Сарафанный маркетинг: для маленького игрока важно формировать лояльность

Полную версию интервью с сооснователем Flocktory.ru слушайте на сайте подкаста «Setup.ru — Как раскрутить бизнес в сети».

Илья Айзен, сооснователь облачной платформы для реферального маркетингаFlocktory.ru

С 2007 года трудился в стратегическом консалтинге в ведущих мировых компаниях Roland Berger и BoozCompany.

В 2012 году стал сооснователем компании Flocktory.

есть инвестором и ментором нескольких стартапов в Российской Федерации и Германии.

Создатель и ведущий корпоративных мастер-классов для наибольших брендов России, таких как L oreal, «ПромСвязьБанк», Банк «Открытие» и других.

Окончил Lauder Business School при Интернациональном Колледже в Вене, факультет международного маркетинга и менеджмента.

Как смотивировать довольного клиента поведать о собственной покупке приятелям? Возможно ли автоматизировать вирусный маркетинг, сарафанное радио, как взять дополнительные пользы с уже привлеченного клиента. Об этих и многих вторых насущных вопросах мы поболтаем с нашим гостем.

Поведай, что у вас за платформа, что такое реферальный маркетинг и чем он отличается от общеизвестных видов интернет-маркетинга?

Flocktory начиналась два года назад как платформа для реферального маркетинга, для сарафанного радио. Сейчас она намного больше, чем тогда.Сарафанный маркетинг: для маленького игрока важно формировать лояльность Мысль была в том, дабы не строить супердорогой космолет, что никому будет не нужен.

Мы шли ход за шагом.

Сейчас платформа Flocktory – это SaaS-совокупность, которая трудится в совершено разных модулях. Любой из этих модулей обязан помогать либо решать какую-то проблему и определённую задачу. Вправду, отечественный самый первый модуль да и то, за что нас знает больше всего людей, – это сарафанное радио, реферальный маркетинг, то, что мы именуем Post-Checkout, другими словами работа с клиентами по окончании приобретения.

На сегодня Flocktory предоставляет такие модули, как Pre-Checkout, работа с on-site-триггерами, разными сценариями для активации неконвертируемого трафика на сайте. Имеется платформа Exchange для кросс-продаж и кросс-маркетинга. Имеется модуль Feedback для работы и сбора отзывов с ними автоматическими сценариями, понижения негатива и другое.

Имеется другие модули, каковые мы официально не заявляем, но делаем весьма кастомизировано для enterprise-игроков, другими словами игроков большого уровня, помогаем им в этом.

Отечественная задача – один инструмент из одной руки, что оказывает помощь в ответе каких-то не суперключевых задач, но тех задач, ответ которых приносит чистую ощутимую прибыль.

Я взглянул, что вашими клиентами являются достаточно большие игроки, а отечественная аудитория – это по большей части небольшой и, возможно, средний бизнес. Выгодно ли начинающему вебмагазину трудиться с вами?

Тяжелый вопрос. Растолкую, из-за чего. В то время, когда мы лишь начинали, у нас вышел первый инструмент,это был Post-Checkout-реферальный маркетинг, работа с аудиторией по окончании того, как она сделала нужное воздействие, ее привлечение, дабы делали советы, приводили новых друзей. Именно то сарафанное радио, о котором мы говорим. Тогда мы думали, что мы сможем трудиться со всеми. У нас был тариф для супермаленьких клиентов, до 300 заказов в месяц.

Был тариф для клиентов от 300 до 3000 — то, что мы именовали средними игроками, ну и выше — Large- и Enterprise-тарифы.

Совокупность трудится, но необходимо осознавать, что возможно от нее взять. В случае если мы трудимся лишь с реферальным маркетингом по окончании приобретения, необходимо весьма четко осознавать, что если ты мелкий игрок, у которого 200 заказов в месяц, то твоя большая аудитория, которая заметит твое предложение о советы, – это 200 человек в месяц.

Допустим, даже в том случае, если этим предложением воспользуются и тебя порекомендует 20, 30, 40%, это все равно несущественное число, которое не повысит тебе продажи, по причине того, что, само собой разумеется, твоя начальная воронка весьма маленькая. Это делается прикольным функционалом, фичей. Из-за чего?

Потому что именно для мелкого игрока крайне важно вырабатывать лояльность и принципиально важно развивать такие показатели, как прямые заказы, но и охват, его же только бог ведает. А, к примеру, для компаний «М.Видео», «Эльдорадо», «Связной» либо «Утконос» дополнительный охват не нужен, и мало пользователей в сети, целевой аудитории, которая о них не слышала.

Выгодно ли трудиться? Трудиться выгодно и необходимо, по причине того, что необходимо трудиться с аудиторией. Являемся мы для этого верным ответом либо нет, это уже второй вопрос.

По причине того, что на сегодня, к примеру, у нас не достаточно ресурсов, чтобы заниматься совсем мелкими игроками. Исходя из этого мы решили в скором будущем дать для них бесплатный тариф self-service, в котором они смогут применять данный функционал, но без дополнительной помощи с отечественной стороны – аналитики, консультаций, без того, что занимает с отечественной стороны большая часть ресурсов.

Отлично, что будет бесплатный тариф, по причине того, что для малого бизнеса либо для старта бизнеса в сети не всегда хватает денег, дабы запуститься. И ясно, что начинающие предприниматели экономят на каких-то вопросах.

Денег ни при каких обстоятельствах не достаточно.

Да, денег ни при каких обстоятельствах не достаточно, но дабы скоро запуститься, неизменно не достаточно денег кроме того для начального этапа, для запуска, а стремительный запуск крайне важен. Не будет ли таковой неприятности, что люди просто не разберутся? Да, бесплатный тариф будет, но как с вами действенно трудиться, люди не осознают, если не будет помощи.

Смогут ли они применять? Да, они смогут применять. Будут ли они отечественный инструмент в его базисной функции (бесплатный тариф, само собой разумеется, будет подразумевать лишь базисные инструменты) когда-то применять по полной? Нет, они не будут, но это им и не требуется. По причине того, что главное A/B-тестирование, главное Multivariate-тестирование (то, что предоставляет платформа) также следует сделать на определенных данных.

В случае если у тебя на определенную страницу заходит 200 человек, что в том месте тестировать? В то время, когда ты возьмёшь статистическую значимость? Получать этого возможно целыми годами. И особенно в случае если запустил 200-300 кампаний.

Для чего? Это просто не требуется.

Для игроков для того чтобы уровня больше требуются инструменты, каковые определенные насущные неприятности. И они еще не заняты активной оптимизацией.

Как сложен процесс подключения к вашей совокупности? У меня вебмагазин. Что мне необходимо сделать, дабы подключиться?

Это именно суперпросто и для больших игроков, и для весьма мелких игроков.В платформе существует пара модулей, все модули «завязаны» на два типа кода. Имеется код, что ставится по окончании нужных действий, это асинхронный JS-код, похожий на Гугл Analytics, за 2, 3, 4, 5 мин.. Если вы используете любой TagManager, к примеру от Гугл, то возможно поставить и через него.

Для этого кроме того не нужно помощь программиста.

Второй код — это также асинхронный JS-код, ставится на все страницы сайта либо все страницы магазина. Его также возможно поставить через Гугл TagManager, или второй. Это занимает еще 10-15 мин..

Другими словами для применения совокупности не нужно особых навыков, высоких квалификаций. Я ожесточённый гуманитарий и могу это сделать сам.

По сути, все сводится к установке JS-кода, да?

Совсем правильно.

Превосходно, это несложно.

Да, это весьма легко.

Мы обсудили бесплатные возможности. Имеется же платные. Может, поведаешь их преимущества?

Само собой разумеется. Мы разделяем платные возможности либо платные тарифы. Они имеют три главных преимущества.

Первое – это помощь, второе – это кастомизация, и третье – комплект дополнительной функциональности.

самоё простой и Первое – комплект дополнительной функциональности. метрики и Определённые степени таргетирования, определенные функциональности, как делаются выплаты, определенные возможности личного кабинета по аналитике, определенные возможности запустить в один момент не только A/B-, в противном случае же Multivariate-тестирование, в то время, когда сравнивается несколько показатель против другого, а сравнивается четыре показателя против четырех.

Второе, кастомизация. Отечественная задача – быть крайне полезными отечественному клиенту. Мы не скрываем это, отечественная задача быть им такими полезными, что они сами звонят нам раз в тридцать дней и говорят: «Парни, в то время, когда у вас выходит новый продукт? Что еще вы имеете возможность предложить?» Мы весьма близки к нашим клиентам, делаем для них довольно много вещей, стараемся кастомизировать и подстраиваться под их цели.

В этом самый серьёзный пункт – это помощь. Что это такое? В то время, когда мы лишь начинали, то пологали, что все возможно решить self-service, что дашь функционал, егопоставят, и все будут трудиться в нем.

Мы заметили, что это не так.

Кроме того в самых больших компаниях маркетологи запускают первую, вторую, третью кампанию, а позже забывают. Либо инструмент для них трудится, либо нет. Как с любым инструментом, необходимы голова, руки и работа.

В чем содержится отечественная помощь? Мы не только рекомендуем, что запустить, мы кроме этого близко трудимся с клиентом, понимая его цели, пробуя в них разобраться, пробуя подстроить отечественные элементы либо инструменты под его цели. Затем разбираем результаты, выстраиваем догадки.

То, что прекрасно трудится, оптимизируем дальше. То, что не хорошо трудится, во-первых, оптимизируем, в случае если дальше не работает — выключаем, всегда «держим за руку». Это нельзя воспринимать как отдельный проект.

Это постоянная работа вместе с клиентом, постоянное сопровождение его по процессу не только в режиме пассивной помощи, вместе с тем проактивного управления этим аккаунтом, чтобы он приобретал большую пользу, видел большой эффект и обращался к нам за еще громадными инструментами.

На сегодня все игроки, с кем мы трудимся, с нами. Слава Всевышнему, никто из громадных игроков, на которых мы фокусируемся, не уходит. Мы весьма близки к ним и стараемся постоянно поддержать в произвольных задачах, даже если они напрямую нас не касаются.

Сообщи, у вас тариф предусматривает лишь помесячную абонентскую плату либо имеется тариф, где возможно платить за лид, за заказ?

Само собой разумеется, имеется такие тарифы. Мы пробуем не применять фиксированные тарифы. Мы пробуем исходить из трех догадок, на базе чего мы определяем, оплаты и какой тип тарифа. Первое: кто данный игрок, какой его размер, какие конкретно его текущие цифры?

Мы пробуем как возможно больше осознать о нем, вместе с ним понимая его воронки, чтобы мы для себя осознавали, а как отечественные инструменты будут нужны этому клиенту. По причине того, что если они ему будут нужны весьма высоко, тогда, само собой разумеется, мы будем пробовать забрать больше денег, чтобы получить и монетизировать тот итог, что мы принесем. В случае если же мы видим, что у него конверсия на сайте 12%, то отечественная совет будет негромко молиться на нее и лучше ничего не трогать.

И мы ни при каких обстоятельствах не будем ему рекомендовать залезать в эти воронки. Я утрирую, само собой разумеется, все равно имеется неприятности, каковые мы можем оказать помощь решить, но по большей части — негромко сидеть и молиться. Это первое: кто клиент, какие конкретно у него неприятности, какие конкретно цифры, дабы мы имели возможность выяснить, как мы поможем.

Второе: кто команда клиента? В случае если мы видим, что команда грамотная, активная, и мы верим в то, что она будет большое количество вещей запускать, то нам это занимательнее. Мы готовы «подвинуться» в цене, предложить лучшую цену.

Мы можем очень многое предложить, спланировать, проанализировать, запустить кучу A/B-тестов, но наконец-то это все употребляется на сайте клиента, в магазине клиента. Исходя из этого если он не надавит кнопку «Запуск», то в том месте ничего не будет деятельно. Если он поставит инструмент на 5% собственного трафика, то не имеет значения, что мы сделаем, результаты будут исходить из того, что это была 5%-воронка.

Отечественная задача – обнаружить тех чемпионов и тех клиентов, которым весьма интересно трудиться с сайтом, которым весьма интересно увеличивать результаты, каковые знают в итогах и могут их вычислять.

Третье: какие конкретно модули употребляются? Не секрет, нам удачнее, дабы употреблялось как возможно больше модулей. Тогда время аккаунт-менеджера размывается между этими модулями, возможно сделать намного больше занимательных вещей, имеется больше данных.

По причине того, что один модуль «кормит» второй модуль данными, дабы применять лучше таргетирование, и возможно выстраивать домик по кубикам. Базируясь на этих трех вопросах, мы выбираем модель оплаты.

Существуют различные модели оплаты: за фиксированную цена, комбинированная, фиксированная ставка плюс какой-то бонус в виде CPO, CPS, CPA, в зависимости от целей. А имеется, само собой разумеется, клиенты, каковые трудятся лишь за СРО.

Допустим, я обладатель вебмагазина. Пришел к вам, выбрал модель СРО (Cost Per Order)

К сожалению, выбираешь не ты. Ты приходишь и говоришь: «Я желаю трудиться». Мы пробуем осознать, какие конкретно у тебя задачи, что ты делаешь.

Запрашиваем огромное количество данных. какое количество у тебя трафика на сайте? Какие конкретно конверсии? Что берут? Какие конкретно цели и имеется ли определенные цели по регионам, по целевым аудиториям? Можем ли мы тебе оказать помощь в конверсионных показателях на сайте? Можем ли мы трудиться с твоей воронкой и достаточно ли она громадная, чтобы трудиться с инструментом Post-Checkout?

Подходишь ли ты, к примеру, для совокупности Exchange, которая у нас существует?

Базируясь на этих показателях и твоих собственных заинтересованностях, мы тебе сделаем предложение, которое, мы вычисляет, долгосрочно будет более выигрышно и для тебя, и для нас.

Илья, а как происходит ценообразование? В случае если мы выбрали СРО, другими словами совокупность оплаты за заказ, то какое количество вы просите?

Хороший вопрос, тут ответ еще легче. Мы исходим из рынка. Отечественная задача быть средними для тебя по рынку.

Мы честно спрашиваем, какой у тебя СРО, бюджетированный? Позже спрашиваем, какой топ-10 процентов, каковые самые дорогие для тебя.

Мы пробуем уложиться в три фактора. Первое: души не, чем то, что для тебя самое дорогое, дабы ты уже видел оптимизацию и в этом показателе. Второе: быть не ниже, чем то, что у тебя бюджетировано, да и то, что у тебя среднее. Третье: мы наблюдаем в открытые источники.

Если ты трудишься с СРА-сетями, то мы ни при каких обстоятельствах не будем ниже, чем CPA-сети. Если ты какому-то веб-мастеру, что легко тебе гонит трафик без помощи, без инструментария, без аналитики, без таргетирования, готов давать 10% за заказ, то тогда для чего и по какой глупости нам приобретать меньше? Мы будем стараться быть как возможно больше приближенным к цифрам, каковые открыты для всего света. Мы наблюдаем на Admitad, ActionPayи другие СРА-сети, чтобы выяснить, какой у тебя уровень.

Другими словами мы выстраиваем цену, базируясь на совокупности координат из трех точек: твое самое дорогое СРО, твое бюджетированное СРО да и то, что у тебя на данный момент в реалиях для рынка.

Как вам удается трудиться лучше, чем СРА-сети, каковые предназначены для работы за лид, за экшн?

Это легко очень во многом зависит от того, какой инструмент мы используем. К примеру, совокупность Exchange имеет среднюю конверсию за заказ больше 10% уже на сайте. Прекрасно трудится плюс дает возможности таргетирования.

К примеру, ты можешь выстроить определенные предложения для девушки из Новосибирска, которой до 30 лет и которая последний 41 сутки не брала у тебя на сайте, наряду с этим имеет сильное социальное влияние и хорошую платежеспособность уровня 5. И как раз ей ты можешь сделать предложение.

Откуда у вас столько данных? Что женщина из Новосибирска – ясно, а как вы оцениваете платежеспособность?

В действительности мы используем огромное количество данных. Часть – это то, что нам передают магазины. За счет этого мы можем таргетировать по таким параметрам: в то время, когда он последний раз брал в этом магазине и т. д. К определенному неповторимому идентификатору мы присваиваем эти сведенья.

Параллельно мы закупаем эти, другими словами обращаемся к подрядчикам, каковые нам предоставляют определенную данные по этим людям. Дополнительно мы наблюдаем в соцсети, в которых, в случае если открыт профиль, имеется огромное количество информации.

У нас имеется личные методы, каковые высчитывают на базе данной информации определенные показатели, как социальное влияние, платежеспособность и т. д. Плюс то, что мы уже видели. Мы два года на рынке. Суммарно отечественная совокупность на сегодня стоит на 18% всех транзакций Рунета в месяц.

Это уже big data.

Да, это уже big data. Соединяем главные источники данных: то, что нам дают магазины (само собой разумеется, этовсе тайно), то, что мы сами забираем из Сети, да и то, что мы покупаем у подрядчиков. Объединяя это все в один профиль и привязывая к одному неповторимому идентификатору, у нас планирует огромное количество информации.

Само собой разумеется, она не всегда суперточная. Чем правильнее профиль и таргетирование на человека, которого ты ищешь, как отечественная девочка из Новосибирска до 30 лет, в случае если пол, возраст, географию мы можем выяснить с высокой возможностью, выше 95%, то, к примеру, социальное влияние у нас имеется лишь для 40-50% всех пользователей, которых мы видим.

Прекрасно, что ты упомянул торговлю по регионам. Общеизвестная обстановка на рынке: мы реализовываем товар для девушки из Новосибирска до 30 лет. Посредством вашей совокупности либо какой-нибудь второй удалось привлечь сто девушек из Новосибирска, они сделали десять заказов. Наподобие все превосходно.

Мы послали товар, а 9 из 10 отказались. Что делать в данной ситуации при работе с вашей совокупностью?

Вопрос хороший, по причине того, что это не совсем касается отечественной совокупности.

Да, это больше касается судьбе

Да, больше жизни, это часть фулфилмента. Один из модулей, что у нас сейчас не в открытом доступе, а лишь для определенных игроков, но в течение нескольких недель будет в открытом доступе, это управление отзывами. Одна из хороших возможностей – это попытаться осознать, из-за чего они отказались от товара.

Само собой разумеется, имеется русский специфика, которая подразумевает не оплату на сайте. Большая часть людей все равно платит наличными при доставке. Это подразумевает много отказов при привозе. Но посредством совокупности Feedback имеется возможность осознать, из-за чего это так, попытаться за счет сценариев.

К примеру, человек ответил: «Мне не понравилась скорость доставки», — дать ему какую-то мотивацию, дабы он сходу заказал еще раз, попытаться как-то побороться с его возражениями либо успокоить его, осуществляя контроль уровень качества. Feedback оказывает помощь в этом, но, само собой разумеется, не решает все неприятности фулфилмента.

Из-за чего этот человек отказался? В регионах мы покрываем многие веб-магазины и видим, что одинаковый человек делает заказ в двух либо трех вебмагазинах и ожидает, кто первый ему доставит.

Ожидает, кто первый позвонит. Это распространенная обстановка, да!

Кроме того не кто первый позвонит! Это было бы весьма культурно и приятно с его стороны ожидать первого звонка, а отказаться позже от всего другого. Частенько они всем говорят «да», а позже товар везут, и кто первый привезет…

Я до для того чтобы не додумался. Я, в случае если честно, сам пользуюсь вебмагазинами, но заказываю в нескольких и ожидаю первого звонка, а позже остальным уже говорю «Благодарю». Я, возможно, весьма важный клиент.

Ты весьма важный клиент! Ты «напрягаешь» лишь колл-центр. А имеется те, каковые еще напрягают логистику, возврат, склад и т. д. Само собой разумеется, это не весьма приятно, но такова русский реальность.

Ясно. В случае если в совокупности оплаты за ваши услуги присутствует СРО, то при отказов за что платит клиент — за заказ либо за завершенный заказ, что приобрели в итоге?

С одной стороны, меня весьма радуют твои вопросы, по причине того, что я могу отвечать на них то, что мы вычисляем главным преимуществом. Иначе, я отвечаю весьма размыто. Мы подстраиваемся под клиента — вот ответ.

В случае если мы, к примеру, видим, что этот клиент во всех других совокупностях, СРА-сетях либо с другими партнерами применяет оформленный заказ, то, само собой разумеется, мы не захотим трудиться за оплаченный заказ и подстроимся под его математику, под него. В случае если мы видим, что он трудится лишь за оплаченный заказ, как главная часть «электроников» (высокие чеки, низкая маржа), то тогда мы подстроимся под него и будем трудиться за оплаченный заказ. Отечественная задача быть весьма удачными для клиента и не разламывать его шаблон поведения.

Я с тобой не соглашусь, что в СРА-совокупностях трудятся за заказы. В том месте имеется совокупность холда — времени, которое требуется, дабы обладатель магазина подтвердил, что заказ выполнен. У вас это также имеется?

У нас это имеется. Также, в случае если мы трудимся по СРО-совокупности, тогда мы довольно часто готовы трудиться через какую-то СРА-сетку, мы включаем ее в процесс. К примеру, в случае если человек применяет как главную СРА-сетку Admitad, мы включаем их в отечественный процесс, дабы ему было несложнее подтверждать либо отклонять отечественные заказы. по поводу того, чтохолд он присутствует, — само собой разумеется, он присутствует.

В случае если взглянешь сейчас на ведущие СРА-сетки, имеется большая часть партнеров (парфюмерия, «каталожники» в одежде, практически не существует «электроников», но часто бывает с аксессуарами) платит за оформленный заказ.

Они уверены в том, что это выгодно. Имеется второй вопрос, именно со стороны вашего бизнеса. Обладатели магазинов – необычные люди. Они начинают трудиться с СРА-совокупностями, имеется какой-то Hold.

Они через какое-то время подтверждают тот факт, что заказы имеется, но они знают: для чего платить больше? И они говорят, что половины заказов, каковые имеется, не было. Как вы с этим боретесь?

Мы пробуем с этим по большому счету не бороться. в каком смысле?Мы верим в то, что отечественные клиенты – это добросовестные люди. Мы с ними весьма близко трудимся. Мы им предоставляем намного выше уровень обслуживания, чем какая-то СРА-сетка.

Не вследствие того что это что-то негативное, а по причине того, что она подразумевает в себе self-service-функционал. У нас вправду это намного больше.

В случае если мы видим, что неизменно отечественные результаты расходятся с рынком, с ожидаемым, то мы один раз зададим вопрос, постараемся проанализировать, второй раз зададим вопрос. Но в случае если мы заметим, что нас кидают, то тогда мы просто не будем трудиться с этим клиентом. Мы думаем, что это его утрата. На сегодня я видел клиентов, каковые на какое-то время или полностью, но я не видел тех клиентов, каковые пробовали обманывать в итогах. Это весьма недолгосрочная стратегия.

Рынок у нас мелкий, все друг друга знают. Им просто не будут доверять. А вдруг им не будут доверять, то у них не будет этих заказов и тогда прекрасно дела у них также не отправятся.

Практический внимание любого некрупного магазина. Допустим, я воображаю магазин, тружусь с вами, заплатил какие-то деньги Другими словами мы договорились, вы порекомендовали, заплатил деньги. Не бывает ли таких обстановок, что в ходе работы вы рассказываете: «У вас креативы не сильный, еще что-то, какие-то неприятности»

Само собой разумеется.

Вы это рассказываете как раз в ходе работы, по окончании оплаты либо смотрите до начала сотрудничества?

Тут имеется начало, но нет финиша сотрудничества. Во-первых, мы не беремся за проекты на 2-3 месяца, на 6 месяцев. Отечественная задача, дабы данный клиент оставался с нами на весьма продолжительное время. Исходя из этого мы не принимаем начало работы как оно трудится — «да» либо «нет»?

Это функционал, он трудится, различные модули решают различные задачи, и они все трудятся. Вопрос, как прекрасно они трудятся, это уже совместная работа.

Исходя из этого в случае если мы видим, что где-то результаты ниже, то мы пробуем оптимизировать, запускаем тестирование, готовим новые. Но это не означает, что кампании, каковые уже запущены, не трудятся. Они все равно будут что-то приносить.

Сейчас к твоему вопросу: говорим ли мы это до начала? Не существует оптимальной кампании, которую возможно сходу запустить, по причине того, что везде нужно тестировать. Мы, само собой разумеется, пробуем как возможно больше вещей посоветовать до начала работы.

В момент, в то время, когда уже идет подписание договора, мы уже начинаем вставлять код, дабы стремительнее начать. Мы начинаем делать советы, помогаем клиенту взглянуть на его Гугл Analytics, Omniture, KISSmetrics либо что-то второе, чтобы выяснить неприятности в воронках. Пробуем порекомендоватьему начальный сценарий, что стоит запустить, даем ему задачи про креативы. Готовимся как возможно больше, но любой первый запуск – это лишь начало.

Затем задача развиваться.

Все равно происходит оптимизация в ходе работы?

Неизменно. Еще не было ни одного клиента, что с первого момента запустил бы то наилучшее. Это не вследствие того что мы ему не посоветовали.

А только бог ведает, что будет наилучшее в его задачах, умножив на его аудиторию, умножив на его сайт, умножив на его неприятности либо специфику, умножив на его цены, умножив на его возможности мотивации и т. д. Через чур много малоизвестных.

Давай кратко пробежимся по инструментам. Ты сказал про A/B-тестирование и Multivariate-тестирование.

Оно существует во всех отечественных инструментах.

Ясно, простое A/B-тестирование – люди, грубо говоря, запустили один креатив, наблюдают конверсию, допустим, CTR. Запустили второй креатив, наблюдают — в нем конверсия получше, все прекрасно. Имеется второй хороший вариант: люди что-то меняют у себя на сайте: размещение, цвет, размер кнопки «Приобрести», заголовки.

Это все ясно. А как происходит тестирование потенциальных аудиторий? В случае если мы сегментировали потенциальных клиентов на различные сегменты и желаем у вас эти сегменты сравнить, как это сделать посредством вашей совокупности?

Вопрос в том, по какому показателю ты их будешь сравнивать. Во-первых, возможно одну кампанию на всех. Отечественная совокупность подтягивает к любым итогам дополнительные эти, каковые нам были необходимы до таргетирования.

Мы их не используем для таргетирования, но постфактум их «подтягиваем». Мы можем, к примеру, нарисовать график и взглянуть по каждому из отдельных показателей, к примеру охват, click rate, количество заказов, новых лидов, трафик на сайт, средняя скорость возврата, повышение среднего чека либо много вторых показателей, либо какой-то сводный показатель, возможно привязать к нему и взглянуть, как различные сегменты вели. К примеру, нарисовать это кружочками, чтобы выяснить: о`кей, на дам из региона «Новосибирск» либо региона «Самарская область» эта кампания воздействовала намного хуже, чем на средний показатель по другим регионам и всей России. исходя из этого как раз для данной аудитории стоит подготовить новую рекламную кампанию, либо другие визуальные элементы, либо мотивацию.

Это уже не совсем A/B-тест, а некая аналитика, нет?

Да, по причине того, что задача, которую ты мне только что поставил, заключалась в сравнении аудитории, а не в сравнении показателей. Отличие содержится в том, что я желаю проверить. В случае если я желаю сравнить результативность аудитории, то второе измерение у меня должно оставаться одним и тем же.

Я им обязан показывать одинаковый элемент, одну и ту же мотивацию, я обязан от них просить одно да и то же воздействие. По причине того, что в случае если это будет различаться: одному я предлагаю BMW, а второму Mercedes, — то сравнить аудиторию весьма не легко.

Давай сейчас об инструменте, что ты много раз упоминал – Post-Checkout. Это, упрощенно говоря, отзывы?

Не совсем. Post-Checkout – это работа с клиентами по окончании заказа либо нужного действия. Могу кратко поведать. К примеру, пользователь делает приобретение в веб-магазине.

По окончании приобретения ему высвечивается визуальный элемент в виде Pop-Up либо любого другого визуального элемента. Он ему говорит: «Дорогой Вася! Мы прыгаем от счастья.

Поведай своим приятелям, какой у нас классный инструмент/ассортимент, подарив им 100 руб. скидки. Если они что-то приобретут, то ты возьмёшь 5 розочек на собственный бонусный счет».

Да. это мотивация клиента покинуть отзыв, по сути?

Ты знаешь, покинуть отзыв Возможно, ты прав, это больше совет. Отзыв – это больше контент, что оставляют на сайте либо в других ресурсах, что возможно нужен. А это как раз «привлеки друзей»

Это и имеется сарафанное радио, вирусный маркетинг, реферальный маркетинг

Да, это он и имеется! Отечественный инструмент оказывает помощь эти кампании весьма, запустить любое количество A/B-тестирований, применять разный таргетинг. Необходимо осознавать, у тебя тут неизменно два клиента: один – это твой паблишер, изначальный клиент, а второй – это его приятели.

По каждому из них у тебя смогут быть различные задачи.

Изначальный клиент, может, берёт у тебя раз в неделю. Для чего тебе предлагать ему скидку на следующую приобретение, за приобретение друзей? Он и без того приобретёт! Для чего «резать» маржу? Ему возможно было бы предложить скидку на определенную категорию, которую ты на данный момент пробуешь продвинуть, и ты знаешь, что он до этого не брал. Дабы завлечь его в это воздействие, дабы то, что ты ему и без того готов был бы дать, дабы он «кросс-категорийно» у тебя брал, применять как мотивацию, «завернуть» это в достижение.

Тут довольно много различных возможностей.

Я думаю, Post-Checkout — знакомая схема для отечественных слушателей. Она для многих магазинов употребляется. Поведай про Pre-Checkout.

Что это и как это верно готовить?

Это самая сложная часть отечественной совокупности, по причине того, что она самая широкая и трудится с громаднейшим числом аудитории. Мысль Pre-Checkout содержится в следующем: у тебя самый несложный сайт, у которого имеется лишь два нужных действия — покупкаи подписка на новости либо регистрация. У тебя приходит 100 человек на сайт, в среднем конвертируется один человек, 1%.

Что же делать с остаточным трафиком?

В случае если кто-то к тебе пришел, значит ты где-то когда-то за него заплатил. Он видел курьера, слышал от друзей, видел рекламу Не имеет значения. Просто так ничего не бывает.

Задача Pre-Checkout — это посредством разных триггеров и сценариев получить от пользователя дополнительные нужные действия.

В тот момент, в то время, когда ты осознаёшь, в отечественную воронку 1% не попадает, то ты как маркетолог либо управленец желаешь получить от него хотя бы лид, контакт. Ты желаешь получить от него обогащенный контакт. Это что может значить?

Одно дело — взять имя, e-mail, дабы позже слать рассылку, либо его новостями бомбить, либо дабы позвонил call-центр. Другое дело — взять имя, e-mail, географию, возраст, пол, платежеспособность и много других косвенных факторов, каковые дадут тебе возможность при первом приближенииболее грамотно с этим чуваком трудиться.

К примеру, ты бы желал взять дополнительно от него советы, еще ты бы желал расширить шансы на конверсию в будущем, дабы в следующий раз за него не платить. И инструмент позволяет настроить различные триггеры, каковые в какой-то момент появляются.

К примеру, человек приходит из низкоконверсионного канала. Мы знаем, что он первый раз на сайте, он у нас не зарегистрирован. Он попадает на страничку в высоким bounce rate, но наряду с этим был на сайте достаточно продолжительно, какая-то глубина. Мы понимаем по всем этим косвенным показателям, что он приобретение не сделает.

Исходя из этого ему необходимо продемонстрировать элемент, что говорит: «Дорогой приятель! Благодарю тебя громадное, что ты зашел! Поведай своим приятелям, какой эргономичный сайт, сервис, магазин ты отыскал.

Если они сделают приобретение, то ты возьмёшь что-то».

Что мы в этом случае приобретаем? №1: мы приобретаем лид. Как он возьмёт собственную плюшку либо няшку, если не покинет контакт? Но наряду с этим мы ему не даем ему, лишь возможно. Flocktory возвращает данный лид обогащенным. Он покинул имя и e-mail, мы вернули намного больше показателей. Уже можешь с ним трудиться, и до тех пор пока за это никто не заплатил. Также, мы увеличили его шансы на конверсию.

По причине того, что в случае если его приятель приобретёт, тогда у него имеется дополнительная мотивация, которую он заслужил. А ты сам знаешь, как воздействует заслуженное против легко «вот тебе промокод».

А также в случае если его приятель не приобрел, все равно возможно выстроить в Flocktory цепочку: «Дорогой Вася! Благодарю тебя больше за твою рекомендацию 7 дней назад. К сожалению, мы не знали, что друзейу тебя нет и тебя никто не обожает, но вот тебе 200 руб. либо 10% скидки от того, что мы тебе изначально предлагали, легко по причине того, что мы тебе суперблагодарны!»

А возможно вторая механика. Пользователь зашел на сайт, но direct type-in, которому мы a priori не захотим показывать Pop-Up. Ему сбоку всплывает сообщение в виде UserVoice. UserVoice — это как онлайн-консультант, такие аккуратные «всплывашки» сбоку. И он предложит сделать что-то второе. А возможно, это пользователь из таргетированного региона «Нижний Новгород», и в то время, когда он проходит по сайту, ему сбоку высвечивается: «Дорогой приятель!

А ты знаешь, чтодля Нижнего Новгорода у нас бесплатная доставка?» Мы видим, что пользователь себя ведет так, словно бы он на данный момент уйдет, но наряду с этим нам принципиально важно развивать Нижний Новгород, и мы готовы в том месте предоставлять определенные мотивации, дабы расширить конверсию этого региона.

Другими словами мы используем огромное количество триггеров, чтобы определять различные сценарии. Это возможно поведение на сайте, география, возраст, пол, история приобретений, социальное влияние, желает ли человек уйти (Exit Intent, отслеживание перемещений мышки), и различные комбинации этих факторов. Возможно выбирать каждые механики.

Что ты желаешь получить от пользователя? В каком-то случае это легко лид, в каком-то случае это реферальные действия, советы, в каком-то — отзыв. А в каком-то случае это легко подсказка, которую ты ему желаешь дать, чтобы он знал, что мы ему готовы дать определенные преференции либо для него действуют какие-то другие вещи. Либо легко своевременно продемонстрировать ему отзыв, в то время, когда он сомневается в каких-то товарах.

Кроме этого это каждые визуальные элементы. Это не только отрисованные Pop-Up и «всплывашки». Это кроме этого контейнеры, UserVoice и все, что ты желаешь. Это всецело вписывается и в дизайн, и в поведение, которое ты выбираешь.

Ну и само собой разумеется, неограниченное количество кампаний, которое возможно запустить, четко определяя связку, что в случае если человек заметил это, в течение 60 дней он не заметит то и не сможет попасть в эту аудиторию и т. д. Ну и A/B-тестирование и Multivariate-тестирование любых кампаний.

Поведай про Exchange. Возможно, также весьма занимательный инструмент.

Это вправду увлекательный инструмент, он дает весьма прекрасные результаты. Сейчас Exchange мы предлагаем определенному перечню игроков

Поведай, что это. Я опасаюсь, не все отечественные слушатели знают.

Само собой разумеется, давай поведаю. Допустим, Вася делает заказ в магазине «Пупсик». По окончании заказа он видит сарафанное радио, реферальный инструмент, он его закрывает. Кроме этого на сайте имеется баннер, что ему говорит: «Дорогой приятель, возьми презент от отечественного партнера!» Надавив на него, он видит страничку, которая брендированамагазином «Пупсик» и на которой написано: «Вася, выбери себе один презент!».

И в том месте имеется определенные неповторимые предложения. К примеру, предложение от какого-либо магазина бытовой техники на 200 руб., бесплатная пицца от какого-либо сервиса доставки еды, 200 баллов от какого-либо сервиса путешествий и другое. Он выбирает себе это неповторимое предложение совершает приобретение.

Выглядит как собственного рода закрытая CPA-сетка. В действительности это намного больше. Первое: в эту сетку мы берем ограниченное количество игроков и очень сильно смотрим за качеством, всецело поддерживаем пользователей, в случае если у них что-то не срабатывает.

Этот инструмент оказывает помощь магазину не взять лишь больше заказов, но и кроме этого расширить лояльность собственных клиентов, по причине того, что он снабжает им еще дополнительные преимущества от приобретения у этого магазина.

Второе: имеется полное управление black- и white-страницей: с кем ты обмениваешься трафиком, с кем ты обмениваешься собственными клиентами?

Третье: существует возможность таргетирования. Ты можешь выбрать, кому же и в то время, когда ы желаешь сделать какое-то предложение. Допустим, у тебя сервис доставки еды, и у тебя люди берут раз в 9 дней на хорошую сумму.

Было бы довольно глупо с твоей стороны давать высокие мотивации людям, каковые у тебя приобрели два дня назад и через 7 дней снова приобретут. Но ты готов израсходовать большое количество денег для новых пользователей и достаточно большое количество израсходовать для пользователей, каковые когда-то брали, но прекратили брать.

И ты как магазин доставки еды можешь прямо в интерфейсе забить, что в случае если это мужчина, что у меняпокупал когда-то, но не брал в последние 38 дней, то я желаю продемонстрировать ему визуальный элемент: мужик тащит продукты на 20-й этаж, обливается позже, написать «Дорогой приятель, возвратись к нам! Хватит таскать хавчик самому. Вот тебе промокод на бесплатную доставку, и доставка у нас стала намного эргономичнее и лучше».

А даме, к примеру, продемонстрировать тот же самый элемент, лишь чуть-чуть по-второму: дама идет на 12-й этаж на каблуках. А к примеру, даме из верного региона, где ты деятельно трудишься, если она еще ни при каких обстоятельствах не брала, я предложу 1000 руб. на первый заказ и совсем по-второму поведаю об этом магазине. А человеку, что у меня по

Случайные статьи:

Обзор мода №1 | More Players Models 2 | Модели игрока!


Подборка похожих статей:

admin