Как заработать $1 000 000 за счет одной целевой страницы и нескольких emails?

Источник изображения

Специалисты Conversion Rate Experts (CRE) применили собственную уникальную методику оптимизации конверсии, чем содействовали повышению доходов сервиса SEOmoz на 1 000 000 долларов в год. Разглядим данный превосходный кейс из практики CRO, подтверждающий правоту утверждения: «У любого интернет-бизнеса имеется резервы для оптимизации!».

Вместо предисловия

До тех пор пока участники CRE готовили к публикации материал этого кейса, SEOmoz прошел через ребрендинг, и сейчас платформа именуется легко Moz. Но сервисом так же, как и прежде командует его создатель Рэнд Фишкин (Rand Fishkin), а переименованная компания все кроме этого остается одним из наибольших в мире поставщиков инструментов поисковой оптимизации (SEO).

Дела у SEOmoz постоянно шли очень удачно — перечень клиентов, как говорят американцы «длиной с руку», содержащий торговые марки, входящие в ТОП-500 издания «Fortune». Однако, первый же сплит-тест, совершённый специалистами CRE, принес SEOmoz повышение продаж на 52%.

Воодушевленная первым успехом совместная команда CRE и SEOmoz приступила к поиску предстоящих продаж увеличения и путей конверсии. За 4 следующих месяца они увеличили доход компании Рэнда Фишкина на $1 000 000.

Этап I.Как заработать $1 000 000 за счет одной целевой страницы и нескольких emails? Анализ бизнес-стратегии и редизайн Landing Page

Всем маркетологам знаком основополагающий принцип любого бизнеса «Слушать вывод клиентов». При анализе SEOmoz объединенная команда экспертов отправилась еще дальше: выслушаны были не только активные/платные клиенты, но и пользователи бесплатных пробных предположений продукта, и клиенты, отказавшиеся от применения в принципе. Очевидно, подобный опрос требует времени, денег и усилий, но ровно того же стоят упрочнения для привлечения на конвертацию и сайт посетителей их в клиентов.

И самое основное: оптимизаторы знали, что за действия совершили представители их целевой аудитории — сейчас необходимо было определить, из-за чего они их совершили.

  • Два подхода к оптимизации конверсии
  • 7 нехороших предлогов для редизайна сайта

Опрос платных клиентов — Что вам больше всего нравится в сервисе SEOmoz? Что в конечном счете убедило вас пройти регистрацию? Как вы обрисуете инструменты, услуги, уровень техподдержки данного сервиса своим приятелям и привычным?

Опрос клиентов, применяющих бесплатную демоверсию — Что вынудит вас подписаться на платное обслуживание? Какие конкретно инструменты вам понравились больше всего? Какие конкретно — менее всего?

Какие конкретно самые трудоемкие задачи SEO вы решили посредством сервиса?

Опрос бывших платных клиентов, отказавшихся от одолжений — Из-за чего вы отменили подписку? Что вынудило бы вас возобновить платное обслуживание?

  • Неприятность не в конверсии. Неприятность в работе с клиентами

Сравнение способов продажи одолжений. Рэнд Фишкин, основатель SEOmoz, имеет репутацию непревзойденного «мастера продаж лицом к лицу». Он так сформулировал задачу: «Я желаю, дабы сайт был столь же действен, как я сам на протяжении конференций и переговоров».

Оптимизаторы попросили Рэнда «реализовать» им собственный оффер как потенциальным клиентам, причем целый процесс фиксировался на видео. Сейчас оставалось выделить главные моменты в подходе Рэнда и сравнить их с тем, что было — вернее, отсутствовало — на сайте. 😉

Подписка на тарифный замысел — лучший метод собственными глазами заметить хорошие и плохие стороны фактического обслуживания клиентов.

Создание эскизов будущей целевой страницы и тестирование их на добровольцах из целевой аудитории — прототип был создан в векторном графическом редакторе на «скорую руку», без привлечения программистов и веб-дизайнеров. Тестовая несколько была собрана из читателей микроблога Twitter SEOmoz, от ее участников требовалось оценить юзабилити будущего лендинга.

  • Как протестировать юзабилити landing page?
  • Ваш сайт — не цементный блок, а живой организм

Процесс теста на юзабилити был итеративным (постоянным и одновременным) — трансформации вносились в эскиз лендинга «на ходу», полученные отзывы снова воплощались в эскиз, проводился новый опрос, вносились новые трансформации и т. д., пока не была взята версия, которая, согласно точки зрения и специалистов, и тест-группы, должна была превзойти существующую. На протяжении А/Б-теста предположения блестяще подтвердились: для статистически значимой выборки в 5000 участников было достигнуто 52% прироста продаж платных тарифов.

  • Первое чувство имеет значение, либо Из-за чего ответствен качественный дизайн

Проверенные способы, использованные для нового лендинга

1. Долгая страница, достаточная чтобы «поведать историю»

Существует популярный среди веб-маркетологов миф, гласящий, что «долгие страницы не реализовывают», а следовательно лучше иметь маленькие лендинги, не требующие от пользователя прокрутки. Специалисты CRE на протяжении бессчётных оптимизаций пришли к следующему точке зрения: «Принципиально важно не то, как долга ваша страница — принципиально важно, как она привлекательна».

На протяжении анализа записи «живой продажи лицом к лицу» Рэнда Фишкина оптимизаторы увидели, что для раскрытия всей ценности оффера основателю SEOmoz требуется не меньше 5 мин.. Существующий маленький лендинг при таких условиях есть чем-то наподобие непозволительно краткого одноминутного резюме. Когда на новый лендинг были добавлены главные элементы простой презентации Рэнда, страница стала значительно дольше.

В 6 раз дольше, на 52% действеннее

А сейчас вопрос: кто заявил, что долгие страницы по большому счету не трудятся? Новый лендинг, превосходящий контрольный пример по длине в 6 раз, конвертирует легко великолепно. Весьма интересно подчернуть, что Amazon.com, известный своей практикой непрекращающегося тестирования, пользуется весьма долгими страницами.

Эксперты Amazon как никто знают, что визитёры желают знать, что они возьмут за собственные деньги, и потому-то не опасаются размещать объемную данные.

  • Стратегия контент-маркетинга: долгие статьи против маленьких

2. Новый заголовок приводит к любопытству, а не открыто предлагает приобретение

Через чур многие маркетологи делают предложение о покупке конкретно в заголовке лендинга, еще не позвав достаточного любопытства читателя.

Уникальный заголовок SEOmoz был хорош:

Увеличьте ваш трафик и повысьте ранжирование с SEOmoz!

Новый заголовок не реализовывает ничего — он заставляет визитёра остановиться и обратить внимание:

В то время, когда eBay, Disney и Marriott нужна помощь в SEO, вот что они делают…

Это заголовок не только очевидно показывает, что кое-какие из наибольших брендов планеты доверяют SEOmoz, но и пробуждает читательское любопытство, показывая на то, что читатели победят, дочитав эту страницу донизу (ценностное предложение).

  • Заголовки: власть, действие, влияние

3. Объяснение того, что именно клиенты приобретают на каждом уровне

Анализ писем пользователей наглядно продемонстрировал, что многие из них просто не знают сокровище предложений, сопутствующих переходу от демо к PRO аккаунту. Помимо этого, клиенты не осознавали, какой комплект технических возможностей и инструментов соответствует каждому определенному тарифу.

Для решения этих 2 неприятностей («одним выстрелом двух зайцев», правильнее и не сообщишь) была создана интерактивная таблица со всплывающими подсказками, появляющимися при наведении курсора на элемент таблицы.

В отзывах кроме этого были отысканы упоминания о том, что платные клиенты желают пользоваться технической помощью в виде «ответов и службы вопросов», причем ответы специалистов SEOmoz должны быть персонализированными. Досадное недоразумение — очевидно, такая работа у сервиса была, лишь упоминание о ней было «шепетильно запрятано».

На новом landing page технической помощи было уделено заметное место, снабженное несколькими примерами «вопросов-ответов» для демонстрации большого опытного уровня сотрудников данной работы.

4. Социальные свидетельства

Для SaaS-платформы перечень широко известных брендов, являющихся его клиентами, имеется хороший маркетинговый актив. Исходя из этого на новую целевую страницу были добавлены в солидном числе повышенные по размеру логотипы самых именитых клиентов SEOmoz и отзывы специалистов SEO.

5. Усиление предложения при помощи видео

На одних визитёров посильнее всего действует текст, на вторых — видео и звук. Запись живой презентации Рэнда пришлась как запрещено кстати.

Вот так и было достигнуто 52% повышение конверсии. Сейчас пришла пора обратить внимание на фактически оффер.

Этап II. Тестирование оффера

Улучшенный лендинг «говорит историю» SEOmoz более полно и убедительно, так что пора создать сильный призыв к действию, что нельзя проигнорировать.

1. Понижение порога вхождения

Изучение целевой аудитории светло продемонстрировало, что визитёры сайта были впечатлены качеством предложенных им инструментов SEO, но не были уверены, понадобятся ли им функции и эти опции в данных конкретных случаях.

Дабы преодолеть последние сомнения пользователей, было опубликовано следующее спецпредложение: бесплатным подписчикам доступно 30-дневное полноценное членство всего за $1.

2. Опрос тех, кому жалко кроме того одного американского доллара

Экспертам по оптимизации было весьма интересно выяснить, что на уме у тех людей, каковые отказались заплатить кроме того $1. Потому, что в команде не было телепатов, этим «скрягам» были разосланы email прося поведать, из-за чего они отказались кроме того от столь скромной оплаты. Оказалось, что около 500 опрощеных питают опасения: нет ли в «однодолларовом предложении» скрытой уловки, разрешающей второй стороне сделки без ведома пользователя заключить долговременный договор на платное обслуживание?

Ответ со стороны SEOmoz был таков: «Нет никаких уловок, и вы имеете возможность применять полный функционал отечественного сервиса в течение 30 дней с возможностью расторжения обязательств кроме того в последний сутки этого срока без каких-либо претензий с отечественной стороны». Вторыми словами — был выяснен «камень преткновения», после этого удачно убранный с пути увеличения конверсии.

Этап III. Продление «времени судьбе клиента» (Lifetime customer value, LCV) и удержание его.

Эксперты по оптимизации знали, что цена оффера в 1 американский доллар, само собой разумеется, стимулирует рост подписки, но их настоящей целью было продление активности пользователей за пределы 30-дневного испытательного периода. Инструментарий маркетолога содержит множество стратегий вовлечения, и вот какая была использована в этом случае.

  • Поразительные факты о маркетинге лояльности

«Инструмент вовлечения» — одна из самый обширно используемых стратегий удержания, разрешающее вашим клиентам скоро и легко взять пользы вашего оффера. Пользователям, пребывающим на «испытательном сроке», было разослано письмо с предложением безвозмездно взять кое-что полезное. Да, вы не совершили ошибку — хороший ветхий eBook, краткое руководство по эксплуатации SEO-инструментария от SEOmoz, содержащее 10 несложных советов для увеличения ранжирования сайта в итогах поисковиков (SERP).

Эффективность предложенных за 1 американский доллар инструментов оптимизации, благодаря взятой электронной книге, раскрывалась на практике в течение пробного 30-дневного срока самым убедительным образом. Новые абоненты сервиса без тени сомнений переходили на полноценные тарифы, что и стало причиной росту конверсии на 170 % за 4 месяца и получению более $1 000 000 дополнительных годовых доходов.

Вместо заключения, либо Извлеченные уроки

Многие маркетологи и владельцы бизнеса считают, что знают, о чем думает и чего желает их целевая аудитория. Мало кто предпринимает меры чтобы определить это точно. Покиньте собственные мысли при себе, и получите столько точек зрения целевой аудитории о вашем веб-ресурсе, бренде, оффере какое количество лишь сможете.

Составьте перечень вероятных возражений и отыщите для каждого контраргумент. В случае если визитёры не конвертируются в клиентов, это происходит не просто так: возможно, через чур велика цена, описание оффера неясно, дизайн сайта не радует, а социальные доказательства неубедительны? Возражений смогут быть много: отследите самые довольно часто видящиеся и методично опровергните их, применяя отзывы, кейсы применения продукта для решения проблем, скриншоты и каждые другие доказательства вашей правоты.

Будьте храбрым в концепции собственных тестов, но консервативным и педантичным в их применении. Предложение полного функционала за $1 было доступно лишь существующим подписчикам сервиса (а не всем пользователям Интернета), что разрешало шепетильно отслеживать рост числа регистраций. Вы сможете масштабировать собственные тесты тогда, в то время, когда станете уверены, что удачно обрабатываете поток поступающих данных.

Применяйте столько текста, сколько вам необходимо, чтобы всецело раскрыть все преимущества вашего продукта и стереть с лица земли все сомнения.

Не забывайте: не бывает через чур долгих страниц, бывают через чур неинтересные!

Помните о том, что в то время, когда вы реализовываете «лицом к лицу» при личной встрече, вам необходимо ответить на возражения лишь одного человека. В то время, когда вы реализовываете в сети, вы должны предвидеть возражения, принимающие массовый темперамент. Разместите все вероятные контраргументы на вашей странице, не мучая себя ветхим мифом о длине, прокрутке и т. д.

Сходу отделите себя от соперников, предлагая с первого шага что-то вправду полезное: это возможно вправду качественный электронный документ (eBook, статистический сборник, отраслевой отчет и т. д.).

Не забывайте: перед тем как брать, необходимо дать!

Таков лучший метод завоевания внимания, симпатии, лояльности целевой аудитории.

Нужно упомянуть о важности предложения вправду прекрасного продукта, чему существует множество доказательств — от только что рассмотренного кейса SEOmoz до долгой маркетинговой практики корпорации Apple.

Помните о важности тестирования каждого принятого вами решения!

Высоких вам конверсий!

По данным conversion-rate-experts.com

Случайные статьи:

Lanidngi.com: Сплит-тесты для целевой страницы


Подборка похожих статей:

admin