Следует ли отказываться от лид-форм?

Формы захвата либо лид-формы — это один из нужных и действенных инструментов в арсенале любого интернет-маркетолога. В течение последних десяти лет как раз лид-форма делала вероятным входящий маркетинг и лидогенерацию.

В следствии многие маркетологи стали одержимы оптимизацией форм и начали думать, что проблему неудовлетворительного уровня конверсии возможно легко решить, внеся пара корректировок в лид-форму (к примеру, уменьшив число полей).

Тогда как такие незначительные улучшения ваших форм вправду смогут повысить процент конверсии, пускай и в кратковременной возможности, как реагировать на фундаментальные трансформации потребительских привычек? Предпочтения людей в отношении метода совершения приобретений, да и общения между собой, также претерпевают определенное развитие, и если вы желаете идти в ногу со временем, вам также нужно изменяться.

В данном контексте утрата формами захвата актуальности в силу трансформации отношения людей к определенным разработкам думается в полной мере закономерным следствием.

Просматривайте кроме этого: Контент без ограничений: что произойдёт, если вы откажетесь от лид-форм?

Изменение метода общения

Формы захвата имели суть в эру, в то время, когда электронная почта и телефон были главными каналами связи.

Тогда, если вы желали определить больше о продукте, покинуть собственный электронный адрес и ожидать письма с нужной вам информацией казалось обычным и в полной мере оправданным действием, легко по причине того, что это был единственно вероятный вариант коммуникации с брендом.

Действительно, кое-какие компании уже в то время пробовали приспособить под потребности продаж социальные медиа. Но обычно если вы желали поболтать с торгпреда той либо другой компании, вы заполняли веб-форму на сайте и ожидали звонка либо ответного письма.

Сейчас взрывная популярность месседжинга как метода общения основательно уничтожила ветхую парадигму коммуникации.

Все больше людей сейчас применяют приложения обмена сообщениями, наподобие Facebook Messenger (1,2 миллиарда активных пользователей каждый месяц), дабы общаться с близкими и друзьями, и такие корпоративные мессенджеры, как, к примеру, Slack (4 миллиона пользователей каждый день, 1,25 миллиона — платящих клиентов) для совместной работы.

Это маленькое с виду изменение оказывает большое влияние на то, как люди желают осуществлять приобретения и общаться с бизнесом.

Эра месседжинга

Внесем ясность: месседжинг — это вовсе не новая и уж совершенно верно никакая не чудесная разработка. Люди начали обмениваться сообщениями приблизительно с середины 90-х годов:

  • Первая волна месседжинга была спровоцирована возникновением таких программ, как ICQ (была запущена в 1996), AIM (1997), Яху! Messenger (1998) и MSN/Windows Live Messenger (1999).
  • Начало второй волне дало появление Skype (2003), Blackberry Messenger (2005), и первая инкарнация приложения для обмена сообщения от Гугл — Гугл Talk (2005).
  • Третью волну мы имеем счастье лицезреть прямо на данный момент, и связана она с этими приложениями, как WhatsApp (2010), KakaoTalk (2010), Viber (2010), WeChat (2011), LINE (2011) и Facebook Messenger (2011).

В отличие от своих предшественников третья волна стала причиной массовому закреплению месседжинга как ежедневного канала коммуникации.

В соответствии с докладу Мэри Микер (Mary Meeker), посвящённого актуальным трендам развития интернет-индустрии в 2016 году, 6 из 10 чаще всего применяемых приложений — это приложения для обмена сообщениями (все 6 были упомянуты чуть выше).

А в соответствии с итогам изучения агентства Twilio, на протяжении которого были изучены 6000 клиентов в мире, средний потребитель держит на главном экране собственного телефона 3 иконки разных мессенджеров и в среднем любой час отправляет по 3 сообщения.

То же изучение продемонстрировало, что лишь 3 из 10 клиентов были бы рады совершить звонок, даже если они имели возможность бы воспользоваться мессенджером.

Но звонки по телефону — это не единственный классический канал, что может заменить месседжинг.

В соответствии с отчету компании App Annie за 2016 год, android-пользователи в возрасте от 25 до 44 лет тратят практически вдвое больше времени на применение мессенджеров, чем приложений электронной почты, а пользователи от 13 до 24 — в 8 раз. И лишь несколько пользователей 45+ так же, как и прежде проводит больше времени в email. В отчете это разъясняется тем, что люди данного возраста склонны применять те приложения, каковые копируют их десктопные аналоги, воспроизводят те же функции, каковые дешёвы на компьютерах.

Время, которое выполняют представители различных возрастных групп в наиболее приложениях и популярных мессенджерах электронной почты

Наконец, те, кто были (либо до сих пор) уверенны, что соцсети являют собой будущее каналов связи, обратите внимание на следующее.

В сентябре 2016 года издание Business Insider сказало, что по числу ежемесячных активных пользователей мессенджеры обошли соцсети. Тогда 4 самых популярных приложения для обмена сообщениями имели в совокупности 3 миллиарда ежемесячных пользователей, в то время как аудитория 4 самых популярных социальных сетей была равна 2,5 миллиарда.

Следует ли отказываться от лид-форм?Мессенджеры обошли соцсети по размеру аудитории

Просматривайте кроме этого: Психология потребителей: из-за чего социальные сети и мессенджеры не отпускают нас?

Роль месседжинга в коммуникации между бизнесом и клиентами

Само собой разумеется, популярность мессенджеров — это не совсем то уровень качества, которое может сделать их действенным инструментом для продаж и деятелей маркетинга. Но основное, что сами пользователи на данный момент начинают предпочитать этот канал связи для сотрудничества с бизнесом.

Это подтверждают и результаты уже упомянутого изучения Twilio: 9 из 10 клиентов сейчас желали бы применять месседжинг при общении с брендами.

Годом ранее в изучении eDigitalResearch, в котором участвовало 2000 клиентов, было найдено, что 37% потребителей ожидали возможности общения с брендами при помощи живых чатов (веб-чаты либо средства обмена сообщениями в реальном времени, каковые смогут быть дешёвы на вашем сайте и/либо в приложении).

В 2014 году данный показатель был равен 30%.

Нужна помощь? Воспользуйтесь live-чатом либо свяжитесь с нами по номеру

На протяжении этого изучения кроме этого было распознано, что live-чаты — это самый удовлетворяющий потребности клиентов канал связи с брендом по сравнению с другими каналами (телефон, email, социальные медиа): 73% опрощеных оценили собственную удовлетворенность чатом как «высокая», а 67% сказали, что они нашли его несложным в применении.

Обратите внимание, что лишь 45% участников оценили собственную удовлетворенность связи по телефону на самом высоком уровне, и лишь 26% нашли, что это дешёвый канал для помощи.

Но это помощь, а не маркетинг либо продажи.

Но вывод напрашивается таковой, что месседжинг делается более предпочтительным каналом в коммуникации между бизнесом и потребителями, в то время как классические каналы теряют собственную эффективность.

Совокупность обмена сообщениями на вашем лендинге разрешит понять его потенциальным покупателям и посетителям, что вы понимаете, какой метод общения они предпочитают. Помимо этого, эти совокупности смогут преобразовать тех визитёров, каковые потеряла бы лид-форма.

Недочёты форм

В апреле 2016 года CEO компании Drift позвал к себе директора по маркетингу и сказал ему, что он желал бы избавиться от всех лид-форм на сайте компании. Нетрудно представить, в какое замешательство это привело директора по маркетингу, поскольку именно он был важен за процесс лидогенерации в обеспечении и компании лидами отдела продаж.

председатель совета директоров же руководствовался доводом, что маркетинг сейчас выглядит пара «потерянным», ушедшим от собственной начальной задачи. Маркетологов все больше заботит то, сколько переходов и кликов они возьмут, а не какой настоящий опыт они предоставляют потенциальным клиентам.

Больше никаких лид-форм? Вызов принят

Заполнение лид-формы (которая, в среднем, складывается из 11 полей), мучительное ожидание звонка либо ответного письма, дабы какую-то дополнительную данные, — нетрудно представить, как это некомфортно.

Вместо того, чтобы вовлекать визитёра в беседу в момент его нахождения на сайте (подобно тому, как к вам подходит продавец-консультант, когда вы переступаете порог какого-нибудь магазина бытовой техники), маркетологи предпочитают ограничиваться безмолвными лид-формами.

Вместо того дабы дать потенциальным клиентам возможность задать вопросы, как и в то время, когда это комфортно им и в то время, когда ваш продукт находится в центре их внимания (до тех пор пока они шепетильно изучают ваш интернет-ресурс), вы даете им лишь один вариант: заполнить лид-форму и ожидать.

И в некоторых случаях люди вправду пробуют довести дело до победного конца и ожидают часы, недели и дни, пока им ответят, в случае если ответят по большому счету.

Ранее в текущем году агентство ConversionXL совершило собственное тайное изучение, на протяжении которого были заполнены лид-формы и покинуты запросы на 433 веб-сайтах. Результаты смогут шокировать: 55% отделов продаж ответили спустя 5 дней или покинули заявку без внимания.

Время ответа: 7% — в течение 2 мин.; 2% — в течение часа; 27% — в течение дня; 3% — в течение 2 дней; 5% — в течение 5 дней; 55% — спустя 5 дней либо не ответили по большому счету

Просматривайте кроме этого: Эра чат-ботов, либо Жизнь по окончании email-маркетинга

Эффективность форм в цифрах

Вывод, что веб-формы сейчас стали нежелательным элементом лидогенерации, направляться не только от того, что они сами по себе предоставляют плохой пользовательский опыт. Они и конвертируют до обидного мало.

К примеру, агентство WordStream сравнительно не так давно запустило изучение, на протяжении которого были изучены тысячи аккаунтов AdWords, чьи совокупные траты на рекламу за год составили 3 миллиарда долларов. Кроме этого было обнаружено, что средний показатель конверсии на лендингах для всех отраслей был равен 2.35%.

В еще одном сравнительно не так давно совершённом изучении за авторством сервиса Unbounce был вычислен средний коэффициент конверсии в 10 отраслях, основанные на поведении практически 75 миллионов визитёров на 64 тыс. посадочных страниц. Средний уровень конверсии колеблется от 2,6% (отрасль: высшее образование) до 6% (отрасль: тренинги и профессиональное обучение).

Очевидно, эти показатели возможно улучшить. Но, как вы понимаете, коэффициент конверсии во многом зависит от контекста и в конечном счете не есть лучшим инструментом для оценки роста.

Исходя из этого вместо того, дабы сосредотачиваться на том, как высокие либо низкие показатели конверсии были обнаружены, узнаем, какую роль в этих итогах сыграли веб-формы.

В соответствии с отчету о состоянии показателей оптимизации конверсии за 2016 год за авторством агентств Econsultancy and RedEye, в котором был учтен опрос 900 специалистов и маркетологов по оптимизации, 41% опрощеных или «очень обиженны» либо «весьма обиженны» собственными показателями конверсии.

34% опрощеных не попали ни в категорию удовлетворенных, ни в категорию неудовлетворенных, а четверть оставшихся оценивала результаты собственной работы в хорошем ключе.

В это же время в изучении, совершённом силами LinkedSelling в 2016 году и в котором участвовали 1306 предпринимателей, было обнаружено, что 84% опрошенных уверены в том, что они следуют неэффективным стратегиям лидогенерации:

Ваша текущая стратегия лидогенерации разрешает получать поставленных целей?

В 2015 году Crowd Research Partners опросила 600 B2B-маркетологов, в следствии чего было распознано, что 80% маркетологов оценивали свои силы, предпринимаемые в деле лидогенерации как «мало действенные».

Еще 4% сказали, что их упрочнения не приносят никакого результата по большому счету.

16% оценили свои силы, как «весьма действенные», 80% — «частично действенные», 4% — «совсем неэффективные»

В 2015 году агентством CMO Council был совершён опрос 213 директоров по маркетингу, среди которых лишь 15% объявили, что они направляться весьма действенной стратегии генерации лидов.

Большая часть (31%) уверены в том, что их стратегии занимают промежуточное положение — они действенны в одном и неэффективны в другом. Еще 29% уверены в том, что их стратегии являются умеренно действенными.

Эффективность стратегий генерации спроса: 2% — очень действенные, 13% — весьма действенные, 29% — умеренно действенные, 32% — занимают промежуточное положение, 13% — умеренно неэффективные, 7% — весьма неэффективные, 2% — очень неэффективные, 2% — не знают

Потому, что маркетологов, обиженных результатами собственный работы в деле лидогенерации, так много, то поднимается вопрос: что они будут со всем этим делать?

Как уже было сообщено чуть выше, классический подход подразумевал бы внесение маленьких корректировок в посадочные страницы и формы. И не смотря на то, что эти трансформации смогут оказать помощь в кратковременной возможности, они ненужны, в то время, когда радикально изменяется сам процесс коммуникации.

Как генерировать лиды без форм (либо в дополнение к ним)

По окончании того, как сайт Drift был избавлен от всех лидогенерирующих форм, совокупности обмена сообщениями, живые чаты, стали рассматриваться как главные каналы коммуникации.

Посредством live-чата вы либо бот (о ботах — чуть ниже) на протяжении беседы с визитёром имеете возможность попросить у него адрес электронной почты. Когда адрес будет введен, приложение машинально сохранит его и совершит поиск информации в сети, которая связана с этим адресом (к примеру, фамилия и имя, фотографию, профиль в соцсетях и т.д.). Эти сведенья будут отображены в особом окне на протяжении вашего беседы с клиентом, так что вы сможете своевременно определить что-то необходимое о вашем собеседнике.

В случае если кто-то не желает вводить собственный адрес, кое-какие совокупности смогут произвести поиск по IP-адресу человека и выяснить, где он находится, какой браузер и какой ОС пользуется, в какой компании трудится и т.направляться.

Крис Уиллис (Chris Willis), CMO в Perfecto Mobile, в одном из интервью сравнительно не так давно сообщил по этому поводу следующее:

«Процесс лидогенерации, создаваемый посредством live-чатов, отличается быстротой. Вы сможете решить проблему обратившегося к вам человека либо удовлетворить его запрос в реальном времени.

Обстановок, в то время, когда визитёр заполняет форму и позже ожидает дни, пока ему ответят, не должно появляться в принципе.

При помощи месседжинга люди возьмут возможность самостоятельно затевать разговор и смогут решить собственную проблему значительно стремительнее, так что забудьте, прошу вас, о собственных лид-формах».

На протяжении этого же интервью Крис растолковал, что в то время, когда его компания опиралась лишь на лид-формы, они преобразовали лишь 6% всего трафика.

По окончании трех месяцев применения live-чатов Крис увидел, что средний коэффициент конверсии визитёров, кто применял виджет чата, вырос до 10%.

Спустя полгода процент конверсии вырос до 20%:

Страница «Свяжитесь с нами» компании Perfecto Mobile

Вместо того, дабы всецело отказаться от лид-форм, как это произвели в Drift, команда Perfecto Mobile на сайт возможность общаться посредством чата. Они открыли новый канал для отслеживания лидов, идущих с чата, но в остальном покинули все то же самое.

В следствии им удалось преобразовать тех людей, каковые были бы потеряны лид-формой.

Просматривайте кроме этого: Как повысить вовлечение при помощи интерактивности?

Боты: секреты масштабирования лидогенерации, основанной на месседжинге

В то время, когда речь идет об применении месседжинга для продаж и задач маркетинга, неизменно поднимается вопрос о возможностях масштабирования.

С формами захвата время не делается значительным причиной. Потому, что все сведенья после этого объединяются и сводятся в одну таблицу, процесс не весьма тяжело масштабировать.

С live-чатом вы общаетесь с людьми в реальном времени. Что случится, в то время, когда у вас будет через чур много запросов на диалог? Что будет, в то время, когда вы станете офлайн, а запросы продолжат поступать?

И как вы имеете возможность обезопасисть собственных менеджеров по продажам от непродуктивных бесед с людьми, каковые ни при каких обстоятельствах не смогут стать клиентами ваше компании?

Умные чат-боты окажут помощь вам масштабировать коммуникацию

К счастью, существуют умные чат-боты, каковые смогут оказать помощь сделать процесс генерации (и квалификации) лидов посредством чатов более управляемым.

К примеру, в Drift употребляется так называемый маршрутный бот, что направляет входящие чаты в соответствующие подразделения компании. Сперва бот осведомляется у собеседника, с кем бы тот желал поболтать (продажи, помощь и т.д.), а позже перенаправляет звонок в релевантный отдел.

Выяснив IP-адрес, бот кроме этого может перенаправлять входящие сообщения на конкретного менеджера, основываясь на том, за какой географический регион тот отвечает.

Кроме этого был интегрирован бот, что может осуществлять поиск по справочному бюро компании и отбирать ссылки на документы, каковые смогут оказать помощь людям отыскать ответ на их вопрос.

Данный бот особенно нужен тогда, в то время, когда никто из представителей компании не присутствует онлайн, а люди все так же смогут приобретать стремительные ответы.

Боты для захвата лидов и квалификации

Наконец, боты употребляются и с целью проведения таргетированных месседж-кампаний по квалификации и привлечению лидов.

К примеру, всегда, в то время, когда команда Drift запускает новую функцию на сервисе Product Hunt, она направляет людей на целевую страницу для знакомства с данной функцией. Но вместо целевой формы визитёров, каковые приходят с Product Hunt, встречает бот, настроенный для общения как раз с данной категорией людей.

Бот может сообщить что-то наподобие: «Эй, привет! Благодарю, что обратили внимание на отечественный новый продукт в Product Hunt. Не желаешь ли попытаться демо-версию?». И в случае если кому-то весьма интересно, они смогут ввести адрес электронной почты, отыскать свободное время на одном из календарей менеджера по продажам, забронировать демо — и все в одного окна чата.

После этого бот отправляет приглашения для обеих сторон.

В Segment, к примеру, создали бот, что может выяснить, в какой компании трудится неизвестный визитёр, обратившись к его IP-адресу. И в случае если компания прекрасно подходит для их продукции, бот отображает персонализированное сообщение следующего вида:

Шкала оценивания продемонстрировала, что отечественный продукт возможно нужным для вашей компании. Не желаете ли покинуть заявку на демо?

В следствии запуска для того чтобы бота Segment стала свидетелем пятикратного повышения числа визитёров, кто кликнул по виджету чата, и двукратного повышения числа конверсий.

Вице-президент Growth Гийом Джейбен (Guillaume Cabane) в одном из интервью подчернул, что сейчас live-чаты в Segment — это один из главных источников квалифицированных лидов, и его вклад с каждым годом будет лишь расти.

Просматривайте кроме этого: Из-за чего чат-боты — будущее громадных данных

Заключение

Формы захвата были базой лидогенерационных продаж и стратегий маркетинга с 2000 года. Но времена изменились.

С ростом популярности месседжинга классический подход, заставлявший людей заполнять долгие лид-формы и ожидать ответного звонка либо письма, прекратил быть нужным.

В целях оптимизации для долговременного роста отделы маркетинга и продаж должны приспосабливаться к изменяющимся предпочтениям клиентов в выборе средств общения.

Возможно, в будущем лидогенерации найдется веб и место-формам, но в полной мере возможно, что обмен сообщениями будет играться более и более ключевую роль. И благодаря ботам применение месседжинга для генерации идов и их квалификации не только возможно, но и масштабируемо.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversionxl.com.

Случайные статьи:

LPgenerator.ru: Новый конструктор лид-форм


Подборка похожих статей:

admin