Психология бесплатной доставки: как это работает?

Значима ли для клиентов бесплатная доставка в действительности? Данный вопрос, которым Джереми Смит (Jeremy Smith, специалист и маркетолог по оптимизации конверсии) задается, как он говорит, «любой раз, в то время, когда видит вебмагазин либо консультирует клиентов по вопросам электронной коммерции».

Бесплатная доставка на данный момент очень распространена, но единственный ли это путь повышения продаж для магазина, реализовывающего товары online?

  • Вправду ли «бесплатная доставка» — хорошее ответ?
  • Убеждает ли она визитёра сделать приобретение?
  • Не простой ли это трюк?
  • В чем психотерапевтические обстоятельства реакции на «бесплатную доставку»?

Суммируя результаты изучения Смита, что изучил все, что было вероятно определить об этих вопросах, возможно заявить, что не смотря на то, что бесплатная доставка и воодушевляет (конвертирует) визитёра на совершение приобретения, она не всегда определяет, на какой как раз стадии цикла приобретения (buy cycle) это произойдёт.

Иными словами, бесплатная доставка трудится время от времени и не для всех. И, само собой разумеется, все начинается с поиска:

Думается, что на каждом сайте сейчас доставка приобретённых товаров осуществляется безвозмездно — от больших брендов до домашнего бизнеса.

Вот она на основной странице магазина Target:

Психология бесплатной доставки: как это работает?

Вот на верхнем баннере в магазине 6pm.com:

Всем замечательно как мы знаем, что Zappos продвигают бесплатную доставку:

Но это характерно не только магазинам одежды. Apple, к примеру, предлагает бесплатную доставку, в случае если визитёр делает приобретение дороже $50:

Вы не поверите, а также в Рунете это трудится:

еще пример от Asos:

Примеры возможно приводить вечно, но мысль уже понятна: бесплатная доставка распространена везде.

В прошедшем торжественном сезоне самым популярным средством привлечения была как раз-таки бесплатная доставка. 39% из опрошенных ритейлеров подчернули, что таковой оффер в обязательном порядке будет среди выбранных ими маркетинговых инструментов, а часть продавцов назвали его «самым действенным промо, которое они смогут предложить».

самые эффективные промоакции, приуроченные к праздникам:

Приведи приятеля — 5%
Приобрети А и возьми Б безвозмездно (два по цене одного) — 13%
Скидка $а при покупке на $b — 13%
Презент при покупке — 14%
Промо-коды/Фиксированная либо процентная скидка при покупке — 22%
Интернет-распродажа — 24%
Скидка на доставку — 26%
Любой вид бесплатной доставки — 64%

Еще в 2009 — достаточно давно по меркам скоро изменяющегося мира электронной коммерции — ритейлеры с нескрываемым почтением относились к тактике бесплатной доставки.

Сейчас думается, что бесплатная доставка стала священным Граалем для электронной коммерции и каждого продавца в целом.

Но вправду ли она так серьёзна для совершения продаж?

  • 7 подходов к оптимизации страницы оплаты вебмагазина

типы и Определение бесплатной доставки?

Джереми Смит предлагает следующее определение: «Бесплатная доставка — это маркетинговая разработка, которая ликвидирует заявленную цена доставки из процесса ценообразования».

А вот что говорит Википедия:

«Бесплатная доставка — маркетологическая тактика, которая употребляется прежде всего при продажах в Интернете и заказах при помощи каталогов как стратегия оптимизации продаж для привлечения клиентов».

Определение, предложенное Википедией, основывается на маркетологической стороне задачи, тогда как определение Смита склоняется к компоненте настоящего уменьшения цены. Но в виду того, что существует множество вариаций бесплатной доставки, это определение испытывает недостаток в дополнительных уточнениях.

Смит разглядывает различные техники free shipping:

  • без исключений. Приобретя что-либо, клиент приобретает это безвозмездно и без каких-либо ограничений.
  • для участников клуба. Бесплатная доставка предлагает лишь для тех, кто вступил в число участников торгового клуба.
  • для израсходовавших определенную сумму. Кое-какие продавцы настаивают на минимально вероятно сумме заказа. Израсходовав заявленное ими количество денег, клиент приобретает доставку безвозмездно.
  • при определенной покупке. При таком подходе, клиенты смогут рассчитывать на бесплатную доставку, лишь если они покупают определенные товары.
  • при покупке до определенного времени либо в течение заявленного периода. Многие промоакции ограничены по времени, что означает, что клиент обязан купить товар до ее окончания, для получения товара безвозмездно.

Очевидно, существует нескончаемое множество комбинаций и вариаций разных подходов, каковые разрешают взять различающийся итог.

Бесплатная доставка грузов столь же разнообразна, как и каждый компонент электронной коммерции. Секрет ее действия в том, что это только психотерапевтическая уловка либо триггер, созданный для привлечения клиентов с применением определенного способа. Все «бесплатное» — прекрасно.

Добавьте это чудесное слово к «доставке», и в сознании клиентов прозвенит колокольчик сработавшего рефлекса.

  • Психология убеждения: триггеры товарных целевых страниц

Бесплатная доставка трудится лишь, в случае если клиент находится в верной фазе цикла приобретения

Любой визитёр вебмагазина находится в определенной стадии прохождения маркетинговой воронки. Познание этого цикла дает более глубокое осознание того, как визитёры принимают идею «бесплатной доставки», и преобразовывается ли она в их глазах в оцениваемый критерий.

Классический цикл приобретения выглядит следующим образом:

  1. Осведомленность: обнаружение потребности либо эмоции, нуждающейся в удовлетворении.
  2. Интерес: как предложение может удовлетворить эту потребность.
  3. преимущества: и Изучение особенности, что еще оно может совершить.
  4. Выбор: эмоциональное влечение клиента к тому либо иному предложению.
  5. Приобретение/лояльность: повторное приобретение и приобретение.

Цикл интернет-приобретения в некоей степени интегрирован с интерфейсом пользователя вебмагазина. Это главное различие ведет к появлению цифровой интерпретации цикла.

  1. Неприятность: «Что не так, в чем неприятность, чего не достаточно?».
  2. Поиск Гугл: «Что я могу с этим сделать?».
  3. Оценка: «минусы и Каковы плюсы разных вариантов?»
  4. Ответ: «Это вариант отвечает моим параметрам. Это наилучший вариант».
  5. Приобретение: «Я громадную оранжевую кнопку “Приобрести”».
  6. Раскаяние: «Вот линия, на что я лишь израсходовал $289?».

Не смотря на то, что это и упрощенный цикл, он одновременно с этим точно показывает стадии размышления пользователя в ходе поиска решения проблемы. И в то время, когда же данный цикл цифровой приобретения пересекается с идеей бесплатной доставки?

Это происходит на шаге номер 5 — приобретение. Не обращая внимания на то, что это самый серьёзный этап всего цикла, это всего лишь один из всех этапов; нельзя забывать об остальных пяти стадиях.

Бесплатная доставка получает значение, лишь в случае если клиент находится на нужной позиции воронки продаж. Психологически само слово «безвозмездно» символизирует отсутствие риска либо минусов, но это не означает, что оно сможет зацепить совсем любого пользователя. Клиент обязан уже готовьсяк приобретению, дабы приманка «бесплатной доставки» сработала на него.

Нереально побудить к приобретению, выкрикивая «бесплатная доставка!», в случае если пользователь кроме того не уверен, что заинтересован вашим продуктом.

Возможно «наложить» технику бесплатной доставки на все стадии цифрового цикла приобретения и представить психотерапевтический ответ на любой из поставленных вопросов.

1. Неприятность: «Что не так, в чем неприятность, чего не достаточно?». У меня по большому счету нет представления о том, чего мне не достаточно, с чего бы мне переживать, безвозмездно ли оно ко мне придет?

2. Поиск Гугл: «Что я могу с этим сделать?». Бесплатная доставка не имеет значения, поскольку я ищу ответ, а не продукт.

3. Оценка: «минусы и Каковы плюсы разных вариантов?». Так много всего нужно оценить. Мой мозг может сравнивать только 6 параметров в один момент, и бесплатная доставка не попадает в перечень.

4. Ответ: «Это вариант отвечает моим параметрам. Это наилучший вариант». Я определился с продавцом. Не смотря на то, что я пришел к ответу независимо от предложения бесплатной доставки, однако, я заинтересован в том, дабы сохранить несколько баксов.

Поведайте мне о бесплатной доставке.

5. Приобретение: «Я громадную оранжевую кнопку “Приобрести”». Хорошо, убедили, сейчас я готов к оплате. Я болезненно отношусь к дополнительным затратам и волнуюсь о том, на что я израсходовал деньги.

В случае если для меня ответственна бесплатная доставка, я могу отказаться от приобретения, в случае если замечу дополнительные траты.

6. Раскаяние: «Вот линия, на что я лишь израсходовал $289?». Могу ли я вернуть это барахло безвозмездно, либо я обязан оплачивать обратную доставку?

Вывод: триггер бесплатной доставки серьёзен лишь для клиентов, находящихся в стадии приобретения.

Вот отчего таковой оффер делается так распространенным на протяжении торжественного сезона, в то время, когда очень много клиентов хорошо входит в пятую стадию и обращает внимание на привлекательность предложения.

Стоит, но, держать в памяти то, что клиенты проходят и через все другие стадии, в которых психотерапевтическая привлекательность, основанная на экономии шиппинга, не оказывает на них никакого влияния.

  • Из-за чего клиенты вебмагазинов не завершают процесс оплаты?

Как организовывать бесплатную доставку?

Вообще-то, бесплатная доставка — это хорошая мысль. Во всяком случае, если ее верно ее организовать.

Выясните, сколько нужно реализовать, дабы быть в состоянии обеспечить бесплатную доставку. Иначе говоря учитывайте цена доставки в цене продукта, и оцените, как это реально, дабы избежать финансовых утрат.

Данный показатель окажет помощь узнать, вправду ли компания может позволить себе бесплатную доставку любого из предложенных товаров, либо же нужно применить творческий подход, к примеру, предложенные ниже варианты.

Установите минимальный порог приобретения. Одна из самые техничных инноваций в электронной коммерции — это установление размера минимального заказа. Дабы претендовать на бесплатную доставку, клиент обязан купить товаров на сумму от $50 до $100.

При таковой модели возможно обеспечивать, что прибыль с каждого заказа будет оставаться высокой, одновременно с этим снабжая затраты по пересылке.

Применяйте free shipping как стимул к приобретению в течение маленькой маркетинговой кампании, не следует предлагать ее круглый год. Начиная сезонную кампанию, попытайтесь предложить акцию на протяжении семи дней либо месяца, либо срока, что будет более оправдан для вашего конкретного продукта.

Программы лояльности, членство и email маркетинг: бесплатную доставку может употребляться не только для единичной продажи, но и мотивировать клиентов присоединяться к программам лояльности, дабы претендовать на нее. Лучший пример для того чтобы подхода — Amazon Prime, что за $79 в год предлагает своим подписчикам право на бесплатную двухдневную доставку на широкий перечень приобретений, и другие льготы, как, к примеру, бесплатное скачивание некоторых телешоу либо фильмов.

  • Как утратить клиентов вебмагазина окончательно: 5 вредных советов

Бесплатная доставка неосуществима? Имеется варианты!

Кроме того в случае если цифры не сходятся и пересылать товар клиенту без утраты доходов не представляется неосуществимым, существуют кое-какие стремительные и легкие психотерапевтические приемы, каковые возможно применять, дабы повысить колличество продаж.

  • Убрать значки финансовых едениц. Эти знаки настораживают. Для потребителя при его перемещении в воронке продаж они становятся пугающим элементом, что может возможно снизить готовность расходовать деньги. Числа красивы (см. ниже), но финансовые символы стоит устранить.
  • Округлить числа и применять простые множители. Люди неизменно машинально ассоциируют с хорошей сделкой такие предложения как «Два за Три» либо «Пять за десятку». Второе преимущество круглых цифр в том, что их легко сложить. Оба эти плюса — слоганная краткость продажной цены и несложная калькуляция — возможно помогут сокращению времени отклика на рекламное предложение, что приведет к увеличению уровня конверсии в продажи.
  • Сократить число приобретений на одного клиента. Ограничение количества предметов, каковые клиент может купить, есть для него пугающим знаком. Ответ на недостаток — накопление, что приведет не только к увеличению конверсии, но и к повышению среднего чека.
  • Эффект левой цифры. Эта стратегия ценообразования известна везде: предметы имеют цену , скажем, $9.99 вместо $10. Независимо оттого, как очевиден данный трюк, люди владеют левонаправленным восприятием, и, просматривая любую цифровую комбинацию, пускай кроме того и трехзначную, принимают прежде всего левую цифру. Именно она получает настоящее психотерапевтическое значение. Так цена в $9.99 выглядит меньше $10, не смотря на то, что отличие незначительна.

Бесплатная доставка так же, как и прежде в целом приносит хорошие результаты, но панацеей от всех бед электронной коммерции не есть.

Сегодняшние клиенты онлайн-магазинов стали достаточно взыскательны и значительно чаще уже ожидают такое предложение. Блог Adobe’s Digital Marketing информирует, что «бесплатная доставка стала ожидаемой опцией для потребителей по всей стране».

Тот факт, что кое-какие респонденты заявляют, что ожидают взять товар безвозмездно, не свидетельствует, что такую опцию нужно предлагать неизменно. Это всего лишь еще один способ в арсенале интернет-бизнеса и маркетолога в целом.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.crazyegg.com

Случайные статьи:

☘ IHERB Haul | Бесплатная доставка | Высокий рейтинг | Дёшево ☘ #Mynutca


Подборка похожих статей:

admin