Десять стратегий увеличения продаж

Posted on by riasevastopol

Александр Трапезников Нач. отдела, зам. начальника, Краснодар

От верно выбранной стратегии сильно зависит успех вашего бизнеса. Но с какой стороны подступиться к маркетингу, дабы выйти на необходимый след?

Стратегия первая. Применяйте большое количество удержания клиентов и разных способов привлечения

В случае если в вашем бизнес-арсенале всего один метод привлечения клиентов, знайте: все, что вы имеете, может испариться в любую секунду. Для бизнеса единица не самое успешное число. Применяйте множество маркетинговых инструментов, дабы поднять прибыль.

Как пример приведу наибольшую розничную торговая сеть Wal-Mart.

Магазины Wal-Mart применяют более 350 удержания клиентов и различных стратегий привлечения. Большая часть бизнесов применяют только 1-2 метода. О существовании вторых они просто не знают!

А какое количество работы привлечения и способов новых с существующими клиентами используете вы?

Помимо этого, не обращая внимания на то, что торговая сеть Wal-Mart есть одним из наибольших потребителей у производителей товаров широкого потребления, компания не зависит ни от одного из них. Часть любого поставщика в общем размере поставок Wal-Mart не превышает 4%! Наряду с этим общее число поставщиков – около 3 тыс.

Не забывайте, что если вы используете лишь одну стратегию в маркетинге, то вопрос не в том, будут у вас неприятности либо нет.Десять стратегий увеличения продаж Вопрос в том, как не так долго осталось ждать у вас покажутся эти неприятности.

Стратегия вторая. Education marketing

Education marketing (обучающий маркетинг) – это довольно новая форма маркетинга. Суть ее содержится в том, что вы сперва предлагаете вашим клиентам обучиться чему-то нужному. К примеру, тому, как решать их неприятности более действенно.

В действительности обучение ваших клиентов трудится отлично по двум обстоятельствам:

  1. Это повышает лояльность и доверие к вам со стороны клиентов. Как текущих, так и потенциальных. В то время, когда вы обучаете собственных клиентов, то вы сходу даете им некую сокровище. Ваши клиенты, привыкшие, что им только на каждом углу пробуют что-то «впарить», будут весьма приятно поражены тому, что им предлагают обучиться, как решить их неприятности более действенно.
  2. На протяжении обучения реализовывать намного легче. Потому, что продажу ваших продуктов либо одолжений вы имеете возможность встроить в сам процесс обучения. К примеру, если вы реализовываете соковыжималки, то вы имеете возможность написать для собственных потенциальных клиентов маленькую книгу «Как сохранить здоровье, юность и красоту посредством натуральных соков» (кроме того в случае если это книга в формате PDF). А уже тем, кто заинтересовался книгой, реализовывать ваши соковыжималки.

Совершенно верно кроме этого прекрасно трудятся разные образовательные информационные продукты – направления, аудиокниги, брошюры, семинары и т.д.

Начните обучать ваших клиентов чему-то, что окажет помощь им решить их неприятности (конечно, посредством вашего продукта), и среди многих из них вы отыщете благодарных клиентов.

Стратегия третья. Измеряйте собственные главные показатели

Заберём узнаваемый многим, кто так или иначе связан с продажами, пример Стива Шиффмана и его компании DEI Management Group. Многие просматривали его книгу «Техники холодных звонков, каковые вправду трудятся». В том месте он приводит собственную статистику, собственные показатели. В частности: пять дней в неделю менеджер совершает 15 холодных звонков, другими словами он 15 раз поднимает трубку и звонит 15 новым людям, которым до этого ни при каких обстоятельствах не звонил.

В среднем из этих 15 звонков он в семи случаях дозванивается до нужного человека, принимающего ответа. Из этих семи дозвонов ему удается назначить одну новую деловую встречу. Так, к концу рабочей недели у менеджера имеется пять назначенных новых деловых встреч.

Помимо этого, ему как мы знаем, что на каждые пять новых деловых встреч он проводит три повторные, исходя из этого в конце каждой семь дней общее число назначенных встреч равняется восьми. И он знает, что в среднем одна из этих восьми встреч заканчивается продажей. К Январю у него будет около 50 новых клиентов, которых бы просто не было, не совершай он ежедневно по 15 холодных звонков.

Как видите, простое знание собственных показателей разрешает осознанно доходить к управлению продажами. Как раз к настоящему управлению продажами, а не к хаотическим продажам, как это не редкость в большинстве компаний.

А вы понимаете собственные главные маркетинговые показатели?

Стратегия четвертая. Применяйте верную модель маркетинга

В качестве хорошего примера верного подхода к маркетингу в малом бизнесе возможно привести Билла Глэйзера. на данный момент он есть одним из самых успешных учеников Дэна Кеннеди и пишет бестселлеры. Но раньше все было не так прекрасно…

В то время, когда Билл унаследовал от собственного отца два магазина мужской одежды, обстановка в этом бизнесе была плачевной. Его очень сильно теснили большие розничные сети, каковые реализовывали тот же самый товар дешевле и вкладывали огромные деньги в рекламу. Клиенты уходили друг за другом, бизнес сдувался – в общем, хороший случай…

По окончании того, как он познакомился с Дэном и забрал у него пара консультаций, его маркетинг изменился до неузнаваемости. Билл старался забрать контакты у каждого визитёра магазина, каковые тут же встраивал в собственную совокупность продаж. Он не терял потенциального клиента, в то время, когда тот покидал его магазин.

Напротив, это было лишь начало.

Он рассылал им серии писем, клиенты подписывались на его рассылки, он отправлял им спецпредложения по почте. В общем, он применял директ-маркетинг на все 100%. В следствии Глэйзер достиг невиданных высот в сфере розничной торговли.

Он не только выжил среди больших торговых сетей, но и приумножил собственный бизнес, отстроившись от соперников посредством верного маркетинга.

Потом он обобщил многие техники, каковые применял в собственных магазинах, для других розничных компаний и стал одним из самых успешных консультантов в сфере розничной торговли. А ведь если бы он поступал, как и все, то все было бы совсем в противном случае.

А как успешна ваша модель маркетинга?

Стратегия пятая. Не пробуйте реализовывать «в лоб». Применяйте двухшаговые продажи

Реализовывать ваш главный товар напрямую – «в лоб» – весьма сложно и весьма дорого. Если вы попытаетесь способ двухшаговых продаж, то весьма не так долго осталось ждать почувствуете отличие. Посредством данной техники вы сможете поставить ваш маркетинг с ног на голову.

И уже не вы станете гоняться за клиентами, а клиенты будут гоняться за вами и выстраиваться к вам в очередь, терпеливо ожидая возможности приобрести ваш продукт.

Приведу хороший пример внедрения двухшаговых продаж из розничной торговли. Был маленькой магазин, торгующий компьютерами, аксессуарами и оргтехникой. Он был как две капли воды похож на собственных соперников. Все они реализовывали одинаковые компьютеры, одинаковые ноутбуки приблизительно по одним и тем же стоимостям. Клиенты, конечно, выбирали товар лишь по цене и свободно уходили к соперникам.

В общем были одни неприятности.

Дабы поднять продажи и отстроиться от соперников они выпустили маленькую книгу для своих родителей старшеклассников «101 метод оказать помощь вашему ребенку попасть в университет собственной грезы». Причем 18 из этих способов сводились к применению компьютера, конечно, с выходом в Интернет. И в конце данной брошюры они добавили маленькое увлекательное предложение, которое звучало приблизительно так: «Приходите к нам каждую субботу с вашими детьми, и вы заметите, как трудятся секреты с 50-го по 68-й.

Бесплатный Интернет, чай с печеньем и дружелюбные инструктора гарантированы».

Причем как раз по субботам у них из-за чего то «совсем случайно» была скидка на те самые компьютеры, каковые и показывались в качестве демонстраций. Плюс бесплатный пакет обучающих программ с каждой приобретением, диск с сочинениями и рефератами, обучалка по программированию, пара последних игр для детей и т.д.

Обладателями этого магазина была выстроена двухшаговая совокупность обработки клиентов. Front-end (брошюра) генерирует поток людей на бесплатную демонстрацию, а по окончании демонстрации им начинают реализовывать уже главный продукт (back-end) вместе с сервисами и сопутствующими товарами.

Стратегия шестая. Применение УТП

В случае если у вас нет УТП (неповторимого торгового предложения), то и ваши клиенты не смогут дифференцировать ваш бизнес среди сотен аналогичных предложений. Основной вопрос, на что должно давать ответ ваше неповторимое торговое предложение, звучит так: «Из-за чего я, ваш потенциальный клиент, среди всего множества компаний обязан выбрать как раз вашу?»

Красивым примером применения УТП есть история компании Domino’s Pizza. Началось все с того, что в первой половине 60-ых годов двадцатого века Том Монаган и его брат Джеймс приобрели мелкую пиццерию, которая не приносила собственному обладателю достаточной прибыли. Они выплатили долг в размере $75 и забрали в займы $500 для выплаты предстоящих затрат.

Но по окончании нескольких месяцев трудной работы стало известно, что данный бизнес им ниего не приносит. Более того, они теряли деньги и накапливали долги. Джеймс ушел из бизнеса. Все изменилось, в то время, когда Том Монаган придумал предложение, которое имело возможность привлечь клиентов оказать помощь отстроиться от соперников.

Оно звучало так: «Свежая, тёплая пицца за 30 мин., либо вы получите ее безвозмездно!» С этим предложением он попал в десятку. Он утилизировал самую основную проблему, которая злила потенциальных клиентов, и с которой сталкивалась каждая пиццерия.

Увидьте, что Монаган не сказал о том, что его пицца самая качественная, либо что он применяет лишь натуральные ингредиенты, либо что она самая недорогая – ничего для того чтобы.

В следствии компания весьма скоро потеснила соперников и заняла лидирующие позиции в Америке. На сентябрь 2006 года Domino’s Pizza уже насчитывала более 8 тыс. пиццерий, каковые получали $1,4 млрд. А пиццерия в ирландском городе Талат стала первой в истории Domino’s Pizza, получившей $3 млн за год.

Поразмыслите, чем вы имеете возможность выделиться на фоне сотен вторых бизнесов, и сформулируйте это в виде броского УТП.

Стратегия седьмая. Free reports, либо бесплатные отчеты

Применение бесплатных отчетов (free reports) – это весьма действенная маркетинговая стратегия, которую не применяют 99% ваших соперников. Бесплатный отчет – это маленькая брошюра количеством в 10-50 страниц, в которой описываются неприятности ваших потенциальных клиентов и что необходимо сделать чтобы эти неприятности решить.

Из-за чего бесплатные отчеты прекрасно трудятся для привлечения клиентов? Представьте себе, что у вас имеется $100 для рекламы вашего продукта. И вы вкладываете эти деньги в рекламу в газетах, изданиях, радио, телевидении, яндекс директе и в других каналах массовых коммуникаций.

Предположим, что охват аудитории составил 1 тыс. человек. Тогда на одного человека приходится десять ваших рекламных центов. Это не хорошо по двум обстоятельствам:

  1. Во-первых, ясно, что из данной тысячи человек большинство не заинтересована в вашем товаре. Следовательно, солидную часть рекламного бюджета вы израсходовали на заведомо незаинтересованных людей.
  2. Во-вторых, десять центов – это весьма маленькая сумма. Достаточно сложно убедить человека у вас что-то приобрести, израсходовав на рекламу десять центов. Вместо этого вы имеете возможность израсходовать эти десять центов на рекламу вашего free report. Люди обожают бесплатности и с охотой отзовутся на такое предложение. Тем более что посредством вашего бесплатного отчета они смогут решить собственные неприятности. Согласитесь, за те же 10 центов убедить человека забрать что-то нужное, к тому же и безвозмездно – это весьма легко!

Так, вы сходу отсекаете ту часть рынка, которая заведомо не заинтересована в вашем продукте и концентрируете упрочнения на тех, кто проявляет интерес.

В случае если из неспециализированной тысячной аудитории вашим бесплатным отчетом заинтересовались 100 человек, то это указывает, что на рекламу брошюры Вы израсходовали 100х$0,10=$10. И у вас осталось еще $90, каковые вы имеете возможность израсходовать на рекламу этим 100 человекам вашего главного продукта.

Сейчас уже на одного человека вы станете тратить $90/100=90 центов. Другими словами девятикратно больше, чем в первом случае. И увидьте – сейчас вы тратите ваши рекламные доллары США на заведомо заинтересованную целевую аудиторию! Другими словами, вы не распыляете упрочнения и не бьете по площадям. Вместо этого вы ведете прицельный точечный пламя.

Попытайтесь эту стратегию в собственном бизнесе и убедитесь самостоятельно в ее результативности.

Стратегия восьмая. Keep in touch, либо совокупность регулярных касаний

Как поступает большая часть компаний, в то время, когда предлагает приобрести у них что-то новому потенциальному клиенту? В большинстве случаев они рассылают коммерческое предложение по факсу либо email (реже – простой почтой) два-три раза и на этом успокаиваются. В случае если данный потенциальный клиент по окончании двух-трех контактов с ним не принимает ответ о покупке, он записывается в разряд неисправимых, и о нем забывают.

То же самое происходит и при продаж по телефону. Два-три звонка без такой клиент – и положительного ответа отметается в сторону.

Но уже давно не секрет, что пик продаж приходится на семь-восемь контактов с вашим потенциальным клиентом. Другими словами, если вы станете предлагать вашим потенциальным клиентам что-то у вас приобрести не два-три раза, а семь-восемь раз, то ваши продажи быстро возрастут. Это не только мои индивидуальные наблюдения, это опыт лучших западных маркетеров. В английском имеется весьма подходящее выражение на эту тему: «Keep in touch».

Другими словами оставайтесь на связи, не прерывайте контакт.

Дэн Кеннеди – один из лучших западных «гуру» маркетинга – выстраивает в собственном бизнесе совокупность постоянных касаний, которую он сам именует «buy or die». Другими словами он реализует такую последовательность касаний каждого потенциального клиента, что с одной стороны клиент видит, что о нем не забывают и иногда предлагают ему что-то нужное, а иначе периодичность контактирования подобрана так, что она не создаёт впечатления назойливости.

Клиенту предлагают приобрести что-то иногда и неизменно. В итоге клиент либо приобретёт, либо погибнет.

Эта маркетинговая стратегия отлично трудится в любом бизнесе. Не следует отворачиваться от клиента лишь вследствие того что он вам два либо три раза подряд сообщил «нет». Специалисты продаж прекрасно знают, что «нет» – это не ответ.

Исходя из этого в обязательном порядке начните выстраивать в собственном бизнесе совокупность регулярных касаний ваших клиентов, и результаты не вынудят себя продолжительно ожидать!

Стратегия девятая. Создайте ценовую линейку продуктов

Посмотрите назад около и вы заметите, что многие успешные компании не останавливаются на продаже продуктов одного ценового сегмента. Они создают линейку продуктов, дабы перекрыть различные ценовые сегменты и не потерять прибыль.

Автомобильные компании создают большой ассортимент машин – от недорогих малолитражек до дорогих и шикарных автомобилей для самой обеспеченной аудитории. Строительные компании наровне с довольно недорогими однокомнатными квартирами с минимальной отделкой реализовывают дорогие многокомнатные элитные варианты «под ключ». Софтверные компании реализовывают минимум три версии одного и того же программного продукта – Light, Standard и Premium, к каким также будут добавляться разные Gold, Platinum и т.д.

В любом уважающем себя отеле вы имеете возможность снять номера от самых недорогих до класса «люкс». Кроме того билеты в театрах и в кино продаются по различной цене в зависимости от места в зале. И на любой вариант имеется собственный клиент.

Если вы не создадите линейку продуктов, перекрывающую различные ценовые диапазоны, вы станете терять деньги. Поразмыслите сами: недорогой продукт не заинтересует обеспеченную аудиторию с высокими запросами, а весьма дорогой окажется не по карману нижней прослойке вашего рынка. Исходя из этого для каждого сегмента вашей целевой аудитории должен быть собственный вариант продукта.

Еще одно преимущество таковой статегии содержится в том, что на фоне дорогих продуктов класса «премиум» ваши стандартные и недорогие продукты будут казаться психологически более дешёвыми.

Стратегия десятая. Применяйте совокупность перекрестных продаж (cross-sell)

Посредством разработки перекрестных продаж возможно расширить продажи, не завлекая новых клиентов и ничего не меняя в ваших продуктах.

хороший пример: посмотрите, как делает перекрестные продажи вебмагазин Amazon. В то время, когда вы выбираете какую-то книгу, вам машинально показываются кроме этого и книги, каковые в большинстве случаев берут вместе с той, что выбрали вы. Другими словами вам машинально предлагают приобрести что-то еще вдовесок.

И вы имеете возможность быть уверены, что определенный процент людей в ответ на такое предложение берёт больше, чем планировал купить до этого.

Еще один хороший пример cross-sell – это работа продавцов в McDonald’s. В то время, когда вы заказываете гамбургер с колой, дружелюбный продавец вам в обязательном порядке предложит попытаться картофель фри либо пирожок с вишней. И это происходит вовсе не вследствие того что вы целый таковой превосходный. Это итог четко выстроенной и шепетильно выверенной совокупности продаж, в которую обязательно включен таковой критически ответственный элемент, как cross-sell.

Посредством разработки cross-sell возможно скоро расширить продажи без дополнительных вложений, не завлекая новых клиентов, с уже существующим товаром, и фактически без упрочнений с вашей стороны.

Источник фото: freeimages.com

Случайные статьи:

Четыре стратегии увеличения продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts