетинга достаточно несложна в теории, но сложна на практике. Ниже представлен базисный метод повышения LTV при помощи создания бессчётных точек сотрудничества с клиентами:

  • Создайте перечень мест, где ваши клиенты проводят время в offline и online.
  • Разместите на этих точках контент либо рекламу.
  • Привлеките аудиторию к сотрудничеству с вашим брендом.

самый простой метод применения multichannel marketing — размещение на ресурсе ссылок на страницы бизнеса в соцсетях:

Хорошим примером применения этого инструмента есть HubSpot (облачное ответ для входящего маркетинга), маркетологи которого применяли страницы подписчиков и количество рассылки в социальных медиа в качестве социальных доказательств:

Деятельно находитесь везде, где находятся ваши клиенты, и завлекайте их к сотрудничеству с бизнесом. Мало мультиканального волшебства окажет помощь вам расширить сокровище жизненного цикла.

3. Создайте подписную модель

самый эффективный метод расширить LTV — перевоплотить продукт в подписной сервис. Это разрешает создать стабильный приток прибыли и заполучить клиентов, каковые платят больше и имеют более продолжительный жизненный цикл и более высокую сокровище.

Разглядим вычисление LTV eCommerce-бизнеса со стандартной моделью.

При лучшем сценарии, сокровище покупательского цикла составит $280.

Для сравнения, ознакомимся с бизнесом Birchbox (сервис, каждый месяц доставляющий персонализированные комплекты пробников косметических товаров), трудящимся по подписной модели.

Маркетологи Birchbox не только снабжают прибыль в $110 с подписчика годового замысла, но и приобретают потребителей, каковые остаются клиентами в течении более продолжительного периода времени и, как следствие, имеют более высокую сокровище жизненного цикла.

Резюмируя сообщённое: бизнес, трудящийся по классической eCommerce-модели, завлекает клиентов с нестабильным и непредсказуемым LTV, а компания, предлагающая подписные замыслы, приобретает стабильный, продолжительный и возрастающий приток прибыли.

4. Апселлинг и кросс-селлинг

Допродажи текущим клиентам не только имеют высокие шансы на успех (60-70%), но и увеличивают LTV.

Нил представил настоящий пример того, как эксперт по подготовке налоговых отчетов увеличил сокровище жизненного цикла собственных клиентов с $5 250 до $37 500 только за счет апселлинга дополнительных одолжений:

Допродажи в электронной коммерции подобны педали газа в автомобиле — чем сильней вы жмете, тем стремительнее доберетесь до точки назначения. Само собой разумеется, вы сможете выйти на желаемый уровень прибыли и без апселлинга, но это займет куда больше времени.

Еще один настоящий пример в пользу upselling — на графике ниже продемонстрировано, как допродажи увеличивают прибыльность SaaS-бизнеса, и ускоряют его достижение и развитие точки доходности. К слову, правила, снабжающие эффективность upselling для облачного бизнеса, актуальны для любой ниши eCommerce, посему этот пример есть уместным.

Напоследок приведем статику, отображающую отличие в LTV между теми, кому были предложены дополнительные сделки (Campaign Source: cohortupsell), и теми, на ком допродажи не практиковались (Campaign Source: None).

Апселлинг и кросс-селлинг приносят намного больше прибыли, чем продажи потенциальным клиентам — от вас требуется только применить эти техники на практике. Вы должны привлекать к повторным сделкам, а не рассчитывать, что клиенты совершат их самостоятельно.

5. Клиентский сервис

В соответствии с отчету Гарвардской школы бизнеса (Harvard Business School), повышение показателя удержания клиентов на 5% транслируется в 25-95% увеличение прибыли. Из этого кроме этого направляться, что увеличение retention rate увеличивает сокровище жизненного цикла, потому, что чем продолжительнее потребитель остается клиентом бизнеса, тем больше прибыли он приносит.

Существует ли секрет действенного удержание клиентов? В случае если да, то его точно знают начальники парков Диснея (Диснейленды), достигшие (по данным HelpScout, сервиса для клиентской помощи) показателя повторных посещений в 70%.

Возвращаясь от секретов к сухому маркетингу: обстоятельство большого числа повторных визитёров Диснелейндов содержится в том, что команды парков постоянно работают на удовлетворение клиентов, следуя философии постоянной и нескончаемой оптимизации. Все легко: довольные клиенты = постоянные клиенты.

Патель представил нескольких несложных способов расширить LTV за счет предоставления качественного клиентского сервиса:

  • Приоритизируйте уровень качества, а не количество.
  • Отвечайте на все вопросы и звонки клиентов.
  • Публикуйте контент в целях увеличения авторитетности.
  • Масштабируйте неприятности клиентов, дабы оказать им самая эффективную помощь.
  • готовьсясделать больше, чем от вас ожидают.
  • Отобразите познание забот потребителей.
  • Беседуйте только в хорошим тоне (будь то разговор по телефону либо email).
  • Поощряйте лояльность скидками.
  • Будьте терпеливы с разозленными клиентами.
  • Соедините данные о товарах с информацией о том либо другом клиент.
  • Ни при каких обстоятельствах не прекращайте коммуникацию с раздраженным потребителем.
  • Выясняйте как возможно больше информации в ходе общения.

LTV содержится не только в повышении дохода, но и в построении взаимоотношений — те, к кому вы отнеслись прекрасно, будут прекрасно относиться и к вам. Сокровище удовлетворенных клиентов с позиций бизнеса поразительна.

  • Как уровень качества клиентского сервиса воздействует на CLV (Customer Lifetime Value)?

Заключение

Существует множество стратегий устранения неприятности кинутых корзин, понижения оттока, предоставления ценности и организации контента клиентам, но о методах оптимизации LTV, одной из наиболее значимых метрик эффективности бизнеса, говорят редко.

Кратко повторим методы конвертации простых клиентов в полезных, лояльных поклонников бизнеса, которыми поделился Нил Патель:

  1. Поддерживайте контакт с клиентами, отправляя им качественную рассылку.
  2. Взаимодействуйте с клиентами везде, где они присутствуют.
  3. Перевоплотите случайных клиентов в постоянных клиентов при помощи подписной модели.
  4. Практикуйте допродажи.
  5. Сделайте качественный клиентский сервис приоритетным.

Применив эти советы на практике, вы обязательно увеличите сокровище жизненного цикла ваших клиентов.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.kissmetrics.com, image source rockwilda

Случайные статьи:

Lifetime и LTV: вычисление, улучшение, применение


Подборка похожих статей:

admin