Секрет невероятного успеха mailchimp

Posted on by riasevastopol

Основатели популярной компании MailChimp точно сохраняли надежду, что на определенном этапе их стартап превратится в ведущую email-маркетинговую платформу. Но маловероятно, что они сходу собирались разработать продукт, применяемый миллионами бизнесов для отправки миллиардов email s каждый день.

Цель Бена Честната (Ben Chestnut) и Дэна Курзиуса (Dan Kurzius) была значительно прозаичнее: запуская MailChimp в 2001 году, они просто хотели оказать помощь своим клиентам.

В то время у ребят уже был бизнес в области веб-дизайна. В то время, когда клиенты начали расспрашивать их по поводу действенных способов рассылки Email, Честнат, мало покопавшись в архивах, извлек на свет фрагмент кода, написанный для более раннего проекта (провальный сервис рассылки цифровых поздравительных открыток). Эта разработка и стала отправной точкой для того, что скоро получило наименование MailChimp.

Пара лет сервис оставался для парней второстепенным проектом, но в 2007 году Честнат и Курзиус решили отойти от веб-дизайна и посвятить все собственный время MailChimp. Объяснение этого решения достаточно простое: еще при запуске сервиса они внезапно поняли, что веб-дизайн не является предметом их интереса и страсти. Их влекло что-то второе: рвение содействовать росту маленьких бизнесов.

Email-маркетинг,впрочем , был не лучшим средством для осуществления данной цели, по крайней мере, в 2007 году. Согласно данным изучений, 95% всех Email, посланных в то время, представляли собой спам, так что пользователи относились к этому средству коммуникации с известной долей недоверия и раздражения.

Еще хуже было то, что на рынке уже господствовали более большие игроки (к примеру, компании Constant Contact удалось получить 107 млн. долл. на протяжении IPO в октябре 2007).

Честнат и Курзиус разглядывали email как недорогой маркетинговый канал, что идеально подходит для ограниченного в финансовом отношении малого бизнеса, приложив все возможные усилия старающегося достигнуть собственной целевой аудитории.

Но также у создателей MailChimp в рукавах была припрятана пара тузов. Тайное оружие, талантливое одолеть соперников.

Просматривайте кроме этого: 30 ценностных предложений, от которых нереально отказаться

Близость к своим клиентам

В интервью New York Times Бен Честнат растолковывал, что своим успехом MailChimp обязан более доверительными, чем у соперников, отношениями между компанией и клиентами. «Отечественный сервис — и сам маленький бизнес, исходя из этого мы четко осознавали, какое предложение будет весьма интересно целевой аудитории. Отечественные услуги были дешевле, а сервис располагал громадным числом настроек, что делало вероятным адаптацию его возможностей под потребности каждого клиента».

Таковой клиент-ориентированный подход дал собственные плоды: сейчас число пользователей образовывает 14 миллионов человек, а за 2016 год компания получила более 400 млн. долл.

Но как MailChimp смогли приблизиться к аудитории? Выделим три компонента данной выигрышной стратегии:

1. Привлекательный бренд. На фоне серых и безликих корпоративных ответов MailChimp выделяется за счет броского имиджа.

2. Freemium. Главным звеном маркетинговой стратегии MailChimp есть условно-бесплатная модель, благодаря которой люди смогут пользоваться продуктом совсем безвозмездно.

3. Восхищение клиентов. MailChimp неизменно чем-то удивляет и радует собственных клиентов, подтверждая репутацию дружелюбного сервиса.

Разглядим любой компонент по отдельности.

Просматривайте кроме этого: Как сделать freemium-бизнес прибыльным: кейс от Evernote

Привлекательный бренд

MailChimp создали один из самых запоминающихся и обожаемых клиентами бизнес-талисманов — обезьянки Фредди (Freddie). Кстати, его полное имя — Frederick von Chimpenheimer IV.

Секрет невероятного успеха mailchimp

Эволюция Фредди

Очевидно, талисман не заменит полноценную маркетинговую стратегию. В конечном итоге, обстоятельство, в силу которой Фредди пользуется успехом у аудитории, содержится в том, что он имеется честное отражение бренда компании.

По словам директора по маркетингу компании Марка ДиКристина (Mark DiCristina), их мультяшный талисман отражает те идеи, каковые лежат в базе философии MailChimp: трудиться с наслаждением, креативно и вольно. Рукописный шрифт, которым начертано наименование компании, вторит этим же правилам.

Но необходимо оговориться: хороший имидж MailChimp сложился конечно, стал следствием их стиля работы. Язык, которым MailChimp общается со собственными клиентами и говорит о продуктах, полон ярких образов и острот. За долгие годы перед тем, как подобный стиль общения был взят на вооружение сервисом Slack, MailChimp уже убеждал, что передать громадный количество контента посредством их сервиса несложнее, чем «слопать банан».

MailChimp не опасается дополнять тексты забавными GIF-анимациями, в случае если того требует момент.

Перед запуском email-кампании любой маркетолог ощущает сильное беспокойство. В MailChimp знают, как это не редкость, и знают, как важен данный ход, а потому не упускают возможности приободрить вас и показать участие, показав эту забавную анимацию, полностью отражающую трагизм и комичность обстановки:

Важный момент запуска кампании, в то время, когда от беспокойства руки покрываются позже

По окончании того, как кампания будет, наконец, запущена, MailChimp даст вам дружеское «пять»:

Вместо того, дабы превращать email-маркетинг в неинтересное и муторное занятие, сервис пробует максимально разукрасить данный процесс. И тот опыт, что они предоставляют — а вовсе не обезьянка-талисман — и есть отличительной чертой их бренда.

Очевидно, подобная концепция сложилась не стихийно. Много времени и сил было израсходовано на подбор верных определения голоса принципов и интонаций компании в отношении того, как должны быть использованы активы бренда.

Посмотрите на то, каких правил придерживается MailChimp при разработке собственных маркетинговых посланий. Это то, чем есть голос MailChimp и чем он не есть:

  • радостный, но не глупый;
  • уверенный, но не чрезмерно;
  • умный, но не неинтересный;
  • неформальный, но не неряшливый;
  • внимательный, но не властный;
  • экспертный, но не поучающий;
  • необычный, но уместный.

Как несложно подметить, MailChimp имели возможность допустить неточность на любом из этапов. Продемонстрируй они себя чуть более неформальными, и их имели возможность счесть за непрофессионалов. Но данный риск окупился сполна.

В следствии MailChimp не только создали броский и незабываемый имидж, но смогли в корне поменять восприятие аудиторией email-маркетинговых ответов.

Пользовательский опыт MailChimp был теплым и дружественным, как если бы клиентами были их преданные приятели, а не контакты в CRM.

В сравнении с MailChimp, остальные ответа на рынке казались бесстрастными к клиентам и мёртвыми. И только одно событие отделяло компанию от безраздельного лидерства: с сервисом было знакомо не хватает большое количество людей.

Дабы продолжить рост, требовалась стратегия, которая разрешила бы показать неповторимый "стаж работы" с компанией всем.

К счастью, такая стратегия у них имелась.

Просматривайте кроме этого: Влияние бренда на потребителей, продажи и спрос

Freemium

В сентябре 2009 года управление MailChimp объявило, что сервис переходит на условно-бесплатную модель:

«Я только что прочел о freemium-модели, которую проповедуют современные веб-стартапы. В случае если кратко: сперва ты создаешь классное приложение, делаешь его бесплатным, набираешь определенный пул пользователей, а после этого придумываешь, как на этом возможно получить. Из-за чего никто не поведал нам об этом, в то время, когда мы начинали в 2001?

Мы израсходовали столько времени на создание крепкой и прибыльной компании с по-настоящему сотнями тысяч и полезным продуктом клиентов, в то время, когда бы подарить отечественное изобретение всему миру. Мы должны наверстать потерянное время, люди!

И сейчас мы радостны объявить отечественный бесплатный «Forever free» тариф. Он не имеет ничего общего с пробным бесплатным предложением, дешёвым 30 дней, но связан двумя ограничениями: число подписчиков неимеетвозможности быть больше 500 человек, а количество каждый месяц рассылаемых писем — 3000. Во всем остальном вы приобретаете полный доступ.

Это оптимальный метод применения отечественного сервиса, что оценят представители малого бизнеса, живописцы, блоггеры, некоммерческие организации и многие другие. Если вы понимаете кого-либо, кто имел возможность бы извлечь пользу от работы с нашим сервисом, поведайте о нас и отечественном удачном предложении».

Обратите внимание, что в статье (авторство у которых в собствености Честнату) Бен отмечает, что MailChimp был успешен и прежде, перед тем, как было решено предложить пользователям бесплатный тарифный замысел. Он как бы намекает, что их успех не выигрыш в лотерею, а итог последовательных и заблаговременно спланированных шагов.

В 2010 году он напишет следующее:

«Начиная с момента создания, я был очарован наукой и искусством ценообразования. Я пробовал суммы в $9, $9.99, $25, $49, $99.99. Мы поменяли отечественную модель ценообразования, по крайней мере, до полдюжины раз за последние годы, любой раз отмечая трансформации в прибыльности компании, количеств заказов, того, как много людей переходили на более недорогие тарифы, в случае если мы им таковые предлагали и т.д. За все время у нас скопились тонны данных.

И запуская freemium-модель в 2009 году, само собой разумеется, мы применяли эти сведенья».

Команде MailChimp было нужно проанализировать всю совокупность данных по ценообразованию, собранных с момента образования компании в 2001 году. В следствии лучшим вариантом ценообразования, талантливым поддержать рост компании, стал бесплатный тарифный замысел.

Мысль предложить пользователям бесплатный тариф появилась у Бена по окончании визита фирменного магазина BenJerry s, американского производителя мороженого. В то время, когда приятель забрал его в том направлении в первый раз, Бен был очарован возможностью забрать с собой все бесплатные образцы.

«Я вышел оттуда с громадным конусом мороженого в руке и с того времени являюсь преданным клиентом данной компании. Это и сподвигло меня поступить похожим образом, предложить freemium. Мы много лет настойчиво трудились, дабы создать идеальный сервис, что превращает email-маркетинг в что-то забавное и радостное. И мы желали донести данный опыт до каждого живущего на планете.

Вправду классная мысль — снабдить каждое отправляемое в полной мере себе важными бизнесами письмо изображением маленькой обезьянки».

Обратите внимание на последнюю фразу: изображение маленькой обезьянки в каждом письме.

Одна из самых успешных маркетинговых находок, воплощенная в контексте запуска freemium-тарифа: в футере писем, рассылаемых «бесплатными» пользователями, помещалась картина-гиперссылка талисмана Фредди, которая вела на сайт MailChimp.com.

Это содействовало вирусному распространению продукта, потому, что получатели писем, заметив забавное лицо Фредди, не могли удержаться и не кликнуть по нему, дабы выяснить, что за компании он в собственности.

Сами отправители обделенными кроме этого не оставались. За каждого привлеченного платящего клиента на их счет начислялось вознаграждение — «MonkeyRewards Credits», которое они имели возможность обменять на платные услуги компании либо расплатиться ими при переходе на платный тариф.

Через год по окончании введения данной модели компания опубликовала следующие цифры:

  • база пользователей увеличилась в 5 раз, с 85 000 в сентябре 2009 года до 450 000 в сентябре 2010;
  • ежемесячно бесплатным тарифом начинало пользоваться 30 000 человек, а платящими клиентами становились 4 000;
  • прибыль компании выросла на 650% (прибыль, а не выручка).

По словам Честната, данный феноменальный рост прибыли стал результатом понижения показателя CAC (стоимости привлечения клиента). Тогда же, в сентябре 2010 года, Бен заявил, что CAC компании меньше $100.

В феврале 2012 года база пользователей MailChimp насчитывала уже 1,2 миллиона человек. В среднем ежедневно их сервисом начинало пользоваться 5 000 человек.

Разумеется, что обстоятельством столь бурного роста стало введение фримиум-модели, умноженное на внимательное отношение и привлекательный бренд к своим клиентам.

Но дабы поддерживать рост и не допустить оттока, MailChimp сделала кое-что еще.

Просматривайте кроме этого: Стратегия ценообразования стартапа: комплекс 4Р

восторг и Удивление

MailChimp известна тем, что обожает делать своим клиентам подарки. Компания иногда высылает клиентам футболки либо миниатюрные шляпки для их домашних питомцев.

Как растолковывает Марк ДиКристина, компания поступает так, по причине того, что это приносит людям радость. Никаких вторых обстоятельств нет. Они не измеряют корреляцию между разосланными коэффициентом и подарками конверсии.

Для MailChimp это легко подарки.

ДиКристина продолжает:

«Нет метода напрямую измерить влияние футболок либо шляпок, но мы не переживаем по этому поводу. Эти подарки определенно меняют отечественные возможности в лучшую сторону. В случае если разглядывать их прежде всего как затраты на маркетинг, мы обязательно захотим узнать, как сократить издержки и максимизировать эффект — мы бы думали лишь о себе.

Но в случае если принимать эти вещи как подарки, мы будет думать лишь о клиентах и том, что они почувствуют, взяв эти вещи. Мы желаем, дабы люди ощущали себя особыми».

Для Mailchimp уровень качества подарков куда ответственнее их стоимости. И до тех пор пока маркетологи компании не пробуют количественно оценить действие этих подарков на бизнес, они будут тратить время на выбор самых лучших и качественных изделий.

Как пишет издание Wired, «бывает застать сотрудников компании за тестированием мягкости животов чучел шимпанзе».

Это звучит пара дико, но как раз внимание к подробностям и разрешает Mailchimp предоставлять опыт, что выгодно отличает их от соперников.

ДиКристина говорит:

«Уровень качества отечественных сувениров — прямое отражение компании и того отношения, с которым люди создавали эти вещи. Мы обязаны держать высокую планку, так что относимся к качеству отечественного мерча весьма без шуток. К примеру, потому, что мы весьма любим футболки, с недавних пор мы стали задаваться вопросом, как сделать их значительно лучше.

И вместо того, дабы начать с готовых футболок, мы закупили ткань и разрезали ее так, как хочется нам».

Само собой разумеется, за второстепенным нельзя терять основное. Задача компании — не расходовать бюджеты на сувениры, а удивлять клиентов, основываясь на том, что они обожают.

Для Mailchimp суть в том, дабы радоватьклиентов, определенно имеется, потому, что это не есть чем-то чужеродным для компании: она была таковой с самого основания, и резонирует с тем, что о них думают пользователи.

Но, в случае если какая-нибудь онлайн-компания сферы сетевой безопасности начнет так же рассылать клиентам плюшевых медведей, вряд ли это сработает. Метод, каким вы радуете аудиторию, обязан отражать как раз ваш бренд, а не быть чем-то заимствованным.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.drift.com

Случайные статьи:

— Startups — Kristoph Matthews CEO & Founder of Boxbee -TWiST #E351


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts