Лид-плато вашего бизнеса и способы его преодоления

На различных этапах развития многие компании сталкиваются с отсутствием притока лидов, либо «органическим лид-плато» (Organic Lead Plateau):

1. В то время, когда ваш бизнес по-настоящему разрастается, количество потенциальных клиентов, еще не привычных с вашим продуктом, быстро падает. Таким сервисам, как Box и Salesforce, не так-то новые возможности для продаж собственных одолжений. Фактически каждая компания в мире или применяет их продукт, или приценивается к нему.

Исходя из этого вместо придумывания «новых» возможностей, гигантам в области SaaS нужно лучше трудиться над уже имеющимися. Это может принести до $50-$80-$100 миллионов ARR.

2. В то время, когда ваш бизнес получает популярность, вы должны стремиться к расширению среднего каналов и увеличению чека сотрудничества с клиентами. В другом случае, лиды продолжат приходить, но их количество будет расти весьма медлительно. Вы уже завоевали рынок, но сама аудитория еще не хватает громадная.

Множество рынков, с которых вы начинаете, не относятся к рынкам с ARR в $100 миллионов. К ним переходят позднее. Дабы вступить на них, лучшие игроки расширяют ассортимент собственных одолжений и каналы сотрудничества с клиентами.

Имея ARR, равный $20 миллионам, многие SaaS-компании приходят к отсутствию роста прибыли (и лид-плато), по причине того, что они не выводят на новый уровень линейку собственных предложений и способы работы.Лид-плато вашего бизнеса и способы его преодоления

В случае если мы затрагиваем не столь больших игроков, то имеет место следующее:

3. Многие стартапы достигают органического лид-плато при ARR в $1-3 миллиона.И происходит это именно тогда, в то время, когда все, казалось бы, идет прекрасно. Сейчас прирост лидов от месяца к месяцу делается несущественным. Это происходит не всегда, в особенности в то время, когда дело касается бизнеса с высокой скоростью прироста квалифицированных лидов (High Lead Velocity Businesses).

У компаний же с более низкими показателями данное явление видится частенько. Выглядит это следующим образом:

Вертикальная ось — «органические» лиды. Горизонтальная ось — время. На определенном этапе стартапы сталкиваются с лид-плато, которое возможно преодолеть посредством генерации спроса (Demand Generation), исходящего маркетинга (Outbound) и других агрессивных маркетинговых способов

  • Что такое генерация спроса (demand generation)?

Как эта обстановка в большинстве случаев разворачивается для стартапов?

  1. У вас нет лидов. Вы являетесь новичком, о вас и вашем продукте никто не слышал.
  2. Посредством контент-маркетинга, PR, виральности и пр. вы начинаете приобретать небольшой, но стабильный приток органических лидов: 10, 20, 50 в месяц и т.д. Данный приток постоянен. Его не хватает, но он имеется, и ежемесячные показатели растут.
  3. Количество лидов возрастает с каждым месяцем, а после этого «органические» лиды перестают расти. Ежемесячные показатели выравниваются.

Хорошая новость: в большинстве случаев, неприятность исчезает сама по себе. В итоге, вы выстраиваете мини-бренд, по крайней мере, в собственной маленькой маркетинговой нише, а позже в дело вступают доходы от повторных заказов, рефералы, сарафанное радио и т.д. Бренд начинает выстраиваться самостоятельно.

Бренд + Довольные Клиенты = Маркетинговое Волшебство

Но до вступления в эту фазу четкий ежемесячный рост лидов отмечается редко. В большинстве случаев органическое лид-плато наступает при ARR от $1 миллиона до $10 миллионов. И чем ниже ваш индекс лояльности, либо Net Promoter Score (NPS), чем меньше повторных заказов вы приобретаете, тем продолжительнее вы станете вылезать из данной колеи.

Что же делать? Во-первых, ожидайте, что подобная обстановка может случиться. Имейте в виду, что, когда у вас начнет получаться, когда покажутся первые шансы на громадный успех, те самые $1-1,5 миллиона ARR бесплатный волшебный приток органических лидов будет так же, как и прежде поступать, но роста больше не будет.

Лучшие SaaS-компании не допускают того, дабы лид-плато мешало росту их MRR. Как они этого получают? Вот способы, каковые вы имеете возможность применить:

  1. Когда это станет рационально, наймите директора по маркетингу либо начотдела генерации спроса. Примерно данный момент наступает к $20 тысячам MRR. $1-2 миллиона ARR — уже через чур поздно. Новый эксперт не будет способен повысить количество новых лидов, если вы уже вступили в фазу плато. Наоборот, если вы наймете для того чтобы человека раньше, он сможет в необходимый момент вынудить «неорганические» лиды (inorganic leads) оказаться стремительнее.
  2. Расширяйте линейку собственных одолжений и повышайте цену. Это может показаться очевидным, но чем раньше и стремительнее вы вступите на рынок с более ценами и эксклюзивными товарами, чем раньше перейдете от «инструментов» к «ответам», тем громадную сокровище купит любой отдельный лид. Исходя из этого кроме того если не будет роста лидов, показатель доходности одного клиента (Revenue Per Lead) все равно увеличится.
  3. Начинайте внедрение исходящего маркетинга (Outbound Marketing) на ранних стадиях. Верный исходящий маркетинг может, как минимум, являться подстраховкой, источником дополнительного дохода. Чтобы заметить эффект таких маркетинговых стратегий, нужно время: циклы продаж будут, по крайней мере, вдвое дольше, чем для входящего маркетинга. Если вы затянете, не останется достаточно времени, дабы Outbound смог преодолеть лид-плато.
  4. Наймите директора по продажам, когда покажутся первые намеки на громадный успех. Он либо она поддержит Outbound, улучшит процессы и будет помогать повышению показателя доходности одного клиента. Кроме того во время застоя гениальный начальник может удвоить Revenue Per Lead — и вам уже не нужно будет иметь дело с лид-плато в вашем MRR.
  • Инновационная модель развития облачных стартапов

Вместо заключения

Не ожидайте, что лиды будут расти всегда. Замедление роста — это обычная история. Примите дающие предупреждение меры как возможно раньше, и, вероятнее, вы не почувствуете негативных изменений.

Но если вы ничего не предпримете уже на данный момент, если не отыщете нужных людей, не займетесь «неорганическими» лидами и исходящим маркетингом, не выйдете на более широкий рынок имеете возможность смело быть уверены, что на уровне $1-1,5 миллиона ARR рост вашей прибыли будет остановлен лид-плато. Тогда уже поздно будет что-то поменять. Так что сделайте что-нибудь уже сейчас.

Высоких вам конверсий!

По данным: saastr.comimage source Phillip Schumacher

Случайные статьи:

3 причины, которые мешают тебе преодолеть плато – Джулиан Бланк[Включаем Субтитры]


Подборка похожих статей:

admin