Почему вам нужно пересмотреть тарифную модель бизнеса?

Posted on by riasevastopol

Редизайн тарифной модели (packaging redesign) стабильно влечет за собой прирост прибыли для компании, находящейся на стадии расширения. К тому моменту, в то время, когда проект достигают данной фазы развития, он успевает проглотить кругленькую сумму на масштабирование и улучшение продукта собственного рыночного подхода, и обзавестись множеством клиентов на разных стадиях жизненного цикла.

Но кроме того не обращая внимания на это, тарифная совокупность скорее остается пережитком прошлого, нежели отражает настоящее положение вещей.

При должной реализации переход к второй модели построения тарифов не только содействует расширению бизнеса, но и повышает уровень качества клиентского опыта. Одновременно с этим это разрешает команде по продажам взывать к потребностями различных потребительских сегментов и оказывает помощь разработчикам продукта приоритизировать инвестиции в услуги и новые возможности.

Как получить больше? 3 ценовые стратегии для вашего стартапа

Изучение SaaS Packaging 2016

Дабы начать реконструкцию тарифной модели, прежде всего вам нужно выяснить для себя, какая модель вам подходит. Вы имеете возможность выбрать один из 5 главных вариантов, каковые отличаются по степени сложности: all-in пакет, пакеты по категориям, сегменту/роли/кейсу, хороший/лучший/наилучший пакеты и модульный/независимый подход.

All-in пакет Пакеты по категориям Сегмент/роль/кейс Хороший/лучший/наилучший Модули/создайте собственный личный
Один оффер, что включает все Пакеты, каковые включают все релевантные услуги в категории продукта либо контента Пакеты, привязанные к разным сегментам и/либо типам пользователей Пакеты с возрастающим числом продуктов, функций и/либо возможностей Независимый подход к созданию пакета с несколькими скидками на продукцию

Изучение продемонстрировало, как популярны эти тарифные модели среди ведущих софтверных компаний, и в то время, когда и из-за чего любой из перечисленных подходов есть самоё успешным. Всего было проанализировано 104 наибольших и самых скоро растущих SaaS-организаций в Соединенных Штатах, публикующих цены и свои тарифы в сети.

Почему вам нужно пересмотреть тарифную модель бизнеса?

Популярность стратегий тарифных моделей, исходя из анализа 104 SaaS-стартапов

1. Подход с хорошим/лучшим/наилучшим предложением употребляется SaaS-компаниями, публикующими собственные цены, значительно чаще. 72 из 104 исследуемых стартапов, включая Slack, DocuSign, Lesson.ly и IsideSales.com, используют данную стратегию, и не напрасно. Эта методика отличается простотой и формирует естественный апсейл-путь для потребителей.

Помимо этого, она кроме этого разрешает компаниям достигнуть потенциальных клиентов с самыми различными потребностями в продукте — от тех, кто испытывает недостаток только базисных возможностях, до тех, кому требуется полный функционал.

Корпоративная коммуникационная платформа Slack является отличным примером применения данной стратегии, задействуя все больше и больше шансов для пакетов наибольшего уровня. Начальный тариф (Free) включает в себя главные функции, каковые смогут понадобиться любому пользователю, такие как обмен сообщениями на рабочем столе, двухсторонние ограниченное хранилище и звонки данных.

Устанавливая лимит на архивирование сообщений, Slack приобретает естественную отправную точку, дабы побудить более продвинутых пользователей перейти от пакета одолжений «Free» к «Standard». Одновременно с этим в собственных «Plus» и «Enterprise» тарифах они оставляют передовые возможности для больших фирм, такие как единый вход в совокупность, соглашение об уровне предоставления услуги и клиентскую помощь в режиме 24/7.

2. All-in пакет, вторая самая популярная стратегия, оптимальнеетрудится в обстановках, в то время, когда компания есть фаворитом рынка в собственной широте продуктов, но не обязательно сильна в конкретных областях их применения; в то время, когда она может с уверенностью утверждать, что предоставляет всецело интегрированное ответ; и в то время, когда клиенты ценят предложение, но не разбираются в его отдельных компонентах.

Микрософт Office — хороший пример all-in пакета — не всегда был ведущим комплектом десктопного ПО. В 1995 году их доли рынка в отношении софта для электронных таблиц и обработки текстов были меньшими, чем у Wordperfect и Lotus 1-2-3 соответственно.

Не смотря на то, что Микрософт не могли похвастаться лучшими отдельными программами, они высказали предположение, что смогут победить, предлагая пользователям интегрированный комплект достаточно хороших продуктов по рентабельной комплексной цене. Как мы знаем, их ответ окупилось с избытком, и к 1998 году они заполучили главные доли рынка во всех охваченных ими нишах, включая email, обработку текстов, презентации и электронные таблицы.

3. Пакеты по категориям вступают в игру, в то время, когда продукция согласовывается с разными бюджетами и соперничает с различными альтернативами, в связи с чем реализация всего решения делается нецелесообразной. Эта стратегия кроме этого употребляется, в то время, когда компания предоставляет широкий функционал в рамках конкретных категорий, и вместо полного набора, может убедительно предложить пара хороших личных продуктов.

Salesforce.com, поставщик облачного ПО, удачно применяет этот подход. Они предлагают отдельные пакеты, дабы соперничать в широком спектре категорий продуктов, включая CRM, обслуживание клиентов, email-маркетинг, сообщество, аналитику и разработку мобильных приложений. В каждой из этих категорий Salesforce.com кроме этого задействует хороший/лучший/наилучший оффер, дабы создать апсейл-путь и охватить больше потенциальных клиентов, чем с одиночным предложением.

4. Сегмент/роль/кейс стратегия видится значительно менее. Она самый действенна для компаний, предлагающих платформу, которую возможно применять в широком спектре обстановок с клиентами, кардинально отличающимися в плане готовности к оплате. К примеру, продукт, что обслуживает как компании, так и обычных потребителей, постоянно сталкивается с бизнес-потребностями.

В большинстве случаев, он сопровождается замечательной маркетинговой командой, осведомленной о сокровищах различных аудиторий и талантливой верно обратиться к каждой из них.

Опытная соцсеть LinkedIn придерживается данной стратегии. Они отталкиваются от одного базиса, но создают отдельные пакеты с разным маркетингом продукта, в которых сообщено, как представители различных аудиторий смогут извлечь пользу из данного оффера. В эти аудитории входят команды по продажам, рекрутеры, маркетологи, частные лица и корпоративные руководители, ищущие новую работу.

5. Модульный/независимый подход к созданию тарифа был наименее распространенным, что вовсе неудивительно. Эта методика довольно часто думается клиентам навязчивой, удлиняет реализовывающий цикл и оказывает важное давление на отдел продаж. С целью достижения успеха при применении данной стратегии продажники и клиенты должны быть достаточно прекрасно осведомлены о продукте, либо же вам потребуется клиентская база с весьма своеобразными потребностями.

Twilio, компания, занимающаяся облачными коммуникациями и оцениваемая в более чем $1 000 000 000. представляет собой один из немногих успешных примеров реализации модульного подхода. В собственном ценообразовании они делают упор на простой плате за воздействие (pay-as-you-go) с разными тарифами на голосовую сообщение, клиентов, обмен сообщениями, SIP транкинг, помощь и другое. Эта стратегия трудится для Twilio, по причине того, что она прекрасно согласовывается с их безграничным брендом и разрешает им легко масштабировать цены для обслуживания любых организаций — от маленьких стартапов до наибольших глобальных корпораций.

Этот подход кроме этого прекрасно согласовывается с сравнительно не так давно объявленным маркетплейсом компании, что предоставляет клиентам доступ к интегрированным партнерским разработкам, оплачиваемым через Twilio на pay-as-you-go базе.

7 советов оптимизации прайс-страницы для стартапов

Построение хорошего/лучшего/наилучшего пакетов

Когда вы остановитесь на определенной модели тарифов — а наверное, вы выберете подход с хорошим/лучшим/наилучшим пакетами — вам необходимо решить, какие конкретно функции будут включены в любой уровень. Для этого вы должны совершить изучение продукта и узнать, какие конкретно его возможности ценятся больше всего в разных потребительских сегментах.

В некоторых компаниях функции условно классифицируются на «необходимые», «дополнительные» и «ненужные» для каждого сегмента клиентов.

К «необходимым» относят самые возможности, каковые должны быть у всех клиентов. «Дополнительные» функции оцениваются средне — они нужны, но вовсе не необходимы. А вот наличие «ненужных» опций в том либо другом пакете многие пользователи вычисляют неприемлемым.

Крайне важно, дабы такое распределение вы проделали по сегментам, в особенности в случае если ваша компания трудится на среднем и малом рынках. Такие продвинутые функции, как интеграции, единый вход и улучшенная совокупность безопасности смогут иметь огромное значение для фирм, заинтересованных в корпоративных ответах, но одновременно с этим быть неприемлемыми для клиентов, которым необходимы только базисные возможности.

Стратегия ценообразования в стартапах с ежемесячной подпиской

Вместо заключения

Не смотря на то, что для полноценного редизайна тарифной модели облачной компании требуется большое количество времени и исследовательской работы, данный процесс фактически всегда ведет к повышению удовлетворённости и росту прибыли клиентов. Не забывайте, в случае если ваш стартап уже добрался до стадии расширения, это совершенное время, дабы пересмотреть его совокупность тарифных замыслов.

Высоких вам конверсий!

По данным: labs.openviewpartners.com

Случайные статьи:

Harvard Business Review | Кто такой лидер и как им стать?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts