Семь самых типичных ошибок продавцов: как с ними бороться?

Марина Сипатова Менеджер, Нижний Новгород

Кризис. Любой рубль на счету. А менеджеры по продажам допускают неточности, в следствии которых теряют клиентов. Это совсем недопустимо. Как бороться с «проколами» сейлзов?

Ответы в публикации Executive.ru.

Не все товары «могут» реализовывать себя самостоятельно, многим нужна помощь сейлз-менеджера. Роль продавца особенно громадна в секторе B2B, где продаются сложные продукты, имеющие бессчётные опции. Отечественные специалисты перечислили самые популярные неточности.

1. Недостаточное знание клиента. Каждые базисные тренинги по продажам показывают, что к встречам с клиентами необходимо подготавливаться. К сожалению, многие менеджеры по продажам пренебрегают как раз этим ответственным этапом.

Приезжая на встречу с клиентом, менеджер обязан осознавать, чем живет эта компания, какие конкретно у нее цели, стратегия на рынке, главные соперники, текущие проекты, особенности бизнеса, тренды на рынке, последние назначения в компании, новости, принципы работы и т.д. Эти сведенья возможно почерпнуть с сайта компании, и на протяжении предварительных переговоров. «Владея таковой информацией, менеджер по продажам может говорить с клиентом на одном языке, показать знания и свой профессионализм и предложить самая подходящую услугу либо же продукт, что постоянно ценится клиентами», — говорит операционный директор компании «ВКТ» (форматы «Районный центр», «РайЦен», «Точка», «Магазин номер 1») Евгений Кривошеев.Семь самых типичных ошибок продавцов: как с ними бороться?

2. Недостаточное знание услуги либо товара. Любой, кроме того самый неопытный менеджер по продажам обязан ответить на самые популярные вопросы потенциальных клиентов. Ни за что нельзя говорить «я не знаю» — это сразу же минус для репутации данной компании.

Чтобы не было таких инцидентов начинающий менеджер по продажам обязан заблаговременно пройти минимальное обучение на предмет знания услуги либо коммуникаций и товара с клиентом. Его кроме этого должны посветить во внутренние бизнес-процессы, принятые в компании.

3. Желание реализовать товар либо услугу не смотря ни на что. Менеджеры по продажам по собственной природе люди действия с четкой нацеленностью на итог, исходя из этого одна из распространенных неточностей – простое «впаривание» продукта. Продавец, не слушая на встрече клиента, не задав ему уточняющие вопросы, не осознав проблему и его подлинные потребности, предлагает ненужное либо неверное ответ.

Продавец говорит сам, тогда как нужно разговорить клиента. «Мне весьма нравится консультационный подход, что все больше употребляется в продажах, — даёт рекомендацию директор по продажам рекрутинговой компании Adecco Group Russia Нина Новичкова. — В базе данного способа лежат потребности клиента. Как раз их нужно узнать менеджеру по продажам на первой встрече». Исходя из этого первое, что эксперт обязан сделать – это максимально подробно осознать текущую обстановку клиента, его задачи, сложности и другие вопросы, дабы позже уже предложить вероятное ответ.

4. Неумение подать себя. Одна из неприятностей многих современных молодых менеджеров по продажам – неумение грамотно и ясно излагать мысли. Обычно они кроме того не смогут вести деловую переписку, не обращают внимания на уровень качества собственных презентационных материалов (несогласованность, грамматические и пунктуационные неточности).

Продавец обязан мочь верно излагать собственные мысли и устно, и письменно. Обращение должна быть понятной и логичной. В случае если в мысли имеется неоднозначный суть, то, как показывает опыт, ее осознают неправильно. Для этого компании смогут проводить направления для менеджеров по продажам, нацеленные на увеличение уровня грамотности письменной и устной речи.

Одна региональная компания наняла театрального режиссера, что два раза в неделю по часу учил менеджеров по продажам грамотно выстраивать собственный общение с клиентами. На занятиях они повторяли скороговорки, обучались верно выстраивать предложения и оформлять собственные мысли, дабы не быть косноязычными, сказать образно и ярко. И разыгрывали сценки по известным пьесам, кроме того ставили мини-спектакли.

Так удалось не только повысить грамотность устной речи, но и избавить менеджеров по продажам от зажатости, скованности.

5. Неточности в построении коммуникации. Многие менеджеры начинают диалог с клиентом с отрицания. К примеру, говорят: «Не желаете ли…». «Это обычная, весьма частая ошибка, — приводит пример Евгений Кривошеев. — Ясно, что человек в силу собственных психотерапевтических изюминок, в большинстве случаев, ответит: «Не желаем».

Исходя из этого предлагать собственный товар либо услугу с отрицания – неправильно. Услугу либо товар нужно как раз предложить». Нужно продумать сценарий встречи, предусмотреть пара вариантов поведения на тот случай, в случае если во встрече примет участие большее количество людей, подготовить материалы, расчеты и не забыть проверить в расчетах цифры!

6. Неумение вести себя в конфликте. Наилучший метод избежать конфликта – это его профилактика. Сотрудники должны отрабатывать умения и навыки в общении с различными категориями клиентов.

Довольно часто конфликтные обстановки инициируются самими клиентами. Для профилактики происхождения конфликтных обстановок между менеджерами по продажам и клиентами направляться проводить особые тренинги, на которых вырабатываются стандарты поведения: техника продаж, поведение в конфликтной обстановке. В случае если человек знает, как вести себя в той либо другой ситуации, он уже защищен.

И его спокойная позиция передастся и клиенту. В случае если же он не знает, как вести себя, то будет лишь «заводить» себя и еще больше развивать конфликт. Само собой разумеется, большая часть навыков общения с людьми приходит с опытом, но этому возможно и научить – было бы желание у самого менеджера. «Тяжелее всего обучать людей в возрасте от 40 лет, — говорит Евгений Кривошеев. — И они, соответственно, значительно чаще и допускают неточности.

Таких людей не легко настроить на новое, а это весьма актуально, поскольку рынок любой продукции либо одолжений подвержен постоянным преобразованиям».

7. Ужас перед клиентом. Боязнь начать разговор, задать уточняющие вопросы. Они опасаются наладить контакт с клиентом – для этого нужно мочь задавать вопросы, а это может позволить себе не каждый. Задавать уточняющие вопросы – это значит вторгаться в чужое пространство, заставлять отвечать. А это необходимо мочь – взять весомое разрешение, дабы на тебя израсходовали время, силы, энергию.

Менеджер на протяжении беседы обязан узнать, осознать, для чего данной компании – потенциальному клиенту – новая услуга либо продукт: совершить так именуемое обнаружение потребности клиента «Не опасайтесь задавать вопросы о задачах и целях потенциального клиента – что он ожидает от данной услуги либо товара, — рекомендует бизнес-тренер, психолог, эксперт по продажам Светлана Булгакова. — При установлении контакта возможно применять и вербальные, и невербальные вещи. В случае если это первая встреча, менеджеру направляться представиться.

После этого поинтересоваться у человека, сколько времени имеется на встречу. В завершение рассказа о товаре либо услуге спросите разрешения задавать вопросы».

Изучив и прочувствовав все вероятные чувства, вы сможете лучше осознавать клиента, говорит Ольга Григорьева

Как бороться с этими неточностями?

1. Что касается знания клиента и знания товара – эти компетенции продавец может нарастить под управлением коммерческого директора компании: кто как не коммерческий директор знает четкие ответы на вопросы «Что именно мы реализовываем и кому?».

2. А вот для развития коммуникативных навыков смогут быть нужны тренинги со сторонним специалистом. «Эмпатию не только возможно, но и необходимо развивать, — говорит психолог, коуч по отношениям, бизнес-тренер Ольга Григорьева. — Существуют особые тренинги тренировки, но при жажде возможно развивать в себе это свойство и собственными силами. К примеру, придя на личную либо деловую встречу, расслабьтесь на несколько мин. и понаблюдайте за собой: что вы ощущаете.

Попытайтесь назвать эмоции собственными именами: мне тревожно – данный человек не приводит к; мне на данный момент нормально; мне весело; я опасаюсь этого человека и без того потом». На протяжении прогулки по улице, нахождения дома либо езды в публичном транспорте закройте глаза и спросите себя, что вы ощущаете. Но дабы дать эмоции наименование, необходимо знать всю палитру эмоций и чувств – тогда вы более полно и ярко сможете обрисовать собственный состояние.

Так что изучите все вероятные чувства, какие конкретно лишь имеется в природе – от восхищения до неприязни. Ваша задача – обучиться фиксировать и именовать эти эмоции.

3. Следующий ход – задайте себе вопрос: «В случае если я ощущаю восхищение, то что я желаю сделать, пребывав в данной эмоции?». К примеру, вы решите, что желаете прыгать либо танцевать, петь песни либо позвонить лучшему приятелю и поделиться этим ощущением.

Данный прием стоит отработать – начать понимать свои эмоции, состояния, ощущения. «Чем лучше вы станете осознавать себя – тем несложнее вам будет осознавать вторых, — говорит Ольга Григорьева. – Так, чутко замечая за собой и за вторыми, вы сможете улавливать эмоции, эмоции, состояния вторых людей. И после этого вы начнете осознавать, что стоит за конкретной чувством – что человек желает сделать в том момент, в то время, когда ее испытывает.

Но для начала необходимо прочувствовать себя!» Через визуальный канал мы замечаем, через разум стараемся осознавать себя и других людей. Но необходимо развивать как раз чувствительность, поскольку разумом эмоции не осознать. Дабы стать эмпатичным, интуитивным, необходимо спуститься из уровня разума на уровень души.

Опустите мозг в душу – и на этом уровне начните взаимодействовать с клиентами.

Случайные статьи:

16 ошибок продавца. Техника продаж Максима Курбана. Тренинг по продажам


Подборка похожих статей:

admin