Почему коммерческое предложение плохо работает? три причины

06.04.2017 Маркетинг

Марина Пестова Нач. отдела, зам. начальника, Курск

В случае если ваши коммерческие предложения открывают а также просматривают, это еще не предлог сказать о какой-либо конверсии. Быть может, вы сами создаете препятствия, каковые снижают возможность отклика. Марина Пестова о неучтенных нюансах email-рассылки.

Марина Пестова

Одни адресаты все коммерческие предложения отправляют в корзину. Другие просматривают. Если вы не понимаете, как поступят с вашим КП, не нужно ожидать большего отклика, чем от спама. Обстоятельство, из-за чего вы этого не понимаете, – психотерапевтическая.

Причем элементарно устранимая. Вопрос, откуда у меня смелость утверждать что-либо, отпадет, в то время, когда вы прочтёте статью. Обращение об очевидном.

В случае если сходу написать три обстоятельства, они не будут восприняты. Это подобно пище. Мы едим сыр, а не комплект белков, жиров, микроэлементов и углеводов.

Исходя из этого начну с примера из далекой деревни.

Обстоятельство №1 – нежелание изучать целевую аудиторию

— Бабушка, ты снова без молока. Снова корова ногой разлила?

— Да, лишь надоила, и на тебе!

— Так, ты же сказала, что связывать ей задние ноги нужно, сколько она уже разлила!

— Нужно. Веревку забыла.

Если бы обращение шла о голодном времени, не забыла бы. А так как на данный момент молоко в далеких сёлах частенько выливают, по причине того, что сбыта нет, то вот такая картина.Почему коммерческое предложение плохо работает? три причины В подобном положении находятся предприниматели на подъеме рынка. Всем достаточно клиентов, заказов.

Приходит кризис, продажи падают, уже «клюет жареный петух». А стратегии антикризисной нет.

Изучение целевой аудитории — это кроме того не пункт антикризисной стратегии. Подпункт. Часть совокупности.

Исходя из этого обстоятельство №1 относится далеко не только к проблеме неоткрываемости КП.

Это не абстрактная лень. Тут процессы глубинные. Торможение идет на уровне внутренней борьбы между выживанием (внутренним саботажником) и прогрессом (инноватором).

В каждом человеке такая войнушка всегда совершается.

Утро. Звонок будильника создаёт лишь одно желание, поспать еще 5-10 мин.. Вечером вы были твердо уверены, что подняться нужно в 7.00, дабы успеть то да и то.

Утром победил внутренний саботажник: возможно подняться в 7.10 либо в 7.30, а кое-чего не делать. Все, что не безотлагательно, необязательно, без чего возможно жить – в большинстве битв проигрывает.

Вы, в полной мере успешный предприниматель (директор, менеджер) имеете возможность жить без знания собственной целевой аудитории? Само собой разумеется! Тем более что в какой-то степени она вам знакома. Так вот, в случае если вникнуть, вы не изучаете ЦА по одной психотерапевтической причине: не весьма безотлагательно нужно. Да-да, такая вот гениально несложная вещь.

Кто обожает слово «мотивация», добавьте его ко мне.

Вероятнее, это – не ваше дело, тогда его нужно делегировать. Вы, либо тот, кому вы дали соответствующее задание, станете знать все о собственных потенциальных клиентах лишь тогда, в то время, когда будет весьма нужно. Показатель решимости: начать на данный момент (поручить).

В случае если на следующий день, значит, уже победил внутренний саботажник.

Обстоятельство № 2 – неумелое составление письма

Сейчас заберём случай, в то время, когда ваше коммерческое предложение стали читать, оно заинтересовало по существу. Что может помешать позвонить в вашу компанию и договориться о встрече либо о поставках? Много-много нюансов.

  • Не зацепило внимания, исходя из этого, когда отвлеклись, о предложении забыли.
  • Отпугнуло количество страниц, к примеру, пятнадцать.
  • Отложили ответ на позже, по причине того, что дедлайн не предусмотрен.
  • Не пришлось по нраву оформление, снобизм не разрешил связываться с таковой непрезентабельной компанией.
  • Не осознали сути, запутались в долгих предложениях.
  • Оттолкнуло вступление про хорошую компанию, 100 лет на рынке, миллион партнеров и т. п.
  • Неясно, чем ваше предложение лучше вторых (нет конкурентных преимуществ, скидок).
  • Не нашли контактов в конце — и такое не редкость.

Все эти и другие нюансы идут от непрофессионализма составителя коммерческого предложения. О том, дабы нанять экспертов (копирайтера и дизайнера), нет кроме того мысли. Тут и кроется психотерапевтическая обстоятельство № 2 — псевдоэкономия.

Я не говорю о тех, кто не знает, что такие работы делегируются.

Потенциальный доход от несостоявшихся сделок на одной чаше весов — плата за оформление и текст на другой. Не взвешивали, видели лишь одну чашу (в случае если по большому счету наблюдали). Прислоните к глазу пять рублей, что будет в поле зрения этого глаза?

Ничего. В этом корень псевдоэкономии: ничего, помимо этого, что перед глазами не видеть.

Обстоятельство № 3 — привычка спускать дело на самотек

Коммерческое предложение поручили написать эксперту, а бриф заполнили наполовину. В следствии не попали в проблему клиента, не сняли его возражений и не взяли заказа. Вероятны варианты, финал тот же.

Психотерапевтическая обстоятельство: неверная установка. В истоке — привычка сохранять надежду на самотек.

Вы полагаете, что достаточно перепоручить и больше ничего делать не нужно. Для малого бизнеса, может, и не нужно. А вот чем больше компания, тем больше нужно заботиться о хороших техзаданиях, тщательнее заполнять брифы, внимательнее изучать оказавшиеся коммерческие предложения.

Без перфекционизма, он может все загубить. Вы – самое заинтересованное лицо. Перепоручить и забыть — это мелко плавать, простите за образ.

Имеется случаи, в то время, когда составляются КП для одного человека, лица принимающего ответа. Таковые лучше доставлять курьером, в уникальном дизайнерском конверте с фотографией ЛПР. Дабы совершенно верно дошло до адресата.

Как тяжело искать данные о ЦА? Время от времени весьма легко.

Примеры

Компания реализовывала бронзовые тазы ручной работы. Прежде всего они желали реализовать некую партию большому поставщику оборудования для бань. На сайте этого посредника в разделе «Партнерам» было пара секретов, а также, что писать в теме письма. Никакие другие письма не открывали!

А с кодовым заглавием давали слово изучить обязательно.

Второй случай, в то время, когда пользу приносят сплетни. Кто-то из ваших привычных сотрудничал с ЛПР, трудился у него водителем, секретарем, главой охраны. Он может поведать большое количество нужного, не выходя за рамки порядочности.

Время от времени имеют значение подробности, их никаким вторым методом не определишь.

Итак, ваше коммерческое предложение будет прекрасно трудиться в случае если:

1) Вы станете прекрасно знать собственную ЦА. Как вариант, наймете копирайтера и он частично изучит за вас. А ответ примете прямо на данный момент, кризис в помощь.

В противном случае бой победит ваш внутренний саботажник.

2) Напишет КП эксперт, оформит дизайнер. Для некоторых: прекратите все валить на менеджеров. Люди не хорошо делают несвойственные им функции.

3) Примите живое участие в составлении вашего КП

Случайные статьи:

Почему коммерческие предложения не работают


Подборка похожих статей: