Как получать по 60 заявок в месяц на оборудование стоимостью 100 000 евро? интервью с юрием нессоновым

Итальянский завод навесного оборудования INDECO, создающий гидравлические молоты, ножницы, виброплиты и стрелы для стационарных дробильных комплексов, с долей сотрудников 150 и числом человек на рынке от 20% до 30% имеет кроме этого филиалы на территории США, Латинской Америки, России и Австралии.

Юрий Нессонов, председатель совета директоров русского представительства ООО «Индеко Рус», за 6 лет работы удвоил присутствие марки в Российской Федерации: до этого завод торговал напрямую, из Италии. LPgenerator попытался узнать, как им это удалось.

Гидромолот по телефону не реализуешь

Неспециализированный российский рынок гидромолотов образовывает около 6 000 единиц в год. Из них 4,5-5 тысяч — это недорогие аналоги: корейские и российские, и всего около тысячи единиц являются хорошее, дорогое оборудование.

За дорогой сегмент наравне с INDECO борются шесть мировых производителей, включая таких «монстров», как «Фурукава» и «АтласКопко». Наряду с этим их российские представительства значительно важнее отечественного.

Конечно, что по телефону гидромолот реализовать нереально. Второй вопрос в том, дабы своевременно распознать потребность. Так как при принятии ответа строители применяют как открытые источники в сети, так и советы привычных из строительной отрасли.Как получать по 60 заявок в месяц на оборудование стоимостью 100 000 евро? интервью с юрием нессоновым

Для чего необходимы входящие заявки, в то время, когда имеется дилеры?

Само собой разумеется, возможно ездить в командировки, по выставкам, обнаружить региональных партнеров, каковые предложат ваше оборудование своим клиентам. Неприятность тут вот в чем: пускай через дилера вам пришла хорошая заявка на громадный молот. Вы составляете предложение, дилер передает его клиенту.

А что дальше?

«До тех пор пока ничего… Просил перезвонить через 14 дней… Он сейчас не смог…»

Нереально осуществлять контроль процесс продаж. Один молот стоит 50-100 000 евро: необходимо отправиться к клиенту, проконсультировать. Но дилер замедляет процесс — он так как не есть эксклюзивным дистрибьютором, соответственно может предлагать клиенту отечественный молот легко для контраста.

В итоге, он реализовывает ему что-то собственный, недорогое. И никто ему не запретит.

Одновременно с этим, главная часть интернет-заявок — это конечные потребители. С ними трудиться удачнее, чем с дилерами: общаешься с клиентом напрямую. Как производитель ты в любом случае знаешь о продукте больше, чем дилер, плюс сходу приобретаешь обратную сообщение. Исходя из этого все входящие заявки мы обрабатываем сами

Дилеру увлекательнее реализовать свой автомобиль, а с ней — гидромолот как вспомогательное оборудование. Это не дилеры-перекупы, каковые целенаправленно занимаются навесным оборудованием: по большей части, это дилеры, каковые поставляют экскаваторы.

  • 20 обстоятельств, по которым вам нужен входящий маркетинг в 2015 году

Чем входящие заявки лучше активного поиска клиентов?

Через интернет-рекламу приходит большое количество хороших заявок. Часть из них — качественные, важные организации, с которыми возможно трудиться долгое время. В случае если пробовать выйти на них самостоятельно, они смогут не гореть жаждой общаться.

Но в то время, когда появляется потребность, и клиент начинает искать, где приобрести — ваш сайт выясняется как запрещено кстати.

Благодаря таковой схеме возможно скоро войти в доверие, что уменьшает цикл сделки.
Строителю пригодился молот на мини-экскаватор? Он изучил предложения в сети, выбрал лучшее и приобрел. Сделка занимает практически пара дней.

К примеру, в конце прошлого года, заметив рекламу в сети, нам позвонил человек и приобрел гидроножницы за 4 000 000 рублей. Цикл сделки составил 3 дня!

Само собой разумеется, в случае если речь заходит о громадном карьере с оборудованием за 100-200 000 евро — сделка затягивается. Отечественное оборудование вспомогательное, и в то время, когда вы оборудуете комбинат либо месторождение, то сперва занимаетесь глобальными вещами, а не гидромолотами. «Да, нам нравится предложение, устраивают цены, мы это приняли к рассмотрению, в то время, когда до вас дойдут руки», — в полной мере обычный сценарий в данной обстановке.

Преимущество входящих заявок в том, что в случае если тебе звонят — значит необходимо им. Продавец также человек, он не может быть во всех местах одновременно и все осуществлять контроль. Намного легче трудиться с теми, кому нужно тут и по сей день.

Это значительно экономит силы и время.

  • 22 действенных призыва к действию на сложных рынках

Для чего искать подрядчика, в то время, когда все возможно настроить самому?

Изначально мы настраивали интернет-рекламу собственными силами: с конца 2013 по сентябрь 2014 года отечественные объявления показывались в совокупности Яндекс.Директ. Наряду с этим основной упор делался на гидроножницы, поскольку это довольно недорогой продукт.

Само собой разумеется, визита сайта были, приходили заявки, но что-то мы делали неправильно.
В какой-то момент обращений стало меньше: реклама идет — а толку никакого. Активизировались соперники: в то время, когда мы стартовали — я их не видел, а позже все начали, как ошалелые, также рекламировать ножницы.

В итоге, на выставке мы познакомились с Directiv и начали работату через них. В то время, с позиций оборотов, это были не большие деньги. Исходя из этого мы ничего не опасались, сделали промо-страницы и начали рекламировать.

Отправится — прекрасно, нет — не страшно.

Что конкретно сделали?

1.? Зафиксировали на диктофон грамотно сделанный холодный звонок и тезисно перевели его в текстовый формат. Эти тезисы оформили в виде особых реализовывающих страниц на платформе LPgenerator:

2.? Навесное оборудование не берут через интернет, исходя из этого на лендингах мы не реализовываем, а только предлагаем бесплатный первый ход — покинуть заявку на получение каталога с стоимостями:

3.? Вместо продвижения сайта «в целом», мы запустили рекламу Яндекс Директ и Гугл Adwords конкретно на эти страницы.

4.? Заготовили целую пачку таких страниц — по одной на все вероятные запросы потенциального клиента. Любой в нескольких вариантах выполнения, с различным содержимым:

5.? Потенциальных клиентов гидромолотов в сети не так уж и большое количество. Было нужно нацеливать рекламу точечно: в случае если потенциальный клиент где-то засветил собственный интерес к данной теме, отечественная реклама начинает преследовать его по всему интернету, пока он не покинет заявку!

6.? Заменили вопрос: «Откуда Вы о нас определили?» на автоматическую совокупность call-трекинга. В случае если счетчик посещаемости показывает, какая реклама привлекла визитёров на сайт, то данный инструмент оказывает помощь отследить, откуда приходят звонки:

7.? На второй-третий месяц были отысканы самые рекламные слова и эффективные страницы. На них и сделали упор в рекламе.

Было:

Стало:

Итог

Число входящих звонков и интернет-запросов выросло приблизительно в 5 раз. Показались заявки от больших организаций, к каким не так подход при холодных звонках. К примеру, к нам обратилась компания, которая есть структурным подразделением «Мортона», пара больших строительных организаций и последовательность карьеров.

Да, иногда поступают неадекватные обращения. Возможно, это связано с электронным номером. А так, по большей части, все заявки — целевые, как-то связанные с отечественной строительной тематикой.

Но, тут имеется вторая неприятность: не все смогут себе позволить дорогое оборудование, в особенности в этих рыночных условиях. Но любой клиент в будущем может оказаться перспективным.

Проект запустили в октябре 2014, и вот какие конкретно результаты:

?1. В 2014 году примерно 10% прибыли было израсходовано на интернет-рекламу (рекламный бюджет 100 000 в месяц). Наряду с этим за октябрь-декабрь поступило 217 входящих обращений (97 звонков + 120 заявок).

? 2. В 2015 году (январь-август): 463 обращения (277 звонков + 186 заявок).
? Из них целевых около 80-85%.

? 3. На конец 2014 года, в среднем, приходилась одна продажа на каждые 12 обращений.

Что поразило по ходу проекта?

1.? Эксперты все сделали за нас, предлагали решения, каковые были нужны.

2.? Весьма комфортно учитывать звонки через совокупность колл-трекинга: возможно ничего не записывать, позже прослушать и вернуть тему беседы. И оценить собственную обращение, как ты был убедителен с клиентом, что ему давал слово.

3.? До этого про лендинги я ничего не знал: ни разу не сталкивался с ними и не считал, что имеется такие вещи, каковые разрешают вот так все отслеживать. какое количество общаюсь с сотрудниками — никто ничем подобным не занимается.

Строительный рынок — он хоть и думается громадным, но достаточно компактный, все друг друга знают. Я редко вижу страницы в сети, которые связаны с подобным оборудованием. А так как нам приходится соперничать с более важными игроками, для меня это — преимущество.

Разрешает играть на равных с большими представительствами, у которых множество продавцов.

  • Малые торговые марки vs. Большие — как стать фаворитом рынка?

Окупаемость

В то время, когда в 2014 году мы начали работату с Directiv, продажи пошли бодрее. Затраты по рекламе конкретно окупились. В 2015 вырос курс евро и цены.

Но перед Новым годом произошёл всплеск — реализовали все, что было на складе.

Кроме этого порадовал первый квартал: нам повезло, и один клиент приобрел пара гидромолотов. Второй и третий кварталы, мягко говоря, оказали не весьма: до тех пор пока балансируем на грани окупаемости.

В текущем году заявок с рекламы приходит большое количество, мы их отрабатываем, но:?

  • или весьма дорого
  • или необходимо что-то совсем б/у, чего у нас нет
  • или ожидаем принятия ответа

Вопрос кроме того не в стоимости оборудования, а просто в отсутствии денег у людей. Потребность имеется, но все ожидают начала финансирования. У нас такая экономика, как словно бы в Советском Альянсе.

Плановая, без шуток: государство должно выделить деньги на какие-то проекты, эти деньги должны дойти до генподрядчиков, а генподрядчики раздают их по подрядчикам. Вот все сидят и ожидают.

Но на данный момент нам хорошо оказывают помощь запчасти. В случае если продажи оборудования затормозились, то запчасти идут на увеличение. В принципе, этого достаточно.

В сухом остатке

Для чего тратиться на интернет-рекламу, в то время, когда на эти средства возможно скидку клиентам? Ответ очевиден:

1.? Возможность привлечь конечных потребителей, а не только посредников и дилеров, тем самым максимизируя маржу.

2.? Прямое общение с клиентом, а не через третьих лиц. Больше поле для маневра.

3.? Оборудование достаточно дорогое, и скидка, которую мы имели возможность бы дать клиенту за счет экономии на рекламе, несущественна.

4.? В некоторых случаях одна сделка может окупить годовой бюджет на рекламу.

5.? Благодаря рекламе мы стали продавать намного больше запасных частей.

Юрий Нессонов
председатель совета директоров ООО «Индеко Рус»

Image source: donlunzo16

Случайные статьи:

Words at War: The Hide Out / The Road to Serfdom / Wartime Racketeers


Подборка похожих статей:

admin