Дайте мне точку опоры, и я переверну воронку продаж

Виктория Шафран Директор по продажам, Москва

Виктория Шапран предлагает новую концепцию построения «долгоиграющих» взаимоотношений с клиентами. Реанонс статьи победителя конкурса «Громадная игра-2014».

Современное общество через чур привыкло к стабильности. Стабильности во всем: работе, семье, благах, суждениях. И это, в целом, весьма кроме того превосходно.

Не считая одного мелкого момента: застой в новых идеях. Все усреднено верно, как у всех.

Постановка неприятности

Предпочтительнее слушать опыт успешных представителей, чем креативить, искать и обнаружить самому. А стоит один раз посмотреть по-новому на в полной мере устоявшиеся вещи: откроются новые горизонты, покажутся новые силы для творчества и работы.

Предлагаю, для примера, посмотреть по-второму на уже давно устоявшееся, любимое понятие маркетологов и продажников, на воронку продаж.

Воронка продаж

Не следует возмущаться раньше времени! Ни за что не желаю подвергать сомнениям опыт и работу Элайаса Сент-Эльмо Льюиса. Термин «воронка продаж» знает любой уважающий себя продажник и маркетолог. Ночью разбуди, поведают принцип действия. В широкое горло «заливаем» как возможно больше заинтересованных, потенциальных клиентов. Через узкое – вычисляем прибыль. Клиент, пребывая в воронке, проходит через знакомство, интерес, действие и желание.Дайте мне точку опоры, и я переверну воронку продаж

Но это в лучшем случае. Может, к сожалению, и отвалиться. Такие фундаментальные базы знаний маркетологов и продажников непоколебимы.

Но, согласитесь, с 1898 года очень многое изменилось. Не знаю, как очень сильно в других сферах, а в интернет-бизнесе так совершенно верно.

С ног на голову

Перевернуть все с ног на голову не только радостно, а время от времени и крайне полезно. Убедитесь сами. Переворачиваем воронку продаж. Сейчас узкое горлышко – для клиентов, широкое – для прибыли. Впечатляет, не правда ли?

Достигнуть этого достаточно легко, легко чуть меняем собственный отношение к целям, клиентам и продажам.

«Запускать» в воронку также нужно с умом, дабы приобретать не считая заслуженных родных, еще и удовлетворение от как следует сделанной работы, и хорошие отзывы клиентов. Этапы обновленной воронки – отбор, обнаружение потребностей, предложение, воздействие, развитие клиента.

Остановимся на каждом более детально.

Естественный отбор

Не осознаю некоторых собственных сотрудников по профессии, каковые закручивают в воронку всех подряд. Наша общая миссия – не разочаровать ни клиента, ни его клиентов. А на деле выясняется позже: с этим – трудишься себе в убыток, у другого – не оправдали возложенных надежд, третьему – по большому счету этого не требуется.

я точно знаю, что одна из важных функций предусмотрительного, хорошего продажника – отсев. Отсев клиентов уже на начальной стадии. Продажник не должен давать слово золотых гор и завлекать клиента безлюдными плясками с бубном.

В противном случае получается: работа выполнена, контракт подписан, а дальше уже не его неприятности. Нет! Хороший эксперт не обещает, а говорит о пути к успеху, структурированно и по делу.

Таковой подход снабжает доверие клиентов и высокую лояльность, избавление и безупречную репутацию агентства от лишней головной боли.

Я постоянно стараюсь сотрудничать с бизнесами, каковые знают, куда идти и чего нужно достигнуть. Имеется четкое познание, замысел развития, цель. В отечественном сегменте это, в основном, относится к брендам и интернет-магазинам.

Но совсем не все готовы вкладываться в собственный развитие, таких мы стараемся распознать на старте сотрудничества, дабы не тратить ни их время, ни отечественное.

Чего душа хочет?

Обнаружение потребностей – фундамент продаж. Весьма жаль, что многие эксперты это забывают, может их легко этому никто не учил? Действуют они по наитию либо по шаблонным текстам об услугах и основных товарах. Совсем неверный усредненный подход!

Вот так и планирует усредненная аудитория, с усредненным бюджетом, но с совсем не усредненными жаждами!

Первое, выясняем, как клиент видит сотрудничество, что он желает взять на выходе, какое текущее положение дел. В случае если клиент высокомерно рассуждает о специфике собственного бизнеса и требует легко нереального, лучше не браться за таковой проект. Цели достигнуты не будут, а клиента постигнет разочарование.

История из опытной судьбы. Общались с одним клиентом, что желал 100 приобретений в сутки. Наподобие обычный запрос, в полной мере обычное желание, но он торговал автомобилями бизнес-класса!

Вы встречали автосалоны со ста продажами в сутки? Я – нет. Специфика для того чтобы бизнеса – отложенная, где потребитель неизменно продолжительно раскачивается и спустя время принимает ответ о покупке.

Выполнить замысел клиента было нереально. Никакие аргументы трезво посмотреть на обстановку не стали причиной результату. Для чего брать на себя лишнее?

Все говорят «для чего», а ты приобрети слона

Сосредоточились на нужной аудитории, распознали потребности, а лишь затем приступаем к предложению. Важно для специалиста – «видеть» клиента и предлагать лишь необходимое. И это «необходимое» в недалеком будущем должно продемонстрировать итог.

Клиент желает чувствовать, что вкладывает бюджеты не зря и работа ведется на наибольшем уровне. Ожидать никто не обожает! Предложение неизменно должно быть развернуто (охват аудитории, каналы и потоки, польза проекта, итог, уровень качества обслуживания) и не расходиться с последующей работой.

Очень приветствуется практика выезда на финальную встречу продажника с рабочей группой, которая позже будет вести проект. Обычно, это разрешает предугадать кое-какие спорные моменты заблаговременно.

Финиш, либо лишь начало?

Самый маленький пункт. У Льюиса по большому счету финал. Воздействие. Браво! Вы громадные молодчики!

Контракт с клиентом заключен!

Не числом, а качеством

А вот тут начинается самое увлекательное. Я всегда слежу за ситуациейпотребностей и рынка всех уже клиентов отечественного агентства. Рынок интернет-рекламы весьма динамичен: совершенствуются совокупности, появляются новые инструменты, выходят обновления.

Да и клиент – фигура далеко не статичная. Достигая одних целей, он пытается к следующим. Аппетиты его растут. Методика развития одного уже клиента – вещь нужная. Увеличивая его бизнес, мы приобретаем бюджеты на новые, нужные для него услуги (автоматизация, аналитика и т.д.).

Несложно посчитать, вкладывание силы в одного клиента соизмеримо с ведением нескольких с усредненными целями. Но никакие бюджеты не заменят удовлетворенность от работы, признания профессионализма от клиента и коллег.

Латаем дырки в воронке продаж, либо не даем клиенту передумать

Быть рядом с клиентом необходимо на всех этапах. Может именно это разрешает ему ощущать заинтересованность в собственном деле и не дает возможности передумать. Я использую следующие методики для сохранения позиций клиента:

  • Договариваемся «на берегу». Крайне важно донести до клиента с первых переговоров, что коней на переправе не меняют, исходя из этого будем придерживаться выбранного замысла действий. Отдача от для того чтобы способа будет выше, чем от хаотичной смены целей, инструментов, менеджеров.
  • Клиент – больше, чем легко клиент. Отечественная цель не сорвать куш и убежать, а отыскать точки соприкосновения с клиентом. Исходя из этого стараемся остановиться на легком, партнерском формате общения. Горжусь, что со многими из них завязались дружеские (желаю это очень выделить) отношения. Мы обсуждаем рекламные кампании в неформальном порядке, и клиенты, частенько, говорят о недопониманиях и мелких волнениях. Поверьте, приятелю сообщат намного больше, чем сухому, неприветливому специалисту. А как применять взятую данные – уже дело каждого.
  • Контроль. Работа неизменно должна быть выполнена не на 100, а на 200%. Мы должны быть уверены, что доволен не только клиент, но и его клиенты. Исходя из этого громадное внимание рекомендую уделять данной методике.

Контроль управления – нужно постоянно следить за работой сотрудников, выявляя сильные и не сильный стороны агентства. Боковой (к примеру, директора по работе с главными клиентами, менеджера по улучшению) – неизменно полезны свежие идеи от не загружённого в проект сотрудника. Контроль качества – частенько хорошо бы было контролировать соответствие одолжений, предлагаемых клиентом и приобретаемых его клиентами.

Это еще одно поле для размышлений, обновлений и разговоров.

Выводы

Еще одна неприятность отечественного века в юношеском максимализме. И страдают им, к удивлению, далеко не по возрасту. Аппетиты несоизмеримо растут: желаю всего, сходу и побольше. В случае если клиентов – то целый рынок! Набираем всех по максимуму!

А позже будем разбираться, что да как. Позволяйте подходить к работе с этими же горящими глазами, но понято. Будем делать качественную работу, дабы довольны были все: и клиенты, и руководство, и коллеги.

В литературном конкурсе «Громадная игра-2014», организованном редакцией Executive.ru и издательством «Альпина Паблишер», участвовало 40 публикаций в номинациях «Менеджмент», «Маркетинг», «Карьера» и «Финансы». Трафик проекта составил более 200 тыс. хитов. В феврале 2015 года судейские коллегии подвели результат.

Случайные статьи:

МОГ ЛИ АРХИМЕД ПОДНЯТЬ ЗЕМЛЮ


Подборка похожих статей:

admin