Фундаментальный принцип «бережного стартапа» (lean startup) — проверка нового продукта либо его функции еще до фактического запуска. По данной причине целесообразно разглядывать каждое ответ с позиции так называемой «фабрики по производству клиентов» (the customer factory), включающей пара этапов:
Из каких источников приходят визитёры? — Как вы идентифицируете их? — Каков их первый полезный опыт? [ Что ведет к повторному применению продукта? Каков реферальный механизм? ] — Какая модель ценообразования? — Чего желают клиенты?
По сути, первое сражение за внимание клиента происходит не в действительности, а в голове клиента. И победить в нем возможно не с готовым ответом (built out solution), а методом составления самоё оптимального предложения.
Данный принцип действует как на ранних этапах создания минимального жизнеспособного продукта (MVP, minimal viable product), так и во всех последующих циклах разработки.
Главная мысль содержится в том, что в случае если люди не заинтересуются вашим оффером (если вы не вовлечете людей вовнутрь собственной «фабрики»), то уже не имеет значения, что является ваш продукт.
Что такое предложение (offer)?
Практически, предложение — это необычный помощник вашего продукта, показывающий, как привлекательно ваше ответ для клиентов.
Оффер в большинстве случаев складывается из 3 элементов:
1. Неповторимое торговое предложение (UVP, УТП), завлекающее внимание клиента.
2. Презентация (Demo), демонстрирующая, как он может попасть из точки А (текущая действительность) в точку Б (желаемая действительность).
3. Цена (Pricing), либо второй вариант обмена, нужного для совершения конверсионного действия.
- Как создать реализовывающий оффер?
Составление привлекательного предложения
Прежде, чем создать убедительное предложение, нужно прийти к глубокому пониманию ваших их проблем и клиентов.
«Вы должны осознать собственных клиентов кроме того лучше, чем они сами себя знают», — говорит Эш Маурья (Ash Maurya). В собственной книге «Бережный стартап» (Running Lean) он детально обрисовал пара бесед с клиентами (интервью о проблемах) и обзорные техники того, как добиться этого понимания.
Среди самые полезных техник, разбираемых Эшем на учебных курсах и семинарах — внедрение работы с «фабрикой по производству клиентов», карты пути клиента и базисные практические задачи.
Вот пример одного из процессов создания действенного предложения:
Схема действий и мыслей человека на примере юный трудящейся мамы, хотящей обновить домашние альбомы, но испытывающей ужас утратить оригиналы:
1. Желаемый итог: Сделать видео и фото — Импортировать — Рассортировать по папкам — Выбрать, разместить на облачном диске.
2. Препятствия на пути к цели: Редактирование фото — Перекодирование видео — Обновление сервиса — Процесс загрузки, в то время, когда рядом ребенок — Переделывать альбомы — Уведомлять родственников.
3. Неприятность: Возможная утрата оригиналов.
4. Ответ: Автоматизированные резервные копии.
5. Критерии успеха: Все трудится — Неизменно доступно — Трудится в фоновом режиме — Автоматизировано — Фото загружены на облачный диск.
Эта карта пути клиента (customer journey map) является схемой , детализирующую текущую действительность вашего потенциального клиента. Выделив пара этапов на протяжении размышлений юный мамы и внедрив ответ появляющихся сомнений в эту схему, вы закладываете базу для привлекательного предложения.
Не будем подробно разбирать все шаги, но результирующий принцип, что образовывает основную задачу вашего оффера, звучит так:
«Задача предложения — взять клиентов, к примеру, перевести из категории ничего не опытных о вероятном ответе их неприятностей визитёров в потенциальных клиентов», — пишет Эш.
- Как верно «сделать предложение» клиенту?
Что мотивирует клиентов на приобретение?
Для наглядности оптимальнеепредставить обрисованную выше схему в виде необычного комикса. Итак, начнем.
Воздействие 1: Стимул, либо триггер (trigger)
Потенциальный клиент радостно идет собственной дорогой, пока с ним не происходит какое-либо триггерное событие:
Триггерное событие — Толчок — Ожидаемый итог
Данный триггер побуждает человека искать отличных показателей либо что-то поменять в собственной жизни. Внизу находится клиент в его текущей действительности, а наверху — желаемое будущее, которого он желает достигнуть.
Триггерное событие возможно конкретным и ясным, к примеру, рождение ребенка, либо менее отчетливым: к примеру, 2 ваших приятеля приобрели новые автомобили в прошлом месяце, а вы все еще ходите пешком.
Многие стимулы подчас тяжело найти, но если вы пристально посмотрите, то увидите, что они постоянно присутствуют в жизни каждого из нас.
Рождение ребенка — событие, заставляющее людей искать решения и новые перспективы по лучшей организации собственной судьбе. Менее заметный триггер из примера с машиной может не так деятельно мотивировать человека к приобретению нового автомобиля, но способен нежданно сделать его более чувствительным к рекламе автомобилей либо привести к мыслям о смене работы.
Не смотря на то, что различные стимулы владеют различным действием на людей, однако, знание главных триггеров оказывает помощь найти и активных, и пассивных лидов.
- 15 психотерапевтических триггеров, конвертирующих визитёров в клиентов
Воздействие 2: Притяжение вашего предложения (pull)
Осознание желаемого результата и ключевого триггера определяет ситуационный контекст, нужный, дабы лучше преподнести предложение, и критерии успеха, содержащиеся в нем:
Триггерное событие — Толчок — Притяжение — Ожидаемый итог
В случае если уловить направление мыслей потенциальных клиентов и поместить предложение в верный контекст, оно будет притягивать клиентов к вашему ответу в противовес вторым альтернативам. Как раз тут, где ваше шепетильно созданное УТП, цена и презентация вступают в игру.
В случае если у вас большая аудитория либо вы воображаете уже прекрасно узнаваемый бренд, то само ваше предложение возможно сделать триггерным событием.
Вспомните о запуске продуктов Apple. Менее хороший пример — обучающий вебинар, что дополнительно еще реализовывает продукт.
- Из-за чего необыкновенные предложения кажутся более привлекательными?
Воздействие 3: Преодоление инерции (inertia) и работа с возражениями (friction)
Но одного лишь выгод и преподнесения преимуществ от применения продукта не хватает. Обратите внимание на две негативные силы, тянущие клиента назад. Первая из них — это возражения, вызванные тревогой и неизвестностью перед чем-то новым:
Триггерное событие — Толчок — Притяжение — Ожидаемый итог (Возражения тянут обратно)
Воображая себя на пути к вашему ответу, клиент ощущает непредсказуемость последствий. Боязнь совершить ошибку удерживает людей от риска пробовать новое: «Что, в случае если я приму неверное ответ?»
Для преодоления этих сомнений вы имеете возможность предложить 30 дней пробного периода, обеспечивать возврат денег, дать отзывы довольных клиентов — все, что разрешит совладать испуганно неизвестности.
Вторая негативная сила, удерживающая людей от попытки попытаться что-то новое — это инерция:
Триггерное событие — Толчок — Притяжение — Ожидаемый итог (Инерция удерживает от нового — Возражения тянут обратно)
Вы имеете возможность поразмыслить, что это обычное явление при переходе от привычного образа судьбы к вашему ответу. Самое основное, что тут нужно понять — кроме того в то время, когда вы предлагаете полностью новый продукт, не вынуждайте клиента функционировать с нуля.
В то время, когда Стив Джобс воображал iPad, он поведал не о том, какие конкретно 10 новых вещей вы имеете возможность на нем сделать, а продемонстрировал 10 прошлых функций, каковые делать на iPad стало значительно эргономичнее.
самый правильный подход — это не перерисовка рабочего процесса либо игнорирование инерции, а осуществление перехода к вашему продукту максимально медлено для клиента.
Не все возражения и инерция нехорошие. Кое-какие из них вы имеете возможность применять как определяющий критерий для обнаружения ранних приверженцев вашего продукта (early adopters). Их необходимо мотивировать оставлять собственные комментарии и завлекать больше вторых людей для преодоления негативных сил.
Но перед этим убедитесь, что вы на верной стороне 🙂
«Сила громадна в нем»
Вот как выглядит полная схема с дополнительными примечаниями.
Триггерное событие (Контекст) — Толчок (Боль/Желание) — Притяжение (Привлекательность) — Желаемый итог (Критерии успеха)
Инерция (Привычка) — Возражения (Тревога)
Эш применяет данную схему в работе с предпринимателями. По окончании всех интервью, анализа и исследований она оказывает помощь осознать, как лучше создать и преподнести привлекательное для клиента предложение.
Не забывайте, путь, что клиент проходит на пути к цели, происходит в его сознании, исходя из этого все этапы выглядят как облачка с мыслями на картине. Окончательный итог — это не всегда продажа, вместе с тем и заинтересованность, превращающая простого визитёра в радостного клиента.
Высоких вам конверсий!
По данным: leanstack.com
Случайные статьи:
- Почему погоня за модой в веб-дизайне – это не всегда хорошо
- Традиционные продажи vs. входящий маркетинг: основные различия
ЧТО ТАКОЕ ICO? ИНВЕСТИЦИИ В ICO! КАК ПРИУМНОЖИТЬ В Initial Coin Offering
Подборка похожих статей:
-
10 Принципов психологии для успеха в продажах
Общепринятое вывод гласит, что аналитика может сообщить «что» происходит, но неимеетвозможности растолковать «из-за чего». Многие вычисляют визита,…
-
Общие принципы продвижения стартапа в поисковиках
Кому нужен поисковый маркетинг Поисковая оптимизация и контекстная реклама – хорошая база для получения начальной аудитории, но подходят не для любого…
-
Основные принципы оптимизации конверсии посадочных страниц
Оптимизация конверсии — процесс, в котором нельзя полагаться на интуицию либо случайные озарения. отличных показателей постоянно достигаются благодаря…
-
Психология влияния: 6 принципов убеждения д. чалдини в интернет-маркетинге?
Из-за чего люди берут товар как раз у вас, а не у ваших соперников? Узнаваемый консультант и блогер Джек Траут (Jack Trout) в один раз сообщил:…