Фактор высокого темпа роста как залог успешного развития стартапа

Многие слышали о перспективных сделках, в то время, когда за годовалый стартап более большие компании выкладывали миллионы долларов в надежде получить еще больше в течение нескольких месяцев, но в итоге бурный рост сходил на нет, а приобретение не оправдывало положенных средств.

Подобные скачки темпа роста неизменно сказываются на оценке цены бизнеса и востребованности его продукта, но как как раз — до тех пор пока еще тяжело осознать. На сегодня в отношении важности роста доходов софтверных компаний и интернет-сервисов совершён очень небольшой количество эмпирической работы, исходя из этого с невиданной остротой поднимается следующий вопрос: как отыскать новые источники роста, в то время, когда ветхие исчерпают себя?

Как вывести стартап на прибыль за 12 месяцев?

Изучение McKinseyCompany

В изложенном ниже изучении были проанализированы жизненные циклы более 3 000 софтверных компаний и интернет-сервисов всей земли, действующих в промежутке с 1980 по 2012 год. Кроме этого были проинтервьюированы начальники более чем 70 компаний и созданы кейсы, демонстрирующие опыт как компаний, добившихся стремительного роста, так и тех, чье развитие по тем либо иным обстоятельствам застопорилось. Изучение разрешило сделать три главных вывода, для удобства оформленные в следующие блоки:

Фактор высокого темпа роста как залог успешного развития стартапа

1. Рост неизменно на первом месте. Как минимум, три события подтверждают первостепенную важность роста. Во-первых, рост содействует лучшей отдаче.

Быстрорастущие компании предлагают выплаты акционерам в пять раз выше, чем компании со средним ростом. Во-вторых, рост предопределяет долговременный успех. Так именуемые «supergrowers» — компании, чей рост превышает 60% на этапе, в то время, когда их прибыль образовывает $100 000 000 — имеют в восьмеро больше шансов достигнуть дохода в $1 000 000 000, чем те компании, чей рост меньше 20%.

Кроме этого необходимо подчеркнуть, что корреляции между структурой затрат и темпов роста увидено не было.

2. Устойчивый рост — задача не из несложных. На протяжении изучения были обнаружены два факта. Во-первых, возможность того, что компания станет больше, маленькая. Лишь 28% из представленных в изучении компаниям удалось достигнуть прибыльности в $100 000 000 и только 3% посчастливилось добраться до 1 миллиарда. Из 3 000 изученных компаний только 17 смогли достигнуть отметки в 4 млрд. долл. в качестве свободных компаний. Более того, их успех был преходящим.

Приблизительно 85% «супергроуэров» не удалось сохранить скорость увеличения на прошлом уровне, и из них лишь четверти повезло вернуть показатели в начальные значения. Рыночная капитализация остальных была на 53% ниже тех компаний, каковые смогли удержать темп роста прибыли на самом высоком уровне.

3. Секрет устойчивого роста существует. Не смотря на то, что условия, в которых действовали компании, и были неповторимы, на протяжении изучения были сформулированы 4 принципа, следование которым может стать хорошим подспорьем для поддержания устойчивого роста и которыми может воспользоваться каждая компания.

Во-первых, любой рост проходит пара этапов: от стартапа до миллиардного гиганта в истории роста возможно выделить собственного рода прелюдию, акт 1 и 2. В первом акте существует пять наиболее значимых факторов роста: рынок, модель монетизации, скорость адаптации, стимулы и невидимость. Третий принцип содержится в том, что двигатели роста для акта 2 различные: успешные стратегии для второго акта включают расширение (распространение) оффера из акта 1 на новые новые и географические рынки каналы, продление успеха акта 1 на новый продукт либо превращение оффера из акта 1 в платформу.

Наконец, успешные компании в совершенстве осваивают переход от одного акта к следующему. Одни из самых распространенных неточностей: переход в неподходящее время, выбор неправильной стратегии в следующем акте.

Начальники компании смогут применять эти выводы для лучшего понимания и коррекции траектории роста собственных компаний, и выяснить, являются ли текущие стратегии и продукты компании достаточными с целью достижения поставленных целей. В случае если нет, то изучение может оказать помощь выяснить верное время для перехода на второй акт, что может поддержать их рост и не допустить совершение ненужных неточностей.

Поворотная пирамида: метод вывести стартап на новый уровень

Рост неизменно на первом месте

Не секрет, что рост ответствен для любой компании и что онлайн-фирмы и сервисы, предлагающие ПО, отличаются более высокими темпами роста, нежели предприятия в других секторах экономики. Хорошая теория корпоративных финансов гласит, что создание сокровища обусловлено лишь двумя источниками: рентабельностью и ростом инвестированного капитала. В области услуг и программного обеспечения один из этих факторов значительно серьёзнее, чем второй.

В то время как возврат инвестиций серьёзен для компаний в более зрелой фазе их существования, рост нужен на более ранних этапах.

Но мало кто из начальников может сообщить совершенно верно, как серьёзен рост для их компаний и как его достигнуть. Наряду с этим правила развития из вторых областей бизнеса тут ненужны. В случае если какая-либо гипотетическая компания из сферы здравоохранения за год увеличится на 20%, ее акционеры и менеджеры будут довольны и радостны.

В случае если SaaS-компания будет расти подобными темпами, то возможность того, что она прекратит существовать в течение последующих нескольких лет, вырастет до 92%. Кроме того в случае если софтверная компания за год увеличится на 60%, ее шансы стать многомиллиардным гигантом все еще останутся очень мелки.

В данном блоке будет воссоздан анализ физики роста в этих отраслях — правил, лежащих в базе роста вышеуказанных компаний.

На протяжении изучения были созданы две выборки компаний: в первую входили те компании, чьи ежегодные продажи пребывали в промежутке между $100 000 000 и $200 000 000, во вторую — от 1 миллиарда до 1,5 миллиардов. После этого компании каждой группы были разделены на три группы в соответствии с темпом ежегодного роста: «супергроуэры» (рост более 60% в течение двух лет при достижении прибыли в размере $100 000 000 в продажах и больше 40% при прибыли в 1 миллиард долларов), «гроуэры» (рост образовывает 20% и 60% при $100 000 000 и 10% и 40% при $1 000 000 000) и «сталлеры» (отстающие) (рост меньше 20% на первом пороге и меньше 10% на втором). Обратите внимание, что «сталлеры» хуже лишь в рамках собственного сектора; в среднем они достигают таких темпов роста, которым позавидовали бы большая часть компаний из вторых отраслей.

Было найдено, что «супергроуэры» составляют маленькой процент: 10% и 15% для каждой из групп (Приложение 1). Имеется громадной разрыв от того момента, в то время, когда компании достигают $100 000 000 в продажах, до того, в то время, когда 50% выборки растет более чем на 60% каждый год.

Только маленькая часть компаний достигает высокой скорости роста.
Слева — компании из первой группы (порог дохода: $100 млн. — $200 млн.), справа — компании из второй группы ($1 млрд. — $1,5 млрд.) Представленные компании являются только примером для каждой категории роста.

1 — границы сегментов выяснены значениями трех параметров: значительные различия в рыночных показателях капитализации в каждой группе по достижении компаниями дохода в $100 млн. и $1 млрд., значительная отличие в значении совокупного дохода для акционеров каждой из групп, достаточный размер для сравнительного анализа.
2 — за исключением тех компаний, у которых отсутствуют информацию о среднегодовом темпе роста, и каковые были куплены в течение 2-ух лет по достижении порога прибыли, или заявили о банкротстве.
3 — рост.

Рост дает громадную отдачу

Посредством данной же сегментации было изучено влияние темпа роста на совокупный доход для акционеров. Было найдено, что на первом пороге «супергроуэры» приносят в 5 раза больше барышов, чем «гроуэры»; на втором — в 2 раза больше. «Сталлеры», чьи скорость увеличения ниже 20%, практически создают отрицательную прибыльность для акционеров, от -10% до -18% в зависимости от размера компании.

Рост предопределяет долговременный успех

Вероятно кроме того более принципиально важно, что более высокую скорость роста предсказывают устойчивый успех. По факту возможность, что «супергроуэр» вырастет со $100 млн. до $1 млрд., была в 8 раз выше, чем у «сталлеров», и в 3 раза выше, чем у «гроуэров».

Рост серьёзнее, чем структуры затрат и вопросы маржи

Итак, рост имеет наиболее значимое значение для цены. Но ответственнее ли он вторых факторов, таких как операционное совершенство и контроль затрат? Дабы узнать это, была проанализирована связь между ростом и структурой затрат. Никакой корреляции отыскать не удалось.

В каждой большой категории затрат — себестоимость реализованных товаров, RD (научно-исследовательские работы), продажи и маркетинг, накладные затраты — нет корреляции между уровнем затрат либо инвестиций и темпами роста. Быстрорастущие компании смогут тратить большое количество либо мало в этих категориях; с другими происходит то же самое.

Как и ожидалось, в сфере ПО и онлайн-услуг с их гипертрофированной доходностью капитала было найдено, что трансформации в темпах роста снабжает двойной прирост оценки, что усиливает показатели маржи.

В приложении 2 указаны два пути развития представленных компаний:

Стремительный рост имеет в два раза большее влияние на рост цены акций, чем растущая маржа. Трансформации в показателях роста рыночной капитализации за период с 1980 по 2012 год, в %.

Рост рыночной капитализации более чем средней по отрасли: стремительный рост (зеленым) повышает на 23 пункта; увеличение рентабельности (оранжевым) повышает на 14 пунктов.

1 — изученные компании имели менее 4 млрд. долл. дохода.
2 — рост
3 — количество прибыли до вычета затрат по выплате процентов, налогов, и начисленной амортизации (EBITA).

В компаниях, где отличие между количеством прибыли до вычета затрат по выплате процентов, налогов и начисленной амортизации (EBITA) и доходом ниже 10%, а скорость увеличения ниже 20%, рыночная капитализация увеличится на 14 процента медленнее, чем в среднем по рынку. Эти сведенья предполагают, что компании смогут достигнуть вдвое солидных значений за счет повышения темпа роста на 20%, другими словами так же, как они имели возможность достигнуть этого методом повышения отличия между EBITA и чистой прибылью на 10% и больше. Компании, где отличие между EBITA и чистой прибылью уже 10%, но верхняя линия темпа роста ниже 20%, достигают подобного увеличения рыночной капитализации, как если бы они установили верхнюю границу темпов роста выше 20%.

Но в утверждении, что рост есть ответственным показателем, существует исключение. В то время, когда компании достигают 4 млрд. долларов и более, размер прибыли делается более серьёзным для кратных значений.

Из-за чего современные стартапы растут стремительнее, чем когда-либо?

Устойчивый рост — задача не из несложных

Как и следовало ожидать, в случае если рост есть особенно ответственным в сфере продажи ПО и предоставления онлайн-одолжений, задача его удержания окажется очень тяжёлой. На протяжении изучения были сформулированы два вывода, касающиеся сложности поддержания роста.

Малая возможность сделать его больше

В отрасли, где существует поразительно много стартапов, найдется очень мелкий процент тех компаний, каковые смогут добиться громадного роста. Из 3 000 компаний, каковые были изучены, лишь 28% достигли $100 млн. годового дохода; 3% получили 1 млрд. долл. и только 0,6% (17 компаний) — 4 млрд. долл. (см. Приложение 3):

Число софтверных компаний, каковые достигли дохода в размере более 4 млрд. долл., совсем маленькое. Они попадают в одну из четырех категорий: приложения, игры, интернет, системные (за исключением сетевых провайдеров).

Успех быстротечен

Как упоминалось, высокую скорость роста воздействуют на долговременный успех. При анализе 96 компаний, достигших отметки в 1 млрд. долл., было найдено, что 85% из них были в двух верхних категориях роста («супергроуэры» и «гроуэры»), в то время, когда компании были меньше. 45% оставались в этих категориях — они сохранили собственные скорость увеличения — и при достижении 1 млрд. долл. в продажах, призом за данный темп стало не только выживание, но и улучшение производительности, о чем свидетельствует более большой уровень рыночной капитализации / дохода, чем у компаний, каковые достигли 1 млрд. долл. более медленными темпами.

Цена компаний, чей рост сперва упал, а позже восстановился, составила менее четверти цены компаний, каковые поддерживали рост — не обращая внимания на схожие показатели роста на отметке в $1 000 000 000. Кроме того непродолжительная утрата темпа роста имела долговременные последствия.

Все это говорит о важности последовательного и постоянного роста. Многие компании столкнулись с замедлением темпов роста: 217 компаний из двух верхних категорий слетели на более нижнюю ступень в течение трех лет после достижения ими 100 млн. долл. и лишь треть из них появилась в состоянии вернуть прошлые показатели.

Секреты взрывного роста, либо Что такое гроуз-хакинг?

Секрет устойчивого роста существует

Ввиду чрезвычайной важности большого темпа роста для развития стартапа и особенно сложности его поддержания на таком уровне в долговременной возможности, неизбежно поднимается вопрос о том, существуют ли среди успешных компаний какие-либо техники и общие приёмы, каковые и разрешают им получать поставленных результатов.

В следствии проведения интервью с начальниками более чем 70 компаний, включенными в перечень изучения, были обнаружены четыре принципа поддержания роста. Не смотря на то, что, как уже было сообщено выше, для каждой компании обстановка неповторима, эти правила по собственной природе универсальны. Следование им не гарантирует рост, к сожалению, но, непременно, даст стартапу больше шансов на достижение высокой скорости роста и его поддержание.

Рост происходит в пара этапов

Первое заключение — важность подхода к росту как эпизодическому явлению. На протяжении изучения были обнаружены три критические фазы, через каковые и проходит рост: фаза прелюдии, акт 1 и акт 2.

В стадии прелюдии компании тестируют соответствие рынка и продукта, в большинстве случаев, посредством личных либо одноразовых ответов для клиентов. Стадия прелюдии направлена на поиск верного оффера и выбора таковой бизнес-модели, которая разрешила бы рассчитывать на успех у широкой аудитории. Непременно, это крайне важный этап, что, к слову, подробно изучен.

Больший интерес воображают фазы, каковые следуют потом. В акте 1 компании фокусируют свои силы на конкретном оффере, что прекрасно масштабируется: пользуется спросом у солидного числа людей и приносит достаточную прибыль. Это первый масштабируемый оффер, благодаря которому компаниям по продаже ПО и интернет-сервисам удается опробовать собственную бизнес-модель и получить миллионы долларов (в более редких случаях — миллиарды).

После этого эти компании, каковые смогли добиться для того чтобы ошеломляющего успеха, в поиске новых инвестиций проходят IPO и становятся публичными.

Вливания в капитал смогут поддержать рост, пока компания будет распространять собственный продукт на новые новые и географические регионы сегменты потребителей. Но как правило кривая роста достигает собственного естественного апогея, и действия, предпринимаемые в акте 1, больше не смогут удерживать рост на самом высоком уровне. Дабы не снижать скорость, компаниям приходится переходить ко второму акту — разработке и продвижению нового масштабируемого оффера.

5 наиболее значимых факторов роста в первом акте

В первом акте существует 5 факторов, каковые оказывают прямое действие на рост: кое-какие из них понятны, другие — менее очевидны.

Первый — подбор верного рынка, в совершенстве «бесконечный рынок» с миллионами конечных точек (другими словами пользователей либо устройств). Целевой рынок компании Гугл, например, — это любой пользователь интернета на планете — около 2,4 миллиарда человек — и около 500 млд дол (и больше) затрат на рекламу во всем мире. Подобно LinkedIn обращается к рынку профессионалов и специалистов собственного дела в мире, и работодателям.

Потом направляться выяснить модель монетизации, которая разрешит захватить рынок, не убавив его размера, но, наоборот, — открыв возможности для масштабирования.

Выяснить лучший метод, как монетизировать сокровище, предоставляемую компанией, критически принципиально важно, потому, что он практически определяет бизнес-модель стартапа, и его тяжело поменять позднее. К примеру, монетизация продукта акта 1 некой софтверной компании связана с физическими конструкциями, процессорами. Компания позднее пробует внедрить другую модель ценообразования, которая напрямую связана с применением продукта.

Кроме того в случае если от трансформации модели победят большая часть клиентов, остальные так расшумятся, что заставят компанию возвратиться к уникальной совокупности.

В третьих, очень важен фокус на скорости освоения (адаптации). Таковой подход освобождает компанию от необходимости обслуживания конкретного комплекта клиентов. На протяжении интервью и опрос

Случайные статьи:

Успешный запуск IT-стартапа на международных рынках: истории основателей


Подборка похожих статей:

admin