Поведенческая психология импульсивных покупок: 4 способа влияния

Всем маркетологам как мы знаем, что использование на практике знаний из области поведенческой психологии есть самый эффективным методом действия на целевую аудиторию, поскольку все люди принимают собственные решения импульсивно, руководствуясь чувствами, внутренней мотивацией и желаниями.

Действенность применения поведенческих триггеров доказана прибыльностью супермаркетов, визитёры которых обычно берут намного больше, чем планировали изначально.

Разглядим, например, как собственный путь от прихода в магазин до оплаты приобретений прошел офисный работник, — назовем его Сергеем — решивший приобрести банку Red Bull (энергетический напиток) на протяжении рабочего перерыва.

По пути к отделу с напитками Сергей заметил витрину с шоколадными батончиками Twix — у него появилось спонтанное желание полакомиться батончиком, и он положил его в собственную корзину.

Подойдя к полке с энергетиками, офисный сотрудник обратил внимание на заманчивая акцию: «Приобрети 1 банку Red Bull — возьми вторую за полцены». Сергей решил воспользоваться особым предложениям и купить 2 банки Red Bull вместо 1.

Ожидая собственной очереди оплатить приобретения, пришедший за энергетиком клиент решил провести время и полистать мужской издание Maxim, стенд с которым стоял неподалеку от кассы.Поведенческая психология импульсивных покупок: 4 способа влияния Бегло просмотрев несколько статей, офисный работник решил приобрести издание, дабы закончить чтение увлекательного ему материала.

В итоге, Сергей, привлеченный заголовками на обложке издания Maxim, акцией на приобретение энергетического напитка и рекламным лозунгом «Сделай перерыв — скушай Twix», приобрел в 4 раза больше товаров, чем планировал.

Подобная склонность потребителей к совершению дополнительных приобретений результат применения супермаркетами 4 концепций действия на поведение людей, о которых мы и поболтаем в отечественной сегодняшней статье.

  • Как оказывать влияние на целевую аудиторию, либо 10 теорий убеждения

1. Мерчандайзинг

Согласное итогам опроса 7000 потребителей, эргономичное размещение товаров в магазине, упрощающие процесс принятия ответ о покупке для клиентов, делает людей на 86% более склонными к приобретению того либо иного продукта и на 115% готовыми его порекомендовать.

Применение данной концепции поспособствовало повышению продаж в сети французских супермаркетов Careffour. Мерчандайзеры магазина разместили зубные пасты полкой ниже зубных щеток, что улучшило покупательский опыт визитёров. В следствии продажи в отделах с товарам для ухода за полостью рта возросли с 6% до 16%.

Возвращаясь к нашему примеру с офисным работником Сергеем: маркетологи знают, что стоящим в очереди у кассы потребителям обычно себя нечем занять, а интригующие заголовки глянцевых изданий либо же фотографии привлекательных моделей на их обложке захватывают внимание клиентов и склоняют их к просмотру издания. Многие люди берут пролистанный ими издание, дабы закончить чтение заинтересовавшей статьи.

Дабы применить концепцию мерчандайзинга в online-индустрии, проанализируйте поведение ваших клиентов и идеальные ими приобретения: какие конкретно продукты пользуются громаднейшей популярностью у клиентов, какие конкретно товары они значительно чаще берут в наборе, на какие конкретно элементы посадочной страницы отвлекаются?

Анализ данных факторов окажет помощь вам отследить определенный поведенческий паттерн потребителей, на базе которого вы сможете оптимизировать советы товаров, процесс оформления приобретения и т. д.

  • Поведенческая психология, либо 3 метода подтолкнуть визитёра к конверсии

2. Познание покупательского мышления

Разрабатывая мерчандайзинговый замысел магазина и рекламную кампанию, торговые марки кроме этого учитывают различия между покупательским и потребительским мышлением собственной целевой аудитории.

Так, к примеру, для матери, берущей йогурт для собственного ребенка, прежде всего будут ответственны уровень качества, натуральность и полезность продукта. Но для ее чада, как для потребителя молочного изделия, будут ответственны только вкусовые качества напитка.

Познание этих различий разрешило наибольшей аптечной сети в Соединенных Штатах CVS Pharmacy взять огромную прибыль от продажи антиаллергического препарата.

Маркетологи CVS Pharmacy проанализировали приобретения клиенток собственной сети и определили, что дамы значительно чаще берут лекарства от аллергии по пути к отделу с косметикой. Взяв такие эти, представители аптечной сети разрешили маркетологам препарата от аллергии Allegra позиционировать собственный продукт как косметическое средство.

Рекламная кампания с лозунгом «Вы имеете возможность избавиться от опухания глаз, а не просто скрывать его» принесла впечатляющий доход компаниям.

Секрет успеха данной кампании содержится в понимании целевой аудитории.

Дамы, как потребители, постоянно стремятся смотреться «на все 100» и применяют для этого разные косметические средства. Но будучи клиентами, женщины готовы купить каждые товары, каковые обеспечат им безукоризненный вид — средство, ликвидирующие непривлекательные проявления аллергических реакций, есть одним из таковых.

Возвратимся к примеру с офисным сотрудником: в полной мере быть может, что Сергей, как потребитель, избегает нездоровую пищу — он предпочитает фрукты кондитерским изделиям. Но будучи утомившимся, вымотанным от интенсивной работы клиентом, он желает расслабиться и насладится чем-то, что поднимет ему настроение. Что при таких условиях удовлетворит его больше, чем известный шоколадный батончик?

Познание покупательского мышления ваших потенциальных клиентов разрешит вам не только максимально совершенно верно удовлетворять их потребности, но и предлагать им те либо иные товары в периоды их большой склонности к их приобретению.

  • Познание целевой аудитории — единственный ключ к реализовывающим текстам посадочных страниц

3. Верное позиционирование продукта

Все мы знаем известный рекламный лозунг Twix: «Сделай перерыв — скушай Twix».

Маркетологи бренда преподносят собственный товар как наилучший метод насладится рабочим перерывом позабыв о напряженной суете трудового дня, а утомившемуся офисному сотруднику необходимо именно это — «сделать паузу» и насладитьсячем-то лакомым.

Люди берут Twix вследствие того что он вызывает у них хорошие чувства, будь обстоятельством того сам вкус батончика либо маркетинговое послание, доносящее идею о наилучшем методе насладится перерывом.

Если бы выговор рекламной кампании Twix делался на том, что данный батончик, к примеру, содержит мельчайшее количество калорий по сравнению с другими шоколадными изделиями, он бы не привлек интерес Сергея, которого в момент совершения приобретения забота о фигуре тревожила меньше всего.

Если вы желаете, дабы ваш продукт ассоциировался у клиентов с чем-то хорошим и приятным — преподнесите его как наилучший метод удовлетворения их жажд.

  • Преобразуйте посредством чувств! Три эмоциональных триггера на лендинг пейдж

4. Акции

Как мы уже сообщили в начале статьи, Сергей приобрел 2 энергетика только вследствие того что на данный продукт действовало спецпредложение.

Сущность данной концепции предельно несложна: акции, скидки и спецпредложения мотивируют людей к совершению приобретения.

Но необходимо подчеркнуть, что применение акций для увеличения продаж может принести негативный эффект: лояльность к бизнесу тех потребителей, склонность к совершению сделки которых определяется только наличием скидки на товар, существенно ниже, чем у клиентов, получающих продукцию определенной компании без каких-либо акций.

Использование промоакций самый действенно в том случае, если вы желаете ознакомить потребителей с новыми ассортиментном ваших товаров.

Недавно маркетологи Coca-Cola совершили весьма успешную рекламную компанию «Создай собственную упаковку». Визитёрам супермаркетов, в конце торговых последовательностей которых были расположены витрины с продукцией известного бренда, предоставили возможность самостоятельно наполнить картонную упаковку теми видами напитков, каковые они захотят: к примеру, они имели возможность наполнить одну половину пака банками Sprite, а вторую напитками Fanta.

Эта стратегия не только принесла много дополнительной прибыли Coca-Cola, но и познакомила клиентов с новой продукцией бренда — напитком Mello Yello.

  • Из-за чего цены по скидке убивают продажи?

Вместо заключения

Подводя результат, выделим главные задачи маркетологов, требуемые для успешного внедрения обрисованных в статье способов влияния на целевую аудиторию.

  • Мерчандайзинг — отображайте рекомендации и товары на базе паттерна покупательской активности на сайте либо лендинге.
  • Покупательское мышление — выясните, какими чувствами, потребностями и желаниями руководствуется ваша целевая аудитории в момент принятия решения о совершении сделки
  • Верное позиционирование товара — позиционируйте собственный продукт как совершенное средство для удовлетворения главных устранения и потребностей покупателей их неприятностей.
  • Акции — создайте творческую промокампанию для ознакомления потребителей с вашей новой продукцией. Старайтесь не применять скидки как главный инструмент для повышения продаж.

Высоких вам конверсий!

По данным isaihhankel.com, image source tanka v

Случайные статьи:

23 СОВЕТА ОТ 23-ЛЕТНЕЙ МЕНЯ | ЗНАНИЯ, КОТОРЫЕ ОБЛЕГЧИЛИ БЫ МОЮ ЖИЗНЬ В 16 ЛЕТ


Подборка похожих статей:

admin