Наиболее полный гид по механизмам ценообразования, стратегиям и психологическим хакам в saas-бизнесе. часть 1

Posted on by riasevastopol

Мало что воздействует на прибыль так же, как ваша политика ценообразования. И однако, среднестатистический SaaS-стартап тратит всего шесть часов на эту стратегию. Шесть часов не в неделю либо в месяц — всего шесть часов для определения, оптимизации и проверки стоимостей!

Так что неудивительно, что, не обращая внимания на огромное количество разных моделей ценообразования, весьма не легко осознать, с чего же затевать.

Выделяют три наиболее значимых компонента удачного ценового поведения в SaaS-бизнесе:

  • Модели ценообразования для соотнесения сокровища предлагаемых дохода и услуг;
  • Стратегии ценообразования с целью достижения целей роста;
  • Психотерапевтические тактики ценообразования для более правильной настройки стоимостей.

И первая часть этого поста будет посвящена моделям ценообразования.

Просматривайте кроме этого: 5 неточностей ценообразования облачных стартапов

Модели ценообразования в SaaS-индустрии

Свойство либо умение отыскать баланс между прибылью и ценностью, другими словами вашей возможностью помогать клиентам и приобретать честное вознаграждение за эту помощь, — это база процветания вашей SaaS-компании.

Поставьте через чур мелкие расценки — и вы нанесете собственному бизнесу удар, поскольку не сможете компенсировать затраты на маркетинговое обслуживание и разработку проекта.Наиболее полный гид по механизмам ценообразования, стратегиям и психологическим хакам в saas-бизнесе. часть 1 Увеличьте стоимость — и вашему росту придет финиш, вы утратите тысячи потенциальных клиентов.

Дабы оказать помощь вам взять большую отдачу от SaaS-продукта, потом мы разглядим 7 главных моделей ценообразования SaaS и изучим минусы и плюсы каждой из них.

Обрисованные ниже модели ценообразования поведают об оптимальных методах выхода на рынок, развития и повышения продаж вашего бизнеса.

1. Фиксированная цена

Фиксированные расценки (Flat Rate Pricing) — это, пожалуй, самый несложный путь продажи SaaS-решения: вы предлагаете один продукт, один комплект функций и единую цену.

В таком виде эта модель во многом похожа на совокупность лицензирования ПО, существовавшую еще до появления облачных разработок, но с дополнительными пользами, плюс оплата квитанций тут, в большинстве случаев, происходит каждый месяц.

Пример

Примеров тут мало. Так, тарифный замысел Awesome («Прекрасный») от компании Buffer есть только одним из множества их более популярных ценовых предложений, но все-таки кое-какие компании продолжают им пользоваться (к примеру, eCommerce-SaaS-компания CartHook).

Единая ежемесячная цена в $300 (либо $2400 за год) дает доступ ко всем функциям продукта:

$300/месяц: повышение ежемесячной прибыли до $50 000; неограниченные воронки; неограниченный трафик; апсейлы по окончании главной приобретения в один клик; встроенные ответы для визитёров, оставляющих корзину без приобретения; 14-дневная бесплатная версия

Плюсы

  • Легче реализовывать. Предложение одного продукта по единой цене разрешает сосредоточить всю маркетинговую энергию на продаже одного четко определенного оффера.
  • Несложнее доносить. Модели ценообразования в SaaS смогут быть сверхсложными, но ценовая политика с фиксированной ставкой скоро и легко понимается любым потенциальным клиентом.

Минусы

  • Тяжело выяснить цену, подходящую различным пользователям. Если вы ориентируетесь на средний бизнес и малый и используете ориентированную на них стратегию ценообразования, другими словами шанс потерять большие компании.
  • Отсутствие пространства для маневров. Потенциальные заказчики или захотят взять пакет, или нет. С фиксированной ценой вы не сможете сделать очень многое, дабы оказать влияние на их ответ.

Просматривайте кроме этого: Самое масштабное изучение в области показателя оттока SaaS-бизнеса. Часть 1

2. Оплата по факту потребления

Оплата по факту (Usage Based Pricing, кроме этого Pay As You Go Model) напрямую связывает цена SaaS-продукта с его применением: чем больше одолжений вы используете, тем выше ваш счет; используете меньше — затраты уменьшаются.

На практике эта стратегия ценообразования самый распространена в компаниях, которые связаны с платформами и инфраструктурой (к примеру, Amazon Web Services), где плата взимается на базе количества API-запросов, обработанных транзакций либо гигабайт применяемых данных.

Однако, все чаще SaaS-компании находят новые методы адаптации данной модели, к примеру, к инструментам для работы с соцсетями (оплачиваются запланированные посты) либо инструментам бухучёта (оплата идет за любой обработанный счет).

Пример

Оплата по факту особенно прекрасно трудится для систематично возобновляющихся биллинговых платформ, таких как Chargify: напрямую соотнося цену с прибылью, вы имеете возможность обеспечивать, что увеличение стоимостей будет происходить лишь в один момент с повышением клиентских доходов, и так клиенты постоянно смогут позволить себе ваши услуги, а изменение цены станет в их глазах оправданным.

«Замыслы, созданные для роста вместе с вашим бизнесом» — Chargify берет 1,2% от доходов потребителей собственных одолжений каждый месяц, плюс надбавки за более продвинутые варианты

Плюсы

  • Цена возрастает в зависимости от фактического применения одолжений. Такая корреляция не лишена смысла: в случае если у вас волатильный спрос и вы используете меньше одолжений в данном месяце, из-за чего вы должны платить столько же, сколько и в успешный месяц?
  • Устраняются преграды для применения. Исчезает необходимость в больших предварительных затратах, а также самые мелкие стартапы смогут нормально начать работу с вашим продуктом, зная, что стоимости будут возрастать лишь по мере применения сервиса.
  • Учет затрат интенсивных пользователей. При с пакетами с фиксированной ценой постоянно существует риск того, что интенсивные пользователи будут брать непропорциональные количества поставляемых вами ресурсов, не компенсируя это повышением затрат.

Минусы

  • Сокровище отделяется от продукта. Вправду ли ваши пользователи заботятся о количестве генерируемых API-запросов? Либо их больше интересует беспроблемная интеграция двух серьёзных компонентов ПО?
  • Сложнее прогнозировать доход. Ценообразование по факту потребления в большинстве случаев свидетельствует, что суммы выставляемых квитанций будут варьироваться от месяца к месяцу, а это в значительной мере затрудняет прогнозирование доходов.
  • Тяжелее угадать затраты клиента. Та же неприятность относится и к клиентам: те из них, у кого потребление одолжений носит волатильный темперамент, смогут столкнуться с неожиданными (и иногда неприятными) колебаниями в ежемесячном счете за услуги.

Просматривайте кроме этого: Из-за чего вам необходимо пересмотреть тарифную модель бизнеса?

3. Дифференцированное ценообразование

оплата и Фиксированная цена по факту применения — довольно нетрадиционные стратегии для SaaS, а вот дифференцированное ценообразование (Tiered Pricing) именно используется большинством компаний. Этот подход разрешает предлагать многообразные «пакеты одолжений» с разными комплектами черт в соответствии с различным ценовым категориям.

Среднее количество пакетов равняется 3,5 — обычно это низкий, средний и большой тариф.

Пример

HubSpot с успехом использует дифференцированное ценообразование: любая ценовая категория привязана к определенным потребностям (и бюджету) различных видов потенциальных клиентов и варьируется от «новичков входящего маркетинга» (Basic) до «опытных маркетологов» (Pro) и «маркетинговых команд» (Enterprise):

Плюсы

  • Может использоваться к различным клиентам. Наличие лишь одного пакета лишает ваш оффер универсальности. При дифференцированном ценообразовании пакеты смогут настраиваться так, дабы отыскать отклик среди большей части совершенных клиентов (Buyer Personas).
  • Меньше денег выбрасывается на ветер. Обращаясь к нескольким образам совершенных клиентов, вы имеете возможность максимизировать доход, приобретаемый от различных типов клиентов: предлагая один пакет за $100, вы лишитесь пользователей, готовых дать только $10, и тех, кто способен израсходовать $200.
  • Ясный путь к апселлингу. В то время, когда ваш клиент «перерастет» собственный текущий пакет, перед ним будет прямой путь к следующей ценовому ориентиру.

Минусы

  • Возможно запутывающая совокупность. Неприятность выбора может стать непреодолимой, и попытка решить между десятью ценовыми категориями закончится неосуществленной приобретением.
  • Поиск отклика среди через чур широкой целевой аудитории. Создание громадного спектра пакетов, обслуживающего всевозможные потребности, очень заманчиво, но, как говорится, вы не имеете возможность быть всем для всех.
  • Риск появления интенсивных пользователей. В случае если пользователи самого дорогого уровня будут регулярно быть больше количество распределенных одолжений, у вас не будет возможности прибегнуть к сбору дополнительной платы для компенсации затрат.

Просматривайте кроме этого: Как выяснить ценовую эластичность спроса на ваш продукт?

4. Цена в расчете на пользователя

Совокупность оплаты за пользователя (Per User Pricing, кроме этого Per Seat Pricing) есть одной из самых популярных в SaaS-индустрии.

Популярность разных тактик ценообразования в SaaS-бизнесе по годам. Желтый график — оплата за пользователя, фиолетовый — оплата по факту применения, розовый — оплата за сотрудника, зеленый — второе

Эта популярность во многом разъясняется простотой: один пользователь платит фиксированную ежемесячную цену. В случае если добавляется еще один пользователь, цена удваивается и т. д. Клиентам легко понять, что входит в их ежемесячную подписку, а SaaS-стартапы смогут скоро спрогнозировать собственный доход.

Пример

Обычный вариант для того чтобы подхода предлагает ProductPlan. Единственной переменной для их бизнес-замыслов есть количество добавленных в профиль пользователей. Цена за услугу для каждого будет однообразна, независимо от того, являетесь ли вы одним пользователем либо командой из 100 человек.

Плюсы

  • Простота. Цена за пользователя есть одной из самых понятных моделей ценообразования, разрешающих потенциальным клиентам легко вычислить ежемесячные затраты. Она превосходно подходит как для пользователей, так и для вас в плане упрощения процесса продаж.
  • Прибыль возрастает с ростом числа пользователей. Если вы сможете удвоить число пользователей в компании, вы станете вознаграждены удвоенным доходом.
  • Предсказуемая генерация доходов. Модель позволяет без проблем рассчитывать и прогнозировать выручку каждого месяца.

Минусы

  • Ограничивается более широкое распространение услуг в компании-клиента. При взимании платы за одного пользователя вы прямо показываете обстоятельство чтобы не додавать новых пользователей в инструмент. Это кроме этого вызывает к судьбе обманные схемы, в то время, когда один логин делится между несколькими участниками команды.
  • Модель содействует оттоку (Churn). Ограничивая распространение, вы подталкиваете клиентов отказаться от ваших одолжений. В итоге, кто более склонен к оттоку? Команда из 100 человек, применяющих ваш продукт, либо команда из 10 человек?
  • Стратегия не отражает настоящую сокровище продукта. Имеет ли значение для клиента, имеется ли у него три пользователя либо четыре?

Просматривайте кроме этого: 6 метрик и популяций Kissmetrics, каковые необходимы каждому SaaS-маркетологу

5. Цена в расчете на активного пользователя

Тарификация за активного пользователя (Per Active User Pricing) есть вариацией прошлой модели.

Многие SaaS-компании (особенно нацеленные на работу с большими организациями) предпочитают ежегодные платежные циклы. Это значит, что новый клиент может заплатить за много сотрудников заблаговременно — без каких-либо обеспечений того, что эти сотрудники вправду будут применять ПО.

Ценообразование в расчете на активного пользователя ликвидирует эту проблему: клиенты смогут зарегистрировать какое количество угодно работников с тем условием, что счет в действительности будет выставлен лишь для активных пользователей.

Пример

Slack — это самый известный пример внедрения таковой политики: не имеет значение, сколько пользователей вы упомянули, счет вам выставят лишь за тех, кто реально применял софт.

Пакеты Slack для компаний. «Бесплатный» — для тех, кто желает опробовать сервис в течение неограниченного периода времени. «Обычный» — $6,67/месяц за активного пользователя при оплате за год ($8 при помесячной оплате). «Плюс» — $12,50/месяц за активного пользователя при оплате за год ($15 при помесячной оплате)

Плюсы

  • Клиенты платят лишь за активных пользователей.
  • Понижаются риски клиента по через чур широкому распространению продукта. Если вы реализовываете большой организации, вам выгодно поощрять внутрикорпоративное распространение продукта. При ценообразовании из расчета на активного пользователя компаниям легче взять на себя риск развертывания программы применения ваших одолжений: если не будет потребности воспользоваться ими, не нужно будет платить.

Минусы

  • Неидеальная схема для среднего и малого бизнеса. Эта модель превосходно подходит для внедрения продукта в корпорациях, но в то время, когда финансовые средства ограничены и размер команды маленькой, такая ценовая политика не оправдана.

Просматривайте кроме этого: Мастерство устанавливать цены либо из-за чего мы платим столько, сколько просят?

6. Оплата за функционал

Для двух последних рассмотренных моделей ценообразования пользователи были неспециализированной переменной, но в полной мере вероятно применять в качестве ценностного показателя функции продукта. В этом случае ценовые категории будут определяться дешёвым функционалом: чем больше функций, тем дороже пакет.

Пример

Так, различный комплект возможностей отличает пакеты Basic, Plus и Premium компании Evernote, дополнительная функциональность «разблокируется» с каждым новым апгрейдом.

Плюсы

  • Сильный стимул для обновления. Для каждой функции предлагается четкая и очевидная мотивация для апгрейда: вы приобретаете доступ к дополнительным функциям.
  • Компенсация за сложные в обслуживании функции. Кое-какие ваши функции смогут "настойчиво попросить" непропорциональное количество ресурсов для обслуживания. Модель оплаты в зависимости от функционала разрешает компенсировать затраты, если вы размещаете их в пакетах верхнего уровня.

Минусы

  • Сложно разобраться. Как определить, какие конкретно функции будут необходимы пользователям? Неправильно составленные комплекты смогут мешать внедрению продукта, потому, что наиболее значимые функции окажутся в дорогих пакетах или, напротив, главная часть пользы вашего продукта попадет в самую недорогую категорию.
  • Оставляет неприятное чувство. У потребителя может появиться недовольство: он каждый месяц платит за продукт и, однако, упускает кое-какие из его функций.

Просматривайте кроме этого: Информационное бессмертие: как писатель-фантаст выстроил freemium-бизнес на смерти

7. Фримиум

Благодаря историям успеха таких известных компаний, как Slack, Evernote и Dropbox, многие SaaS-стартапы применяют фримиум-подход, другими словами предлагают бесплатный продукт, дополненный платными опциями. Эта модель в большинстве случаев есть частью дифференцированного ценообразования, в котором платные пакеты дополняются бесплатной опцией, открывающей пользователям вход в сервис.

Эта опция после этого ограничивается в определенных моментах, дабы поощрить пользователей к обновлению, которое, со своей стороны, базируется на тарификации за функционал (в случае если вам нужна функция X, купите платный пакет), за количество (если вы превысите собственную норму, то вам пригодится платный пакет) либо в зависимости от варианта применения (вы имеете возможность пользоваться бесплатным пакетом для внутренних целей компании, но не для управления клиентами).

Пример

Инструмент для работы с живыми чатами Drift удачно применяет данную модель. Их пакет «Бесплатный» разрешает маленьким организациям наладить коммуникацию с первой сотней контактов, ничего не оплачивая. В то время, когда спрос в сервисе переходит обозначенную отметку (что, вероятнее, будет связано с ростом ее прибыли и компании), пользователь может обновить профиль до платной версии.

Пакеты Drift: «Бесплатный» (разрешающий начать работу с платформой), «Обычный» (для личных пользователей), «Командный» (для команды продаж), «Корпоративный» (для больших организаций)

Плюсы

  • Начальное знакомство с продуктом. Для SaaS-компаний одной из самые трудных задач есть введение в сервис новых клиентов, а фримиум во многом облегчает начало работы с продуктом.
  • не потенциал. Такие низкие преграды для применения рождают настоящую возможность виральности. Так, Dropbox начал расти, благодаря рефералам, поскольку существующие пользователи советовали его коллегам и друзьям.

Минусы

  • Freemium отрицательно отражается на доходах. Те, кто применяет бесплатную подписку, не генерируют прибыль для вашей компании. Это указывает, что платные пользователи должны приносить хватает средств, дабы окупать затраты на обслуживание и приобретение всех клиентов, как платных, так и бесплатных.
  • Выше оттекание. Чем больше мы платим за вещи, тем больше мы их ценим. Не обращая внимания на то, что бесплатные в применении SaaS-продукты содействуют широкому распространению сервиса, они не мотивируют потребителя дорожить приобретением, что ведет к повышению оттока.
  • Модель может обесценить главный сервис. В случае если продукт решает значительную дорогостоящую проблему безвозмездно, пользователи смогут в итоге нехотя встретить необходимость оплачивать ваши услуги.

Не забудьте ознакомиться со второй и третьей частями статьи, в которых мы разглядим разные ценовые стратегии, и психотерапевтические подходы, помогающие расширить доходность вашего SaaS-бизнеса.

Высоких вам конверсий!

По данным: cobloom.com. Источник картины: gotcredit

Случайные статьи:

как сделать бесконечный механизм в майнкрафт


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts