Сила бонусов, или как составить выгодное предложение?

Posted on by riasevastopol

Еще в далеком 1986 году профессор и американский исследователь социальной психологии Джерри Бергер (Jerry Burger) из калифорнийского университета Святой Клары (Santa Clara University) решил совершить опыт и узнать, каково влияние бонусов на процесс заключения сделки.

На университетской ярмарке искусств Бергер сел реализовывать печенья и кексы: половине собственных клиентов он сказал, что 1 печенья и 2 кекс стоят 75 центов, а второй половине предлагал 1 кекс за 75 центов, но наряду с этим — 2 печенья в качестве подарка.

В следствии, только 40% студентов из первой группы дали согласие что-либо приобрести, тогда как желающих купить более дорогой кекс и 2 бесплатных печенья выяснилось целых 73%.

  • 14 стратегий работы со скидками для лояльности клиентов и повышения прибыли

Обычное поведение клиентов

Бергер совершил еще один опыт, и опять с кексами. Первая добрая половина испытуемых брала кексы за 75 центов, остальным же участникам опыта он объявил, что кексы продаются по одному доллару за штуку, но так как до окончания продаж осталось очень мало времени, то он снижает цены до 75 центов.

В этом случае обстановка фактически не изменилась: приобретение совершили 44% людей из первой группы и 73% — из второй.Сила бонусов, или как составить выгодное предложение?

Оба опыта наглядно демонстрируют поведение обычных клиентов:

  1. В случае если продавец предлагает клиентам больше, чем те ожидают, это увеличивает возможность сделки.
  2. В случае если человек честно не сомневается в том, что ему предстоит хорошая сделка, то он охотнее расстается с деньгами.

«Бонусная стратегия» преобразовывается в собственного рода игру: клиенты уверены в том, что продавец делает им одолжение, исходя из этого вычисляют своим долгом поступить с ним совершенно верно так же.

Что заставляет людей вести себя подобным образом? Наука пока не отыскала ответа на этот вопрос, но не обращая внимания на давность совершённого опыта, его результаты остаются актуальными и сейчас.

  • Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей

Неправильные бонусы

Вспомните, в то время, когда вы в последний раз получали какой-либо продукт, онлайн-курс либо услугу: дополнительные бонусные материалы послужили веским доводом для приобретения либо вы сочли их ненужными?

Многие сервис и маркетологи-провайдеры предоставляют целые коллекции электронных книг, видео либо другого контента, дабы повысить сокровище собственного предложения в глазах потенциальных клиентов.

Сперва данный прием трудился отлично. Электронные книги были читателям в диковинку, и подобные дополнения спровоцировали настоящую революцию в интернет-маркетинге. Но неспешно «неинтересные» бонусы утратили для пользователей каждый интерес.

  • Желаете сделать клиентов радостными? Оправдывайте их ожидания!

Вкусный сэндвич

Дерек Халперн (Derek Halpern), создатель блога Social Triggers и высококлассный эксперт по разработке привлекательных бонусов, придумал способ называющиеся «сэндвич». Он содержится в следующем: вкусная мясная котлета — это ваш продукт, а пшеничные булочки — бонусы, без которых сэндвич не станет законченным блюдом.

Как мы знаем, для того чтобы требуются две булочки: одна сверху, вторая снизу. Верхняя булочка является бонусом , что напрямую относится к вашему продукту.

Пэт Флинн (Pat Flynn) из Smart Passive Income поведал о способе «сэндвича» на примере сервиса по созданию онлайн-видео. Так называемая верхняя булочка может воображать собой:

  • электронную книгу о том, как максимально действенно продвигать собственный видео на YouTube;
  • видео из 2 частей, где вы говорите, как нужно записывать ролики, дабы содействовать успешному SEO-продвижению;
  • доступ к сообществу, в котором у пользователя будет возможность поделиться собственными видео с другими участниками и взять комментарии и отзывы.

Но, все это еще лишь добрая половина сэндвича — пришло время выяснить, что же представляет собой нижняя булочка. Флинн рекомендует перед этим сделать три вещи:

  1. Составьте список вероятных возражений, страхов, сомнений, каковые смогут появиться у потенциального клиента в связи с применением продукта.
  2. Обрисуйте вашего совершенного клиента.
  3. Опросите собственную целевую аудиторию.

Возвращаясь к онлайн-видео, возможно предложить пользователям последовательность советов, как преодолеть ужас появляться перед объективом камеры. К примеру, поведать о возможности снимать не себя, в противном случае, что происходит на экране компьютера. Вторым хорошим советом возможно верная схема размещения видео-оборудования.

Какие конкретно бы бонусы вы ни предлагали своим клиентам, они должны быть тесно переплетены с главным продуктом. Так, даже в том случае, если человек приобретает сами бонусы безвозмездно, ему нужно будет приобрести и ваш продукт, дабы извлечь из них большую пользу (так как сэндвич без котлеты — легко хлеб).

  • 6 способов повышения конверсии вебинар-маркетинга

Примеры трудящихся бонусов

Желаете заметить, как «верные» бонусы воздействуют на уровень конверсии? Разглядим пример облачного ресурса Cloudways.

Данный сервис создал неповторимое маркетинговое предложение, обеспечив своим потенциальным клиентам не только бесплатный переход на обслуживание (верхняя булочка сэндвича), но и возможность взять возмещение в сумме двойного тарифа, в случае если пользователь останется обижен уровнем качества услуг (нижняя булочка сэндвича).

В следствии, коэффициент конверсии возрос на 6%. Если вы занимаетесь продажей пользовательских высококлассных услуг , то кроме того таковой «незначительный» приток клиентов может содействовать значительному росту прибыли.

Вторым, более впечатляющим примером поделился Брайан Дин (Brian Dean) из компании Backlinko. Он увидел, что его коллеги-блоггеры заметно продвинулись с позиций предоставления читателям разных бонусов — они стали предлагать «халяву» практически в каждом собственном посте.

Брайан решил воспользоваться тем же приемом на страницах собственного блога, назвав его «усовершенствованием контента».

Показатели выросли на 785%! Нет, это вовсе не опечатка, но настоящее повышение коэффициента конверсии, которого добился Брайан.

  • 9 способов вернуть и удержать пользователей

Вместо заключения

Эти примеры подтверждают актуальность изучения, совершённого Бергером во второй половине 80-ых годов двадцатого века. Из всего сказанного выше возможно сделать следующие выводы:

  1. В качестве бонусов предлагайте людям что-то вправду полезное. Но не забывайте, оффер должен быть полезным не для вас, а для ваших клиентов.
  2. Создайте у пользователей настоящее чувство того, что они совершают хорошую сделку, но не методом раздувания мнимых польз от никому не нужных бонусов.

В совершенстве, ваши бонусы — это отдельный, нужный и увлекательный продукт. Так вы сможете существенно расширить лояльность покупателей и коэффициент конверсии в один момент.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.crazyegg.comimage source jfreund1

Случайные статьи:

ТОП 10 Тупые бонусы за предзаказ игры


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts