Как создать уникальную модель продаж для вашего бизнеса?

Одни люди реализовывают лучше вторых. Как везде, в продажах имеется более действенные эксперты. Тут нет ничего необычного, легко они опытнее — это первое, что приходит в голову.

Но, что вычислять уровнем профессионализма в продажах — области, которая при всей собственной продолжительной истории так и не обзавелась ни высшей школой, ни общепризнанными для оценки компетенции правилами. К этому добавляется неповторимый недочёт хороших продавцов — они не хватает совершенно верно понимают суть собственной работы.

Постарайтесь расспросить успешного продажника, что именно делает его успешным. На начальной стадии вы, возможно, услышите здравые мысли. К примеру, нужно хорошо разбираться в том, что реализовываешь, мочь слушать клиента, вести себя с уверенностью в ходе общения и т.д.

Если вы не удовлетворитесь такими ответами и продолжите расспросы, то услышите о специальных качествах, каковые успешные продавцы развивали в себе. Но являются ли они вправду ответственными? Для чего гадать, в случае если возможно проверить. Понаблюдайте за лучшими сотрудниками.

Вправду ли, общаясь с клиентами, они проявляют те качества и применяют то поведение, о котором говорили.

Это занимательный опыт, результаты которого смогут поразить многих.Как создать уникальную модель продаж для вашего бизнеса? С высокой возможностью, в это же время, что продавцы говорят о факторах успешных продаж, и тем, что они вправду делают, нет особенной связи. Возможно, как раз потому хороший продавец выясняется, во-первых, не весьма хорошим преподавателем, а во-вторых, его опыт не тиражируется в принципе.

Казалось бы, вот он, снимите с него копию, портрет компетенций, и развивайте остальных!

Но нет, таковой подход не работает.

  • 5 обстоятельств, по которым падают ваши продажи

Как устроены лучшие продавцы?

Итак, что мы имеем: у нас имеется несколько продавцов, в которой один либо пара человек реализовывают заметно больше и лучше остальных. Разумно высказать предположение, что, во-первых, любой может реализовывать столько же, сколько и лучший, а во-вторых, развив некие компетенции остальных менеджеров, реально добиться того, дабы их продажи приблизились к показателям лучших. Благая стратегическая цель развития отдела, вот она!

Казалось бы, осталось определиться с тем, чему как раз учить людей — и просто сделать это. Самостоятельно, либо силами провайдеров обучения — не имеет значение. Но, как говорилось выше, в продажах отсутствует общепринятая модель успеха.

Нет для того чтобы понятия, как продавец высшей категории с респектабельным дипломом — и образовательного стандарта национального примера также нет. А что имеется? Имеется пара моделей продаж, каковые считаются общепризнанными.

Это, фактически, хорошая модель СПИН-продаж, “Чемпионская модель”, созданная компанией SEC, и множество «неповторимых моделей» от разных авторов, каковые (если не брать в расчет появляющихся иногда мошеннических схем) являются отдельными «историями успеха», эффективность которых открыто вызывающа большие сомнения.

Три главные модели во многих вопросах противоречат друг другу. Не говоря уже о группе «авторских методик», в программе которых возможно встретить что угодно.

Возвратимся еще раз к задаче — нам нужно осознать, чему как раз нужно научить средних продавцов, дабы они стали продавать так же (и по поведению, и по количеству) как лучшие. Рассказы фаворитов о том, что именно выделяет их среди остальных, выясняются при проверке не соответствующими действительности. Что остается?

Самостоятельно составить профиль поведения лучших продавцов!

Увидьте, мы говорим как раз о профиле поведения, т.е. о конкретных действиях, осуществляемых человеком. Обращение не о знаниях либо навыках, в частности об его действиях. Может сложиться чувство, что подобный метод понимания факторов результативности продолжительный и тяжёлый. Но он ведет к настоящему эффекту!

Вы обрисовываете не просто поведение хорошего работника в принципе, а поведение, нужное, дабы прекрасно реализовывать как раз ваши продукты в существующем конкурентном окружении, по существующей цене и с тем комплектом черт, каковые имеется на данный момент.

В случае если кратко — вы создаете личный корпоративный стандарт результативности, по которому возможно как готовить экспертов, так и оценивать их работу. Более того, имеете возможность примерять к этому стандарту менеджеров при найме. Да, это продолжительно и сложно, но итог вправду стоит свеч.

Итак, нам необходимо осознать, что именно ваши лучшие продажники делают в противном случае, чем средние. Анализ возможно провести в шесть этапов.

  • Как упаковка товара воздействует на продажи?

1. Выберите пара лучших продавцов

В случае если быть может, отыщите одного либо нескольких людей, каковые реализовывают разумеется лучше остальных. Не относитесь к вопросу формально, ответственны не только деньги: выбранные продавцы должны быть лучшими, поскольку владеют навыками, отсутствующими у остальных. Не только вследствие того что у них хорошая либо наработанная клиентская база.

Ищите подтверждение того, что выбранные люди удачно реализовывали либо различные продукты, либо различным группам клиентов, либо же — в том направлении, где они трудятся на данный момент, они достигли большего результата, чем их предшественники.

2. Выберите пара средних продавцов

В любом случае, избегайте сравнения лучших менеджеров со не сильный. В действительности, сравнение фаворитов и отстающих даст намного больше информации о нехорошей работе, чем о хорошей. Заметить отличие между лучшими и нехорошими, в большинстве случаев, достаточно легко.

Но, эта простота может оказаться губительной, по причине того, что в конечном итоге вы и без того понимаете, чего не нужно делать, дабы избегать целых неудач в продажах.

Само собой разумеется, такие результаты по-своему увлекательны, но не забывайте — нам необходимо найти конкретные формы поведения, снабжающие высокую результативность фаворитов продаж отдела, а не составлять перечень «вредных советов».

3. Создайте «первую апроксимацию» главных навыков

По окончании предшествующих этапов нужно сделать первую аппроксимацию действий, в которых продажники, на ваш взор, отличаются друг от друга. Цель пребывает в том, дабы выяснить ориентиры наблюдения за продавцами в ходе их живого общения с клиентами. Исходя из этого сделайте «типовой» список всего того, что лучшие реализовывают «не так», как другие.

Не забывайте, мы говорим не о том, что они знают, а также не о том, что они могут. Мы говорим о том, что они практически делают: что задают вопросы, как задают вопросы, что и как говорят, как начинают и заканчивают разговор и т. д.

Полученное описание хватит приблизительным. Оно даст пускай и неотёсанное, но представление об успешной продаже, но будет не хватает подробным, дабы применять его для увеличения результативности продаж. К примеру: дабы тиражировать такое поведение как «менеджеры задают клиентам сильные вопросы», будет нужно разобраться в этом подробнее. Что подразумевается под «сильными вопросами»? Какого именно рода эти вопросы?

Как довольно часто они задаются? С них начинают либо ими заканчивают общение?

На следующем этапе анализа нужно выяснить ответы на подобные уточняющие вопросы.

4. Совершите предварительный анализ на нескольких примерах

Данный ход содержится в наблюдении за лучшими продавцами и средними в настоящей работе. Как любой из отобранных сотрудников реализовывает с позиций сформулированных категорий первой аппроксимации. Не забывайте, что составить первую аппроксимацию возможно и в тишине кабинета, но на этапе наблюдения вам нужно физически находиться на встречах сотрудников.

Само собой разумеется, в случае если главным методом коммуникации есть телефон, то задача делается несложнее.

Итак, нужно следить за продавцами в настоящей работе. В случае если все же нужно будет присутствовать на живой встрече, то сохраняйте хладнокровие и не ввязывайтесь в продажу. Понаблюдайте за работой каждого сотрудника на нескольких встречах. На основании собранных данных ответьте на следующие вопросы:

1. Вправду ли различия, указанные в первой аппроксимации, проявляются в настоящем общении?

К примеру, вы подчернули, что лучшие продавцы качественнее выявляют потребности клиентов, задавая им больше вопросов, а средние тратят большое количество времени на рассказ об оффере. Это в действительности так? Либо начальные идеи не подтвердились?

В случае если так, то скорректируйте список типовых действий продажников, составленный ранее. На практике, при проведении аналогичного анализа узнается, что до трети пунктов из первой аппроксимации в настоящем общении с клиентами не проявляются по большому счету никак.

2. Проявились ли новые нюансы в поведении продавцов?

По мере наблюдения за настоящим общением вы станете обнаруживать что-то такое, чего кроме того и не предполагали, составляя первую аппроксимацию. К примеру, имеете возможность подметить, что ваши лучшие продавцы по-различному справляются с возражениями клиентов. Либо — они мало времени затрачивают на вопросы.

Заметив подобное поведение, добавьте его в список.

3. Выясните, какие конкретно формы поведения применяют лучшие продавцы?

Выясните нюансы, детальные формы поведения, применяемые лучшими. Допустим, ранее вы подчернули, что самые эффективные менеджеры задают вопросы, имеющие «сильное влияние».

Сейчас, слушая настоящие вопросы, необходимо взять четкое познание термина «сильное влияние». Допустим, вы заметили, что средние продавцы задают вопросы, касающиеся технических подробностей, а лучшие исполнители расспрашивают клиентов о проблемах их бизнеса. Другими словами, в ходе наблюдений вы должны отыскать действенное поведенческое определение понятию «сильное влияние».

5. Выразите собственный перечень в виде конкретных форм поведения

Из наблюдений за настоящими продажами нужно извлечь правильное познание того, что лучшие исполнители делают особого. К примеру, пункт «задают вопросы, оказывающие сильное влияние» сейчас направляться выразить более совершенно верно: «задают вопросы о проблемах бизнеса клиентов», значительно лучше, в случае если окажется сформулировать эту особенность поведения как «задают вопросы о проблемах в бизнесе, которые связаны с затратами на».

По сути, данный перечень конкретных форм поведения есть определением результативных продаж. При подготовке перечня не забывайте, что чем громадная конкретность достигается, тем лучше. Сделать вправду хороший список непросто. Быть может, первые варианты придется пара раз переписывать и улучшать — по мере накопления наблюдений.

Но, кроме того «незрелый итог» даст более четкое и правильное представление о результативности в продажах.

6. Применяйте перечень для диагностирования расхождений в работе менеджеров

Сейчас, в то время, когда у вас имеется подробный список форм поведения, определяющий результативность в продажах, имеете возможность применять его как практический инструмент управления. Понаблюдайте собственных продавцов. Спросите себя: «Какую из действенных форм поведения они применяют? Какие конкретно формы поведения сотрудникам нужно освоить для применения на практике?

На каких формах поведения необходимо сделать выговор при обучении остальных?».

Вы найдёте, что систематическое обнаружение расхождений в деятельности менеджеров всегда углубляет познание того, как повысить результативность продаж.

  • Как расширить продажи через увеличение стоимостей?

Вместо заключения

Итак, действенны ли такие модели, как СПИН либо “Чемпионская модель” продаж от компании SEC? Да, непременно. Их эффективность подтверждена результатами наблюдений за успешными продавцами в сотнях компаний.

Но, эти стратегии не являются универсальными. Они не смогут обеспечивать увеличение результативности как раз вашего отдела, не смотря на то, что с высокой возможностью и приведут к этому.

Но возможность успеха будет еще выше, в случае если вам удастся осознать, из какого именно поведения складывается успех как раз ваших лучших продавцов, что именно необходимо сказать и задавать вопросы у потенциальных клиентов вашей компании, дабы они стремительнее становились настоящими. Это долгая дорога, но результаты стоят того, дабы совладать с ней.

Image source: Ingetje Tadros

Создатель этого поста:

Шубин Игорь, начальник академии продаж SPINCAT.

» Все статьи автора

Случайные статьи:

Кейс: Activizm.ru – успешный eCommerce с уникальной бизнес-моделью


Подборка похожих статей:

admin