Ценообразование в saas-секторе: разбор ценовой стратегии hubspot

Этап ценообразования есть главным в любом бизнесе, поскольку все маркетинговые упрочнения — от написания текстов для посадочных страниц до разработки рекламных стратегий — в итоге замыкаются на беседах с клиентом о цене. Однако, не обращая внимания на необыкновенную важность верного формирования цены, не все владеют этим умением, а потому все чаще ставят ее «на ощупь», ориентируясь на реакцию целевого рынка.

Дабы стремительнее вникнуть во все тонкости ценообразования, мы обратимся к опыту одного из самый деятельно развивающихся SaaS-ответов — HubSpot, посмотрим на успешные и неудачные примеры и покажем, как значим данный процесс с целью достижения успеха. Помимо этого, мы сформулируем пара нетривиальных выводов, каковые окажут помощь вам наладить собственную совокупность ценообразования.

Для начала: компания HubSpot — создатель концепта входящего маркетинга (с англ. Inbound marketing — тип маркетинга, всю сущность которого возможно свести к трем шагам: привести клиентов на посадочную страницу, сконвертировать их в клиентов, проанализировать личные действия) и разработчик соответствующего ПО. Но что еще более принципиально важно — HubSpot есть образцовым примером в области ценообразования.Ценообразование в saas-секторе: разбор ценовой стратегии hubspot

Перед тем как приступить к анализу их стратегии, обрисуем саму совокупность.

Неприятности, с которым сталкивается HubSpot при формировании цены (быть может, вы также)

Дабы яснее осознавать, как облачное ответ HubSpot формулирует цену, нужно ближе познакомиться с самим продуктом. Как было сообщено выше, ПО, предоставляемое агентством, содержит в себе инструменты для реализации задач входящего маркетинга: от управления контентом (блоггинг, посадочные страницы, электронные книги и т.д.) до организации воронки продаж.

Наглядно эту совокупность возможно отобразить следующим образом:

Единое ответ для следующих процессов: поисковая оптимизация, автоматизация маркетинга, маркетинговый анализ, работа в социальных медиа, email-выращивание и маркетинг клиента, управление и посадочные страницы контентом.

Неоднозначная природа продукта делается источником последовательности неприятностей, с которыми менеджмент компании сталкивается на этапе ценообразования.

Какие конкретно это неприятности?

1. Требуется большое количество времени, дабы оценить все преимущества ответа. Это указывает, что вы не сможете продукт, установить его в этот самый момент же взять первые результаты.

Сложности для ценообразования: потому, что компании приходится реализовывать не просто конкретные изюминки продукта, но видение (новую стратегию работы), значит и сам процесс продажи делается очень тяжёлым. К тому же ориентация на увеличение MMR (с англ. monthly recurring revenue) еще более усложняет задачу ваших менеджеров по продажам.

2. Нет конкретной целевой группы. Не обращая внимания на то, что HubSpot уделяет внимание четкой идентификации целевой аудитории, возможно высказать предположение, что каждая компания, заинтересованная в маркетинге, возможно потенциальным клиентом этого сервиса.

Сложности для ценообразования: неизвестная аудитория делается источником известных неприятностей при формулировке цены. Из всей совокупности потенциальных клиентов, зашедших на страницу, смогут выделиться как минимум две группы: те, кто готов заплатить намного больше обозначенной цены, и те, кто не готов заплатить кроме того имеющуюся. Если вы действуете наугад, то это очевидно не идет на пользу вашему бизнесу.

Запомните: ценообразование опирается на конкретного клиента.

3. Маркетологи очень привередливы. Эта несколько экспертов — весьма непростая аудитория, потому, что именно она слабо подкована в техническом замысле, но как раз их винят прежде всего, в случае если в компании появляются неприятности. Исходя из этого маркетологи привыкли функционировать с опаской: они не желают платить через чур много, но хотят иметь гарантии того, что все их инвестиции окупятся. Существующее положение вещей нужно поменять, что и пробует делать этот продукт

Сложности для ценообразования: подобная работа, в большинстве случаев, требует больших ресурсов и вложений, что ложится тяжелым бременем на целый бизнес.

  • Изучи собственную ЦА и масштабируй бизнес посредством поведенческой аналитики

Что HubSpot делает верно (и что вы имеете возможность применить в собственном бизнесе)

1. Три различных, но четко сбалансированных пакета.

Аналогичной техникой пользуется множество компаний, но не все из них преследуют цель дать потенциальному клиенту самый релевантный пакет одолжений (значительно чаще пакеты формируются так, дабы создать у клиента иллюзию выбора и подтолкнуть его к самоё выгодному для компании ответу).

В HubSpot любой из вариантов предельно сбалансирован и учитывает интересы различных аудиторий. К примеру, та часть аудитории, которая не заинтересована в проведении сплит-тестов, предпочтет пакет, допускающий не более 10 000 контактов. Одновременно с этим те клиенты, каковые собираются систематично проводить A/B-тесты, смогут выбрать второй пакет.

Три пакета одолжений

Вывод: формируйте пакеты одолжений с учетом запросов вашей целевой аудитории. Старайтесь дать максимально релевантные варианты. Наряду с этим не упускайте из виду тот факт, что угодить всем не удастся. Кроме того если вы предлагаете продукт, что, например, актуален для маркетинговых отделов всех существующих компаний, это еще не означает, что эти компании станут вашими клиентами.

Не старайтесь охватить всех.

2. Измеримая сокровище продукта.

Предлагая пара вариантов одного продукта, принципиально важно продемонстрировать, в чем значительные отличия между ними и в чем содержится основная сокровище продукта для клиента. В HubSpot таким показателем являются контакты, и чем больше контактов в пакете, тем солидную сумму вы платите, поскольку это приводит и к увеличению прибыли.

Вывод: выясните те главные показатели, каковые будут отражать сокровище вашего продукта. При HubSpot — чем больше контактов, тем больше лидов. Это кроме этого разрешит клиентам принимать более взвешенные ответы при выборе того либо иного пакета одолжений.

3. Дружелюбный интерфейс прайс-страницы. Многие компании грешат тем, что вынуждают клиентов звонить в отделы продаж и тратить часы на то, дабы узнать, во какое количество обойдутся услуги.

Вывод: принцип ценообразования должен быть максимально прозрачным для клиентов. Обеспечьте доступ ко всей нужной им информации (применяйте средства дизайна) и вы сэкономите собственному отделу продаж часы драгоценного времени.

4. Подписка на услуги лишь через персональную консультацию. Если бы вы ни при каких обстоятельствах не слышали о таком сервисе, как HubSpot, то вам было бы тяжело осознать, чем же компания, фактически, занимается. А все вследствие того что сам продукт не таковой уж и однозначный. «Автоматизация маркетинга» — это амбициозный проект, исходя из этого HubSpot прилагает все усилия, дабы донести посыл собственного существования.

Исходя из этого на услуги компании нереально — с вами поболтают и всему научат.

Вывод: в случае если ваш продукт владеет громадным инновационным потенциалом, то вы легко обязаны обеспечить консультации и качественную систему обучения.

  • Стратегия динамического ценообразования

Минусы ценообразования (чего вам направляться избегать)

1. Чрезмерно большой порог входа на кривой спроса.

Это не всегда не хорошо, но HubSpot трудится с одними из самых сложных клиентов: средним бизнесом. Данный сектор сложен прежде всего вследствие того что баланс между набором и доступностью сервиса предлагаемых функций должен быть стабильным.

Кривая спроса: имеющийся рынок (оранжевый), потенциальные клиенты класса high end (оранжевый штрих), потенциальные low end клиенты (серым).

Дабы проиллюстрировать данный пункт яснее, разглядим следующий пример. Вы — обладатель среднего бизнеса, а нижний порог цены образовывает $200. Но вам требуется куда больше контактов, чем предлагается за эту цену, исходя из этого на старте работа с сервисом обходится вам в $300 (на деле же число контактов в большинстве случаев переваливает за 3-4 тысячи).

Не беря в расчет то, что платформа принуждает вас оплачивать применение сервиса на год вперед, и плату за обучение (около $500), работа с самым недорогим пакетом обойдется вам в $4 000. С позиций клиента это необоснованно большое количество, потому как большинство этих денег идет на эксплуатационные затраты.

Что возможно было бы поменять?

Очевидно, снизить входной порог, дабы повысить колличество клиентов, или предложить продукты, талантливые подогреть интерес потенциальной аудитории к главному сервису.

2. Недостаточный уровень монетизации на high end сегменте

HubSpot не позиционирует собственный сервис как элитный, и данный факт есть обстоятельством недополучения прибыли с более «финансовых» (high end) целевых групп. Эта неприятность приобретает отражение и в ценообразовании: для тех компаний, каковые владеют базой клиентов в 500 000 и более, цена сервиса составит всего $7,500. Да, это солидные деньги, но не для таких компаний.

Что возможно было бы поменять?

Дабы улучшить показатели доходности с high end клиентов, необходимо, как вы уже додумались, предложить им больше дополнительных одолжений: повышенная безопасность, более правильные аналитические показатели и т.д.

Как уже было сообщено выше, клиентам, получающим пакет с базой в 500 000 пользователей, услуги сервиса обойдутся в $7 500 в месяц: за один лид в год они заплатят не больше $0,18. Те клиенты, чья база не превышает 3 000, израсходуют на лид уже $1,20. Не требуется быть математиком, дабы высчитать это, но цифры показывают на явный и очень обидный недочёт ценообразования HubSpot: клиенты, менее заинтересованные в применении инструментов сервиса, платят в разы больше тех, кто владеет большей мотивацией (большим корпорациям это разрешает и бюджет, и потребности).

Задумайтесь над следующим: отличие между $3 600 и $4 000 для маленьких клининговых компаний в каком-нибудь Ульяновске куда более ощутима, чем отличие между $92 000 и $110 000 для больших компьютерных сетей в Москве.

3. Через чур много ограничений для low end клиентов

Косвенно мы уже затрагивали такую особенность ценообразования, как скачок цены в пакетах одолжений Basic (базисный) и Professional (Опытный) (в первом допускается до много контактов, во втором — до тысячи, а отличие в цене — на $600). HubSpot пробует решить эту проблему методом введения значительных ограничений в первоначальный пакет: предельное количество пользователей сведено к 3, число посещений сайта — 3 000 в месяц, существуют ограничения на отправку Email. Такое событие само по себе порождает еще одну проблему: менее умелого пользователя ограничения по нескольким параметрам смогут смутить и склонить к отказу от применения сервиса.

Очевидно, ограничения должны быть, поскольку так вы подталкиваете клиента к переходу на более дорогой сервис и улучшаете собственный денежное положение. И все же наличие 5 и более аналогичных параметров уже будет вызывать лишнее беспокойство и неуверенность у вашего клиента, даже в том случае, если среди этих 5 черт главной есть одна.

4. Недополучение прибыли с high end клиентов при применении CMS

Возможно, одной из самых громадных неприятностей в работе с большими клиентами есть та ценовая политика, которой HubSpot придерживается в предлагаемой CMS (совокупности управления контентом). Плата $50 за 3 000 визитов покажется вам в полной мере обоснованной, пока вы не определите, что за сумму в $200 вам достается вовсе анлимитный тариф.

  • Уроки ценообразования от Netflix и Dropbox

Заключение

В вопросах ценообразования SaaS HubSpot знает толк, а те нюансы, на каковые мы обратили внимание, всего лишь требуют оптимизации под требования среднего бизнеса, но не кардинальных изменений.

Однако, к изложенным выше комментариям направляться относиться не как к окончательному вердикту, поскольку это всего лишь взор со стороны (частью информации мы не обладаем, а потому, вероятнее, что-то потеряли).

Но вправду принципиально важно то, что ценообразование — это процесс. Лишь так, неизменно трудясь над улучшением собственного сервиса, и возможно достигнуть успеха в SaaS-секторе. И, пожалуй, не только в том месте.

Высоких вам конверсий!

По данным priceintelligently.com

Случайные статьи:

Ценовые стратегии


Подборка похожих статей:

admin