Рост конверсии на 157%: кейс от smart insights

Posted on by riasevastopol

Как ускорить рост компании, имеющей одну из лучших маркетинговых команд в мире?

Smart Insights — это один из мировых фаворитов рынка консультационной литературы, производящий экскурсоводы, электронные книги и обучающие материалы для тех, кто занимается онлайн-продажами. Institute of Marketing признал основателя и CEO компании Дейва Чаффи (Dr. Dave Chaffee) «одним из 50 гуру, определяющих будущее маркетинга».

Исходя из этого перед командой Conversion Rate Experts стояла важная задача — не только расширить конверсию клиента, но и не ударить в грязь лицом, трудясь фактически с сотрудниками по бизнесу.

Как им это удалось — просматривайте потом.

Просматривайте кроме этого: Примените эти техники, для получения роста конверсии

Как были выбраны рабочие идеи

Самое ответственное воздействие перед тем как приступить к работе — проведение изучений, не смотря на то, что именно этому шагу обычно уделяют мельчайшее внимание.

Оптимизация коэффициента конверсии (Conversion Rate Optimization, CRO), по сути, сводится к ответам на два вопроса:

1. Из-за чего визитёры не конвертируются?
2. Что необходимо сделать вследствие этого?

Многие ошибочно переходят сходу ко второму вопросу, пробуя предугадать, что предпринять для повышения конверсии. Это в большинстве случаев ведет к неудачам.Рост конверсии на 157%: кейс от smart insights

Успешный предприниматель знает, что ключ к стремительному росту — подход, ориентированный на клиента. Исходя из этого при с Smart Insights большое количество времени было уделено глубокому анализу визитёров. Использовались следующие техники:

1. Эмпатия — попытка поставить себя на место потребителей, наряду с этим маркетологи не просто сами проходили через воронку (не смотря на то, что это также нужно делать, записывая процесс), но жили целый путь визитёра;

2. Обзор всех накопленных каналов и материалов, дающих землю для размышления: существующих механизмов фидбека, опыта команды клиентской помощи, сделанных ранее пользовательских опросов;

3. Интервью с настоящими визитёрами сайта, привлеченными посредством popup-окна;

4. Работа с добровольцами из квалифицированных потенциальных клиентов, готовых пройти через воронку, как часть программы пользовательского тестирования;

5. Применение древовидных тестов (Tree Testing) для информационной структуры и анализа навигации;

6. Изучение поведения визитёров посредством аналитики, инструментов записи и тепловых карт онлайн-сессий.

7. Разработка голосований и серии опросов с целью сбора информации о клиентах и посетителях, и получения отзывов для предстоящего размещения на сайте.

Просматривайте кроме этого: Планирование сплит-тестирований посредством дорожной карты

Как обнаружить идеи-победители

Conversion Rate Experts рекомендуют создать «Базу победителей», где вы станете сохранять все успешные идеи, сработавшие у клиентов, собирая их по типу отрасли клиентов, виду теста (к примеру, тестирование лид-формы) и величине успеха. Удобство таковой совокупности неоспоримо, поскольку она разрешает скоро подбирать решения для конкретных обстановок. Пополнить базу возможно, совершив онлайн-поиск и найдя практические примеры успешных А/Б-тестов, совершённых в похожих на вашу компаниях.

Лучшие идеи довольно часто приходят на совместных мозговых штурмах. На собственных «Совещаниях выдающихся умов» члены команды Conversion Rate Experts и представители клиента сперва коротко презентуют данные исследований, после этого все присутствующие отвечают на вопрос: «Как удвоить продажи/конверсии данной компании?». Ставя вопрос так, возможно взять самые перспективные идеи.

Главный фокус таких собраний — устранение существующих неприятностей, проявление находчивости, масштабные предложения.

Потом мы разглядим три настоящих опыта, применимых ко многим видам бизнеса.

Добавление подробного оффера

Многие визитёры Smart Insights были клиентами Дейва Чаффи в течении нескольких лет, кто-то — начиная с его первых шагов в карьере.

Но были и новички. При с ними цены на платные услуги оказались в воронке через чур скоро. Сейчас новоприбывшие еще не могли понять всю сокровище предложения, а им уже необходимо было принимать ответ.

Был сделан вывод о необходимости создания новой страницы, появляющейся до прайса и включающей оффер со всеми его главными преимуществами, определенными на стадии изучения. Ниже представлены оригинал (слева) и новый вариант (справа), увеличивший число платных подписок на 157%:

Как видно, новая страница стала намного дольше. Существует пара обстоятельств, из-за чего она превзошла оригинал, приведем только кое-какие.

Просматривайте кроме этого: Как долгим должен быть действенный лендинг?

Обстоятельство 1. Включение беседы, уже происходившей в головах потенциальных клиентов

Перед тем как реализовать что-либо, необходимо привлечь интерес. Принципиально важно привнести на страницу что-то, заставляющее человека остановиться и приглядеться к офферу.

Один из способов сделать это — включить элементы беседы, что потребители уже прокручивали в собственной голове. В случае если удастся добиться того, дабы они внутренне дали согласие с посланием, то вы не только зацепите их внимание, но и представите себя в роли доверенного советника, стоящего на их стороне.

«Цифровой маркетинг — сложная вещь, правда так как? Все наблюдают на вас в ожидании чудес Тяжело осознать, с чего начать. Так не должно быть Расслабьтесь, вы нашли верный ответ». Данный текст был создан прицельно для тех, кто испытывает трудности.

Оказалась нескончаемая петля обратной связи, в которой маркетинговая команда выступила сходу и продавцом, и клиентом.

Обстоятельство 2. Применение якорения для устранения возражений по поводу цены

Как соперничать с другими сайтами в вопросе цены?

Ответ: никак. В этом случае был выбран второй путь, в частности позиционирование себя как онлайн-эквивалента личных консультаций лучших мировых маркетинговых специалистов.

Данной услуге была присвоена цена, использованная после этого как ценовой якорь. В случае если сравнить цену подписки на Smart Insights и прайс личного выезда Дейва и его команды к вам в офис, то окажется, что первая цена очень мелка.

Первое правило Конверсионного клуба: не ввязывайтесь в борьбу, в которой не сможете победить. В случае если на рынке имеется бесплатные альтернативы вашим услугам, не пробуйте соперничать с ними. Smart Insights идет вторым методом, подчеркивая сокровище как раз собственного оффера

Обстоятельство 3. Упоминание каждой пользы

Из бесед с существующими клиентами возможно почерпнуть большое количество выводов о том, выгоды и какие функции, приобретаемые от продукта, они ценят больше всего. В большинстве случаев, если вы начинаете упоминать эти нюансы в собственной рекламе, продажи возрастают.

Так же случилось и в отечественном примере. Из всех приобретаемых подписчиками бонусов был составлен перечень, что после этого маркетологи разместили на новом лендинге:

Не упускайте возможность напомнить потенциальным клиентам о ценности собственного товара

Просматривайте кроме этого: Оптимизация потребительской сокровище оффера

Оптимизация формы на вступление в «клуб»

Уникальная форма трудилась хорошо, но анализ продемонстрировал, что вероятно сделать ее более убеждающей.

Начальный вариант

Ниже продемонстрирован вариант, принесший на 91% больше подписок на протяжении сплит-теста:

Из-за чего изменение дало итог?

Формы лежат в базе фактически каждой воронки конверсии, исходя из этого они являются очевидными — и серьёзными — кандидатами для оптимизации. Как ни необычно, довольно часто их упускают из вида, так что убедитесь, что вы внесли формы в перечень приоритетов оптимизационной стратегии.

Лид-формы — неизбежное зло. Попытайтесь сделать их такими интуитивными и приятными в заполнении, как это вероятно.

На предварительном этапе было найдено пара факторов, приводивших к трению на этапе заполнения форм:

  • Многие потенциальные заказчики заполняли их, по причине того, что им требовалось срочное решение проблемы. Так они пробовали взять дополнительную гарантию доступа ко всем возможностям.
  • Кое-какие из главных возражений по поводу цены одолжений оставались на этапе работы с формой, исходя из этого клиентам приходилось напоминать, что заплатив, они возьмут сокровище.
  • Формы содержали большое количество полей, на что имелась уважительная обстоятельство: клиенту необходимо было осознать потребности клиентов, дабы дать им подходящие ресурсы. Но каждое из этих полей приводило к трению.

Была создана другая вариация формы, призванная устранить первые две неприятности. контент и Новый заголовок сайдбара поддерживали сильные стороны оффера, были кроме этого добавлены доказательства, талантливые устранить оставшиеся сомнения.

Помимо этого, лид-форма разделилась на две части, причем поля, нужные для процесса регистрации, были удалены и перемещены в мастер настройки. Он начал появляться по окончании заполнения формы и имел целью «конфигурацию вашего профиля в Smart Insights». Так удалось придать темперамент заботы элементу, возможно вызывающему возражения, и сделать сервис привлекательнее.

«Мы можем настроить сервис под вас. Прошу вас, ответьте на вопросы внизу, дабы создать ваш профиль специалиста» Поля ниже уточняют главную сферу бизнеса и планируемый количество продаж. Формы, раздражающие на стадии перед приобретением, могут быть полезным подспорьем для клиента, в то время, когда он уже начал осваивать сервис

Неизменно не забывайте, что визитёры заполняют ваши формы в надежде решить появляющиеся трудности. Уделите время изучению пользовательских неприятностей — а после этого дайте обещание решить их.

Просматривайте кроме этого: 5 рекомендаций по созданию эргономичной и действенной лид-формы

Новая навигация

Специалисты в навигации — супермаркеты. Им необходимо организовывать громадные пласты информации так, дабы вы, в первый раз войдя в строение, сходу обнаружили искомый товар среди сотен тысяч вторых позиций, причем за секунды.

При проведении юзабилити-тестов обнаружилась несколько визитёров, для которых информационная архитектура Smart Insights не была очевидной.

Уникальная навигация. Результаты тестов продемонстрировали, что визитёрам тяжело осознать, с чего начать поиск решения проблемы.

Маркетинговая команда совершила древовидное тестирование и проанализировала те пути, что потенциальные заказчики выбирали в навигационной совокупности для ответа самые популярных неприятностей. В итоге оказалось прийти к оптимизированной версии, ее протестировали и сравнили с контрольным вариантом.

Новая навигация разглядывала пользовательские неприятности как начальные точки. Визитёров в буквальном смысле просили выяснить интересующий их вопрос. Окно поиска выделили, поскольку было ясно, что люди лучше конвертируются, в то время, когда прибегают к его помощи

Уникальный вариант был выстроен на отраслевых стандартах, потому тестирование чего-то непохожего стало достаточно храбрым шагом, что оправдал себя: ориентированная на пользователя навигация увеличила число подписок на 75%.

Просматривайте кроме этого: Базисные правила хорошего пользовательского опыта

Вместо заключения

Сейчас, ознакомившись с представленным опытом, вы понимаете, как возможно извлекать пользу из оптимизированных форм, навигации, страниц с стоимостями.

Для изучений прибегайте к трем техникам: древовидным тестам, проектированию карты путешествия пользователей (Customer-Journey Mapping) и картам элементов, вызывающих недовольство либо симпатию (Likes-Dislikes Maps).

Проводите мозговые штурмы и создавайте собственные базы идей-победителей.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversion-rate-experts.com. Источник картины: Ирина Хлебникова

Случайные статьи:

Smart Insights


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts