Разрушаем мифы об идеальном продавце

Глеб Григорович Коммерческий директор, Петербург

От каких теорем маркетинга стоит отказаться, если вы желаете отыскать лучшего сотрудника для вашего отдела продаж? Об этом просматривайте в статье участника Сообщества Глеба Григоровича.

1. Продавцами не становятся, продавцами рождаются;

2. Прекрасно подвешенный язык — основной атрибут хорошего продавца;

3. Стоит нанять хороших продавцов, продажи встанут до небес;

4. Волка ноги кормят: фиксированная составляющая в виде ежемесячной зарплаты продавца не должна быть больше 20% совокупного дохода;

5. Из наилучшего продавца окажется наилучший директор по продажам;

6. В случае если с продажами неприятность, нужно усиливать контроль и ужесточать отчетность;

7. Лучшие продавцы выходят из FMCG;

8. Хороший продавец реализует, что угодно;

9. "стаж работы" в подобной отрасли есть громадным преимуществом при найме продавца;

10. Необходимо нанимать продавцов с собственной клиентской базой. Это хороший метод скоро расширить продажи.

Более чем за десять лет работы в продажах, бесчисленное количество раз я сталкивался с этими высказываниями. Я слышал их из уст продавцов, топ-менеджеров, собственников бизнеса. Думается, что для половины из тех, кто имеет отношение к продажам, все эти высказывания — аксиомамы.Разрушаем мифы об идеальном продавце

Неоднократно я пробовал принимать участие в дискуссиях о правильности либо неправильности этих утверждений. Но, дабы в голове человека поменять представления, нужно дать ему вопросы и яркие примеры опровержения для размышлений.

Для чего я об этом пишу? А после этого, что, на мой взор, все это очень вредные заблуждения, каковые совсем прямым образом оказывают негативное влияние на развитие отечественной культуре продаж.

"стаж работы" в подобной отрасли есть громадным преимуществом при найме продавца

Посетите любой сайт по поиску работы, сделайте поиск по вакансиям «менеджер по работе с клиентами» либо «директор по продажам». В 80% случаев в требованиях будет указано, что нужен "стаж работы" в подобной отрасли. Что же движет этими работодателями?

Тут имеется два варианта. Первый: они ищут возможность клиентскую базу на собственную продукцию в лице продавца. Данный вариант мы разглядим ниже.

А второй: они уверены в том, что знание изюминок продукта крайне важно в ходе продаж. Ответьте себе на последовательность несложных вопросов:

– какое количество в вашей компании людей, талантливых внятно поведать человеку о технических и товарных изюминках вашей продукции? какое количество в вашей компании людей талантливых научить приемам межличностного сотрудничества, мотивации при покупке, межкультурным различиям, технологии действенных переговоров?

– какое количество времени продавец в вашей компании обязан проводить с клиентом (в процентном соотношении ко времени на модернизацию знаний о продукте)?

– На что вы надеетесь, беря шампунь? На результаты тестов по его моющей безвредности и способности для здоровья? А беря автомобиль?

К чему это все приводит? Вот вам продавец, поменявший три места работы реализовывая одинаковый товар. Логика у него будет трудиться приблизительно так: «Да я в этом озере десять лет плаваю, все и всех тут знаю, круче меня лишь облака и я не заменимый кадр». Как вы вычисляете, легко ли руководить таким человеком?

Высока ли его мотивация для саморазвития в области собственных прямых опытных обязанностей? Выставив требование к опыту работы в подобной отрасли, как вы сузили количество потенциальных кандидатов?

Необходимо нанимать продавцов с собственной клиентской базой, это хороший метод скоро расширить продажи

Одно из самых распространенных и губительных рассуждений. какое количество региональных экспансий провалилось на этом тезисе – не счесть. В юности, гуляя по собеседованиям на позицию менеджера по продажам, от четырех-пяти потенциальных работодателей я слышал вопрос о собственной клиентской базе, и на какую сумму по ней возможно гарантировано реализовать в следующем денежном году.

Господа работодатели, в случае если у продавца имеется голова на плечах и commit на 5MUSD в будущем году от лояльных клиентов, в которых у него контакты на уровне принятия ответа, для чего ему вы? Регистрация ЗАО обойдется в 10 тысяч рублей. Банковскую гарантию взять под LOI – неприятность также не большая. И для чего ему отдавать вам кажущиеся уже фактически собственными деньги?

Многие возразят, ну он же имел возможность раньше офисные принадлежности реализовывать на ветхой работе, а сейчас будет ПО! Рынок второй, более важный и объемный. Вот лишь весьма интересно, в какой доле компаний схема принятия ответа по скрепкам и ПО одинаковая, и что это будут за компании… Вот последовательность не вопросов и очевидных утверждений, каковые должны дать землю для размышления по этому вопросу:

– Лишь организации с низкой культурой управления трудятся в закупках «с людьми, а не с компаниями».

– В случае если в требованиях к менеджеру по продажам стоит наличие собственной клиентской базы, спросите, а ваш директор по продажам случайно не ваш бывший лучший продавец?

– Вытеснение соперника из клиента намного более дорогостоящий процесс, чем привлечение нового клиента.

К чему это все приводит? Хорошие продавцы становятся нехорошими предпринимателями, компании мало думают о том, как верно трудиться по расширению воронки продаж за счет открытого рынка. Вместо развития разработок холодного входа к клиенту мы развиваем разработку дойки первых двух колец знакомств неквалифицированных продавцов.

Из наилучшего продавца окажется хороший директор по продажам

«Итак, отдел продаж у нас вырос, наверное, пора поставить какого-нить надсмотрщика для всей данной своры» – думает коммерческий директор, он же совладелец бизнеса. «Кто, у нас в том месте, последние три квартала лучше всех реализовывал? (А из-за чего не четыре квартала либо не шесть – а по причине того, что четыре квартала назад мы еще очень не следили, кто в том месте лучше всех реализовывает). Вася у нас лучше всех реализовывал, он и будет сейчас директором по продажам. на следующий день его порадую, да и сам порадуюсь».

Знакомая история, да? Вот и мне знакомая. Вот он Вася, и стал управленцем. Вася, что последний год проводил на работе по 16 часов, забыл, как выглядит его дочь и жена, упорный как бык и все неизменно доводящий до конца собственными руками. И так как не только за «бабки», Вася рубился как проклятый. Весьма Васе хотелось быть лучшим, заткнуть всех за пояс, доказать всему миру, что он Вася, тот самый… Доказал Вася всем, что он альфа- самец. Да лишь вот не обожает его никто: ни коллеги, ни супруга.

Дочка лишь обожает. Хороший управленец – это человек без рук. Тот, кто может решать задачи, надеясь на вторых людей. В Российской Федерации до тех пор пока выходит так, что хорошие личные продажи делают те, кто рвет на себе кожу, все делает собственными руками. По причине того, что продавцов весьма трудиться на итог, а всех остальных — сложнее.

Вот продавцы и трудятся в хорошей половине компаний как элемент совокупности стимулирования всего коллектива.

– Похож ли психотерапевтический профиль успешного продавца на профиль хорошего управленца в продажах?

– Большое количество ли «лучший продавец» в вашей компании за последние два года уделил времени совершенствованию навыков управления персоналом, организации командной работы, прогнозированию и планированию продаж?

В случае если с продажами неприятность, то нужно усиливать контроль и ужесточать отчетность

Еще та теорема! Самое увлекательное, что продавец, что испытывал на себе «усиление контроля», дорастая до директора по продажам, будет применять эту «палочку выручалочку» независимо от того, нравилось это все ему либо нет, были какие-то результаты либо не было. Это я именую продавщической дедовщиной.

Как мы знаем, те, кого больше всего в армии угнетают, становятся позже самыми злыми «дедами», поддерживая гнилую совокупность в жизнеспособном состоянии. Нет, контроль, непременно, в ходе продаж нужен, но заниматься контролем в хорошем понимании стоит лишь в двух случаях – в то время, когда его нет совсем, либо в то время, когда все остальные неприятности в ходе продаж уже совершенно верно решены.

Спросите себя:

–Что есть главным итогам деятельности продавца – договора либо отчеты?

– С позиций акционеров компании: что есть лучшим применением времени продавца — написание страничного отчета о обстоятельствах проигрыша в сделке, по которой уже подписан договор у соперника, либо пять звонков новым потенциальным клиентам?

– В какое количество из 100 отчетов (о ходе течения сделки) вы контролировали соответствие информации настоящим событиям (по окончании общения с клиентом, из-за риска утратить квалифицированного продавца, из-за недоверия)?

– Какой процент ваших сотрудников (не только продавцов) может открыто рассуждать о собственных неточностях, допущенных в работе?

Стоит нанять хороших продавцов и продажи попрут до небес

Рассуждая о проблемах с продажами, весьма многие начальники компаний неуважительно относятся к собственным отделам продаж. Не знаю, отчего это. Финиши у данной истории бывают разнообразные – время от времени заказав пятидневное обучение для отдела продаж и заметив в следующем квартале 30% роста если сравнивать с прошлым годом, у этих начальников наступает просветление.

А время от времени, имея лучшую команду продаж в стране, управление продолжает настойчиво поменять директоров по продажам и ведущих экспертов, забыв о том, что хорошо бы еще заботится о соответствии создаваемых продуктов требованиям рынка. Если вы во второй раз за последние три года решили кардинально обновить штат собственного отдела продаж, ответьте себе на следующие вопросы:

– Какие конкретно метрики оценки эффективности работы продавцов вы используете, не считая соответствия факта продаж замыслу?

– В случае если в футбольную команду прикупить несколько суперзвезд, она заиграет на порядок лучше в следующем матче?

– Напишите на листе бумаге портрет совершенного сотрудника для вашего отдела продаж. Какое будет выражение лица у вашего менеджера по персоналу, в то время, когда вы попросите подобрать трех таких людей в течение ближайших двух месяцев?

Прекрасно подвешенный язык – основной атрибут хорошего продавца

Это заблуждение еще видится, но сейчас все реже. Пожалуй, это единственный миф, что удалось развеять армии консультантов по продажам и бизнес тренерам. Не будем отнимать у них неоспоримую просветительскую заслугу, но согласитесь, мало, кто послал бы Павла Волю на переговоры к вице президенту Газпрома.

Лучшие продавцы выходят из FMCG

У самих эфэмсижистов и управленцев компаний, реализовывающих что-либо в небольшой бизнес, данное высказывание прямо как «Отче отечественный». Рьяные мальчики, гоняющие на вэнах по ларькам либо ведущие нескончаемые битвы со злыми натасканными псами-закупщиками в сетевом ритейле – это же прямо храбрецы современных фронтов продаж. Первые обвешаны джипиэсами и другими гаджетами, помогающими мгновенно разместить заявку на три дополнительные бутылки колы в информационной совокупности компании.

Вторые на глаз определяют процентное соотношение красок для волос на полках Кэш энд Керри с точностью до сотой. Вот где продавцы-то. А что со всем этим будет, в случае если рекламный бюджет на телевизор и наружку, что на данный момент образовывает 55% от всех затрат компании, подсократить раза в три? Традиционно, пара вопросов для размышления:

– В чем отличие продажи от отгрузки и расширенной отгрузки? Какую функцию делает обычный fmcg- торгпред?

– Реализовывая колу в ларек, торгпред трудится на фоне организованной потребности либо формирует ее сам?

– Обитатель русского мегаполиса при денежных проблемах откажется прежде всего от десертов либо от сотового телефона?

Ох, думаю, в этом случае будет самая жаркая баталия. Чего не забрать у fmcg братвы, так это нервов и крепости духа.

Хороший продавец реализует что угодно

Самое увлекательное: большая часть трактуют это высказывание более обширно, чем произносят. Трактовка: «Хороший продавец реализует что угодно, кому угодно». Вот, так вот. Для чего нам позиционировать верно продукт, заботиться о его потребительском восприятии и качестве? Давайте 1000 хороших толкачей, и они пропихнут отечественные пемолюксы за зубной порошок. Такая вот история.

В случае если трактовку не расширять, то высказывание верное. Но все расширяют… Господа управленцы, если бы это было правдой, то ваши продавцы получали бы больше вас, в разы больше.

Волка ноги кормят, фиксированная составляющая в виде ежемесячной зарплаты продавца не должна быть больше 20% совокупного дохода.

Ну, что тут сообщить, лишь отыскать в памяти советское проклятие «Чтобы тебе жить на одну заработную плат». Обстоятельство этого маразма в неумении большинства управленцев трудиться с воронкой продаж. К слову, на Западе обычный сплит в далеком прошлом гуляет рядом с 50\50.

Цифра эта может изменяться от индустрии к индустрии, но, в целом, в важных продажах никому не необходимы люди, не могущие трудиться с рисками. Потому что, тот, кто не может трудиться со собственными денежными рисками, не будет думать о денежных рисках бизнеса в целом. Задавая сплит 20\80, ты возьмёшь в продавцы людей, не могущих наблюдать дальше собственного собственного носа.

Быть может, что в случаи с каким-нибудь МММ-образным бизнесом – это естественно, но в случае если компанию предполагается растить продолжительно и удачно, это не верный путь. А про вопросы чуть не забыл. Вы сами готовы трудиться в сплите 20\80 от результатов по продажам, при условии, что совокупный доход останется прошлым, товарищ генеральный\коммерческий директор?

Продавцами не становятся, продавцами рождаются

Ну и напоследок, самый корень зла. Хватит уже оправдывать собственную жадность по части развития персонала. Не жалейте денег на собственных людей, и воздастся вам за это в прогнозе продаж трижды!

Все.

Случайные статьи:

РАЗРУШАЕМ МИФЫ АВТОМОБИЛИСТОВ!


Подборка похожих статей:

admin