Как выстраивать многоступенчатые воронки конверсии?

Posted on by riasevastopol

Вероятно для вас это новость, но многие визитёры вашего сайта не готовы брать что-либо прямо на данный момент. И, как показывает опыт, способы активных продаж для таковой аудитории значительно менее действенны, чем выстраивание долгих взаимоотношений и сложных многоступенчатых воронок конверсии. В данной статье мы поведаем о несложном и эргономичном шаблоне-планировщике, что здорово облегчает работу по их разработке.

Чему мы можем поучиться у BarnesNoble и Amazon?

Около 25 лет назад оффлайновые книжные магазины начали поменять тактику продаж, дабы лучше преобразовать визитёров, желающих « » (а таких довольно много), в настоящих клиентов. Так, торговая сеть BarnesNoble одна из первых сделала собственные торговые залы удобными для чтения — в них показались особые территории с кроватями, стульями, автоматами с кофе. И обнаружилось, что чем больше визитёр совершил времени в магазине — тем больше возможность, что он что-то приобретёт.

Данный прием возможно перенести и в онлайн. Так, Amazon разрешает визитёрам посмотреть вовнутрь книги, другими словами прочесть ознакомительный отрывок.

  • Базы капельного маркетинга, либо Lead Nurturing

Конфетный след как модель построения воронки конверсии

Как выстраивать многоступенчатые воронки конверсии?

Не забывайте, как в фильме Спилберга «Инопланетянин» мальчик Эллиот прокладывает для гостя с другой планеты дорожку к собственному дому посредством шоколадных драже Reese s Pieces?

Эта тропинка — хорошая аналогия для действенной маркетинговой воронки. Если бы Эллитот, к примеру, пачку конфет в своей квартире, то ему бы не удалось привлечь инопланетянина. Исходя из этого он разбросал конфеты равномерно по всему пути, создав цепочку вознаграждений за любой пройденный этап.

Как это относится к интернет-маркетингу? ожидание и Получение вознаграждения его мотивируют людей на действия. Как сказал Стив Каплан (Steve Kaplan): «Все, что мы делаем, мы делаем с мыслью о том, что это улучшит нашу жизнь. Иногда мы, действительно, заблуждаемся.

Но любой отечественный выбор мы делаем вследствие того что думаем — для нас так будет лучше».

Переход от одного этапа воронки к второму для пользователя обязан напоминать перемещение от одной конфеты к второй. Визитёру нужно поверить, что любой ход, пускай и небольшой, принесет ему приз.

Так вот, планировщик воронок от CRE (Conversion Rate Expert) позволяет без проблем спланировать эту конфетную дорожку. Он является таблицейс тремя столбцами:

Пример применения этого шаблона.
Начнем с нехорошего: воронка продаж надувных рыболовных лодок для вымышленной компании InflataFish.

Как видим, InflataFish применяет одноступенчатую воронку, дабы реализовывать собственные лодки. И это весьма не хорошо, потому, что:

  • В то время, когда визитёр желает взглянуть надувные рыболовные лодки — это вероятно значит как то, что он желает приобрести одну прямо на данный момент, так да и то, что он просто хочет взглянуть их (прицениться, изучить варианты и т.д.).
  • Но InflataFish сходу желает вынудить его надавить на кнопку «Приобрести на данный момент» либо совершить звонок.
  • InflataFish не смотря ни на что желает вынудить визитёра раскошелиться — и для этого расписывает все выгоды и преимущества собственных лодок, сохраняя надежду, что он кликнет «Приобрести на данный момент» и израсходовать около $ 2000 на лодку.

Это все равно, что пойти в ночной клуб и кликать замуж девушку, с которой только что познакомился.

А вот более успешный пример воронки для того же бизнеса:

В левой колонке — так же, как и прежде визитёр, что взглянуть надувные рыболовные лодки. И, как и прежде, InflataFish в конечном итоге желает, дабы визитёр надавить кнопку «Приобрести на данный момент».

Но сейчас, InflataFish ставит перед собой пара промежуточных целей, любая из которых является наградой для пользователя — как конфеты в фильме «Инопланетянин»:

  • Во-первых, InflataFish желает, дабы визитёр начал доверять ей. Это возможно сделать, давая ему полезную бесплатную данные — к примеру, советы по тому, как выбрать лодку, какие конкретно параметры необходимо учитывать и без того потом. Помимо этого, возможно создать нужный инструмент, облегчающий выбор — к примеру, онлайн-калькулятор, что будет машинально подбирать модели лодок из каталога на базе выбранных параметров.
  • Во-вторых, магазин желает интегрировать визитёров в собственный сообщество. Это возможно сделать, к примеру, посредством форума, на котором потенциальные заказчики будут делиться своим опытом и советами по рыбалке и всему, что с ней связано.
  • В-третьих, он желает взять адреса электронной почты визитёров. Что он совершает посредством бесплатной брошюры «Как спланировать рыбалку собственной грезы — 100 потрясающих советов от отечественных клиентов», бесплатного DVD о обслуживании и выборе рыболовных лодок, и нужной рассылки со свежими новостями для любителей рыбалки.

И лишь затем InflataFish предлагает кликнуть на кнопку «Приобрести на данный момент». Визитёры смогут сделать это, в то время, когда они готовься . Кто-то, быть может, сделает это практически сразу же.

Но остальные будут продвигаться неспешно, от этапа к этапу, с комфортной для них скоростью.

Наивно считать, что все визитёры вашего сайта готовьсяк одноступенчатой схеме приобретения. Построение деловых взаимоотношений, как и личных, требует времени.

Одноступенчатая воронка — это как пойти в ночной клуб и кликать замуж девушку, с которой только что познакомился

Твитнуть цитату

  • Базы создания кампании Lead Nurturing

Концепция «Готовности клиента»: что необходимо понимать

Многие маркетологи забывают, что, в конечном счете, клиент идет на сделку лишь тогда, в то время, когда он готов к ней.

  • Время от времени эта готовность вынужденная, другими словами обусловлена внешними факторами, к примеру:
  • Истекает контракт на предоставление связи, и необходимо или продлевать его, или выбирать другого провайдера.
  • Человеку необходимо добраться к себе по окончании вечеринки, и он начинает поиски такси.
  • По окончании продолжительных праздничных дней — к примеру, новогодних каникул — многие решают, что пора худеть.

А время от времени готовность эта обусловлена осознанным выбором. К примеру, отпуск люди, в большинстве случаев, берут по собственной инициативе, а не в то время, когда видят рекламу туристических компаний. И когда они решают отправиться в отпуск, тут же начинается бурная деятельность с их стороны: выбор маршрута, заказ авиабилетов, бронирование отелей и без того потом.

  • 4 способа изучения ценообразования для оптимизации продаж

Как руководить готовностью?

Убедить клиентов брать, в то время, когда они к этому не готовы — теоретически возможно, но обойдется дорого. Для бизнеса значительно удачнее принять тот факт, что клиент будет выполнять приобретения по мере готовности.

К примеру, для туристических компаний имеется два метода завладеть вниманием человека, в то время, когда тот готовьсяк приобретению их одолжений:

  1. Показаться в сознании потребителя в необходимое время. Выстраивая долгие отношения с потенциальными клиентами, компания получает того, дабы стать первой, о которой клиент отыщет в памяти, в то время, когда ему пригодятся соответствующие услуги.
  2. Показаться где-то в ходе приобретения. К примеру, компания, которая реализовывает страховку, обязана сделать так, дабы ее маркетинговые материалы были встроены в маркетинговые воронки вторых компаний, которые связаны с туруслугами (отелей, авиакомпаний, аэропортов, туроператоров и т.д.).

Хороший пример «конфетной дорожки» возможно заметить на сайте английской денежной компании moneysavingexpert.com. Сайт весьма популярный — его посещают около 13 000 000 человек в месяц, и каждый шестой обитатель Англии подписан на их рассылку. В 2012 году сайт был реализован за 87 млн фунтов (около $ 125 млн).

Причем на первый взгляд кроме того не разумеется, что это коммерческий сайт. Зайдя на него, вы получите приглашение подписаться на рассылку, посвященную теме экономии. После этого вам продемонстрируют полезные руководства по выбору лучших денежных сервисов.

По окончании чего дадут доступ к форумам на тему сохранения денег и к вторым нужным инструментам.

В итоге сайт moneysavingexpert является ярким примером сложной схемы lead nurturing (взращивания лидов). Конфетная дорожка тут разложена так искусно, что вы кроме того не ощущаете, что имеете дело с компанией. А тем временем вы подпишетесь на какой-то денежный продукт, и сайт возьмёт за это собственные комиссионные.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversion-rate-experts.com

Случайные статьи:

3 воронки конверсии. Воронка Монетизации


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts