Кроме того по окончании того, как вы выбрали модель ценообразования вашего SaaS-стартапа и определились со стратегией (смотрите первую и вторую части поста), все еще остается пространство для улучшения ваших стоимостей.
Существуют предубеждение довольно ценовой психологии, словно бы бы она призвана манипулировать и запутывать потребителей.
Но стратегии, обрисованные ниже, не имеют целью вынудить неискушенных клиентов тратить больше, чем им необходимо: они просто позволяют устранить трение и сделать процесс продаж максимально действенным.
Просматривайте кроме этого: Психология ценообразования: 10 стремительных стратегий для увеличения продаж
1. Ценовое якорение
Ценовое якорение (Price Anchoring) появляется вследствие того что цена — это понятие относительное, и нам нужна точка отсчета, чтобы выяснить ее величину. К примеру, в случае если мы покупаем машину, то сперва сопоставляем цены различных машин на рынке. Якорение разрешает расширить готовность потребителя к приобретению.
Пример
SaaS-компания Convert, предлагающая услуги по оптимизации конверсии, с умом использует якори на собственной странице с стоимостями. Их самый недорогой пакет стоит много — $499, но поместив слева (в месте, куда визитёр наблюдает прежде всего) весьма дорогой корпоративный пакет, компания сумела продемонстрировать, что в сравнении с ним цена опций Pro и Lite будет довольно неплохой.
Как применять
- На странице с стоимостями завлекайте внимание к самый дорогостоящему тарифу, даже в том случае, если большая часть людей его не берёт. Большая цена делается якорем совершает остальные офферы более дешёвыми в глазах визитёров.
- При апселлинге и кросс-селлинге кроме этого начинайте с самого дорого апгрейда либо добавочного товара/опции (Add-On), перед тем как переходить к более «разумным» предложениям.
2. Очаровательное ценообразование
Этот термин (Charm Pricing) относится к применению ценников, оканчивающихся на цифру 9.
В базе для того чтобы подхода лежит эффект левой цифры (Left Digit Effect). Отечественный мозг очень скоро обрабатывает цифровые эти, неосознанно делая краткосрочные суждения о стоимости. В то время, когда мы видим продукт за $400, отечественный мозг привязывается к первой — левой — цифре, создавая бессознательную точку отсчета в $400.
Но в случае если мы наблюдаем на число $399, то появляется неточная точка отсчета в $300.
Само собой разумеется, мы не считаем, что покупаем товар за $300, однако, «очарование стоимостей» очень сильно воздействует на рост конверсий и продаж, что обосновывает опыт, совершённый продавцом Gumroad:
Левый столбик — цена, правый — коэффициент конверсии
Пример
Многие SaaS-компании используют данную тактику, к примеру, IFTTuT:
Как применять
Совершите А/Б-тестирование, дабы выяснить коэффициенты конверсии для «круглых» цен на месячную подписку (скажем, 3 000 рублей) и тех, что оканчиваются девяткой (2 999 рублей). Возможно кроме того попытаться расширить очаровательную цену (4 999 рублей) и протестировать и ее.
Просматривайте кроме этого: Мастерство устанавливать цены либо из-за чего мы платим столько, сколько просят?
3. Четные/нечетные цифры
Ценообразование на базе четных/нечетных цифр (Odd-Even Pricing) трудится приблизительно по тому же принципу, что и очаровательные стоимости: цена значительно уменьшается так, дабы сделать ее только меньше ближайшего круглого числа. Но в случае если Charm Pricing для этого применяет лишь девятку, то нечетный ценник будет включать, конечно, нечетные цифры —7,47 рублей, 97 рублей либо 493 рубля.
Очарование стоимостей стало так распространённой практикой, что отечественное сознание уже начало делать верные выводы об уловках наподобие $399: мы связываем такую цену с числом $400. А вот четные/нечетные ценники употребляются не так довольно часто, и эффект левой цифры все еще может оказать влияние на пользователя.
Пример
Zapier доводит эту схему до радикализма, вводя как словно бы бы совсем случайные числа:
Четное ценообразование трудится по тому же принципу — лишь с четными числами, как на сайте виртуального помощника Zirtual:
Как применять
- Сделайте обзор ценовых стратегий у соперников. В случае если главным подходом являются очаровательные стоимости, сделайте выбор в пользу чётных/нечётных чисел. И сразу же совершите сплит-тестирование, чтобы выяснить, какой эффект они имеют на прибыль и коэффициенты конверсии от продаж.
4. Пакетные предложения
Ценообразование на базе товарных комплектов (Product Bundle Pricing) предполагает предложение нескольких продуктов по одной цене.
В большинстве случаев в этом случае любой компонент комплекта стоит меньше, чем при их покупке по отдельности, но, потому, что пакеты поощряют комплектное приобретение товаров, они все равно приводят к росту неспециализированной прибыли.
Комплекты упрощают сложные процессы продаж, в то время, когда доступно множество расширений и приложений. Это содействует подходу, ориентированному на результаты: клиенты думают о «наборе для продуктивности» либо «студии дизайна», а не об отдельных SaaS-продуктах.
Пример
Заберём пакет Office 365 от Микрософт: офисные продукты сейчас доступны лишь через ежемесячную подписку, и вы не имеете возможность выбирать те, за каковые готовы платить.
Микрософт предлагает три комплекта по различным стоимостям. Их наполнение отличается, но потребитель неимеетвозможности составлять комплект сам
Быть может, вы станете всегда пользоваться программами Word, Excel и Powerpoint а также не прикоснетесь к Access, Outlook либо Publisher. Вы готовы платить за первые, но вам приходится выкладывать фиксированную ставку за целый комплект.
Как применять
- В случае если у вас имеется пара товаров, попытайтесь предложить их в наборе. Это возможно особенно действенно для продажи нишевых продуктов, продвигаемых наровне с главными.
Просматривайте кроме этого: 12 психотерапевтических предубеждений, талантливых вынудить сообщить «Да»
5. Чередование больших и низких стоимостей
Техника High-Low Pricing в большинстве случаев употребляется в рознице, но и в SaaS-индустрии она имеет приложение. Сущность ее пребывает в чередовании стоимостей: товар, продававшийся по премиум-цене, в итоге дисконтируется и распространяется по более низкой.
Данный подход совмещен с якорением: создается ассоциация с начальной премиум-ценой, и при применении скидки пользователю думается, что он приобретает очень хорошую сделку.
Необходимо подчернуть, что чередование стоимостей положительно отражается на спросе в кратковременной возможности, но долговременное дисконтирование страшно. Если вы систематично снижаете цены на продукт, вы рискуете привязать чувствуемую сокровище продукта (Product’s Perceived Value) к низкой цене и создаете среду погони за скидками, в которой потребители будут всегда ждать момента понижения цены.
Пример
«Тёмная пятница» (Black Friday) — самый яркий пример внедрения данной тактики, в то время, когда фактически все виды традиционно сдержанных в предоставлении скидок SaaS-компаний срезают собственные цены в попытке получить на покупательской лихорадке.
Пример с сайта Grammarly: «Цифровые накопления 2016. Выберите замысел. Любой замысел»
Как применять
- Если вы планируете использовать чередование, прибегайте к нему весьма экономно: скидки должны ощущаться как необыкновенное явление, имеющее место один раз в жизни. Сохраняйте их для важных рекламных акций либо применяйте их для получения замечательных социальных доказательств.
6. Цена на пробный период
Тактика установления особенной цены на пробный период (Trial Pricing) подразумевает уменьшение цены на SaaS-продукт в течение ограниченного времени, в большинстве случаев, в рамках ознакомительного предложения. направляться отличать этот вид от бесплатных предположений (Free Trial), за применение которых деньги не берутся, тогда как Trial Pricing с пониженной ставкой. Однако, мысль обеих стратегий однообразна — снять преграды на пути к знакомству с продуктом.
Заметив, как он нужен, пользователь готовьсязаплатить по простому тарифу по окончании истечения пробного срока действия.
Существует очень распространенный пример для того чтобы ценообразования, при котором за триал снимается $1. Казалось бы, сумма символическая и такое предложение неимеетвозможности не заинтересовать, но в этом случае пользователей просят ввести эти банковской карты (в отличие от бесплатных триальных предположений), что являются огромным барьером для подписок, создавая неудобство и возможно обесценивая ваш продукт (в то время, когда дойдет до полной подписки может появиться удивление: «$40?! До этого я платил всего $1!»).
Пример
К сожалению, многие компании начинают применять наровне с данной тактикой другие, менее прозрачные, к примеру, автообновление подписки по более большой цене.
DM Lab. Пробное предложение — $1 за 30-дневное применение сервиса вместо $38,6. Примечание: через 30 дней ваша версия машинально обновится до $38,6 за ежемесячно активного применения DM (имеете возможность послать email, дабы в любую секунду отменить подписку)
Как применять
- В случае если прибегаете к пробным предположениям, сделайте их бесплатными. Установление особенных цен на пробный период сопряжено с теми же рисками, что имеют предоставление скидок и чередование цен: падением числа коэффициента и уменьшением подписок конверсии.
Просматривайте кроме этого: Из-за чего нередкие запросы на продление триала — нехороший символ?
7. Аналитический паралич
Аналитический паралич, либо парадокс выбора (Analysis Paralysis, Paradox of Choice), — это пример негативной для стратегии ценообразования эвристики.
Предельное число объектов, которое человек способен удержать в памяти, равняется 7±2. В случае если принятие ответа требует оценки большего числа избирательных возможностей, то делается куда сложнее запомнить все опции и сделать верный выбор.
Пример
Intercom предлагает широкий спектр продуктов и очень много переменных, воздействующих на цену: комплект функций, члены команды, сообщения, люди, с которыми установлены связи
Не обращая внимания на проделанную работу по созданию наборов, все еще остается большое пространство для выбора. «Купить Lite» либо «Купить Standard»? А ещё имеется «Подключить Lite» и «Подключить Standard», и «Трудиться с Lite» и «Трудиться с Standard» А что такое пакет «Educate»?
Как избежать
- Самые успешные SaaS-компании в среднем воображают 3,5 пакета на собственных страницах с стоимостями. Такая маленькая цифра разрешает с легкостью сравнивать предложения и обнаружить лучший вариант, не погружаясь в трудности и сомнения аналитического паралича.
8. Цены с приманкой
Ценообразование с приманками (Decoy Pricing) применяет снаружи тщетную ценовую опцию (в большинстве случаев менее желаемую если сравнивать с остальными) с целью оказать влияние на выбор потребителей между оставшимися продуктами.
Вот, к примеру, какие конкретно цены издание Economist установило на различные варианты подписок: $59 — за онлайн-версию издания, $125 — за печатную, а за совмещение и того, и другого те же $125!
Варианты подписки на Economist
Ясно, что печатная версия изначально была создана не для продажи подписок, а для подчеркивания выгодности совмещенной опции в сравнении с предыдущей. Мысля логически, мы можем высказать предположение, что цена пакетной опции должна быть равна $184 ($125+$59=$184). На этом фоне самый дорогой вариант делается более привлекательным, поскольку подразумевается, что вы «экономите» $59, платя «всего лишь» $125.
Пример
Shutterstock — это компания, трудящаяся на базе подписок. Ниже вы видите, что их пакет Basic предлагает 25 фотографий за €179, а опция в середине — 750 изображений за цену от €159 до €199 (в зависимости от пакета). Это в тридцать раза больше фото приблизительно за ту же цену.
Как применять
- Возможно опереться на эффект приманки для выделения отдельных предложений при наличии громадного ценового ассортимента. Так, вы имеете возможность предложить «Базисный» пакет на 50 пользователей за 5 000 рублей в месяц, пакет «Профи» на 100 пользователей за 7 500 в месяц, и сделать отдельный пакет «+50 пользователей» как отдельный add-on за 7 500 в месяц.
Просматривайте кроме этого: 16 советов по созданию прайса, стимулирующих рост продаж
9. Эффект центральной сцены
Эффект центральной сцены (Center Stage Effect) связан с психотерапевтическим предпочтением людей выбирать из трех вариантов тот, что находится посередине. Это возможно связано с тем, что центральная опция в большинстве случаев воспринимается как «усредненный» выбор в противоположность двум крайним, через чур дорогому либо через чур недорогому. Для потребителя это более безопасно ответ еще и вследствие того что этот вариант думается самоё популярным.
Пример
Данный эффект довольно часто инкорпорируется в стратегии разработки страниц с стоимостями, как при с компанией Gather Content: их замысел «Плюс» наделен ярлыком «Самый популярный» и яркой CTA-кнопкой (в других местах она белая), плюс эта колонка вынесена так, что еще больше выделяется рядом с остальными.
Как применять
- Предлагая три ценовых категории, применяйте визуальные обозначения для выделения самый популярного пакета либо того, что вы желаете сделать популярным.
Ценообразование — это серьёзная тема, опять и опять поднимающаяся перед основателями SaaS-компаний.
Просматривайте и перечитывайте отечественные советы по внедрению разных ценовых стратегий, если вы желаете сохранить начальный импульс роста бизнеса и улучшить прибыль и свои цены.
Высоких вам конверсий!
По данным cobloom.com.
Случайные статьи:
- 8 Советов по настройке воронки продаж на основе данных
- Кто изобрел понятие о статистической регрессии?
Как сделать Краулер – Рулевой механизм (4 часть)
Подборка похожих статей:
-
В первой части этого гайда мы познакомились с самыми популярными моделями ценообразования, характерными для SaaS-индустрии. Перейдем к следующему…
-
Мало что воздействует на прибыль так же, как ваша политика ценообразования. И однако, среднестатистический SaaS-стартап тратит всего шесть часов на эту…
-
Психология ценообразования: 10 быстрых стратегий для повышения продаж
Ценообразование — сложный и не предполагающая готовых ответов процесс. Действительность такова, что довольно часто маркетологи не знают, с чего начать, и…
-
Популярные эксперименты стратегий ценообразования
Источник изображения Для огромного числа маркетологов, но как и обладателей бизнеса, ценообразование — это одна из самых сложных составляющих…