Почему вы так завистливы?

Ульяна Сечкина Менеджер, Москва

Как ваши чувства применяют рекламщики? Из-за чего вы ведетесь? Знайте «неприятеля» в лицо!

Создатель книги «Зависть и другие вечные двигатели рекламы» раскрывает секреты.

Алексей Иванов – создатель книги «Зависть и другие вечные двигатели рекламы», трудится в сфере рекламы уже более десяти лет. Редакция Executive.ru спросила у Алексея, что побудило его написать эту книгу, из-за чего зависть руководит кроме того успешными людьми, и на какие конкретно эмоции, не считая зависти, смогут влиять коварные рекламщики.

Executive.ru: Из-за чего вы решили написать книгу о зависти: как вы пришли к пониманию того, что именно зависть есть драйвером экономики?

Алексей Иванов: Смотрите, как весьма интересно получается. Сейчас мы живем так, как русским царям и не снилось. И не только русским. Передвигаемся стремительнее, чем они.

Путешествуем с громадным комфортом. Пользуемся недоступными для августейших особ прошлого благами технического прогресса. Кроме того хлеб покупаем уже нарезанным.

Отчего же это не сделало нас радостнее? Виновата зависть. Но о ней, как о двигателе покупательского поведения, среди рекламистов и маркетологов сказать не принято. Пришло время нарушить эту традицию.

Исходя из этого из семи сильных чувств, рассмотренных в книге, как раз зависть была выделена и вынесена в заглавие.Почему вы так завистливы?

Вторая обстоятельство содержится в том, что в Российской Федерации этим «видом спорта» увлекаются чаще, чем в других государствах. Вот сообщите, что объединяет таких различных людей, как Лев Толстой, Дмитрий Менделеев, Александр Попов и Антон Чехов?

Не обращая внимания на всеобщее признание и мировую известность никто из них не взял Нобелевской премии. По весьма несложной и очевидной причине. Никто из соотечественников ни разу не выдвигал их кандидатуры. А Иван Павлов стал нобелиатом, но лишь вследствие того что его внес предложение какой-то японец.

Собственные снова же не продвигали.

И таких примеров в книге я привожу массу.

В-третьих, задам встречный вопрос. Питаете зависть к ли вы кому-нибудь из привычных? Пускай это будет тестом на честность.

Кстати, глава фирмы Southwest Airlines обожает всегда спрашивать собственных сотрудников: «Питают зависть к ли нам соперники? Неужто у нас нет ничего для того чтобы, что вызывало бы их зависть? Так как должны же мы владеть чем-то сугубо полезным.

И в случае если нет, то из-за чего? Как нам добиться того, дабы нам начали питать зависть к?».

Исходя из этого зависть как мотив, побуждающий человека к действию, не следует недооценивать.

Executive.ru: С чего начинается зависть? Что есть причиной ее происхождения у современного успешного человека?

А.И.: Одной из главных потребностей человека есть потребность в социальной самоидентификации. Нам обязательно нужно принадлежать какому-либо сообществу. К слову, как раз эту потребность и удовлетворяет ваш клуб менеджеров.

В этом одна из обстоятельств его популярности.

Но не считая принадлежности у людей имеется еще одна потребность. Занимать в этом сообществе определенное положение. Она удовлетворяется благодаря наличию в сообщества иерархии, другими словами порядка старшинства.

От того, какую ступень в данной иерархии мы занимаем, зависит отечественная самооценка, которая, со своей стороны, воздействует и на самочувствие, и на удовлетворенность судьбой, и на степень отечественного житейского счастья в целом.

Как же формируется отечественная самооценка?

Единственным методом – методом сравнения себя с окружающими нас людьми. Откуда мне знать, как я успешен? Как я хороший начальник?

Как я привлекателен для противоположного пола?

Прибора для определения безотносительной величины всех этих черт не существует. Ответ мы приобретаем только в следствии сравнения себя с другими участниками сообщества. Из этого появляется неприязненное чувство к тем, кто в чем-то нас превосходит. И появляется замечательное рвение сократить данный разрыв, а после этого вырваться вперед.

Таковой вот необычный домкрат борьбы.

Возможно сообщить по-второму. Зависть – это встроенный в нас механизм обратной связи, что сигнализирует о отечественной неудаче в той либо другой сфере судьбы. А благополучие свидетельствует только то, что нам удалось значительно сократить перечень людей, каковые смогут привести данный механизм в воздействие.

В случае если ваш товар либо услуга оказывают помощь людям избавиться от для того чтобы дискомфортного эмоции как зависть, то создать цепляющую и побуждающую к действиям рекламную кампанию совсем несложно.

Приведу лишь один из десятков примеров, каковые разбираются в книге.

По каждому из собственных направлений голландский брокер, торгующий недорогими авиабилетами, заказал футболки со особыми надписями.

Представьте картину.

Пара парней появляются в таких майках, к примеру, на рейсе, что отправляется в Испанию. У них на спине и груди – обращение: «Эй, я лечу в Мадрид всего за €49».

По-моему, емко и убедительно.

В дополнение к футболкам были отпечатаны и стикеры на дорожные вещи. Вы ожидаете багаж в Барселоне. Внезапно на ленте транспортера появляется чемодан с надписью: «Дружище, а мой обладатель прилетел ко мне всего за ?51».

Executive.ru: Возможно ли применять сходу пара чувств в одном рекламном послании?

А.И.: Само собой разумеется, возможно. Придумать такую рекламу сложнее, но и эффект от нее получается выше. Растолкую на примере.

Автомобиль Smart Forfour выпускался всего лишь два года. Посмотрите на его рекламные объявления.

Продавалась эта ляля по достаточно увлекательной для автомобили аналогичного класса цене – ?9.900 . Но решать нужно было скоро. Такое хорошее предложение не оставалось в силе на долгое время.

Обратите внимание, что сам объект рекламы наряду с этим кроме того не продемонстрирован.

На что сделали упор в данной рекламе? Задействовали сходу две сильных чувства. страх и Жадность.

Оказался убойный коктейль.

На этих двух страстях, по сути, держится целый фондовый рынок.

Executive.ru: В книге вы написали, что в работе используете 48 психотерапевтических триггеров, каковые побуждают людей к действиям. А детально поведали лишь о 7 из них. Из-за чего?

А.И.: Отвечу вам притчей.

Идет состязание среди акынов. Пальцы молодого акына так и мелькают, виртуозно создавая причудливый орнамент музыки на одной струне. Глаза блещут.

Тело ритмично покачается в такт.

Ветхий акын нудно и монотонно дергает струну в одном месте. Дзы-ы-ынь, дзы-ы-ынь, дзы-ы-ынь, дзы-ы-ынь.

Но победителем признают старика.

К нему подлетает журналист и с большим удивлением задаёт вопросы: «Из-за чего вам досталось первое место? Так как вы игрались лишь одну ноту, а юный акын вон как скоро струны выбирал, и мелодия у него весьма сложная».

Ветхий акын гладит бороду и не спеша с расстановкой отвечает:

– Юный еще… Ищет…

Так вот.

Зависть, любопытство, ужас, любовь, жадность, чувство и тщеславие вины – это 7 самые важных и значимых «тёплых кнопок». Сыграйте рекламную мелодию всего лишь на одной из них, и вы уже сможете победить конкурс на своем рынке. У соперников-то реклама, вероятнее, эмоционально «заморожена»…

Executive.ru: Поделитесь с читателями Ехеcutive.ru каким-нибудь открытием, которое вы сделали, в то время, когда трудились над книгой, и которое в нее не вошло?

А.И.: Писать книги крайне полезно. Неизменно определишь большое количество нового. Но в книгу попадает, дай всевышний, 15-20%.

В то время, когда я собирал материал уже для одной из финальных глав, то наткнулся на описание любопытнейшего опыта. Оказывается, зависть не есть чем-то необыкновенным, что характерно лишь человеку.

Executive.ru: Как же распознать чувство зависти у животных, если они не могут сказать?

А.И.: Вот сущность опыта, что с того времени был много раз воспроизведен. Две обезьянки капуцины, поделённые прозрачной перегородкой, делали несложные задания – передавали экспериментатору камешки. За верные действия они приобретали дольки огурца.

Да, да, не удивляйтесь, мартышки едят не только южные фрукты.

Неожиданно одну мартышку на глазах у второй стали благодарить за работу ягодами винограда. Ее напарница тут же пришла в гнев. Отказалась трудиться.

Начала ломать клетку и бросать кусочками огурца в человека.

Она успокоилась и опять начала работать лишь по окончании того, как первую мартышку вернули на огуречную диету.

Executive.ru: В книге вы приводите множество примеров применения мотивов зависти в рекламе. Вы имеете возможность привести читателям Е-хе кейс, показывающий, как рекламисты манипулируют потребителем, опираясь на эмоции вины/ страха/ зависти?

А.И.: Вы понимаете, а ведь я громадный соперник манипуляций. Если вы честно делаете собственную работу, то в этом нет никакой необходимости.

Из-за чего действенны газеты брачных объявлений? Разве вследствие того что в том месте люди пишут манипулятивные тексты?

Мужчины ищут дам. Дамы ищут мужчин. Реклама оказывает помощь им встретить друг друга.

Кроме этого тянутся друг к другу потребитель и товар. Причем тут манипуляции?

Прекратите уже верить в 25 кадр, скрытые разработки, чудесные пилюли, тайное знание и прочую эзотерику. Стройте рекламные кампании на ясных и понятных обстоятельствах, каковые трудились в прошлом веке, трудятся сейчас и будут трудиться еще много лет.

Вот настоящая история. Американский копирайтер Джозеф Шугерман совершил собственный первый семинар по написанию рекламных текстов. В конце занятий один из слушателей, техасский фермер, так проникся взятыми новыми знаниями, что закрылся в собственном номере отеля и написал первую в жизни рекламу, что именуется «не отходя от кассы».

Она говорила о грейпфрутах, каковые мужчина планировал продавать по всей стране.

Самое первое рекламное объявление земледельца выяснилось таким эффективным, что он реализовал больше фруктов, чем смог собрать и послать.

А сейчас Шугерман говорит следующее.

В случае если знание правил, которым он учит людей, может сделать из несложного техасского фермера высококлассного копирайтера, то какой же будет итог в вашем случае? Легко страшно представить.

Имеется ли в таком подходе какая-нибудь манипуляция потребителем? Нет. Разбужено ли наряду с этим отечественное чувство зависти?

Еще как.

Похожую идею мы применяли для продвижения паевого инвестиционного фонда. Данный пример имеется в книге. Не буду повторяться. Сообщу лишь одно.

Я не знаю бизнеса, в котором было бы нереально извлечь пользу из этого приема.

Executive.ru: Зависть – это удел атеистов? Может ли питать зависть к (кому?) верующий человек?

А.И.: К сожалению, вера от зависти не выручает. В противном случае для чего было бы объявлять ее грехом? Да к тому же грехом смертным, а, значит, убивающим душу.

Случайные статьи:

10 ФОТОГРАФИЙ с ОЧЕНЬ ЗАВИСТЛИВЫМИ людьми


Подборка похожих статей:

admin