Искусство эффективного коммерческого предложения

Как довольно часто вам приходилось слышать набившую оскомину фразу: «Пошлите мне коммерческое предложение, а мы его разглядим и дадим ответ позднее»? Очевидно, в этом имеется логика. Дабы принять непростое ответ о сотрудничестве (приобретении определенных одолжений либо товаров), клиентам вправду требуется много времени, поскольку необходимо пристально изучить ваше предложение, взвесить все «за» и все «против», сравнить пользы и недочёты.

Осознавая это, агентства, предлагающие какие-либо услуги, довольно часто начинают диалог с клиентами как раз с коммерческого предложения, в то время как, в случае если направляться логике, это предложение должно рассматриваться лишь на финальном этапе беседы. Коммерческое предложение должно подводить результат продолжительной дискуссии, но никак не быть началом самого общения.

Кто-то предлагает таким агентствам прекратить писать коммерческие предложения вовсе и сосредоточить внимание лишь на договорах, но для большинства компаний таковой подход не подойдет совсем: всю их сокровище возможно заметить лишь на бумаге. Но знать, какова подлинная роль этого документа в ходе продаж, какое место он обязан занимать на протяжении коммуникации и как писать результативные предложения, в обязательном порядке каждому.

Как повысить процент закрытых сделок и уменьшить число потерянных клиентов из-за неверно составленного КП — ниже в статье.Искусство эффективного коммерческого предложения

Вы фокусируетесь на стоимости, но не на ценности продукта

В чем сокровище вашего продукта? В чем его основное преимущество?

Если оно кроется в цене, то будьте уверены, ваше коммерческое предложение будет завлекать тем же. Но увидьте: большая часть агентств не желает, дабы их продукт стал всего лишь недорогим аналогом более дорого продукта. Они желают быть партнерами собственных клиентов, грезят о сотрудничестве. И если вы относите себя к данной категории, преимущество в цене не позволит вам новых клиентов.

Коммерческое предложение, в котором вы детально обрисуйте список предлагаемых одолжений и цена каждой из них, вам тут совсем не подходит.

Принципиально важно концентрировать внимание на ценности вашего сервиса. Сделайте выговор на проблемах потенциального клиента, на тех трудностях, с которыми сталкиваются люди на пути к собственной цели, а после этого продемонстрируйте, как ваше агентство способно со всем этим совладать: какое количество клиентов вы сможете привлечь, как сможете снизить цена одного клиента и т. д.

Большая часть клиентов разглядывает маркетинг как инвестиции в будущее компании. Это весьма отличается от установки тех людей, каковые реализовать собственные услуги по максимально низкой цене. Сделайте ставку на ценности собственного продукта и вы привлечете внимание тех людей, партнерами которых вы и желали бы стать.

  • Матрица манипулирования: как ваш продукт нужен для клиента?

Вы плохо изучили потенциального клиента

Часто бывает, что председатель совета директоров агентства сам завязывает разговор с потенциальным клиентом и по его завершении остается уверен, что человек заинтересован услугами компании. Он передает его менеджерам по продажам, и те высылают ему коммерческое предложение, на которое так и не приходит ответ.

В чем же неприятность? В недостаточном понимании изюминок клиента. Не все вероятные клиенты одолжений когда-нибудь станут вашими клиентами (кому-то не хватит денег, кого-то не устроите вы и т. д.).

Быть может, вы обратитесь к ним не в самое подходящее время. Послав коммерческое предложение, которое никто не запрашивал, вы тем самым продемонстрируете собственный непонимание неприятностей клиента, текущих и будущих, включая и денежное положение.

Перед тем как послать коммерческое предложение, попытайтесь определить:

  • в чем заключаются бизнес-цели клиента, его успех?
  • в какие конкретно временные рамки планируется достижение этих целей?
  • имеется ли долговременные и кратковременные цели? Какие конкретно метрики употребляются для измерения успеха?
  • с какими трудностями клиент имеет дело на данный момент?
  • какую сокровище в ваших одолжениях он видит?
  • 10 способов повышения продаж, основанных на психологии клиентов

Вы не развиваете ваши отношения с клиентом

Люди желают иметь дело с теми людьми, каковые им красивы. Это легко и ясно. Помимо этого, большая часть ответов о покупке (а возможно, и все) принимаются под действием чувств, а не логических рассуждений.

Если вы пошлёте собственный коммерческое предложение, не имея с потенциальным клиентом ни мельчайшей связи, вы изначально обречете собственную попытку на провал: ваш документ в обязательном порядке разглядят, когда-нибудь.

Общение с клиентом лучше начать со знакомства за чашечкой кофе либо чая, к примеру. Ваша цель — отыскать общее, что вас объединит. Определите подробнее обо всех проблемах, с которыми клиент сталкивается сейчас.

Проявите собственную заинтересованность, заслужите доверие. Уже после этого вы имеете возможность послать ему собственный коммерческое предложение, но с учетом тех моментов, о которых говорили при встрече.

Вы не действуете как партнер

Неприятность в том, что клиент не всегда знает, что для него лучше — кроме того в то время, когда считает, что знает. Если вы желаете быть партнером собственного клиента, а не просто очередным провайдером одолжений, вы должны осознать, приведет ли имеющий образ мыслей вашего клиента к тем итогам, которых он пытается достигнуть.

Ваша задача не продемонстрировать, из-за чего его вариант (метод решения проблемы) не верен, но показать, что предлагаемый вами метод — лучше и действеннее.
Таковой подход окажет помощь вам стать более заметным среди всех соперников. Посудите сами: в случае если клиент испытывает недостаток в SEO и SMM, а вы отправляете ему коммерческое предложение, в котором дотошно обосновываете, из-за чего как раз ваше агентство разбирается в этих вопросах лучше всех, вы не проявите ни капли оригинальности.

Все поступят совершенно верно так же, не считая одной компании, которая сперва поведает, из-за чего клиент испытывает недостаток в SEO и SMM, а позже докажет, что в действительности принципиально важно компании-клиенту и что приведет его к итогам.

  • Эффект «foot-in-the-door»: оптимизация продаж посредством психологии влияния

Вы воображаете сокровище товара в неверном ключе

Дабы сделать продажу, вам нужна уверенность: в собственном продукте, в тех его полезных качествах, каковые окажут помощь клиенту решить все его неприятности, в той стоимости, которую предлагаете заплатить клиенту.

И все же большая часть коммерческих предложений сперва обращают внимание потенциального клиента на цену, а лишь позже говорят, какой они превосходный сервис предоставляют.

Данный подход подводит людей к мысли, что они должны израсходовать больше, так и не растолковывая им, в чем сокровище вашего продукта и из-за чего клиент обязан обратиться как раз к вам. Легко сравните два этих утверждения: какое из них самый действенно, на ваш взор?

  • вы сэкономите $1,000, в случае если воспользуетесь одолжениями отечественного сервиса по автоматизации маркетинга;
  • вы утратите 100 клиентов, если не воспользуетесь отечественным предложением.

Ужас утратить что-либо, потерять какую-либо возможность воздействует на людей значительно посильнее, чем вы думаете. При составлении собственного КП наладьте работу на вероятных утратах, каковые понесет клиент, если не воспользуется вашим продуктом.

  • Преобразуйте посредством чувств! Три эмоциональных триггера на лендинг пейдж

У вас нет четкой структуры создания КП

Все клиенты отличаются друг от друга комплектами целей, каковые они собираются достигнуть, и теми проблемами, каковые видятся на этом пути. Но это не означает, что каждое коммерческое предложение вы должны составлять «с нуля». Если вы четко воображаете себе, что за продукт вы реализовываете, какие конкретно его конкурентные преимущества и т.д., вы легко сможете оптимизировать базисное КП под изюминки каждого клиента.

Для этого вам необходимо знать следующее:

  • цели клиента, трудности и проблемы, с которыми он имеет дело;
  • текущие показатели клиента, главная информация о компании;
  • цена бездействия для клиента.

Эта информация окажет помощь вам собрать предложение, релевантное тому либо иному клиенту. Оно в обязательном порядке должно содержать:

  • цели кампании;
  • описание льгот и услуг;
  • варианты отчетности;
  • показатели результативности;
  • бюджет и сроки.

Это базисная структура коммерческого предложения. С его помощью вы имеете возможность создавать новые КП скоро и без лишней суеты.

Вы не показали должную настойчивость

Разумеется, что коммерческое предложение — это далеко не самый финал в вашей коммуникации с потенциальным клиентом. Вам так как все еще необходимо подписать с человеком договор. Но практически всем компаний таковой образ мысли неприятен и в большинстве случаев они сдаются по окончании пары безответных Email либо провалившихся звонков.

Не забывайте: настойчивость — залог вашего успеха. Не прекратите снабжать потенциального клиента дополнительной информацией о вас и ваших одолжениях, дабы, наконец, он смог принять единственно верное ответ.

  • Болевые продажи: недостающий ингредиент интернет-маркетинга

Вы теряете доверие

Доверие требует времени. Но в то время, когда вы высылаете потенциальному клиенту собственный коммерческое предложение, времени, дабы установить доверительные отношения, в большинстве случаев не бывает. Но имеется пара хитростей, каковые окажут помощь решить вам данный проблемный вопрос.

К примеру, возможно повысить уровень доверия через приятное и гармоничное оформление вашего КП: следуйте современным трендам в дизайне, и у вас окажется создать визуально-приятный и удобный для чтения документ.

Обратите внимание на грамматику и орфографию: если вы допустили опечатку, это не полный провал, но отношение к вам уже будет пара недоверчивое; неточностей в КП быть не должно вовсе. Если вы неграмотны в языке, возможно, вы неграмотны и в бизнесе.

Очевидно, это подробности. Но эти подробности поведают о вас больше, чем вы успеете сообщить сами.

  • Кто доверяет, тот берёт: как создать реализовывающую историю бренда?

Заключение

Коммерческое предложение — это, непременно, серьёзный этап цикла продаж, место которого на финальной стадии с коммуникации с клиентом, но никак не на начальном. Но, практически всем предпринимателей эргономичнее и несложнее затевать общение как раз с высылки КП. Но несложнее не означает лучше, и эффективность вашего бизнеса вы измеряете не числом разосланных предложений, а числом арестантов сделок.

Коммерческое предложение — это деловое предложение, которое вы делаете конкретному клиенту, выраженное в письменном виде: оно должно учитывать особенности каждого клиента и быть гармонично оформлено. Если вы учтете все эти простые советы, то обязательно получите итог.

Высоких вам конверсий!

По данным cdn2.hubspot.netImage source Maureen Dai

Случайные статьи:

Убойное предложение. Как правильно упаковать своё предложение для клиентов


Подборка похожих статей:

admin