Откуда появляется проблема с мотивацией продавцов?

Андрей Сизов Старший консультант, Петербург

Результаты вашего отдела продаж вводят в депрессию. Вы "настойчиво попросили" реализовывать больше. Подняли цены. Результата — ноль.

А ведь собака зарыта в другом месте. Все дело в квалификации продавцов.

Из-за чего значительно чаще храбрецы необходимы в том месте,
где не достаточно профессионалов?

Имеется три метода расширить валовой доход компании.

Это:

  • Больше реализовывать ветхим клиентам;
  • Отыскать больше новых клиентов;
  • Поднять цены.

Почему-то последний метод вызывает у предпринимателей больше всего протестов, и это – основной показатель отсутствия в компании хороших продавцов. Именуют их как угодно: менеджеры, консультанты, агенты. Мы для простоты общения согласимся именовать их одним термином – продавец.

Если вы сообщите своим продавцам: «Ставлю вам задачу: реализовывайте больше». Либо: «Реализовывайте по более большим стоимостям». Что они сообщат? Быть может, вы услышите честное «не могу» либо другие слова, каковые отвлекают от заданного вопроса, но все сводится к одному: «Мы не можем это сделать и вот из-за чего…».

Если они, продавцы, сообщат «могу» и вправду смогут – честь и хвала. И вам и им. И будет у вас большое количество денег.

Но в случае если все же «не могу» – что делать?

Что же такое «не могу»?Откуда появляется проблема с мотивацией продавцов?

Это или «не желаю», или «не могу». Либо и то и другое сходу. Но значительно чаще сперва «желаю», так как в большинстве случаев продавцы приобретают процент от продаж, и вряд ли кто-то из них откажется от денег. Исходя из этого сперва в большинстве случаев желают.

А позже начинают делать либо пробовать делать и видят, что не могут, не получается. Не достаточно способностей, нет навыков правильно вести себя в каких-то случаях, и это достаточно болезненно отражается на продавце. Появляется больной реакция на отказы либо другие ситуации, в то время, когда не знаешь, что делать с клиентом, и приходится смотреться довольно глупо.

А это расстраивает. И желание идти к клиенту исчезает. Но трудиться где-то нужно.

И сейчас состояние уже не просто «не желаю», а «не желаю, но делаю вид, что желаю» («В действительности тружусь вследствие того что кушать нечего, но жажды громадного нет»).

Таковой сотрудник – не наилучший представитель компании, встречающий клиента либо общающийся с ним в первоначальный раз. Вы видели таких в магазинах либо салонах? А в кафе либо ресторанах? Как у вас изменяется восприятие компании по окончании общения с сотрудником, не имеющим жажды делать собственную работу?

Вам ХОЧЕТСЯ в будущем иметь дело с данной компанией?

И вот тут-то появляется НЕОБХОДИМОСТЬ В МОТИВАЦИИ. Ну, не желаю я трудиться с этим клиентом, и по большому счету ни с каким не желаю. Ну, нет мотива.

Мотивируйте меня!

Вас в юные годы кормили с ложки? Вы не желали имеется, а вам: «Ложку за папу, ложку за маму»? Получалось у вас «замотивироваться»? Вот это и имеется та самая «мотивация».

А в то время, когда вы были голодными и желали имеется – нужно было мотивировать?

Вот и вся наука. И да забудут обиду нас Великие теоретики мотивации.

Возможно, продавцов и сделать их работу более приемлемой и для них, и для клиентов? Давайте на это посмотрим.

«Необычный взор» на квалификацию продавца

На продажу до сих пор не наблюдают как на мастерство, владеющее законами, столь же правильными, столь же светло определенными, как, к примеру, главные положения инженерии.

В любой компании имеется люди, от которых зависит многое. Эти люди в большинстве случаев весьма полезны и им уделяется большое количество внимания. «О!» – говорят им и весьма уважают. В любой группе имеется такие. К примеру, у индейцев племени «майя» были лекари. Их носили на руках, отдавали им лучшее из еды, почитали и уважали. Действительно, , пока в племени никто не болел. Когда в племени кто-то заболевал, лекаря со скалы.

Таковой был закон. В том месте не платили деньги за лекарства. Но в том месте были здоровые люди.

Это мы к тому, что в случае если несколько от кого-то зависит, то она Обязана придавать значимость и самим этим людям, и их КВАЛИФИАЦИИ.

Следующий вопрос: необходимы ли вашей компании деньги? Спросим более конкретно: необходимы ли вашей компании неизменно поступающие в нее деньги? В случае если да, то еще один вопрос: кто приносит в вашу компанию деньги? Ясно, что клиент, а кто делает так, дабы клиенты платили деньги?

В большинстве случаев это продавец, как бы вы его ни именовали.

Не вычисляйте эти вопросы риторическими и не думайте, что мы желаем над вами посмеяться. Посмеетесь вы сами, в случае если захотите. Мы уже смеялись и более всего – над собой. Настало время, в то время, когда мы можем заявить, неся ответственность за собственные слова и проверив их на опыте:

Главная причина низких продаж в компании при отсутствии сильного «бренда» (известной торговой марки) – непридание в головах руководителей и владельцев бизнеса должной значимости такому элементу, как квалификация сотрудников отдела продаж.

Еще мало о ситуации с квалификацией. Из-за чего хозяева не берут того, кто больше ничего не может, и не ставят его бухгалтером? Либо из-за чего не сажают за руль необученного водителя?

Разбиться возможно, совершенно верно. Но в случае если подсовывать клиентам необученных продавцов – возможно разбить мечты и свой бизнес ваши – вместе с ним.

А не прекратить ли делать из продавцов «пушечное мясо»?

Ну, кто разрешит войти необученного своевременного сотрудника ОМОНа на захват вооруженного преступника? Либо посадит необученного пилота в самолет и пошлёт в полет?

Имеется человек, что расстраивается от определенных обстановок и весьма не хорошо себя ощущает затем. Как бы вы назвали другого человека, что, зная это, толкаетпервого человека в подобные обстановки, дабы тот расстраивался и не хорошо себя ощущал? А позже обвиняет его в том, что тот не хорошо делает собственную работу?

Отрицательный персонаж, не так ли? Не хочется сгущать краски, но работа продавца на этом этапе развития рынка требует определенных навыков, а при их отсутствии – определенного мужества. В периоды кризиса, т.е. понижения платежной способности публики (более верно сообщить: понижения жажды отдавать деньги), работа продавцов – на уровне дрессировщика хищников.

Помогите им, это серьёзные и полезные люди в вашей компании.

какое количество клиентов оттолкнет неквалифицированный продавец? Тогда как в любой технической области ни один человек не имел возможность нарушить технологии без заметных последствий для результата, в области общения с клиентами продавцы разрешают себе самые отвратительные вещи, и это остается незамеченным.

Если вы ремонтируете автомобили, в которых большое количество брака, вы заметите это? В большинстве случаев, да. Прекрасно, что возможно заметить брак.

Тогда его возможно исправить. Либо, по крайней мере, осознать, из-за чего у нас нет клиентов.

Если вы приобрели не хорошо сшитый костюм, вы его вернете? В компании определят о браке? Да, тогда это возможно исправить.

А вдруг мы не видим брака в работе? Возможно что-то исправить? И что исправлять?

На нехорошую услугу продавца в большинстве случаев не жалуются, легко больше не приходят и не берут. О, как мы любим это популярнейшее оправдание продавцов: «у нас мало визитёров!». Но вот что установлено деньгами и временем: в случае если продавцы квалифицированны – к ним приходят еще и еще и приводят вторых.

Продавец с «кислой миной» снижает желание людей быть в вашем магазине. «Кислая мина» – показатель отсутствия квалификации. Продавец, что не знает о собственном товаре ничего увлекательного и не испытывает жажды сказать о нем – неквалифицирован чтобы приносить деньги. Какое вывод сложится о компании, которую воображает торговый агент, покинувший по окончании себя нехорошее чувство?

Имеется такое понятие – «вероятная сделка». Это в то время, когда возможно возможно реализовать: клиенту возможно нужна ваша услуга, и он готов об этом сказать.

Итак, реализовать возможно, но…

какое количество вероятных сделок теряет неквалифицированный продавец? А какое количество людей по окончании общения с ним решат«Это не мой магазин»? А какое количество людей не берут лишь вследствие того что чувствуют себя не комфортно при общении с продавцом?

В то время, когда нас задают вопросы: «Во что обойдется ваша разработка?», мы сперва просим взглянуть, во что уже обходится отсутствие квалифицированных продавцов, как бы их ни именовали. И тогда вероятна мудрость…

Квалификация – что это?

Что такое квалифицированный сотрудник?

Ожидаемый и для компании, и для клиента. И он, само собой, обязан знать, каков же данный самый ОЖИДАЕМЫЙ Итог.

И в большинстве случаев квалифицированный человек выглядит и чувствует себя с уверенностью. По причине того, что он знает, как поступать в любой ситуации, которая может появиться на рабочем месте. Он может в это играться, т.е. знаком с этими проблемами и знает, как их решать. Он не всегда выигрывает, в этом нет ничего ужасного.

Но он постоянно знает, что делать, и не пробует чего-то избежать. По крайней мере, не ожидает этих обстановок испуганно.

Неотъемлемая часть квалификации – свойство приобретать итог без упрочнений, так, что это приносит наслаждение. Приложение упрочнений, глубокая задумчивость при исполнении работы – показатель непрофессионализма. В продаже это весьма заметно, и вы это постоянно видите.

КВАЛИФИЦИРОВАННЫЙ ПРОДАВЕЦ ВЫЧИСЛЯЕТ Собственную РАБОТУ НЕСЛОЖНОЙ! И исходя из этого делает ее с удовольствием и лёгкостью. И научит вторых тому же.

Представьте себе такую картину: бухгалтер оказался в ситуации, в то время, когда он неимеетвозможности ответить на вопрос налогового инспектора о том, что означают цифры в отчете. Вместо того дабы разобраться, он начинает обосновывать, что все верно, и пробует давить на инспектора, дабы тот дал согласие и подписал отчет. Либо механик легко со всей мочи лупит по карбюратору, считая, что это лучший способ его отремонтировать.

Кое-какие продавцы как раз так и поступают. Они видят, что клиент не очень заинтересован в общении, но давятна него. Давят и при принятии ответа, и при наличии у клиента сомнений в том, как ему подходит данное предложение.

Это вовсе не свидетельствует, что продавец не должен проявлять УПОРСТВА и НАСТОЙЧИВОСТИ в том, дабы ВЫЗВАТЬ У КЛИЕНТА ЖЕЛАНИЕ ПРИОБРЕСТИ. Не путайте навязчивость с настойчивостью. Это совсем различные вещи.

Стоит большого труда доказать некоторым людям, что В ПРОДАЖЕ Имеется Разработка, Имеется ЧЕТКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ И ИМИ Возможно ОВЛАДЕТЬ. Это время от времени самое тяжёлое. Но в случае если человек это заметил и осознал, что это правда – наличие четких инструментов — он уже на пути к профессионализму.

Постепенное овладение инструментами собственной деятельности – обязательный атрибут квалификации.

Еще одной частью квалификации есть свойство изменять обстановку, а не подстраиваться под нее. Свойство поменять вывод визитёра да и то, на какую величину это сделано, и как комфортно для обоих – и визитёра, и продавца – вот в чем его успех и работа. Как лучше визитёр либо потенциальный клиент начал думать о вашем товаре либо услуге, как его вывод изменилось в нужную вам сторону – в этом измеряется работа продавца.

Продавец-автоответчик ничего не изменяет. «Нас задали вопрос – мы сообщили. Нас отправили – мы пошли» — таковой подход возможно заметить. Это совсем не квалификация.

Имеется индикатор квалифицированного человека, что нам нравится более всего. Он просто чудесный. Его весьма легко заметить.

Он такой явный, что совершить ошибку нереально. Вот он:

Квалифицированным продавцам нравится трудиться. И делают они это с нескрываемым наслаждением. И клиентам это также весьма нравится.

И это часть того, что цена на товар в голове клиента делается ниже. И хозяевам это также нравится. Вот как это легко.

И последнее.

В случае если продавец говорит: «Могу реализовывать и обучаться более не желаю», – это указывает, что-либо он в действительности не может (другими словами, неквалифицирован), или он — хороший продавец, но его довели до состояния «не желаю обучаться» посредством неквалифицированных преподавателей. Фраза, которой не следует доверять: «У нас все прекрасно, исходя из этого мы обучаться не отправимся».

А всему, о чем написано выше, возможно обучиться. Правда. Мы делали это неоднократно.

А сейчас обучили делать вторых и у них получается. А что если не побояться и попытаться?

Нам нравится отечественная работа! Из-за чего, понимаете? Верно. Мы квалифицированны.

Случайные статьи:

Как и сколько платить менеджеру по продажам. Система оплаты продавцов. Материальная мотивация.


Подборка похожих статей:

admin