Психология покупателей — почему моя кружка за 30 рублей стоит больше, чем ваша кружка за 30 рублей?

самые популярными и рентабельными средствами стимулирования продаж в розничной торговле являются купоны на скидку, подарочные сертификаты, сувениры, всевозможные программы и сезонные распродажи лояльности.

Однако, не обращая внимания на всю привлекательность перечисленных выше способов, потребители далеко не всегда соглашаются с предложенными компанией условиями сделки. Как правило так происходит вследствие того что тот либо другой конкурентный вебмагазин сделал вашему потенциальному клиенту более удачное предложение.

Появляется в полной мере логичный вопрос: существуют ли какие-то методы избежать аналогичного финала?

Но перед тем как перейти к изучению вероятных вариантов решения проблемы, мы предлагаем вам ознакомиться с широко известным в поведенческой психологии эффектом владения (endowment effect).

  • Как промо-код воздействует на продажи вебмагазина?

Бесценно, по причине того, что мое

Эффект владения, изначально именуемый в честь одного из основоположников поведенческой экономики Ричарда Талера (Richard Thaler), принято вычислять одним из самых сильных когнитивных искажений мыслительного процесса.

Однако, его сущность очень проста: человек больше ценит те вещи, которыми уже обладает, а не те, которыми может овладеть.Психология покупателей — почему моя кружка за 30 рублей стоит больше, чем ваша кружка за 30 рублей?

Самый ярко воздействие данного феномена проявилось на протяжении опыта, совершённого в первой половине 90-ых годов XX века уже упомянутым нами Ричардом Талером, заслуженным доктором экономических наук Университета имени Саймона Фрейзера (Simon Fraser University) Джеком Нетчем (Jack Knetsch) и доктором психологических наук Принстонского университета Дэниелом Канеманом (Daniel Kahneman).

Изучение проводилось при участии студентов факультета прикладной экономики Корнелльского университета (Cornelll University). В первой части опыта ученые раздали одной половине студентов кофейные кружки ценой $6 и заявили о том,
что эти маленькие сувениры становятся собственностью участников.

Через некое время между обладателями неповторимых кружек с логотипом Корнелльского университета и обделенными студентами начались торги.

По окончании их окончания оказалось, что цена предложения, установленная первой половиной участников, достигала $5,25 за кружку, в то время как цена спроса колебалась в районе $2,25 ? $2,75.

Иными словами, ужас утратить то, что уже имеешь, вызвал возникновениеогромных противоречий в оценке цены кофейных чашек, взятых первой половиной студентов совсем безвозмездно.

Проанализировав полученные эти, ученые пришли к очень интересному выводу: цена товара, установленная его обладателем, будет существенно быть больше ту, по которой он сам дал согласие бы приобрести подобный продукт.

Последовательная переоценка человеком определенного материального блага легко вследствие того что оно его, была названа экономистами «эффектом владения» (время от времени видится «эффект пожертвования»).

Посудите сами: вы вряд ли захотите реализовать сравнительно не так давно купленные кроссовки за ту же сумму денег, что отдали в магазине. Наряду с этим речь заходит вовсе не о рвении индивида взять какую-либо пользу, а о психотерапевтическом неприятии утрат.

  • 8 обычных неточностей мыслительного процесса

Как применять эффект владения в интернет-маркетинге?

Многие веб-магазины предлагают своим клиентам всевозможные купоны и промокоды на скидку, но, взирая на то, что купон — это разовая, а не постоянная, возможность купить тот либо другой товар по сниженной цене, речи об эффекте владения быть неимеетвозможности. Такая возможность появляется, ее применяют, и больше никто ни при каких обстоятельствах об этом не вспоминает.

самый простым методом применения результата владения в интернет-маркетинге есть предоставление клиенту постоянной Х% скидки на определенную группу товаров. В этом случае логическое ударение падает на слово «постоянной», потому, что осознание клиентом собственного права применять скидку, в то время, когда ему хочется, формирует некую иллюзию того, что она есть его собственностью.

Джойкен Реб (Jochen Reb) и Терри Конолли (Terry Conolly), учители Сингапурского университета управления (Singapore Management University), в собственной работе «Обоснованные ответы и ожидаемое сожаление» пишут, что вера человека в то, что он обладает тем либо иным благом, значительно ответственнее того, происходит ли так в действительности.

Более узкой стратегией применения результата владения являются всплывающие (pop-up) купоны, каковые появляются когда клиент переходит на сайт вебмагазина.

Эффективность данной стратегии зависит от метода предоставления купона клиенту. Быть может, следующие способы покажутся вам совсем ненужными и малоэффективными, но результаты бессчётных тестов обосновывают обратное.

1. «Подарочная карта» вместо «купон». Время от времени, дабы клиент почувствовал себя полноправным обладателем той либо другой пользы, предоставленной веб-магазином, достаточно слово «купон» словосочетанием «подарочная карта».

2. Отсутствие призыва к действию. Избавьте собственного клиента от необходимости принимать решения. Уведомление наподобие «Мы добавили в вашу корзину подарочную карту номиналом $25! Сделайте приобретение на $75 и сэкономьте $25» существенно облегчит его жизнь и повысит возможность совершения приобретения. 🙂

  • Популярные опыты стратегий ценообразования

Способ «потребительских» стоимостей

Все перечисленные выше методы направлены на то, дабы убедить клиента в уникальности сделанного ему предложения. Так, опасаясь лишиться возможности совершить достаточно хорошую сделку, человек в 90% случаев соглашается с выдвинутыми условиями и берёт искомый товар.

Напоследок разглядим еще один не меньше действенный метод применения результата владения.

Представьте, что по окончании совершения приобретения клиенту необходимо дать оценку только что купленной продукции. Предположим, что вместо присвоения определенного количества звездочек либо написания отзыва, клиент обязан указать честную, с его точки зрения, цена товара. Существует всего два вероятных варианта: вы имеете возможность поставить вопрос ребром, написав что-то наподобие «За какую сумму денег вы бы дали согласие реализовать товар Х?», либо же избрать более мягкую формулировку — «какое количество, с вашей точки зрения, стоит товар Х?».

  • Как утратить клиентов вебмагазина окончательно: 5 вредных советов

Взяв пара оценок, возможно вывести «потребительскую» цену товара и разместить ее рядом с его настоящей ценой, не забыв написать «Данный продукт стоит $Y, но клиенты оценивают его в $Z!». Так как клиенты оценивают цена продукции, которая уже есть их собственностью, возможно утверждать, что «потребительская» цена товара, равная среднему значению взятых оценок, будет на порядок выше цены производителя.

Хороший метод привлечь новых клиентов, не правда ли? 🙂

Высоких вам конверсий!

По данным blog.freshplum, image source dino.ams

Случайные статьи:

Взрослые Игры — Психология покупателя и продавца


Подборка похожих статей:

admin