Как продавать рептильному мозгу? топ-6 когнитивных триггеров нейромаркетинга

Современные психологи считают, что отечественный мозг условно делится на три части:

  • «новый» мозг, либо неокортекс, несущий ответственность за мышление (рациональная информация);
  • «средний» мозг, либо лимбическая совокупность, оперирующая чувствами и эмоциями;
  • и «ветхий» (рептильный) мозг, принимающий решения на базе данных от «среднего» и «нового» мозга.

До недавнего времени в большинстве областей знания (к примеру, в экономике), было принято вычислять, что отечественные решения в значительной мере рациональны. Но, современная нейронаука доказала, что самый весомый вклад в принятие ответов вносит рептильный мозг, действующий по большей части по животным, примитивным правилам — «драка либо бегство» и т. д. Но как нам оказывать влияние на старейший пласт сознания для саморазвития и личностного роста — и с целью достижения маркетинговых целей?

Патрик Ренвойс (Patrick Renvoise) и Кристоф Морин (Christophe Morin) в 2005 году написали книгу «Нейромаркетинг», детально осветившую данный вопрос. Эта работа — золотая жила, складывающаяся из множества нужных отвлечённых и тематических изучений. Многие из кейсов, освещенных на страницах издания, относятся к классическим рекламным каналам, но применить эти идеи возможно и в сети.Как продавать рептильному мозгу? топ-6 когнитивных триггеров нейромаркетинга

В начале книги авторы задают необычные рамки применения маркетинговых инструментов к рептильному мозгу, утверждая, что существует лишь 6 раздражителей, через каковые возможно влиять на ветхий мозг напрямую. Вот они:

  • Эгоцентризм;
  • Контраст;
  • Оперирование материальными переменными;
  • конец и Начало;
  • Зрительные раздражители;
  • Эмоции.

Разглядев эти триггеры поочередно, вы осознаете, что они употребляются в большинстве вправду эффектных рекламных объявлений, виденных вами. Итак, сейчас мы поболтаем об главных способах действия на рептильный мозг клиентов. Отправились.

1. Эгоцентризм

Рептильный мозг деятельно реагирует на все, относящееся к вашей личности, поскольку это — полностью эгоцентричная область головного мозга. Имеете возможность думать о ветхом мозге как о центре «Я», которому незнакома терпимость либо сопереживание ко всему, что не касается выживания и благополучия индивида напрямую.

Дабы активировать данный триггер, вы должны быть максимально клиентоориентированными. Излишний выговор на компании, ее истории и изюминках может убить конверсию — лучше объясните людям, что вы имеете возможность сделать для них. Данный стимул замечательно растолковывает, из-за чего ваши маркетинговые сообщения должны быть акцентированы на аудитории, а не на вас.

Посмотрите критически на собственные презентации, брошюры, email-рассылки либо контент сайта, и заметите, что через чур много посвящено вашей компании, ее сотрудникам, сокровищам, миссии — но практически ничего не апеллирует к эгоцентризму аудитории и насущным интересам.

Вот из-за чего так много успешных копирайтеров и маркетологов рекомендуют реализовывать пользы, а не особенности продукта. Особенности — через чур объективная категория, тогда как пользы (раскрытые, очевидно, через особенности продукта) относятся напрямую к вашей аудитории, помогая потенциальным клиентам решить насущную проблему. Другими словами, вы предлагаете клиентам устранить их неприятности через ваш продукт, а не решать ваши неприятности с коэффициентом конверсии.

Не забывайте, что самые выдающиеся рекламные кампании в истории постоянно обращались к самый личным и эмоциональным жаждам. К примеру, эта реклама от издания Economist побуждает читателя к гордости и улыбке за личный интеллектуальный уровень.

«Постер обязан содержать не более восьми слов — это большой количество, понятный с одного взора среднестатистическим человеком. Но, к читателям Economist это не относится.»

«Не идите в ногу с Джонсами. Обгоните их». В английском мире распространено выражение «идти в ногу с Джонсами», означающее сравнение собственного социального и материального уровня с окружающими. Реклама предлагает не равняться на коллег и соседей, а превзойти их — через приобретение статусного авто.

Налицо применение пользы в рекламе.

В сети довольно часто клиентоориентированные тексты составляются несложным языком, четко растолковывая пользователю, что он возьмёт от приобретения. Немногие маркетологи инвестируют время в разработку таких же поэтичных кампаний, как и представленные выше. Быть может, дело тут не в лени разработчиков, а в особенном типе внимания пользователей всемирной сети, каковые смогут попросту не подметить чересчур витиеватое рекламное послание.

  • Нейромаркетинг: 67 способов повысить конверсию при помощи когнитивных искажений

2. Контраст

Рептильный мозг очень чувствителен к контрастам. К примеру: до и по окончании, скоро и медлительно, с товаром и без товара, безопасный выбор и рискованный вариант и т. д. Контраст разрешает скоро решить, не ведущее к риску. В отсутствие нескольких контрастных вариантов рептильный мозг может оказаться в замешательстве, что приведет к задержке ответа либо непринятию его вовсе.

Принцип контраста гласит, что мы подмечаем не безотносительные характеристики вещей/состояний, а отличие между ними. При оптимизации конверсии контраст, в большинстве случаев, употребляется при дизайне СТА-кнопок. Разумеется, что стоит сделать главным оформление главного призыва к действию.

Стремительное правило для выбора цвета — выясните главной оттенок вашего лендинга, и подберите к нему контрастный цвет. Но чаще контраст употребляется в продажах, чтобы продемонстрировать отличие между офферами либо результатами. Это возможно реализовано несколькими методами, к примеру:

  • Продемонстрирована отличие в качестве продукта если сравнивать с тем, что пробуют реализовать вам;
  • Продемонстрирован восхитительный продукт, находящийся далеко за пределами ваших возможностей (анкоринг);
  • Допродажи и кросс-селлинг. При покупке дорогого автомобиля дополнительные устройства, предлагаемые к нему, смотрятся не так дорого, правильно?

Эта концепция вправду трудится, и вы имели возможность видеть много примеров. Особенно популярен контраст в фитнес-индустрии. Пример от бренда Insanity:

Само собой разумеется, это не всегда объявления в формате «таким он был до» с фото полуголых людей. Если вы занимаетесь дизайном либо созданием сайтов, продемонстрируйте, как смотрелся ресурс клиента до вашей работы — и что вы сделали с ним в итоге. Ниже — подобный кейс от бренда Pro Web Marketing.

Кроме этого маркетологи всей земли довольно часто сравнивают собственную компанию с главным соперником, чтобы продемонстрировать не сильный стороны последнего. Пример от бренда Verizon — карта, иллюстрирующая площадь 3G-покрытия двух провайдеров.

  • Когнитивная психология: теория дуального процесса мышления

3. Оперирование материальными переменными

Так как рептильный мозг не хватает квалифицирован, дабы обрабатывать письменную обращение, применение слов — особенно сложных, — замедлит время декодирования и машинально активирует «новый» мозг, либо неокортекст, для обработки дополнительной информации. Отечественное сознание охотнее считывает то, что уже знакомо, стабильно, неизменно и узнаваемо. Понятия наподобие «эластичное ответ», «комплексный подход», «масштабируемая архитектура» не смогут быть обработаны рептильным мозгом без значительных упрочнений.

Главные приемы создания действенного пользовательского опыта возможно объединить в несложной фразе «Не заставляйте меня думать». Но, частенько на лендингах возможно заметить затянутые тексты, с применением опытного жаргона и других затрудняющих восприятие факторов. Таковой контент может понравиться вашему шефу, но он не имеет смысла для настоящих их решения и пользователей о покупке.

Так как кроме того если вы реализовываете узкоспециальный продукт для сферы B2B, постоянно найдётся потенциальный клиент, принимающий ответ на основании текстов. Так что не создавайте тексты и абстрактные страницы наподобие для того чтобы:

Пишите четко и светло, а заголовки и СТА формулируйте, исходя из сокровища продукта. К примеру, как у LPgenerator 🙂

Но очевидно, все подходы нужно сперва протестировать на своем сайте и сегменте аудитории, а лишь позже запускать их масштабно. Быть может, для продажи корпоративного ПО необходимы особенные формулировки, могущие убедить совет директоров, но малопривлекательные для одного человека. Как знать?

Легко усвойте сущность этого триггера — отечественный мозг обожает простые, друзья, «осязаемые» предложения.

  • «Палео-маркетинг»: как расширить продажи на 114%, обращаясь к древним инстинктам аудитории?

4. конец и Начало

Рептильный мозг особенно активируется в начале и в конце рекламного сообщения, либо при закрытии и открытии коммуникации. Промежутки между концом и началом довольно часто упускаются из виду. Это очень принципиально важно для вас, как для продавца, желающего презентовать продукт.

Размещение самый важного контента сначала, и дублирование его в конце — необходимое условие.

Тенденция запоминать первые и последние пункты лучше, а пункты в середине — хуже остальных, разъясняется эффектом новизны и эффектом первенства. Эффект первенства — свойство, благодаря которому, мозг наделяет первые элементы последовательности громадным значением, чем остальные. Мы вероятнее запомним на долгое время как раз их. Исходя из этого, в случае если вам принципиально важно выделить что-то из собственного текста, разместите это в начале.

Не хороните главной контент в середине, где его никто не прочтет. Помимо этого, повторите ответственное сообщение пара раз в течении текста.

Эффект новизны содержится в том, что мозг лучше запоминает пункты, находящиеся в конце последовательности. Исходя из этого, при составлении реализовывающего текста кроме этого принципиально важно повторять главное сообщение в конце, дабы совершенно верно донести оффер до клиента.

Вот кое-какие другие методы применения данных эффектов в маркетинге:

  • Последовательная демонстрация продуктов/офферов;
  • Акцентирование внимания пользователей так, дабы продукт изучался прежде всего.

Помимо этого, ссылки в верхней и нижней частях меню приобретают больше всего кликов — применяйте это пространство мудро, дабы направить визитёров к нужному вам целевому действию. Принцип новизны кроме этого серьёзен и при последнем контакте клиента с брендом — другими словами, при пользовании товаром/продуктом по окончании приобретения. К примеру, вы имеете возможность запаковать вместе с товаром пара подарков, либо креативно оформить упаковку. Пример от Chubbies:

  • Боевой нейромаркетинг: Как расширить продажи, обращаясь к рептильному мозгу клиентов!

5. Зрительные раздражители

Рептильный мозг лучше обрабатывает визуальную данные, исходя из этого отечественные ответы базируются по большей части на визуальном контенте. Применяя такие стимулы, вы запустите триггеры, воздействующие на сознание людей многие тысячи лет.

Само собой разумеется, визуальный контент крайне важен в рекламе. Сейчас, переполненном маркетинговыми сообщениями, торговые марки жестко соперничают за внимание людей — и качественные визуальные материалы оказывают помощь в данной борьбе. Вот узнаваемый пример от Volkswagen:

В сети хороший визуальный дизайн имеет не меньшее значение. Это фактор, разрешающий создать броское первое чувство, которое очень принципиально важно для создания имиджа бренда. В соответствии с изучениям, людям требуется всего 50 миллисекунд, дабы решить, нравится им ресурс либо нет.

А Гугл ставит планку еще выше — согласно данным изучений корпорации, для создания первого впечатления необходимо всего 17 миллисекунд.

Лучшие примеры визуального дизайна воплощают ясности и принципы простоты кроме того в печатной рекламе. Пример от Heinz:

Но как оптимизировать собственный дизайн, исходя из правил визуальной ясности и убеждения? Совершите так называемый «пятисекундный» тест — смогут ли люди верно обрисовать ваш ресурс за 5 секунд? В случае если нет, то совершите эвристический анализ и решите вопрос ясности.

Убедитесь, что и визуальный, и текстовый контент подан ясно и доходчиво. Хороший пример от Juliana Bicycles.

  • 10 поразительных фактов о работе головного мозга

6. Эмоции

На рептильный мозг легче всего влиять через эмоции. К счастью, современные успехи нейробиологии привнесли ясность в закономерности формирования отечественных реакций. Научные изучения говорят о том, что чувства вызываются электрохимическими процессами в отечественном мозге.

Эти реакции конкретно воздействуют на то, как мы обрабатываем и запоминаем данные.

Точно, вы уже прочли множество статей про эмоциональное убеждение. Но все же, это целое мастерство, азы которого нужно освоить любому маркетологу. Кроме того если вы верите в то, что ваши аналитические свойства неизменно на высоте, солидную часть ответов вы все равно принимаете под чувствами.

Значительный вклад в изучение этого вопроса внес невролог Антонио Дамасио (Antonio Damasio). Он изучал людей с повреждениями головного мозга, лишившихся возможности волноваться эмоции.

Все они вели себя в полной мере простым образом, за исключением одного — они фактически не были способны принимать решения. Люди имели возможность логически аргументировать то, что им направляться делать, но ни один не имел возможности принять конкретно кроме того самые несложные ответы, наподобие того, что съесть на обед.

В большинстве случаев, эмоциональная база убеждения в маркетинге создается из пробуждения четырех переживаний:

Тревога;
Бешенство;
Трепет;
Скорбь.

Не смотря на то, что возможно использовать триггеры счастья, страха и т. д. Ниже — хороший пример применения эмоции страха в рекламе:

«Я не желаю надевать шлем, в нем я выгляжу довольно глупо»

  • 7 способов действия на «рептильный мозг» клиентов

Вместо заключения

Так как решения принимает рептильный мозг, реализовывать направляться как раз ему. Повторим шесть главных триггеров:

  • эгоцентризм;
  • контраст;
  • оперирование материальными переменными;
  • конец и начало;
  • зрительные раздражители;
  • эмоции.

Само собой разумеется, существует множество способов применения этих триггеров. Сохраняем надежду, что примеры выше вдохновят вас на создание собственных, свежих и гениальных маркетинговых кампаний.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversionxl.comImage source: daniel Sainthorant

Случайные статьи:

Лекция 99. Синхронный RS-триггер


Подборка похожих статей:

admin