Аудит системы продаж своими руками

Николай Зверев Начальник, Новгород

Семь обстоятельств заняться узкой настройкой коммерческой деятельности компании. И шесть вопросов, с ответа на каковые начинается эта работа.

Как говорится, в случае если нет сил трудиться усерднее, пора трудиться умнее. Кризиссамое время чтобы принять этот тезис на вооружение. Силы точно еще имеется у большинства (и, слава Всевышнему, их хватит на долгое время), и все же поразмыслить об эффективности ни при каких обстоятельствах не поздно. Эффективность по сути своейэто показатель противоположный результативности.

И в случае если результативность достигается за счет концентрации сил в одной точке, то ключом к эффективности можно считать равномерное распределение силы на всю плоскость.

Непременно у каждой организации появляется потребность уравновесить эти векторы развития. Особенно ответственным поиск данного баланса есть применительно к продажам. В целом, считаю, что продажи являются наиболее значимым видом деятельности фактически любой компании.

Как писал Радмило Лукич, в случае если отдел продаж в вашей компании не на первом месте, то и клиент в вашей компании не на первом месте. А если вы не ориентированы на клиента, то вам нужно присесть и хорошенько поразмыслить: а своим ли вы делом заняты?

Ответствен и еще один нюанс: учитывая, что продажиэто деятельность, которая требуется компании перманентно в течении всего срока деятельности, то эффективности и баланса результативности применительно к продажам нужно достигать как в кратковременной, так и в долговременной возможности.Аудит системы продаж своими руками

Как это сделать? По сути, легко: нужно перейти от построения и анализа отдела продаж к построению и анализу совокупности продаж. Иными словами, нужно совершить аудит совокупности продаж, а при необходимостиее отладку и настройку. Сделать это, конечно же, намного сложнее, чем сообщить, и все же не так сложно, дабы этого не затевать. Помимо этого, сделав аудит совокупности продаж один раз, вы на ежегодной базе сможете относительно легко и скоро делать ее техобслуживание.

Вы же не пропускает ТО собственного автомобиля, правильно? А уж в случае если пропустите его на несколько лет, то довольно глупо будет удивляться, что ваша ласточка дергается, дымит, тарахтит, и толком никуда не едет

В то время, когда не обойтись без аудита продаж

В случае если все вышесказанное не убедило вас заблаговременно проверитьвсе ли на месте в вашей совокупности продаж, и вы приверженец тушения пожаров по мере их происхождения, приведу семь признаков назревающего пожара, другими словами семь обстоятельств сделать аудит совокупности продаж без всяких отлагательств.

1. Вас не устраивают денежные результаты компании. Глобально независимо от вида и цели факт неудовлетворенности результатомэто предлог разобраться, а все ли вы верно делаете. Правда тут появляется одно но: время от времени в следствии аудита узнается, что неприятность не столько в совокупности продаж, сколько в хотелке.

Самый несложный пример, в то время, когда ожидаемая отдача от бизнеса просто не соответствует стандарту по отрасли ни в полном значении, ни в относительном.

2. Ваша компания не представлена в сегментах рынка, на которых соперники хорошо получают. Это уже предлог прямо-таки бить в набат. Довольно нормально смогут себя ощущать лишь юные компании, каковые про эти сегменты знают и их разработка стоит в плане на ближайшее будущее.

Основное, дабы это не было отговоркой в духе всегда юный, всегда пьяный: практически компания может уже давно перейти в фазу зрелости, существовать несколько год, и наряду с этим быть твердо уверенной, что все у нее в первых рядах.

3. Такие показатели, как доход на сотрудника (или на продавца), меньше, чем у соперников, другими словами меньше стандарта по отрасли. Вероятна кроме этого обстановка, в то время, когда вам легко малоизвестен (либо кроме того скучен) данный стандарт по отрасли.

4. В вашей компании проактивность считается слушком мудреным словом. При дискуссии работы и вопросов развития на возможность принято применять выражения везде соломки не подстелешь и позволяйте решать неприятности по мере их происхождения. Но такие формулировки возможно использовать лишь в ситуации, в то время, когда, с одной стороны, кризис уже наступил, а с другойвозникает обоснованное чувство, что еще чуть-чутьи вы перейдете в фазу, в то время, когда любой ваш ход только ухудшает ваше положение.

Другими словами происходит то, что в шахматах именуется цугцванг. В любом другом случае это важный предлог задуматься.

5. Вы не обучаете собственных сотрудников. Это относится кроме этого к тем случаям, в то время, когда обучение как факт присутствует, но не носит наряду с этим системного и целенаправленного характера. Имеется компании, каковые отрицают обучение и знание как вид деятельности. Им несложнее придумать все самим и изобрести кроме того самые очевидные вещи заново.

Имеется компании, каковые с упоением обучаются неизменно и всему, кроме того не вникая обычно, чему как раз и для чего, а самое главноене вникая в то, как это знание усваивается и употребляется. Имеется компании, каковые выполняют обучение персонала изредкалибо, в то время, когда припрет, или, в то время, когда имеется лишние деньги. И первым, и вторым, и третьим стоит совершить аудит совокупности продаж.

6. Продажи, как вид деятельности, в компании не на первом месте. Писал об этом выше, исходя из этого повторяться не буду. Довольно часто подобное положение дел появляется, в то время, когда хозяин по складу ума не продажник, и наряду с этим он сам руководит бизнесом.

Не редкость это и в ситуации, в то время, когда директором делается основной технологпроизводственник полностью, уверенный, что основное, дабы продукция была хорошей (качественной).

7. Ваша компания крутится около отдела продаж, полностью не учитывая здравый остальных смысл и интересы подразделений. Закупки, склад, производство и бухгалтерия занимаются лишь тем, что делают капризы отдела продаж, которому все не так и не своевременно. Наряду с этим отдел продаж совсем не осознаёт, что и в каком количестве ему пригодится. Замыслы в таковой ситуации в случае если и существуют, то изменяются по щелчку в зависимости от того, что желают продавцы сейчас.

Обычно подобная обстановка появляется, в то время, когда в кресло председателя совета директоров попадает окрыленный успехом коммерческий директор, директор по продажам либо директор по маркетингу.

Шесть элементов совокупности продаж

Заметили у себя хотя бы один из этих признаков? Выдохните, остановитесь на секунду и пригласите с целью проведения аудита совокупности продаж внешнего эксперта. Или, если вы ощущаете в себе силы, проделайте эту работу сами.

Под совокупностью продаж я осознаю комплекс сокровищ, целей, процедур управления и правил деятельности, отраженных в конкретных бизнес-процессах, обычаях и документах, и определяющих специфику, интенсивность и направление деятельности компании. Расплывчато? Вероятно. Выходит за рамки отдела продаж? Да! Как раз с этого я и начал.

Отдел продажэто только часть совокупности продаж. Совокупность продажэто компания а также больше. Но об этом чуть позднее.

Первым шагом в работе с любой обстановкой есть ее описание и фиксация. Затем направляться осознание неприятности: что именно не так? оптимальнееосознание неприятности происходит в ходе сравнения с некой совершенной моделью.

А вот затем (и лишь затем!) пора функционировать.

Итак, совокупность продаж складывается из шести элементов. Дабы ее зафиксировать и обрисовать, нужно ответить себе на шесть вопросов:

Классно было бы завязать это все в какой-нибудь акроним по аналогии со SMART/ДИСКО, но не буду сосредотачиваться на форме и уделить время содержанию. Итак, потом по пунктам.

1. Кто?

Для начала нужно разобраться с тем, кто в вашей компании есть основной силой, осуществляющей жизнедеятельность совокупности продаж. Ответ на этот вопрос, в моем понимании, первичен. , пока вы не разберетесь с тем, кто идет с вами в бой, ненужно данный бой затевать. Кто эти люди?

Как они к вам попали? Какова совокупность их подбора? Кто этим занимается, и на каких правилах основана эта деятельность, и какова ее методика?

Кто и как их обучает, адаптирует и мотивирует?

2. Что?

Вторым этапом анализа совокупности продаж есть описание вашего продукта. Затевать, конечно, целесообразно с базисной модели 4Р: продукт, цена, продвижение и распространение. Это тот минимум факторов, каковые определяют образ вашего продукта в глазах потребителя и его отношение к нему. Сверх четырех хороших составляющих, я советую разглядеть еще три: люди, физическое подтверждение и процесс.

Лишь по окончании их учета вы сможете до конца ответить на вопрос Что вы реализовываете?.

3. Кому?

На данном этапе нужно для начала выяснить главный вектор ваших продаж: направлен ли он вовне компании либо вовнутрь? Кому ваш отдел продаж должен (либо старается) реализовывать большевашим существующим и потенциальным клиентам либо сотрудникам компании. Внутренние продажи имеется полностью во всех компаниях, и все же необходимо понимать и осуществлять контроль их соотношение.

В случае если, помимо этого, дабы реализовать продукт клиенту, отдел продаж должен реализовывать еще и саму идею работы с клиентами, к примеру, отделу логистики, то дела у вас нехороши. Либо не так долго осталось ждать будут нехороши, если вы вовремя не отрегулируете обстановку.

Во-вторых, разберитесь, как у вас обстоят дела с внутренними клиентами. Любой сотрудник компании вычисляет своим долгом напомнить продажникам, что клиент превыше всего. А лишь ли отдел продаж с клиентами трудится?

А разве менеджер по продажам, приходящий в бухгалтерию за актом сверки, не есть клиентом бухгалтерии?

В-третьих, взглянуть на то, а вся ли ваша компания заинтересована в достижении результата? В случае если замысел продаж (и денежный итог в целом) есть лишь замыслом отдела продаж, то тогда он делается и проблемой лишь отдела продаж В аналогичной ситуации компания делится на зрителей и игроков. Последние постоянно знают лучше, что именно игрокам делать.

Лишь на поле не отправятся, поскольку это не их работа.

4. Как?

На данном этапе разбираем, как как раз поставлен процесс продаж в вашей компании. Каков уровень профессионализма ваших сотрудников? Как они используют собственные навыки?

Как организован их рабочий процесс и день встречи с клиентом?

5. Для чего?

Для чего существует ваша компания? Для чего она хозяину? Что он желает от нее взять?

Так как прибыль далеко не всегда является целью компании в кратковременной возможности. А обычно не есть такой и в долговременной.

Осознав глобальную цель человека, заказывающего музыку, нужно разобраться с наличием, качеством и адекватностью применения стратегического, тактического, кратковременного и других видов замыслов компании. И обращение не только о замысле продаж. Нужно узнать, а существует ли, реализуется ли компания как проект, и как детально этот проект прописан в кратковременной и долговременной возможности.

Помимо этого, нужно узнать, как обстоят дела с целеполаганием на всех уровнях компании.

6. Из-за чего?

И последнее, с чем нужно разобратьсяпочему вся эта совокупность трудится. Что есть движущей силой деятельности компании, ее разумом либо сердцем? И как эта движущая сила оказывает собственный действие на интенсивность и направление перемещения компании?

Иными словами, нужно осознать, кто и как именно командует ей. На каком уровне развития находится бизнес-управление как деятельность, и каково его уровень качества? Кем и как именно принимаются решения? Кем и как именно ответа доводятся до подчиненных?

Кем и как именно контролируется их исполнение?

Как раз из этих шести элементов и состоит совокупность продаж. Как раз по ним возможно диагностировать состояние совокупности продаж компании и выяснить, при необходимости, пути ее отладки. Эти шесть составляющих совокупности продаж я и предлагаю вам проанализировать и детально обрисовать на начальной стадии проведения аудита совокупности продаж.

Случайные статьи:

Как проводить аудит системы продаж в компании


Подборка похожих статей:

admin