Шаблон бизнес-плана (финансовая модель) студии/агентства

Posted on by riasevastopol

В рамках спецпроекта с NetCat для студий веб-дизайна и агентств Ruward подготовили громадной материал по денежной модели студии с кучей KPI, создали настоящий пример — и предлагаем обсудить его.

Я не претендую на то, что изложенный ниже подход — единственно верный и есть «серебряной пулей». Само собой разумеется, имеется много других вариантов организации модели, но большая часть компаний держат собственный формат в строжайшем секрете. Подобную неспециализированную организацию бизнес-замысла Я использую и для всех собственных проектов в боевых условиях — само собой разумеется, с другими KPI и формулами, детализацией и пр.

Вводная

Этот бизнес-замысел, не обращая внимания на то, что он выглядит достаточно сложно, в действительности, есть весьма упрощенной моделью. Мы сделали последовательность упрощений и допущений, дабы продемонстрировать в несложном виде, как зависят друг от друга главные значения. «Боевые» денежные модели настоящих агентств, само собой разумеется, еще более сложны.

Надеюсь, что вы попытаетесь «поиграть» со значениями – изменяя константы и показатели, каковые подаются на вход «руками» — и посмотрите, как изменяется динамика развития компании.

В отечественной модели рассматривается маленькая студия из 6 человек, которая занимается лишь их поддержкой и разработкой сайтов. За год, отраженный в плане, наша фирма вырастает до 15 сотрудников и увеличивает собственный оборот более, чем в 3 раза. Одной из целей отечественного замысла было продемонстрировать, что это в полной мере вероятно – без ужасных инвестиций в маркетинг, и без увеличения ценника студии на порядок.

Допущения, о которых я сказал выше:

  • Отечественная студия делает проекты длительностью в 1 месяц. Ясно, что в действительности проекты продолжаются различное время, и структура услуг студии значительно сложнее.
  • Доходы от помощи (абонементы) не требуют дополнительных ресурсов производства. Ясно, в действительности так практически не бывает, но снова же, мало упрощаем обстановку.
  • У нас допускаются дробные значения количества проектов.
  • У отечественной студии нет кассовых разрывов. Все платят в срок.
  • Отечественная студия реализовывает 100% собственных ресурсов. Так мы выстроили отечественную модель. Мы дали «в ручном режиме» значения количества производства и бюджет маркетинга. В следствии зависимыми параметрами стали цена типового проекта и средние трудозатраты на проект. Мы именно и желали продемонстрировать, что при 100% загрузке производства и заложенных высоких темпах роста – с этими главными показателями не случится ничего катастрофического.
  • Возможно было поступить напротив – зафикисровать цена и трудозатраты по среднему проекту – и запустить формулу в обратном режиме, посчитав, какие конкретно затраты на маркетинг нам потребуются, дабы реализовывать 100% ресурсов. Рекомендуем выполнить данный опыт самостоятельно.
  • Отечественная студия не закладывается на риски.

Итак, разберем детально отечественную модель.

Скачать пример (xls)

По вертикали у нас идут различные блоки – неспециализированный, затраты, доходы, показатели. В строчках дан замысел развития студии на 1 год с разбивкой по месяцам. Все финансовые значения указаны в тысячах рублей.

В первом блоке указаны неспециализированные значения – расход, прибыль и доход. доход и Расход получаются несложной суммой показателей в соответствующих блоках. Тут все ясно, детально останавливаться не будем.

Шаблон бизнес-плана (финансовая модель) студии/агентства

Блок затрат

Разберем более детально главные статьи затрат студии:

  • ФОТ – непроизводящие ресурсы. Это менеджеры и директор – те сотрудники, время которых мы не реализовываем клиенту. В начале годих два – менеджер и директор проектов, позже добавляется еще один человек и менеджер проектов на роль account/sales – дабы разгрузить директора.
    В ячейках указаны зарплаты сотрудников «на руки». Достаточно скромные суммы показывают, что отечественная модель подходит в основном региональной студии.
  • ФОТ – создающие ресурсы. Сотрудники, время которых мы реализовываем клиенту. Начинаем мы с дизайнера, разработчика, технолога и контент менеджера. В течение года их зарплаты растут. Кроме этого в течение года к ним добавляется еще по два дизайнера, разработчика, верстальщика и еще один контент-менеджер.
  • Неспециализированный ФОТ – сумма заработных платов создающих и непроизводящих сотрудников – двух прошлых показателей. Детализацию по фоту возможно свернуть, дабы не мешала (плюсик над блоком).
  • УПР + налоги. Некое сводное значение, куда мы закладываем налоги, аренду офиса, бухгалтерское обслуживание и другие условно-постоянные затраты. Для упрощения модели мы ставим прямую зависимость этого показателя от общего ФОТ сотрудников (они, и действительно, тесно связаны). Начинаем мы с низкого коэффициента – 40% от ФОТ, а к Январю отечественные издержки возрастают – и мы платим по данной статье 60% от ФОТ.
  • Организационные и неучтенные затраты. Проставляем значения руками, исходя из неспециализированной адекватности происходящего.
  • Маркетинг. В данной модели мы подаем значения маркетингового бюджета руками. В следствии, учитывая необходимость реализовывать 100% ресурсов – изменяются показатели цены сайта и трудозатрат на сайт. Возможно поступить на оборот – зафиксировать типовые цены – и взглянуть, какой маркетинговый бюджет потребуется на достижение целей по выручке. Как видно в отечественной модели – бюджет на маркетинг растет не весьма скоро: с 30 тысяч рублей в месяц до 100.

Так, из суммы этих показателей получается объем объёма и расходов дешёвого нам производства. Эти показатели мы подаем как цель – мы желаем в рамках замысла вырасти до таких значений, сохраняя прибыльность компании и имея жестко фиксированный маркетинговый бюджет.

Блок доходов

Переходим к блоку доходов. Он напрямую связан со следующим блоком – главных показателей. Все статьи доходов отечественной студии деляться на три типа:

  • Новые проекты (от новых клиентов, пришедшим к нам по отечественным маркетинговым активностям). Сумма равна количеству новых клиентов, умноженному на среднюю цена сайта.
  • Дозаказы от текущих клиентов. Это проекты, каковые мы реализовали посредством отечественного клеевого клиентского сервиса уже по текущим клиентам, находящимся у нас на помощи. Значение равняется количеству дозаказов, умноженному на среднюю цена сайта.
  • Помощь. Доход от абонементов саппорта. Равен произведению количества клиентов на помощи на цена абонемента.

Константы и показатели

Возможно, один из наиболее значимых блоков замысла. Давайте пристально посмотрим, что и как. Все эти значения так или иначе воздействуют на блок доходов.

  • Количество производства (в часах) – усредненный показатель, количество текущих создающих сотрудников, умноженное на 160 часов в месяце.

  • K – коэффициент overhead. Один из наиболее значимых KPI студии. Он показывает, на какой коэффициент мы должны умножать зарплаты сотрудника, дабы оставаться в прибыли. Т.е. в случае если мы платим дизайнеру на руки 1 рубль в час, а K=3 – то клиенту час этого дизайнера мы должны реализовывать за 3 рубля.

    Считается K так: Мы берем неспециализированным количество затрат компании, делим его на долю ФОТ создающих ресурсов и умножаем на 1,25 – желаемую норму прибыли отечественной компании. Коэффициент прибыл зашит a формуле и не изменяется в течение года.

  • Прекрасно видно, что кроме того при таком стремительном росте K находится в приемлемых для рынка пределах – в диапазоне от K=3,3 до K=3,6.
  • Клиентская цена производства в месяц. То, на какую сумму мы должны закрыть работ, дабы реализовать 100% отечественных ресурсов. Считается умножением ФОТ создающих ресурсов на коэффициент K.

  • Уровень загрузки производства. В отечественной модели – 100%, значение нигде очень не употребляется.

  • Cost Per Lead. Начинается блок маркетинговых показателей. Цена лида – среднее значение цены привлечения качественной клиентской заявки на отечественные услуги (с которой возможно продолжать пресейл). Значение подается руками и растет в течение года. Диапазон от 2 до 5 тысяч рублей за качественный лид – в полной мере достижимый по рынку показатель (учитывая низкий ценовой сегмент, в котором трудится отечественная студия).

  • Leads. Количество этих самых клиентских заявок. Считается делением маркетингового бюджета на цена лида.

  • Конверсия продажи новых клиентов. То, с какой возможностью мы реализуем проект. Значения подаются руками и растут в течение года (отечественная компетенция растет). Диапазон конверсии в 20%-30% есть достижимый, учитывая, что в лиды мы записываем лишь качественные клиентские обращения.

  • Новые проекты. Количество новых проектов/клиентов за месяц. Считается умножением количества лидов на конверсию продажи новых клиентов. За год значение удваивается – с 3 до 6.

  • Конверсия в поддержку. То, с какой возможность клиент по окончании создания первого проекта станет отечественным текущим – будет платить абонемент и с некоей возможность заказывать новые проекты. Значение подается руками. 20% — в полной мере средний показатель для сегмента.

  • Churn Rate – показатель оттока. Какой процент отечественных текущих клиентов уйдет от нас в течение месяца. Это неизбежно, и 10% — приемлемое для рынка значение.

  • Клиенты в помощи. Количество отечественных текущих клиентов. Значения первого месяца подано руками – мы стартуем с 5 текущими клиентами. Потом количество считается следующим образом: Мы учитывает оттекание из базы по значению следующего месяца (-10% ежемесячно) и прибавляем число новых клиентов. Это один из наиболее значимых показателей. Мы видим, что по отечественному замыслу он растет с 5 до 9 постоянных клиентов.

  • Конверсия в дозаказы. Возможность того, что отечественный текущий клиент закажет в данном месяце нам новый проект. Подается руками. 20% — хороший показатель для рынка (мало оптимистичный).

  • Дозаказы проектов. Количество проектов от текущих клиентов. Произведение количества клиентов на помощи на конверсию в дозаказы.

  • Всего проектов в месяц. То, сколько отечественная студия делает проектов в месяц. Наиболее значимый показатель, равен сумме новых и дозаказов. Растет в течение года с 4 до 8 проектов. В полной мере достижимый показатель. Учитывая, что мы делаем маленькие сайты. Напомним, в отечественных допущениях мы думаем, что производство проекта занимает всего месяц.

  • Средняя цена проекта. Мы рассчитываем данный показатель динамически, учитывая, что реализовываем 100% ресурсов и имеем фиксированный бюджет на маркетинг. Цена равна неспециализированной клиентской стоимости производства в месяц, дроблённой на количество проектов. Мы видим, что диапазон изменяется с 100 до практически 200 тыс. за проект. Для маленького сайта в регионах – в полной мере ок.

  • Средний количество проекта в часах. Как как следует мы прорабатываем проект? Значение равняется неспециализированному количество производства в часах, дроблённому на количество проектов. Диапазон 160 – 230 часов – в полной мере приемлем (учитывая нахлест этапов), и мы видим, что трудозатраы растут (это, а также, разрешит нам реализовывать дороже, как того требует замысел).

  • Абонемент в помощи. Минимальный количество средств, что текущие клиенты платят за обслуживание в отечественной компании. Подается руками и растет с 10 до 15 тыс.

Использование

Эта модель подходит для несложного расчет замысла маленькой студии. Крайне важно понимать, какие конкретно значения мы подаем «на вход», а какие конкретно – рассчитываем посредством средних показателей и воронки продаж.

на данный момент мы подали на вход затраты (рост штата) и маркетинг – в следствии посчитали объём и среднюю стоимость проекта трудозатрат. Имели возможность поступить напротив – и посчитать маркетинг. Имели возможность подать на вход маркетинг и среднюю цена – и заметить, какие конкретно ресурсы производства нам потребуются.

Работа над боевым замыслом студии – во многом медидативное занятие. Вы ставите коэффициенты меняете их, смотрите, что выходит, просчитываете различные варианты.

Само собой разумеется, представленный пример – лишь заготовка. Настоящий замысел будет сложнее. Что-то вы уберете, что-то добавите.

Уберете допущения, что мы произвели в отечественной модели.

Не менее важно вырабатывать отчеты по факту – во многом, по окончании их анализа вы сможете скорректировать модель, уточнить показатели, подаваемые «руками» — и организовать годный боевой вариант, что разрешит вам действенно развивать собственный digital-бизнес.

Заключение

Мы кроме этого сняли видео-лекцию по теме бизнес-замысла, она прекрасно дополняет этот материал. Дабы взглянуть данный ролик (и другие лекции цикла) — пройдите регистрацию на http://promo.netcat.ru. Это безвозмездно.

Надеюсь, что обсуждение в комментариях будет кроме того более увлекательным, чем сам материал. Пишите =)

Создатель: Андрей Терехов

Источник: Ruward

Случайные статьи:

Финансовая модель завода. Образец. Пример.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts