Маркетинг лояльности и эффект прогресса: упаковка важнее самого подарка

1 мая 1981 года American Airlines запустила программу поощрения довольно часто летающих пассажиров — AAdvantage. Это положило начало эре безумном популярности разнообразных программ лояльности, призванных отметить и дополнительно стимулировать самые стабильных клиентов.

Сейчас вы имеете возможность стать участником «VIP-клуба» практически на каждом углу: подобные программы предлагают отели, банки, суши-бары, районные магазины и т. д.

Совершая приобретение в любом сетевом магазине, вы, вероятнее, услышите от кассира: «У вас имеется отечественная карта?»

Но эксперты по маркетингу, руководители и менеджеры магазинов до сих пор не уверены, что такая инициатива вправду оправдывает себя. В большинстве случаев, подобные программы только вознаграждают клиентов, каковые и без того лояльны бренду.

Вторым нюансом есть сама приз — большинством программ лояльности предлагаются эксклюзивные предложения и дополнительные льготы, руководствуясь несложной логикой: чем удачнее клиенту трудиться с компанией, тем чаще он приходит — а чем чаще он приходит, тем реже он обращается к соперникам.

Но Сейчас, перенасыщенном схожими предложениями, очень тяжело преобразовать приз в привычку.

Оказать помощь может одна несложная мысль, пребывающая в следующем.Маркетинг лояльности и эффект прогресса: упаковка важнее самого подарка Вместо того, дабы думать о видах поощрений, спросите себя, как оформить это поощрение. Приз возможно малозначимой, но ее процесс и маркетинговая оболочка ее получения смогут вытянуть на себе всю программу лояльности вашего бизнеса.

  • Поразительные факты о маркетинге лояльности

Как оформить поощрение?

В 2004 году маркетологи Джозеф Нуньес (Joseph Nunes) и Ксавье Дриз (Xavier Dreze) совершили опыт на базе маленькой, локальной автомойки в оживленном, столичном регионе. Каждую субботу в течение месяца исследователи раздавали карты лояльности клиентам мойки.

Офферы различались в зависимости от семь дней: в первую и четвертую семь дней маркетологи раздавали карты с предложением «8+1» (воспользуйся автомойкой 8 раз, девятое посещение — безвозмездно). На второй и третьей семь дней предложение мало отличалось: клиенты имели возможность помыть автомобиль безвозмездно по окончании 10 визитов + приобретали два кредита (некая совокупность накопления).

Как вы уже имели возможность осознать, офферы ничем не отличались — любой шофер взял однообразное вознаграждение, но оформленное по-различному. Однако, второй вариант привлек в два раза больше людей: возможность сразу же взять два кредита накопительной программы смотивировала автомобилистов к оформлению карты.

Эти два кредита позвали в людях продвижения и чувство выгоды, что и подтолкнуло их к повторным приобретениям. Джозеф и Ксавье назвали это «эффектом прогресса» — мы более склонны к исполнению действия, в то время, когда ощущаем определенное продвижение.

  • Как добиться лояльности клиентов?

Как «реализовать» чувство прогресса?

PayPal визуально иллюстрирует эту концепцию, показывая новым клиентам в виде диаграммы, как детально они заполнили собственный профиль. В итоге пользователь замотивирован закончить процесс — дело сделано на 80%, пути назад нет.

Подобный подход применяет и LinkedIn, разделяя пользователей по «весу» их профиля (profile strength). Однако, способ LinkedIn сложнее, чем у PayPal — первый ресурс еще информирует данные о просмотрах профиля за последние дни, что додаёт элемент социального давления.

Обратите внимание на текст ниже: «Рейтинг вашего профиля ухудшился на 11% за последние 15 дней». Эффект прогресса, вероятнее, спровоцирует многих остановить падение профиля и надавить на СТА: «Разблокируйте возможности LinkedIn Premium».

Candy Crush Saga, игровое приложение-головоломка, применяет тактику, хорошую от представленных выше, но также играется на эмоции прогресса. В случае если пользователь не пройдет уровень с определенным числом оборотов, то игра предложит ему бонусы, такие как «молоток-леденец», «диско-шары» и другое. Однако, за виртуальных храбрецов необходимо платить — пользователи отдают настоящие деньги для лучшего выстрела в конце уровня.

Все достаточно логично — мало кто согласится платить в начале игры, а вот под конец, в то время, когда израсходованы силы и энергия, шансы на это возрастают. Особенно если вы застряли на определенном этапе игры и вам весьма хочется продвинуться дальше. То, что тут сообщено о Candy Crush Saga, справедливо для многих онлайн-игр и приложений.

  • Программы лояльности и молодежный маркетинг поколения Y

Создание привычек

Ответственным шагом к созданию пользовательских привычек есть инвестиции понятий и разграничение поощрения. Разные призы (обед в ресторане, скидка в сетевом магазине) побуждают клиентов возвращаться опять и опять, но они не обязательно приведут к инвестициям, в особенности в случае если продукт не предполагает отдачи от пользователя по схеме: «инвестируй что-то полезное и возьмёшь еще громадную сокровище».

Поощрение на LinkedIn, к примеру, это лента уведомлений и новостей. Инвестиция же происходит, в то время, когда пользователь обновляет собственный профиль, заводит контакты и берёт LinkedIn Premium. Хорошее оформление может убедить клиентов инвестировать в собственный пользовательский опыт, что сделает их возвращение к вам более возможным.

Это узкий, но психологически замечательный маневр: вместо того, дабы призывать пользователей к приобретениям, из-за чего бы не продемонстрировать им, что они уже положили? Как детально заполнили профиль, сколько часов совершили на ресурсе и т. д.

Программы лояльности, в большинстве случаев, завлекают клиентов, предлагая хорошие стоимости и высококачественную продукцию : «Израсходуйте $ 100 и получите 10% обратно!» либо «Купите тариф Platinum Elite и приобретайте бесплатные обновления!».

Однако, выговор на том, что может купить клиент, вместо того, что он уже положил в сервис, возможно основной обстоятельством, по которой подобные подходы неэффективны. Хитрость пребывает в усилении интеллектуальной связи между пользованием лояльностью и продуктом к бренду — это и достигается интеллектуальным оформлением.

Высоких вам конверсий!

По данным: nirandfar.com, image source Maria*PA

Случайные статьи:

Ка-тет feat. Oxxxymiron — Машина Прогресса (2017)


Подборка похожих статей:

admin