Полное руководство по «секретным стратегиям» продаж

В новом посте мы публикуем управление для экспертов отделов продаж, нужное, очевидно кроме этого и маркетологам, и интернет-предпринимателям. Этот материал освещает серьёзные концепции, стратегии и тактики, применяемые на данный момент самыми успешными кампаниями.

Оптимальная стратегия продаж

Мастерство «многоразовых продаж» одному и тому же клиенту несложнее, чем думается — маркетолог только что и обязан, что создать долговременную стратегию удержания. При верном подходе как раз они обеспечат долгое существование воронки возможности продаж (funnel of sales opportunities).

От каждого клиента — большая польза

«Лучше синица в руках, чем журавль в небе», — если вы осознаёте значение данной поговорки в применении к маркетингу, то вы понимаете сокровище долгого сотрудничества с клиентом: несложнее взять прибыль от уже существующего клиента, чем добиться того же от нового.

По окончании того, как вы закрыли продажу, ответ непростой задачи лишь начинается: сейчас вы лишь приступаете к получению большой отдачи от этого потребителя вашего товара/услуги.

Имеется 3 метода повышения жизненной сокровище (CLV, LTV) существующего клиента:

  • Продажи более дорогого товара/перекрестные продажи (upsell/cross-sell)
  • Лояльность бренду (brand loyalty)
  • Пропаганда бренда (brand advocacy)

Все три способа принадлежат к хорошему арсеналу маркетологов, но и продажники также смогут играться ключевую роль в оптимизации CLV.

  • Как вычислить и расширить пожизненную сокровище клиента (CLV)?

Upsell/Cross-sell

Одна приобретение может повлечь за собой другую, исходя из этого лояльность клиентов — цель любого бизнеса, но добавочные продажи смогут рассматриваться как критически серьёзные. Вы уже убедили клиента приобрести продукт вашей компании, сейчас необходимо убедить его «продвинуться глубже» в вашем каталоге офферов: вы желаете, дабы первая приобретение «обросла» дополнительными продуктами (новые опции для SaaS-решения, сопутствующие аксессуары для физического товара), дабы потребитель обратил внимание на более дорогую позицию в той же товарной линейке либо платный апгрейд и т. д.

Чтобы действенно проводить апселлы либо кросселы, вы должны осознать вашего клиента. Какова его ценовая чувствительность? Видит ли он сокровище в том, что может взять за дополнительную плату?

Какие конкретно функции либо пользы смогут подтолкнуть его к приобретению сопутствующих товаров либо переходу на премиум-тариф?
Изучите стимулы, могущие заинтересовать вашего клиента в приобретении добавочного продукта либо переходу на более дорогой пакет одолжений.

  • Стратегия ценообразования SaaS-бизнеса. Часть 3: «монетизация» и повышение «среднего чека»

З типа лояльности клиентов

высококлассные продавцы и Маркетологи, трудящиеся в обоих рыночных средах — бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-бизнес (B2B), — в большинстве случаев знают сокровище устойчивых взаимоотношений с клиентом. Если вы вычисляете, что наличие «синицы в руках» возможно в 2 раза полезнее, чем приобретение нового клиента, то имеет суть сосредоточиться на достижении лояльности клиентов.

Но кроме того на направлениях по подготовке экспертов по продажам не довольно часто упоминаются 3 «краеугольных камня», лежащих в базе программ лояльности клиентов — так именуемые премии (поощрения) за лояльность (loyalty premiums). Для маркетолога это азбука профессии, но продавцы, стремящиеся достигнуть большого уровня продаж, также должны использовать эти методики.

  • Лояльность к бренду — первая премия за лояльность, которую обязан получить бренд для улучшения продаж. Наиболее значимую роль в формировании лояльности к бренду играются маркетологи, но и для продажника найдется место в этом ходе.

Опыт сотрудничества клиента с брендом начинает складываться с первого момента их соприкосновения (рекламное объявление, звонок телефона, переход по позиции SERP и т. д.), задолго предшествующего продаже. В то время, когда в маркетинговый процесс включается продавец, он может оказать влияние на формирование лояльности к бренду следующими методами:

  • Применять клиентоориентированный подход при общении с потенциальным клиентом
  • Подчеркивать ее бренда и преимущества компании
  • Дать примеры для его продукции конкурентов и сравнения бренда
  • Лояльность к продукту — следующее поощрение, содействующее увеличению продаж. Создание лояльности к продукту происходит через помощь клиента во время закрытия сделки: к примеру, через рекомендацию лучших способов оплаты, обещание бесплатного послепродажного обслуживания продукта и т. д. Данный вид лояльности стимулирует клиента к долгосрочному/многоразовому потреблению одного и того же товара/услуги либо дополнительных продуктов.
  • «Я»-лояльность — определенный подвид персональной лояльности, формирующийся на протяжении долгих взаимоотношений (особенно в сфере B2B). Так, третий вид лояльности, которую может взять бренд — это «я»-лояльность, чувство связи между клиентом и продавцом.

Третья — и последняя по порядку, не важности! — премия достается продавцам, каковые смогут выступать в роли дружественного консультанта, что содействует установлению практически что личным отношениям между покупателем и продавцом. Данный фактор имеет важное значение для создания полноценной персональной лояльности клиента, важность каковой для маркетинга нереально переоценить: люди довольно часто и легко отказываются от «обезличенных» продуктов и брендов. Сообщить же «нет» предложению, исходящему от продавца либо компании, с которыми ощущаешь некую сообщение, значительно сложнее.

Формирование лояльности требует досконального знания клиента. Соберите всю вероятную данные, пригодную для ответа на следующие вопросы:

  • Что вынудило ее/его приобрести
  • определенный продукт
  • сейчас времени
  • по конкретной цене
  • у вас
  • и вашей компании,
  • но не у ваших соперников?

Любой из упомянутых параметров определяет закрытие единичной продажи. Чтобы продолжать отношения с клиентами и добиться от них лояльности, принципиально важно осознать, как любой из перечисленных выше атрибутов маркетинговой интеракции оказал влияние на то, что клиент отозвался именно на ваш оффер.

Один из лучших способов собрать данные о клиенте — вовлечь его в отношения с компанией, всячески поощряя любое сотрудничество с ней: участие в конкурсах, присутствие на мероприятиях (эвентах), совершение приобретений и т. д. Такова практика успешного формирования лояльности к бренду, используемая ведущими мировыми компаниями.

Вручение карт лояльности — популярная стратегия, применяемая кафе, ресторанами, другими бизнесами и станциями техобслуживания, ориентированными на конечного потребителя (B2C). Так выглядит одна из самых распространенных программ лояльности, второй подход практикуют, к примеру, отели, предлагающие безвозмездно переночевать по окончании совершённого в гостинице уик-энда.

Последние из упомянутых типы программ используют цену в качестве главного драйвера, стимулирующего лояльность. Торговые агенты смогут ориентироваться на другие покупательские триггеры, такие как социальная значимость приобретения либо статус «раннего пользователя» товара.

  • Маркетинг лояльности, либо Как добиться размещения клиентов?

Клиент как «пропагандист и адвокат» бренда

Полное руководство по «секретным стратегиям» продаж

Наивысшую сокровище отношения с клиентом покупают тогда, в то время, когда он делается «юристом» бренда либо компании. На этом этапе клиент/пользователь не только лоялен, но и готов поделиться своим потребительским опытом с другими клиентами.

Изучения говорят о том, что в то время, когда дело доходит до изучения и планирования покупки выбранного товара, то вывод настоящего потребителя товара/услуги более убедительно для родственников, друзей и полностью незнакомых ему людей, чем вывод сотрудников компании (а также продавцов).

Как раз исходя из этого «юристы» (они же «евангелисты» либо «проповедники») бренда обычно имеют важное значение для закрытия продаж. Само собой разумеется, не все клиенты смогут стать пропагандистами любимой торговой марки, а кое-какие из них будут не весьма действенными. На пост «юриста» оптимальнееподходят высоко социализированные и лояльные энтузиасты из клиентов компании.

Чтобы «вырастить» из простого клиента «юриста», продавец обязан поддерживать его ответ о покупке кроме того по окончании закрытия сделки, предоставлять дополнительные материалы, имеющие отношение к купленному товару/услуге — к примеру, статьи, ссылки на видеообзоры. Продажник обязан отыскать методы стимулировать «юриста» к распространению его отзывов о продукте/бренде/компании.

Имеется 3 мифа об «юристах бренда», каковые эксперт по продажам обязан проигнорировать:

  1. Обиженный либо критически настроенный клиент не станет «защитником бренда». Это не верно — «критик» ближе к тому, дабы стать «юристом», чем думает большая часть продавцов и маркетологов. Клиентоориентированный подход к решению проблемы потребителя — а также ее четкое познание — возможно действенным инструментом для превращения отрицательного пользовательского опыта в хороший.
  2. «Юристов» нужно награждать. Совсем не обязательно: приверженцы бренда делятся своим мнением об оффере/бренде вследствие того что они взяли удовлетворение от решения проблемы и желают, дабы и другие были довольны. Опросы подтверждают тот факт, что менее 1% необязательных «юристов» заявляет, что они распространяют хорошие отзывы в обмен на получение льгот от компании.
  3. Лишь знаменитости смогут быть действенными «юристами». Не смотря на то, что так именуемые знаменитости (те, кто воспринимается определенной социальной группой в качестве фаворита, специалиста, «властителя точек зрения», «законодателя мод» и т. д.) непременно нужны для бренда, любой довольный клиент может стать действенным «защитником бренда» в социальных медиа. Потому, что маленькие сообщества довольно часто связаны между собой через социальные медиаканалы, то потенциал для привлечения новых клиентов через эти взаимосвязанные группы столь же высок, как и потенциал применения знаменитостей.
  • 3 спасительных круга для тонущих стартапов

3 ключа к повышению количества продаж

Для улучшения результатов работы продавцы должны сосредоточится на нескольких главных задачах: применение данных статистики, использование проактивных (упреждающих) способов лидогенерации, рационализация повседневной деятельности смогут привести к повышению количества продаж.

Применение данных

Сейчас эксперты по продажам имеют доступ к беспрецедентному количеству данных, разрешающих досконально изучить клиентов: отслеживается поведение клиентов в вебмагазинах и в Сети в целом, профили клиентов светло показывают их предпочтения, привычки, активность в соцсетях и другое. Эти ни при каких обстоятельствах не были столь ответственны, как на данный момент.

Ниже приведены кое-какие поведенческие параметры, каковые смогут быть распознаны посредством цифровых инструментов отслеживания интернет-активности:

  • Активность на протяжении просмотров, а также время, совершённое на лендинге/сайте, время суток, в которое происходил просмотр, просмотренные веб-страницы, применение реферальных ссылок.
  • Покупательская активность: расположение магазина, код продукта, тип оплаты приобретения.
  • Поисковая активность: сложившиеся паттерны поиска, новые тенденции поиска, закладки, просмотренное видео и т. д.
  • Активность откликов, а также открытие Email, нажатие ссылок, клики по рекламным объявлениям, регистрации.
  • Активность в социальных медиа: комментарии, «лайки», загруженные изображения и видеофайлы, «расшаренный» контент.

Не смотря на то, что современные скоро развивающиеся цифровые торговые площадки разрешают отслеживать трансформации настроений потребителей с точностью, как говорится, «до последней копейки», эти по активности разрешают продавцу и маркетологу составить представление о поведении клиента на как личном уровне, так и в качестве участника потребительской группы. Эти разрешают найти новые поведенческие тенденции клиента, ориентируясь на каковые возможно функционировать с упреждением (проактивно) — предлагать товары, заведомо талантливые заинтересовать потенциального клиента.

Дабы обеспечить хорошие продажи, маркетологу и продавцу необходимо мочь применять лучшие инструменты, дающие возможность кругового обзора клиента.
На рынке существует множество программ — или устанавливаемых на компьютер, или трудящихся в «облаке», разрешающих распознать и осознать тенденции поведения потребителей. Такие программы разрешают:

  • просматривать паттерны трафика на сайте/лендинге;
  • сегментировать интернет-активность на отдельные операции;
  • выделять тенденции поведения в социальных медиа;
  • определять модель поведения отдельного пользователя интернета;
  • выявлять уровень вовлеченности в online-интеракции
  • и т. д.

Необходимо подметить, что веб-инструменты лишь снабжают сбор данных. Чтобы фактически применять полученные метрики, в компании должен быть хотя бы один умелый аналитик, способный объяснить, что означают все эти цифры.

  • Как B2B-компании применяют данные о поведении потребителей для повышения продаж?

Веб-аналитика

Программы веб-аналитики идентифицируют цифровые «следы», оставляемые пользователями интернета: к примеру, расположение визитёра, зашедшего на мобильную посадочную страницу, либо время, за который кто-то разглядывал отдельный товарный лендинг громадного вебмагазина. Пример программы веб-аналитики — широко известный инструмент Гугл Analytics.

Программы веб-аналитики прежде всего употребляются маркетологами, не смотря на то, что и продавцы при помощи аналогичных инструментов смогут извлечь нужную данные, содействующую успешному закрытию сделки. К примеру, потенциальный клиент посещает страницу конкретного товара на сайте eCommerce. Определив об этом, совокупность направляет визитёру email ссылаясь на спецпредложение (скидка и т. д.) для просмотренного продукта, дабы напомнить о особенностях и преимуществах данного товара/услуги.

Мониторинг социальных медиа

Количество участников социальных сетей растет лавинообразно — от 8% общего количества пользователей интернета в 2005 году до 73% в 2013-м. Это в один момент значит, что и число потенциальных клиентов, дешёвых к вовлечению в маркетинговую воронку способами SMM, возрастает потрясающими воображение темпами.

В 2013 году исследовательская компания Gartner опубликовала отчет, озаглавленный «Изучение социального маркетинга» (Social Marketing Survey). В соответствии с этому документу, практически добрая половина опрощеных (42%) видят аналитику социальных сетей в качестве главного инвестиционного приоритета их планируемых социальных маркетинговых кампаний. Существует мало сомнений в том, что мониторинг социальных медиа будет критически серьёзен для желаний и понимания мотивов потенциальных потребителей.

На данный момент существуют инструменты, снабжающие продавцу/маркетологу достаточно глубочайший уровень понимания «рычагов действия» на целевую аудиторию: главных слов, тем и заголовков, вовлекающих потенциального клиента в интеракцию, и типы контента, «расшариваемые» этим участником социальной сети. Эта информация окажет помощь маркетологу и продажнику распознать «триггер к приобретению» конкретного пользователя и организовать личный подход к каждому потенциальному клиенту.

  • Востребованные совокупности веб-аналитики: обзор

Активность просмотров/поисковая активность

Маркетологи смогут отслеживать поисковую и просмотровую активность потенциального клиента через «куки» (Cookies). Данный несложный инструмент разрешает компаниям собрать информацию о конкретном пользователе: посещенные веб-страницы, применяемые поисковые машины, время и дата визита веб-ресурсов и другую значимую данные.

Торговые агенты посредством тех же Cookies смогут выяснить личностные черты, привычки, просмотровые модели и — на более глубоком уровне — кое-какие персональные характеристики потенциального клиента. К примеру, в случае если пользователь посещает сайты о «классике автомобилестроения» и сетевые сообщества, посвященные антикварным авто, то возможно с достаточной степенью уверенности высказать предположение, что у него имеется древний автомобиль. Умелый продавец может применять эти сведенья, дабы завести с потенциальным клиентом разговор о хороших, предположим, американских машинах — так и образуется личная сообщение, помогающая закрыть сделку.

Профиль клиента, либо «Знай собственного клиента»

Возможность осуществить продажи — особенно Upsell/Cross-sell — требует релевантности оффера. Иначе говоря как ваши продукты либо услуги соответствуют запросам клиента? Для действенного продажника это указывает, что он обязан свести воедино потребности клиента и предлагаемые продавцом ответа.

Дабы решить эту задачу, вы должны знать собственных клиентов.

Первый ход — создание профиля клиента из всех совокупности дешёвых данных, цифровых и аналоговых: от визитки, взятой вами от потенциального клиента на выставке IT-ответов, до цифровой аналитики с ваших веб-ресурсов. Суть этого действия содержится в том, дабы собрать, систематизировать и проанализировать данные, помогающую вырабатывать профиль клиента, что возможно будет применять при поступлении новых лидов либо конечных потребителей оффера.

Следующий ход — информация организуется методом пригодным для разработки «персоны» клиента, раскрывающей его покупательские привычки, вероятные препятствия на пути к закрытию сделки, его «цифровые предпочтения» (мобильный поиск либо поиск с десктопа/ноутбука, адрес электронной почты и т. д.), предпочитаемые торговые марки и другие определяющие показатели.

Инструменты, каковые оказывают помощь выяснить системы решения:

  • и-профиль
  • клиента для автоматизации маркетинга
  • совокупности email-маркетинга
  • программы для анализа данных

Выделенные с их помощью значимые показатели пользователей, взятые в совокупности, разрешают маркетологам и продажникам взять достаточно четкое представление о обычном потенциальном клиенте. Несколько аналогичных определяющих особенностей включает в себя:

  • паттерны поведения в сети (browsing habits)
  • предпочтения при приобретениях (shopping preferences)
  • комментарии в соцсетях и сферы влияния (social commentaryand sphere of influence)
  • вовлеченность во сотрудничество с веб-контентом (engagement with web content)
  • модель поискового поведения (search behavior)

По данным исследовательской компании eMarketer 50% потребителей предпочитают удобство цифровых каналов связи личным встречам с торговыми представителями компаний. Исходя из этого продажники должны быть в состоянии так тонко осознавать обычного потенциального клиента, дабы дистанционно влиять на его «болевые точки» — практически не общаясь с ним конкретно — и закрыть сделку.

Без применения профиля клиента подобную задачу решить намного сложнее, что в окончательном итоге отрицательно отражается на конверсии, продажах, прибыли.

  • Персона как ориентир при разработке продукта

Будьте инициативными, принимайте предупредительные меры

Дабы улучшить продажи, эксперты по продажам должны проявлять инициативу: кроме того в таковой среде как интернет, где считается нормой, что потенциальный клиент самостоятельно собирает данные о заинтересовавшем его товаре, продавец не должен пассивно ожидать звонка от предполагаемого клиента.

Проактивный подход — коррекция текущей обстановке для трансформации будущего нужным образом — содействует более глубокому пониманию имеющихся возможностей и разрешает действенно руководить маркетинговой активностью по формуле «максимизация результатов при минимизации упрочнений». Существует пара проактивных методик, повышающих эффективность продавцов, и, как следствие, увеличивающих продажи.

Руководите собственной сферой деятельности действенно и продуктивно

Один из самых серьёзных качеств, определяющих успешных продавцов — умение руководить собственной деятельностью так, дабы максимизировать коэффициент возврата инвестиций (ROI) в отношении затраченного на закрытие сделки времени.

Для этого нужно:

Выяснить приоритеты лидов, потенциальных и наличествующих клиентов

Дабы стать действенным продажником, необходимо мочь определять приоритет каждого пользователя и учитывать данный фактор при управлении перемещением потенциального клиента по маркетинговой воронке. Установленный приоритет обязан иногда проверяться для обновления статуса лида, потому, что действие новых факторов, проявляющихся при перемещении вниз по конверсионной воронке, конкретно воздействует на цикл приобретения.

К примеру, отсутствие средств для приобретения в кратковременной возможности снижает приоритет лида, тогда как входящий вызов с конкретным вопросом о методе оплаты повышает приоритет потенциального клиента.
Принципиально важно расставить приоритеты для всех учетных записей клиентской базы, среди них и для существующих клиентов — тут кроются возможности для дополнительных продаж.

Руководить содержанием и сроками email-рассылок

Дабы быть действенными, продажники должны мочь рассылать сообщения, талантливые привести к интересу у целевой аудитории. Современные потребители информированы лучше и осуществляют контроль процесс приобретения больше, чем когда-либо прежде, по причине того, что имеют фактически неограниченный доступ к любой информации. Это значит, что продавцы должны особенно шепетильно доходить к подготовке электронных рассылок для потенциальных клиентов: сообщения должны выделять ваши офферы на фоне предложений соперников и предоставлять вразумительные весомые доводы в пользу приобретения как раз у вас.

Сейчас о каждом из потенциальных клиентов возможно отыскать множество информации, разрешающей создать действенно действующий на получателя электронной рассылки контент.

Применяя цифровые инструменты, обнаруживать новых клиентов

Лиды поступают по разным каналам, online и offline: через контекстную рекламу, индивидуальные встречи на конференциях и выставках и т. д. Цифровые инструменты (о них обращение отправится ниже) разрешают экспертам по продажам агрегировать в профиль клиента эти из многих источников, что повышает уровень качества предпродажного сотрудничества с потенциальным клиентом, разрешает назначать более правильные сроки для маркетинговых контактов с ним и снабжает ясное познание его предпочтений, потребностей и желаний/

Отслеживать веб-активность

Все современные бизнесы применяют цифровые способы отслеживания интернет-активности представителей целевого рынка, их покупательские привычки, их реакцию на получение электронной рассылки и другое. Собранная информация анализируется для обнаружения еще малоизвестных изюминок поведения потенциальных клиентов. Потому, что 90% взрослых пла

Случайные статьи:

3 стратегии продаж в Интернет [Академия Лидогенерации]


Подборка похожих статей:

admin