Персонализация воронки продаж как фундамент продающего оффера

Posted on by riasevastopol

Реализовывающий оффер — то, о чем грезит любой обладатель бизнеса без исключения. Это, непременно, один из главных элементов маркетинга, но самому ответственному уделяется не так много времени и внимания. Как результат: неприятие клиентов, неудовлетворительные продажи, кадровые перестановки, увядающий бизнес.

Столь острая неприятность неимеетвозможности не вызывать живой интерес у исследователей маркетинга, а потому примеров и образцов того, как правильно формулировать оффер, что будет пользоваться успехом у целевой аудитории, предостаточно.

Аарон Орендорфф (Aaron Orendorff), создатель последовательности популярных интернет-изданий, освещающих неприятности маркетинга, считает, что ключом к ответу этого затруднения есть персонализация маркетинга, другими словами переход от парадигмы общения «компания — целевая аудитория» к цепочке «компания — клиент». Любой клиент — это неповторимый комплект множества черт, и при построении диалога с клиентом компания обязана учитывать его особенности.

Осуществление аналогичной стратегии немыслимо без особых разработок, исходя из этого всю работу в данном направлении стоит разглядеть в разрезе четырех главных инструментов:

  1. Сегментированная и персонализированная email-рассылка
  2. Динамическое ценообразование
  3. Оптимизированные CTA
  4. скидки и Целевые купоны.

uПерсонализация воронки продаж как фундамент продающего оффераl

  • Как применить динамическое ценообразование, не навредив имиджу бизнеса?

    • 1. Сегментированная и персонализированная email-рассылка

    Сейчас сказать о смерти email-маркетинга как продаж и эффективного инструмента продвижения очень опрометчиво. Дело в том, что, не обращая внимания на возросшую популярность социальных сетевых сервисов типа Facebook и Twitter, люди не торопятся отказываться от привычной электронной почты и каждый день открывают, прочитывают и пересылают десятки писем.

    Согласно данным агентства McKinseyCompany, email-маркетинг в 40 раз действеннее для привлечения новых клиентов, чем Facebook и Twitter совместно забранные. В Соединенных Штатах 91% всех клиентов пользуется электронной почтой ежедневно, но, что весьма интересно — клиенты, привлеченные через email, готовы делать приобретения на 17% дороже, чем люди, пришедшие через соцсети. Это говорит об определенном уровне доверия рекламе и почтовым сервисам, которая рассылается по ее каналам.

    Иначе, трудиться по старинке в email-маркетинге уже невыгодно. Однотипные письма, рассылаемые тысячам адресатов, не дают для того чтобы отклика, какой был еще 5-10 лет назад. А также сплит-тестирование не может поменять обстановку.

    Так что же остается?

    Сегментация и персонализация

    Сегментировать значит разбивать всю совокупность целевой аудитории вашего продукта (рынок) на конкретные группы, отличающиеся друг от друга по тем либо иным параметрам. В отличие от классического маркетингового подхода, сущность которого заключалась в трансляции на целый рынок светло синий сообщения в надежде, что какую-то часть аудитории оно все-таки зацепит, сегментирование разрешает приобретать от одной и той же совокупности клиентов куда больше отклика и заключать больше сделок, поскольку с каждой группой (сегментом) налаживается отдельный контакт и делается личное предложение.

    О справедливости последнего говорят следующие цифры, предоставленные SaaS-агентством Lyris:

    • 39% маркетологов, сегментирующих собственные email-страницы, имеют более большой уровень открываемости писем (open rate);
    • 28% констатируют понижение числа отписывающихся от рассылок;
    • 24% говорят о увеличении дохода.

    Привлечение новых клиентов либо работа над лояльностью клиентской базы?

    Во многих компаниях часто поднимается вопрос о том, какому направлению маркетинга отдавать больший приоритет: удержанию имеющихся клиентов и работе над их лояльностью к компании либо привлечению новых?

    Любая компания отвечает на данный вопрос по-своему, но уже давно не секрет, что привлечь нового клиента будет стоить компании в 6-7 раз дороже, нежели удержать имеющегося. Это правильно, но куда большее значение имеет для нас то, что, по заявлению офиса по делам потребителей Белого Дома (White House Office of Consumer Affairs), в среднем лояльный клиент приносит доход по сумме на порядок больший, чем сумма его первой приобретения.

    Этот факт недвусмысленно говорит нам о том, что львиная часть ваших маркетинговых упрочнений должна быть направлена на упрочнение ваших взаимоотношений с клиентской базой.

    В этом деле окажут помощь такие инструменты, как техника разведывательного email-маркетинга, работа с возражениями, предоставление пробного бесплатного периода и т.д. Ваша цель — подтолкнуть клиента к совершению повторной приобретения или к приобретению более дорогой версии продукта. Потом вы фокусируете его внимание на вторых продуктах, но имеющих отношение к тому, что уже куплено клиентом.

    Прекрасно сегментированный email-лист требует большое количество времени.

    Что делать, в случае если ваша база клиентов не так громадна?

    Узнаваемая истина: людям нравится, в то время, когда к ним обращаются по имени. Это знание легко обратить себе во благо. Легко измените приветственную часть ваших Email (обратитесь к подписчику по имени) и сравните результаты.

    Крис Хекстон (Chris Hexton), в одной из собственных статей приводил в пример онлайн-сервис PadiAct, что благодаря только данной уловке увеличил открываемость писем на 5%, а CTR — на 17%.

    Сегментация и персонализация возможно совершена и по демографическому параметру. К примеру, так поступил издание YPR, что поделил целевую аудиторию по гендерному и языковому показателю.

    Издание YPR: для мужчин и для дам

    Результат:

    • процент неповторимых открытий — 73%;
    • процент неповторимых переходов (CTR) — 42%;
    • неспециализированный CTR — 57%.

    2. иллюстрации и Динамическое ценообразование

    Для начала обозначим смысловое поле. Во-первых, dynamic images (динамичные иллюстрации) — это элементы вашего сайта, посадочной страницы либо Email, a) адаптированные к визитёру на базе его прошлых визитов либо истории приобретений и b) разрешающие клиенту изучить (разглядеть) продукт в действии (перемещении).

    Динамическое ценообразование трудится по тому же принципу, разве что принимает в расчет кроме этого количество запасов конкретного продукта на складе и величину спроса. Цена формируется самая привлекательная для конкретного клиента.

    По окончании анализа 12 наибольших digital-компаний, агентство Forrester Consulting заключило, что «цифровые медиа — это не просто тренд, а будущее рекламы. Агентства, каковые применяют передовые наработки в области программирования и-инновационного веб дизайна, собственными высокими результатами уже доказали состоятельность аналогичной работы».

    Динамичные иллюстрации

    Страницы с описанием предлагаемой продукции являются главными в ходе конвертации визитёров в клиентов, но обычно выполнены самым ненадлежащим образом. В большинстве случаев, на этих страницах большое количество текста, каковые разбавляются жиденькими фотографиями, забранными со второразрядного фотобанка. Выглядит все это поразительно скучно.

    Одновременно с этим ваша целевая аудитория ожидает от вас чего-то другого. Согласно данным агентства Harris Interactive 53% интернет-шопперов именуют отсутствие живого общения со стороны продавца обстоятельством, в результате которой они в итоге отказываются от заключения сделки. Более того, 86% клиентов желали бы владеть возможностью взаимодействовать с компанией либо продуктом по различным каналам.

    Товарные страницы с динамичными иллюстрациями — как раз то, чего все так ожидают.

    Ниже мы приводим в пример два типа динамичных иллюстраций, создание которых вы имеете возможность начать без промедлений:

    • изображения с возможностью поворота на 360 градусов.

    Такие иллюстрации разрешают взять потенциальным клиентам более тесный, какой лишь вероятен на просторах веб-паутины, контакт с продуктом. Заявить, что это решает одну из основных неприятностей процесса-купли-продажи в сети, значит.

    Посмотрите, как представлен товар (часы) на сайте rotaryview.com.

    Тот же механизм применяет и Apple для описания дизайна собственного нового MacBook.

    Вы имеете возможность самостоятельно создать подобные изображения, в случае если последуете отечественным нехитрым рекомендациям:

    1. Вам пригодится белый фон и крутящаяся поверхность. Установите фотоаппарат и продукт так, как продемонстрировано на рисунке.

    2. Поворачивайте поверхность и через каждые 15 градусов делайте снимок продукта. Всего должно оказаться 24 фотографии.

    3. Склейте эти фотографии посредством любого из следующих онлайн-сервисов: RotaryView.com, Kolor.com, MelownSpin.com.

    • активные иллюстрации (анимации).

    Анимированные изображения являются или gif-файлы, или маленькие видео-видеоклипы, встроенные в дизайн сайта и демонстрирующие продукт в движении либо, как при с Mr. Porter, додающие иллюстрации что-то живое и уникальное.

    В случае если вас заинтересует продукт, вы легко имеете возможность просмотреть его «полную версию», кликнув по синей точке либо стрелочке.

    Такие иллюстрации не просто выглядят поразительно красиво и притягательно, но и действенны в плане продвижения продукции. Брайан Виникур (Brian Vinikoor) из компании ThinkLink, внедрив данную разработку, смог достигнуть поразительного для CTR значения в 82%. Данный инструмент нов и еще не отыскал широкого распространения, а потому и завлекает внимание большинства визитёров.

    Желаете самостоятельно изготовить интерактивное видео? Нет неприятностей. Следуйте отечественному замыслу:

    1. Снимите видео длительностью 3-5 сек. (снимите больше, и файл окажется огромным).
    2. Применяйте Photoshop, дабы импортировать видео полностью либо его часть (FileImportVideo Frames to Layers).
    3. Отредактируйте цвета, обрежьте кадры, обработайте видеоряд так, дабы он смотрелся безупречно.
    4. Добавьте слой для CTA.
    5. Сохраните в GIF. Будет идеально, в случае если размер файла не превысит 1 мегабайта.

    Как сделать интерактивное изображение:

    1. В Photoshop пройдите по цепочке FileScriptsLoad Files Into Stack.
    2. Выберите изображения, каковые желаете применять.
    3. Изображение, размещенное на нижнем слое, будет отображаться первым, исходя из этого разместите все ваши иллюстрации в соответствии с данной логике.
    4. Создайте последовательность, кликнув на WindowAnimation либо Timeline (зависит от версии программы, которую вы используете).
    5. Выберите Make Frames from Layers (с англ. — создать кадры из слоев).
    6. Установите продолжительность каждого кадра.
    7. Сохраните в на данный момент (снова же: чем меньше размер файла, тем лучше).

    Очевидно, дабы создать подобное gif-изображение, вы имеете возможность применять каждый сетевой сервис. Благо, выбирать имеется из чего.

    Динамичное ценообразование

    Ценообразование — процесс непростой, как раз исходя из этого большая часть предпринимателей пытается автоматизировать данный процесс. Спрос рождает предложение, и сейчас обширно распространены программные ответы, каковые, действуя в реальном времени, разбирают предложения и уровень спроса, количество запасов, цены соперников и другое, и сообразно взятым данным выставляют самые выгодные стоимости, коррелируя их с трансформацией условий.

    Но эти программы ни при каких обстоятельствах не стали бы такими популярными, если бы не достигали результата и не максимизировали продажи. От больших авиакомпаний до маленьких отелей, интернет-ритейлеров и кинотеатров — динамичное ценообразование повышает доходность и делается еще более востребованным.

    Раньше динамичное ценообразование было доступно лишь большим компаниям с толстым кошельком, но сейчас показалось много предложений, каковые делают дешёвым опцию мгновенного обновления стоимостей и для среднего бизнеса и представителей малого. Исходя из этого, в случае если на данный момент только 22% ритейлеров имплементировали эту разработку в собственную работу, то к Январю процент, как обещают аналитики, возрастет до 43%.

    Как динамическое ценообразование окажет помощь вам создать безотказный оффер?

    По словам Дарина Арчера (Darin Archer), подразделения развития и главы маркетинга продуктов Adobe Commerce, динамическое ценообразование для сайтов eCommerce разрешает приобретать максимум вероятной прибыли от каждого клиента. Цена выставляется не самая высокая и не самая низкая, а та, которую клиент готов заплатить за право пользования вашим продуктом.

    Как результат, автоматизация процесса ценообразования не только освобождает вас от обременительной обязанности, но и содействует увеличению валовой прибыли как минимум на 10%.

    Программных ответов автоматизации ценообразования много, и на просторах сети вы легко отыщете подходящий вам вариант. Аарон же рекомендует обратить внимание на продукт Wiser. Программа разбирает текущий спрос на продукт, историю приобретений конкретного клиента а также цены соперников — и ставит такую цену на товар, которая будем максимально удачной и для компании, и для клиента.

    3. Кнопки призыва к действию (CTA)

    Как вы осознаёте, для высокоэффективного элемента призыва к действию не хватает быть легко благовидным. Его задача — преобразовать, а для этого необходимо что-то больше.

    Разглядим два примера CTA. Первый — неудачный, второй — имеющий потенциал.

    Вы видите тут CTA? Обратите внимание на плечо юноши.

    Тут мы видим четкий и, возможно, действенный CTA-элемент.

    В действительности, рецептов создания верного призыва к действию очень много. Много статей, посвященных этому элементу, размещено и в отечественном блоге.

    Но, дабы первенствоватьв этих условиях, не хватает верное сочетание цветов и т.д. Мы с вами уже определили, что фундамент результативного оффера — это персонализация, исходя из этого попытаемся решить вопрос создания конверсионной кнопки с данной позиции.

    Персонализировать CTA не так уж и просто. Тут принципиально важно — предугадать умонастроения визитёров, а для этого необходимо отслеживать поведение потенциальных клиентов.

    К примеру, компания Netflix применяет на своем сайте разработку динамичного CTA, которая подбирает необходимый призыв, основываясь на истории клиента.

    Надпись: «С возвращением, Скотт! Наблюдай любимые сериалы и фильмы в любое время и в любом месте». Призыв к действию: «Возобновить подписку».

    Как соорудить личный динамичный CTA?

    Один из вариантов — сервис TrenDemon. Его метод определяет самый выгодный для клиента конверсионный путь — от постов блога и посадочных страниц до подписных форм и товарных страниц — и вовлекает визитёра в коммуникацию с сайтом при помощи социальных доказательств и четко подобранных призывов к действию, соотносящихся с теми действиями, каковые визитёры предпринимают в текущий момент.

    Соотносить действия и мотивы клиентов с просьбой к действию значит значительно усилить вовлеченность клиентов. Как значительно? Результаты неизменно различные, но специалисты говорят о промежутке от 150% до 400%.

    • Как дизайн CTA-кнопки может расширить конверсию?

    4. скидки и Целевые купоны

    жизненный множества опыт и Результаты опросов каждого из нас убедительно обосновывают, что скидки и купоны — так же, как и прежде действенный маркетинговый инструмент. Возможность сэкономить завлекает всех от мелка до громадна, и в этом нет ничего необычного. Маркетологи еще долго будут держать на вооружении данный прием, но в ваших силах сделать его более результативным.

    Но только при одном условии: полном понимании собственной целевой аудитории.

    Американской сети супермаркетов Kroger в 2013 году было присуждено похвальное звание «Ритейлера года» по версии издания Progressive Business Magazine. Обстоятельством тому послужил немыслимый успех проводимых Kroger целевых стимулирующих кампаний: 48 персонализированных торговых предложений (купонов), рассылаемых магазином в течение года всем клиентам, вывело прибыль компании на уровень в $10,000,000,000. Такое тяжело проигнорировать.

    Но, как отмечает сама компания, такое было бы нереально без глубокого их потребностей и понимания клиентов. Они утвержают, что 80% собственной работы они посвящают изучению клиентов и только 20% — поиску новых.

    Успех аналогичных кампаний зависит от грамотно выделенных групп клиентов. К примеру, вы имеете возможность поделить всех собственных клиентов на базе следующих параметров:

    • давность приобретения либо визита сайта. Соответственно, возможно выделить группы клиентов, каковые сделали приобретение семь дней, месяц, годом ранее и т. д.
    • по частоте приобретений;
    • по среднему чеку;
    • по образу судьбы. Данный блок включает множество параметров: по источнику трафика, по месту проживания клиента, хобби, уровню дохода и другое;
    • отношение к цене: клиент предпочитает брать наилучшее либо самое недорогое.

    По окончании того, как группы будут организованы, имеете возможность перейти к подбору подходящих каждой группе стимулов и офферов. К примеру, новым клиентам вы имеете возможность предложить бесплатную доставку, а повторным — соответствующую скидку.

    Для исполнения аналогичной работы вы кроме этого имеете возможность применять особые программные продукты, каковые не только значительно сэкономят вам силы и время, но и на порядок действеннее справятся с задачей.

    Fanplayr — онлайн-сервис, главным назначением которого есть «behavior targeting» (с не сильный. — поведенческий таргетинг, формирование групп клиентов на базе их поведения). К примеру, для магазина Seattle Coffee Gear все клиенты были разбиты на три группы — приносящие большой доход, приносящие низкий доход и все остальные. Для каждой группы были созданы особые стимулирующие скидки и офферы.

    Основанием для включения человека в ту либо иную группу было посещение им той либо другой товарной страницы. Как следствие, цена среднего заказа выросла на треть, а уровень дохода повысился на 49%. Ниже — скриншоты, на которых представлены примеры того, как смогут смотреться купоны:

    Заключение

    Персонализация — не просто тренд маркетинга, о котором все забудут через 2-3 года, а стандарт современной модели продаж, освоить что необходимо было днем ранее. В данном контексте более глубокое познание их потребностей и клиентов разрешает формулировать высокоэффективные торговые предложения, удачные обеим сторонам и являющиеся, по сути, показателем зрелого и успешного бизнеса.

    Желаете вырваться в элиту? Посредством современных онлайн-сервисов, берущих на себя определенную часть обременительных функций, это будет значительно несложнее.

    Высоких вам конверсий!

    По данным conversionxl.comImage source: Ashley Osborn

    Случайные статьи:

    БМ: Автоматизированные воронки продаж.


    Подборка похожих статей:

    riasevastopol

    More Posts