Онлайн-маркетинг для начинающих: электронная почта как инструмент усиления взаимодействия с лидами

Posted on by riasevastopol

«Если вы похожи на меня, то первое, что вы делаете, в то время, когда просыпаетесь — берете смартфон и контролируете email. На ходу я удаляю все несущественные сообщения, так что, в то время, когда я вхожу в офис, меня ожидает чистая папка входящих. Однако, в то время, когда я вижу заголовок, кидающийся в глаза, я в большинстве случаев сходу просматриваю письмо.

Такова сила электронной почты», — Стив Янг (Steve Young), директор по маркетингу облачного сервиса для видеооператоров и фотографов SmartShoot.

Поразмыслите вот о чем: отправляя сообщение по email, вы достигаете внимания аудитории по одному из самых персонализированных маркетинговых каналов, каковые лишь вероятны. Мы практически ни на секунду не упускаем отечественные почтовые коробки из внимания. Мы прикованы к email на работе и на отдыхе, сразу после утреннего пробуждения и перед сном.

Исходя из этого не будет преувеличением заявить, что email есть замечательнейшим маркетинговым каналом.

Неприятность с электронной почтой содержится в том, что ваши коробки всегда «бомбардируются» спамом. Удостоверьтесь в надежности собственную папку входящих сообщений прямо на данный момент. Вы уже почувствовали желание рвать на себе волосы из-за бессильного бешенства на спамеров, захламляющих почту?Онлайн-маркетинг для начинающих: электронная почта как инструмент усиления взаимодействия с лидами

Отыскать среди всего этого мусора письмо с полезным предложением от известного бренда — все равно, что отыскать необработанный бриллиант. Вы в буквальном смысле ищете мифическое животное наподобие единорога. Но они, эти «сказочные создания», существуют в действительности.

Кроме того с учетом всего хлама, попадающего вам в почту, email-маркетинг все еще владеет хорошим показателем возврата инвестиций (ROI). В соответствии с изучению консалтингового агентства Econsultancy, две трети маркетологов оценивают ROI от маркетинга по email как «хороший» либо «хороший».

Интернет-издание Harvard Business Review совершило денежный анализ одной американской компании-ритейлера и поняло, что на один американский доллар, положенный в email-маркетинг, приходится $15,79 прибыли, взятой от продаж как в простых, так и в онлайн-магазинах. Результаты изучения были размещены в статье под красноречивым заглавием «Из-за чего email-маркетинг — король» (Why Email Marketing Is King).

Вспоминая почтовые коробки, заполненные спамом, сначала тяжело поверить в высокую эффективность email-маркетинга. Маркетологи, каковые желают достигнуть вершин в данной деятельности, должны сосредоточиться на 3 главных концепциях разработки почтовой рассылки:

  • Контент
  • Релевантность
  • Сокровище

Просматривайте кроме этого: Емейл-маркетинг: правила, понятия, определения

Усиливайте персональные взаимоотношения

В качестве директора по маркетингу Стив Янг всегда ищет методы привлечения новых клиентов. Он понял, что заголовок письма (subject line, практически «строка, освещающая тему письма») критически серьёзен с целью проведения «холодного комплекта» пользователей.

Применяв заголовок «Ваши прекрасные фотографии», он взял хорошие результаты: коэффициент открытия писем достиг 70%, конверсия — 25%. Потому, что это была «холодная» рассылка, Стив позаботился о том, дабы сообщить получателям, какими именно он счел эти фотографии, попутно упомянув во вступительном письме компанию, чьи интересы он воображал.

«Заголовок превосходно говорит о том, что лесть есть хорошим методом привлечь интерес. Но вы должны быть уверены, что от вашего заголовка не создается чувство, что вы заманиваете получателя, дабы после этого постараться реализовать ему собственную услугу», — Стив Янг.

Мы вам наскучили?

Как отмечает Стив Янг, подобные заголовки писем применяет Sperry Van Ness (интернациональная компания по управлению коммерческой недвижимостью). Коэффициент открытия ее писем образовывает около 30%, что превышает средний показатель по отрасли. Маркетологи компании уверены в том, что таковой итог снабжают одинаковые подписчики, открывающие сообщения рассылки опять и опять.

Чтобы «очистить» подписную базу, компания подготовила email с заголовком «Мы вам наскучили?».

Первый абзац письма содержал сообщение о том, сколько подписчиков открывают новостную рассылку, а какое количество — нет. Сотрудники Sperry Van Ness задавали вопросы у получателей, желают ли они остаться в подписной базе либо хотят отказаться от рассылки. Коэффициент открытия этого письма подпрыгнул до 50%, а число отписавшихся выяснилось меньше, чем предполагалось.

Подписчики в действительности принесли извинения за то, что они мало взаимодействовали с брендом.

Полученные уроки

  • Задать вопрос в заголовке письма — хороший метод наладить взаимоотношения
  • Будьте конкретны и открыты
  • Сначала поощряйте получателя письма к участию в диалоге

В 2013 году Нил Патель (Neil Patel) разместил в собственном блоге статью о том, как замечательным драйвером роста может стать email-маркетинг при запуске бизнеса. Если вы желаете начать собственный бизнес и скоро получить деньги, то все, что вам необходимо сделать — это применять свой бренд и ваши связи.

Как пишет Нил: «В течение нескольких суток я могу легко привлечь тысячи визитёров на любой сайт и генерировать тысячи долларов дохода. Как раз так я помог одному другу запустить продукт, принесший $100 000 дохода за 30 дней.

Но в то время, когда я начинал собственный бизнес, мне было нужно не так-то легко. Не было человека, кто знал, кто я таковой. У меня не было денег, так что мне было нечего положить в маркетинг.

В то время, когда я сказал людям, что у меня имеется компания, они старались избегать меня. Никто не желал выслушать мои доводы и взглянуть демонстрационные материалы.

Я пришел к ответу применять email. Я начал «холодное продвижение» собственных одолжений, ориентируясь на миллионеров.

Вот что я сделал:

1. Прямые продажи людям трудятся не всегда, в особенности в случае если у вас нет послужного перечня. Я сделал вывод, что поведаю потенциальным клиентам, что в их маркетинге сделано неправильно. Я покажу им, что они делают неправильно.

Я высказал предположение, что у тех, кто есть миллионером, возможно, нет свободного времени на то, дабы исправить собственные маркетинговые неточности, и они в полной мере смогут нанять меня для ответа данной задачи.

2. На какие-то из этих писем были взяты ответы, после этого приведшие к телефонным переговорам. Со своей стороны, кое-какие из этих звонков конвертировались в высокооплачиваемые консультации. Вот так мне удалось начать трудиться с этими людьми как Пит Кашмор (Pete Cashmore, автор и основатель блога о социальных медиа Mashable), Майкл Аррингтон (Michael Arrington, основатель известного веб-портала о новинках высоких разработок TechCrunch), Гай Кавасаки (Guy Kawasaki, узнаваемый венчурный инвестор) и др.».

До тех пор пока что известный венчурный капиталист господин Майкл Джонатан Мориц (Sir Michael Jonathan Moritz) только выразил признательность Нилу за его письмо 😉

Полученные уроки

1. Не сдавайтесь. В то время, когда вы обрабатываете «холодные» лиды, отказы неминуемы. Непрерывно осуществляйте контроль процесс рассылки, пока не получите ответ.

Не отчаивайтесь: у Нила ушло 6 месяцев на то, чтобы получить от Майкла Аррингтона предложение о найме.

2. Подходите к вопросу как возможно тщательнее: чем больше настоящих примеров решения проблем, аналогичных тем, что существуют у ваших потенциальных клиентов, вы сможете продемонстрировать, тем больше доверия к вам будет.

3. Не стесняйтесь упоминать имена прошлых клиентов и имеющиеся связи.

4. Будьте уважительны. Время от времени вас будут проигнорировать — и это естественно. А также если вы продолжите рассылку, а получатели будут так же, как и прежде не обращать на вас внимания, то и в этом нет ничего феноменального.

Легко двигайтесь дальше и не испытывайте сожалений: это их утрата, а не ваша.

Создание личных взаимоотношений окажет помощь вам бороться с «эффектом спама». Сфокусируйте собственные сообщения конкретно на конечном получателе. Заинтересуйте их.

Добейтесь равновесия между персонализацией и автоматизацией

Представьте себе отправку десятков тысяч персонализированных писем по всем адресам вашей подписной базы. Вы, вероятнее, решите, что это нереально.

В этом и содержится красота программных ответов для автоматизации маркетинга — в возможности послать Email верным пользователям (и целым сегментам клиентов/лидов) в необходимый момент цикла приобретения. Это самый утонченный метод масштабирования личного внимания.

Ключом к успешной автоматизации маркетинга являются высокие разработки. Дабы удачно охватить все адреса подписной базы, надейтесь на соответствующий инструментарий. Наибольшими игроками в отрасли автоматизации email-маркетинга являются:

  • MailChimp
  • Infusionsoft
  • Marketo
  • HubSpot
  • Eloqua

«Самая многообещающая возможность применения подобных систем автоматизации: возможность запускать рассылки, основываясь на действиях визитёров на вашем лендинге/сайте — в совершенстве, отправлять сообщения в тот момент, в то время, когда они самый актуальны», — HubSpot.

1. Осознайте потребности клиента

На данный момент подписчики из вашей почтовой базы имеют больше, чем когда-либо, инструментов для фильтрации нежелательных писем. Ваша статистика доставки рассылки возможно хорошей, но фактически сообщения, посланные вами, смогут быть проигнорированы получателями по обстоятельствам, над которыми вы не властны.

Вам нужно наладить сообщение с целевой аудиторией, перед тем как начать отправлять им Email. Имплементируйте в процесс подписки на рассылку действия, совершение которых пользователями послужит необычной гарантией того, что они приобретают вашу email. Таким действием может стать подтверждение согласия на получение бесплатной версии программы, части контента, особенных условий сделки, каковые они возьмут в обмен на открытие вашего письма.

Не требуется«» лидов/клиентов письмами — сперва убедитесь, что они настроены (и готовы) просматривать то, что вы пишете.

Вот как подобный подход использует интернет-Каган и предприниматель (Noah Kagan) — в случае если желаете взять его бесплатные рекомендации, вам необходимо подписаться на рассылку и подтвердить, что ваш электронный адрес внесен в его подписную базу:

Форма подтверждения требует ввода настоящего электронного адреса подписчика

2. Синхронизируйте email с другими маркетинговыми каналами

Email-маркетинг неимеетвозможности и не должен быть отдельным каналом лидогенерации. Убедитесь, что вы интегрировали все собственные маркетинговые кампании. В случае если запускаете блог, к примеру, то убедитесь, что в один момент начинаете собирать подписную базу. Любой раз, в то время, когда вы публикуете новую запись в блоге, уведомляйте об этом собственных подписчиков через email.

Эта цепь событий будет все время возвращать аудиторию на ваш веб-ресурс.

Визитёры онлайн-сервиса QuickSprout смогут выбрать один из нескольких вариантов уведомлений о новых публикациях в блоге:

Уведомления возможно приобретать либо через RSS-ленту, либо через email

В то время, когда подписка оформлена, пользователи приобретают в почту уведомления о каждой новой публикации:

Письмо ссылаясь на новый пост

Обратите внимание на персональный тон этого письма: нет ничего крикливого и формального. Это не сложный, перенасыщенный графикой информационный бюллетень — это простое Email, пример того, как скоро уравновесить автоматизацию email-маркетинга с персонализацией.

Просматривайте кроме этого: 5 примеров автоматизации email-кампаний для роста вашего бизнеса

3. Доводите пользовательский опыт до победного конца — конверсии

Познание психологии пользователей является залогом успеха в email-маркетинге (особенно в автоматизированной его версии). Убедитесь, что вы «нацеливаете» на лидов и клиентов сообщения, дополняющие их намерения и потребности.

Неизменно создавайте замысел для ваших кампаний email-маркетинга — удостоверьтесь, что сообщения рассылаются в соответствии с расписанию. Первый ход содержится в определении последовательности рассылки: какие конкретно сообщения и в то время, когда вы должны отправлять, и какие конкретно шаги направляться предпринимать пользователям по окончании получения каждого конкретного послания?

Ниже приведен пример из практики облачного сервиса Speak2Leads. Цель первого письма — мотивировать лидов просмотреть демонстрационное видео. Вторичная цель, достигаемая при помощи демо — подтолкнуть подписчиков к загрузке бесплатной пробной версии.

Второе письмо помогает формированию взаимоотношений и поощряет пользователей к предстоящему сотрудничеству. Читатели направляются в блог Speak2Leads.

Замысел email-стратегии с указанием первичных/вторичных заголовков и целей сообщения каждого письма

Вот кейс от Clarity, платформы, которая связывает предпринимателей, нуждающихся в рекомендациях, с профильными специалистами и консультантами. Вы имеете возможность, к примеру, применять Clarity чтобы заказать телефонную консультацию у конкретного специалиста.

Так и желала поступить маркетолог Ритика Пури (Ritika Puri), собираясь зарезервировать звонок Пурниме Виджаяшанкер (Poornima Vijayashanker), главному инженеру облачного сервиса по контролю личных финансов Mint.com и основательнице BizeeBee, платформы управления членством для местных фитнес-студий. Ритика нуждалась в совете по созданию персонального бренда а также начала бронировать 15-минутную консультацию, но поленилась и не завершила транзакцию.

Форма заказа телефонной консультации на платформе Clarity

С позиций обладателей Clarity — это потерянная возможность получить. Они поддерживали постоянную сообщение с Ритикой, применяя автоматизированную email-рассылку, и напоминали ей, что она забыла завершить начатое оформление заказа.

Письмо от Clarity с напоминанием о том, что оформление заказа не завершено

Все закончилось тем, что транзакция была закончена. Это событие стало причиной конверсионному действию на сумму около 70 долларов.

Просматривайте кроме этого: Как расширить ROI посредством email-маркетинга?

4. Выясните приоритеты оптимизации конверсии

Как мы уже упоминали в прошлых публикациях из этого цикла, от маркетолога требуется что-то большее, чем трафик на посадочные страницы. Нужно четко обозначить конверсионную цель, которой вы собираются добиться при помощи автоматизированного email-маркетинга. Помимо этого, вам необходимо убедиться, что ваши лендинги всецело оптимизированы под действия, на каковые вы желаете мотивировать пользователей.

Вот пример от Тодда Стейплса (Todd Staples), основателя вебмагазина Stealth Auto и маркетинговой платформы Strategic Marketing Pros.

Цель

Stealth Auto нуждался в повышении количества визитёров, каковые бы додавали товары в собственные корзины заказов и удачно оплачивали приобретения.

Предпринятые действия

Было начато тестирование разных догадок с участием лишь постоянных визитёров сайта.

Догадка 1

Потому, что аудиторию теста составляли лишь возвратившиеся в магазин клиенты, то не было никакой необходимости отображать на странице продуктов ценностных предложения: визитёры уже знают, какими чертями владеют товары.

Исходя из этого было решено удалить такие описания со страниц продуктов. Помимо этого, надпись на CTA-элементе «Заказать на данный момент» (Order Now) заменили на призыв к действию «Взглянуть мою цену» (View my Pricing).

Главная мысль заключалась в преодолении страха, сомнений и неуверенности (FUD — Fear, Uncertainty and Doubts), появляющихся у визитёров на этом этапе конверсии. Не обращая внимания на то, что кнопка «Заказать на данный момент» есть обычным и стандартным элементом прохождения воронки продаж, визитёров может смутить отсутствие цен на странице конкретного товара.

Визитёры так же, как и прежде должны выбирать необходимые характеристики продукта, дабы встретиться с ним настоящую цену. Так что получается, что «Взглянуть мою цену» — лучший вариант надписи на CTA-элементе. Кроме этого слоган «Удовлетворение гарантировано!» (Satisfaction Guaranteed!) был заменен призывом к действию «Надавите ниже, дабы заметить цену» (Click below to show Pricing).

Догадка 2

Маркетологи сделали кнопку еще более значимой, наделив ее новыми функциями и назвав «Продемонстрировать цены и характеристики» (View Options and Pricing)

Итог тестирования

Вариант 2 опередил исходную версию товарного лендинга и первый вариант оптимизированной страницы.

Что, исходя из результатов этого сплит-теста, надлежит сделать с базой соответствующей email-маркетинговой кампании Stealth Auto? Ничего. Email — лишь средство успехи конечной цели, конверсионного действия, происходящего на сайте магазина.

5. Оптимизируйте коэффициенты исполнимости рассылки

Исполнимость (Deliverability) — наиболее значимая параметр эффективности email-маркетинга. Убедитесь, что вы принимаете все вероятные шаги, дабы ваши письма достигли папки «Входящие» в электронных почтовых коробках вашей аудитории. Вот кое-какие четко определенные шаги, каковые направляться предпринять.

Избегайте применения в ваших email-рассылках слов из следующего перечня. Они действуют на подписчиков как спам-триггеры.

Примеры из области финансов:

  • Символы валют — $, € и т. д.
  • Доступно
  • Выгодно
  • Прибыльно
  • Лучшая цена
  • Солидные деньги
  • Финансовые средства
  • Сравните цены
  • Цена
  • Кредит
  • Кредитные бюро
  • Скидка
  • Получите
  • Льготные условия
  • Безвозмездно

Вот кое-какие примеры из области электронной коммерции:

  • Как видно на
  • Приобрести
  • Приобрести без посредников
  • Скидки
  • Заказать
  • Статус заказа
  • Заказы доставляются
  • Клиент

Не применяйте красный цвет.

Это «громкий» цвет, любимый спамерами. Он имел возможность бы активировать сходу пара спам-фильтров в сознании подписчиков.

Не применяйте вводящие в заблуждение заголовки писем.

Убедитесь, что строка темы письма заполнена (ни при каких обстоятельствах не оставляйте ее пустой), и удостоверьтесь, что заголовок соответствует сути сообщения.

Избегайте больших букв в ваших электронных их заголовках и письмах.

Применяйте знаки с умом.

Если вы используете их через чур много, то ваши письма будут смотреться как спам.

Не ставьте через чур много ссылок.

Ограничьте число ссылок тремя на одно письмо.

Включите в письмо ссылку для отказа от рассылки — таково требование закона.

Будьте внимательны к мелочам.

Убедитесь, что вы предусмотрели для получателей несложную возможность войти в контакт с вами одним кликом по ссылке в теле письма «Ответить» либо по адресу вашей электронной почты.

Выберите верного поставщика одолжений.

Кое-какие из них имеют показатели исполнимости, значительно превышающие средние значения по отрасли. Определите конкретные значения у представителей почтовых провайдеров.

Вот ставки исполнимости рассылки QuickSprout с провайдером Infusionsoft (слева). И вот они же с SendGrid в сочетании с Ongage:

Разные почтовые провайдеры доставляют письма с отличающимися результатами

Просматривайте кроме этого: Персонализированный email-маркетинг для малого бизнеса

Знайте и выполняйте законы

Почти во всех государствах распространение спама в сети преследуется по закону. Вот пара несложных советов, которым вы должны направляться собственной практике email-маркетинга, дабы избежать подозрений в спамминге.

1. В заголовке письма не нужно применять фальшивую либо вводящую в заблуждение данные. Данные в пунктах «От кого», «Кому», «Ответить» и маршрутная информация — адрес и доменное имя отправителя его электронной почты — должны быть корректными и совершенно верно идентифицировать лицо либо компанию, от имени которых было послано сообщение.

2. Не применяйте вводящие в заблуждение заголовки писем — они должны совершенно верно отражать содержание сообщения.

3. Четко и светло укажите, что ваше сообщение есть рекламным.

4. Сообщите получателям, где вы находитесь. Письмо должно содержать ваш настоящий физический почтовый адрес. Это возможно текущий адрес вашей компании, адрес почтового отделения, где вы зарегистрировали ящик и т. д.

5. Объясните подписчикам, как отписаться от рассылки. Ваше письмо должно включать четкое и понятное описание того, как получатель может отказаться от получения в будущем ваших посланий. Напишите это сообщение так, дабы простому, «среднему» человеку было легко его опознать, прочесть и осознать.

Творческий подход к применению цветов и размеров шрифтов, равно как и место размещения уведомления на странице, смогут улучшить его познание.

Укажите обратный адрес электронной почты либо назовите второй несложный метод связаться с вами по интернету, дабы оказать помощь подписчикам сказать вам о собственном выборе. Вы имеете возможность имплементировать в тело письма меню, разрешающее получателю отказаться от определенных типов сообщений, но вы кроме этого должны предусмотреть наличие опции отказа от получения всех типов коммерческих сообщений от вас. Убедитесь, что спам-фильтр не блокирует запросы об отказе от подписки.

6. Без промедлений делайте просьбы об отписке. Любой механизм отказа от подписки, что вы предлагаете абонентам, обязан обрабатывать запросы отказа в течение по крайней мере 30 дней по окончании отправки сообщения. Вы должны делать запрос о прекращении рассылки в течение 10 рабочих дней.

За это воздействие вы не имеете возможность взимать плату либо потребовать от получателя какой-либо личной информации, не считая адреса электронной почты, либо вынуждать подписчика выполнять какие-либо шаги, не считая отправки ответного сообщения по email либо визита одной страницы на сайте в качестве условия исполнения отказа от подписки. По окончании того, как пользователи информируют вам, что они больше не желают приобретать сообщения, вы не имеете возможность реализовывать либо передавать их адреса электронной почты третьей стороне (кроме того в форме перечня рассылки).

7. Отслеживайте то, что другие делают от вашего имени. В соответствии с букве закона, даже если вы нанимаете другую компанию для осуществления программы email-маркетинга, арестант договор не избавляет вас от ответственности перед законом. И компания, чей продукт рекламируется в рассылке, и компания, которая реально отправляет эти сообщения, смогут быть привлечены к юридической ответственности.

Просматривайте кроме этого: Какова оптимальная частота email-рассылки?

Измеряйте верные показатели

Имеется два типа маркетинговых метрик для оценки эффективности email-кампании:

1. Вовлеченность

2. Конверсионный/монетарный анализ.

Грамотная маркетинговая стратегия обязана учитывать обе этих метрики.

Вовлеченность

Общее число открытий (Total Opens): неспециализированное число Email, открытых получателями на протяжении кампании. Данный показатель, в большинстве случаев, определяется подсчетом общего числа открытий невидимого пикселя, встроенного в тело письма.

Неспециализированный коэффициент открытия (Total Open Rate): рассчитывается как отношение общего числа открытых писем к числу доставленных писем.

Количество неповторимых открытий (Unique Opens): параметр, подобный неспециализированному количеству открытий, но определяемый числом неповторимых просмотров (другими словами считаются одно открытие письма одним получателем).

Общее число кликов (Total Clicks): измеряются все клики, сгенерированные на протяжении каждой кампании. Вы должны включить в эту метрику кроме этого клики, сделанные для отказа от подписки.

Неспециализированный показатель кликабельности (Total Click-Through Rate; CTR): дабы вычислить эту метрику, поделите общее число кликов на число доставленных писем.

Количество неповторимых кликов (Unique Clicks): данный параметр продемонстрирует, сколько неповторимых пользователей надавили по крайней мере на одну ссылку в электронном письме.

Соотношение кликов к открытиям (Click-to-Open Rate): показатель, что возможно применен специально для подсчета открытий писем на мобильных устройствах, чтобы выяснить эффективность вашей кампании для планшетов и смартфонов.

Конверсионный/монетарный анализ

Количество конверсий, доходы и коэффициенты конверсии (Conversions, Conversi

Случайные статьи:

Импорт лидов из файла Excel


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts