Психология потребителей: почему мессенджеры и социальные сети не отпускают нас?

20.10.2015 Маркетинг

Сейчас возможно отыскать разнообразные мобильные приложения для великого множества целей. Но не смотря на то, что многие смартфоны уже превосходят по мощности лэптопы прошлых лет, кое-что не изменялось с момента изобретения первого сотового телефона.

Не имеет значение, как продвинутыми стали современные гаджеты: они остаются средством связи — и, как прежде, объединяют людей.

Не смотря на то, что, в случае если разобраться, пользователи мобильных уже мало говорят по телефону. Значительно чаще они отправляют SMS, сообщения и электронную почту в Skype, просматривают Twitter и общаются в видеочатах. По сути, назначение мобильных не изменилось — они равно как и раньше, разрешают скоро связаться с людьми, каковые нам дороги.

Разве что интерфейс устройств стал более идеальным — таким, что разрешает отправлять сообщения в эргономичном формате и в эргономичное время.

Несомненно, человек — социальное существо, а подобные разработки оказывают помощь заново налаживать связи с людьми, в которых мы нуждаемся. Но имеется и другие скрытые обстоятельства, заставляющие нас всегда проверять почту, переписываться в мессенджерах либо размещать в Instagram фото салата «Цезарь», заказанного за обедом.

В книге «Клиент на крючке. Управление по созданию продуктов, формирующих привычки» (Hooked: How to Built Habit-Forming Products) Нир Эяль (Nir Eyal) детально обрисовал паттерн формирования потребительских привычек.Психология потребителей: почему мессенджеры и социальные сети не отпускают нас?

Он относится к тем услугам либо товарам, от которых мы, казалось бы, не можем отказаться. И не смотря на то, что наблюдение касается всех категорий продуктов, мессенджеры лучше вторых освоили 4-х шаговую модель — создатель именует ее «Ловушка» (“the Hook”), — которая заставляет потребителей возвращаться опять и опять.

«Ловушка» складывается из триггера (явление, событие либо воздействие, инициирующее что-либо), самого действия, вознаграждения (оно может изменяться) и инвестиции. В случае если обладатель бизнеса знает об этих базисных этапах формирования потребительской привычки, он будет лучше выстраивать услуги и продукты. А потребители, определив о крючках, на каковые их ловят торговые марки, осознают скрытые мотивы собственных привычек, зависимостей и предпочтений.

  • Как повысить «мобильную конверсию»

Триггер

Триггер — то, что запускает процесс формирования привычки. Собственного рода спусковой крючок. Внешний, направляющий потребителя (к примеру, кнопка «Надавить ко мне»), либо внутренний триггер (чувство, чувство либо шаблон поведения), но он должен быть — как условие формирования привычного образа действий.

Неспешно у потребителей формируется зависимость от внутренних триггеров, так что вмешательства извне не нужно — люди возвратятся к вам легко по привычке. К примеру, в случае если человек чувствует себя одиноким, он контролирует Facebook. В то время, когда опасается потерять момент, выкладывает фото в Instagram.

С течением времени образуются прочные связи с продуктами, каковые снимают эмоциональную боль.

Но , пока привычка не организована, компании применяют влияние извне, дабы подтолкнуть человека к действию. На примере мессенджеров применение триггера весьма легко проследить. Когда вам пришло сообщение, например, через WhatsApp, на экране смартфона появляется уведомление, которое практически заставляет открыть приложение.

  • Все, что вам необходимо знать о психологии призыва к действию на лендинг пейдж

Воздействие

Уведомления подталкивают к действию, в примере выше — к запуску мобильного приложения. Этот этап в структуре «Ловушки» возможно обрисовать как простейшее воздействие, которое выполняется в предвкушении приза, поощрения. Все легко: один клик по иконке приложения — и сообщение прочтено.

В то время, когда привычка уже сформировалась, потребители делают воздействие добровольно, чтобы устранить неприятное чувство: приступ скуки либо тоску. Запуск приложения дает людям то, что они искали: облегчение либо утешение, полученное самым легким из вероятных способов.

Переменное вознаграждение

Следующая ступень — переменное вознаграждение: потребитель приобретает желаемое и остается, по причине того, что желает большего.

Эта ступень «Ловушки» основана на явлении прерывистого подкрепления (intermittent reinforcement), обрисованном в работах психолога-бихевиориста Б.Ф. Скиннера (BF Skinner).

Доктор наук нашёл следующее: в то время, когда поощрение было различным, предшествующее ему воздействие происходило чаще — таковой паттерн поведения более устойчив к угасанию. В ходе формирования новой привычки продукты, каковые несут в себе непредсказуемость и загадку, легче захватывают и завлекают целевую аудиторию.

К примеру, Snapchat, весьма популярное в Америке приложение (каждый день им пользуются 77% студентов колледжей). В него встроены разнообразные вознаграждения, подогревающие интерес и любопытство. удобство и Лёгкость отправки селфи с текстом, каковые позже безвозвратно удаляются, — обстоятельство, по которой на свет появляются весьма и весьма увлекательные фотографии.

Вознаграждение от запуска приложения — возможность просмотреть полученные фото. Как и при с мессенджерами, очарование содержится в самом сообщении — жажда новизны вынуждает оказаться в онлайне опять и опять.

  • Как хорошие чувства воздействуют на конверсию

Инвестиция

Финальная ступень «Ловушки» заставляет потребителя положить что-то (время, упрочнения, эти) — это увеличивает шанс обращения к сервису в будущем. К примеру, в то время, когда пользователи додают друзей, настраивают профиль либо создают контент, они аккумулируют сокровище продукта. А это, со своей стороны, увеличивает принимаемую значимость сервиса.

И чем больше людей взаимодействуют с данным продуктом, тем лучше он воспринимается.

Инвестиции кроме этого увеличивают возможность возвращения пользователей, формируя новые триггеры. К примеру, на сообщение необходимо ответить. Но когда адресат приобретает ответ, в приложении появляется уведомление.

И, вероятнее, оно будет прочтено — значит, потребитель снова начнет перемещение по «Ловушке».

Вместо заключения

До тех пор пока потребители попадают в «Ловушки», их предпочтения и вкусы формируются, а привычки закрепляются. Мессенджеры в скором времени никуда не провалятся сквозь землю, а мы, возможно, заметим еще больше разработок, созданных в целях объединения людей.

Разобрав глубинные психотерапевтические обстоятельства собственных действий, мы можем обучиться создавать хорошие ответы. И, в итоге, прожить более насыщенную и увлекательную судьбу.

Высоких вам конверсий!

По данным: nirandfar.com, image source: picography.co

Случайные статьи:

Разведопрос: Эльдар Муртазин про Android O, закон Яровой, противостояние Samsung и Apple


Подборка похожих статей: