Как управлять эмоциями вашей целевой аудитории?

Людям комфортно думать, что они — существа рациональные и свободно смогут совладать со собственными чувствами и подчинить их собственной воле. Вот лишь это далеко не так. Большая часть ответов, каковые мы принимаем в течение дня, так или иначе подвержены влиянию отечественной эмоциональной стороны.

Умение оказывать влияние на уровне чувств — тема весьма широкая и популярная. Ею интересуются и менеджеры, и психологи, и, конечно же, маркетологи, для которых, фактически, написана и переведена эта статья. О влиянии чувств на продажи в блоге LPgenerator уже оказалось много статей:

  • Чувства либо логика: что же определяет приобретение?
  • Как применять эмоции в продажах: подробное управление
  • Как хорошие чувства воздействуют на конверсию?
  • Психофизиология чувств на работе интернет-маркетинга — как человек решает, кому доверять?

Этот материал посвящен двум только серьёзным понятиям данной области: эмоциональной окраске и возбуждению. Если вы еще не обращались к подобным темам, имеете возможность начать с этого поста.

возбуждение и Эмоциональная окраска — в чем отличие?

Всю совокупность эмоциональных переживаний возможно поделить на две группы:

  • возбуждение;
  • эмоциональная окраска, эмоциональное отношение.

Как управлять эмоциями вашей целевой аудитории?p
Частенько два этих термина путают, не смотря на то, что отличие между ними достаточно очевидна. Эмоциональная окраска не редкость хорошей либо негативной, в то время как возбужденность отражает то, как информация интригует, или расслабляет, успокаивает.

Вспомните обстановку, в то время, когда вы выступали перед громадной аудиторией, или в то время, когда ваша команда была в шаге от успеха. Точно, ладони очень сильно потели, а сердце билось так, как будто бы вы бежали марафон — обычные показатели сильного возбуждения. Окраска же событие, как хорошее либо негативное.

Схематически все многообразие чувств возможно изобразить следующим образом:

По часовой стрелке: сильное возбуждение (воодушевление, чудо) — хорошая окраска события (комфорт) — не сильный возбуждение (самообладание, расслабленность) — негативная окраска (смерть).

Как возбуждение и эмоциональная окраска воздействуют на внимание и память

память и Возбуждение

События, каковые становятся обстоятельством сильного возбуждения, неспешно закрепляются в отечественном сознании как стимулы возбуждения.

На первом графике итог просмотра эмоционального фильма, на втором — более нейтрального. Возможно подметить, что отзывов на эмоциональный фильм значительно больше.

Эмоциональное возбуждение есть собственного рода фильтром, что оставляет нас равнодушными к нейтральным стимулам. Изучения говорят о том, что вместо увеличения внимания ко всему событию, эмоционально окрашенные стимулы фокусируют внимание лишь на том объекте, что и есть источником возбуждения.

Это растолковывает любопытное явление, которое носит название «фокус на оружии», в то время, когда жертва правонарушения сохраняет в памяти лишь оружие, которым ему и угрожали, но в целом не помнит ни событий произошедшего, ни личности преступника. Кроме того в лаборатории потерпевшие фокусируют внимание только на оружии.

Помимо этого, как продемонстрировало еще одно изучение, воспоминания о событии, которое стало причиной сильный эмоциональный всплеск, сохраняются в памяти продолжительнее и лучше, нежели все остальные.

память и Эмоциональная окраска

Изучения говорят о том, что хорошие либо отрицательные чувства, в особенности в позиции экстремума, запоминаются лучше. К примеру, эмоциональные обороты запомнятся посильнее, чем нейтральные выражения.

Такую особенность памяти снабжает сопутствующий восприятию анализ поступающей информации, что получает, в большинстве случаев, две формы:

  • автобиографическую;
  • семантическую.

Автобиографический анализ — это процесс разбора эмоциональных событий либо слов по отношению к субъекту анализа. К примеру, в одном изучении реципиентам была разрешена задача обработать слова несколькими различными методами, и те методы, каковые затрагивали личность самого участника, приводили к лучшему запоминанию этих слов.

Семантический анализ — это процесс их значений и разбора явлений по отношению к вторым явлениям. К примеру, агентство Slack на собственной домашней странице связывает чувство трепета (хорошая эмоциональная окраска) с полетами на Марс, при осуществлении которых и употребляется их сервис:

Сообщение для команды, каковые пилотируют роботами на Марсе!

Как результат: явления, окрашенные позитивно либо очень плохо, или вызывающие сильное эмоциональное возбуждение, запоминаются куда лучше, чем явления, каковые никоим образом не цепляют зрителя.

  • Как применять эмоции пользователей на Landing Page?

Эмоциональная окраска, вовлеченность и контент

Проведение последовательности изучений стало причиной пониманию того, что действие на людей эмоционально заряженной информации не проходит для них бесследно. К примеру, было распознано, что люди, каковые в собственной новостной ленте не получали эмоциональные сообщения, были менее экспрессивны в течение последующих нескольких суток.

Иначе говоря контакт с эмоционально окрашенным контентом ведет к усилению вовлеченности, в особенности в социальных медиа. Помимо этого, был сделан вывод, что сами чувства имеют тенденцию распространяться по вирусной модели.

Как вирусны возбуждение и эмоциональная валентность?

Йона Бергер (Jonah Berger), доктор наук маркетинга в Уортонской школе бизнеса при Пенсильванском университете (The Wharton School of the University of Pennsylvania), продолжительное время посвятил поиску ответа на вопрос, из-за чего одни статьи заставляют подписываться на ресурс, а другие — нет.

Особенно интересовал его данный вопрос в отношении статей, каковые не имеют особенной социальной сокровище. И он отыскал ответ: чувства. Как выразился сам доктор наук: «В то время, когда нам не все равно, мы делимся этим с окружающими».

Ниже — пара его находок:

  • материал, что приводит к благоговению и трепет, ведет к подпискам.
  • такая чувство, как «грусть» очень плохо воздействует на семь дней контента.
  • позитивно окрашенные статьи конвертируют оптимальнее .
  • этим же свойством владеют статьи, каковые приводят к страху и тревогу.

Вы имеете возможность подметить, что возбуждение кроме этого занимает важное место в придании материалу вирусности, в противном случае трепет (энтузиазм) и бешенство были бы на противоположных полюсах «вирусного» спектра. тревожность и Гнев пробуждают сильное возбуждение организма, исходя из этого такие материалы, в большинстве случаев, не имеют неприятностей с распространением: они как будто бы активируют людей и толкают их на совершение действий.

Именно об этом и пишет Йона Бергер в собственном бестселлере «Заразительный. Как идеи и продукты становятся популярными» (Contagious: Why семь дней Catch On):

«При попытке применять эмоции для придания вашему материалу вирусности не забудьте выбрать те, каковые разжигают пламя: вызывают сильное эмоциональное возбуждение и приводят к конкретным действиям.

Применяйте хорошие чувства, дабы воодушевлять людей, заряжать энергией на совершение храбрых поступков. Отрицательные эмоции должны делать людей сумасшедшими, сводить с ума, но никак не приводить к тоске и грусть. злость и Гнев — это хороший стимул к действию».

Вы, возможно, слышали о известной рекламной кампании BMW в 2001. Кампания складывалась из серии 8 короткометражных фильмов, носивших неспециализированное наименование The Hire. Они не были чересчур хорошими, но однако приводили к сильному эмоциональному всплеску.

Видео стали весьма популярными, и одвременно с этим продажи концерна подскочили на 12%.

  • Дисней просматривает отечественные мысли и жаждет отечественных чувств

Чувства, каковые содействуют конверсии

Нереально сформулировать и предложить такую эмоциональную стратегию, которая подошла бы к любому сайту либо продукту. Целевые аудитории все-таки различные. Что будет трудиться для одних, вторых предпринимателей может привести к банкротству.

Разумеется, что ваш материал должен быть заряжен теми чувствами, о которых было только что сообщено. Ситуации, в то время, когда событие имеет броский эмоциональный окрас и приводит к сильной реакции (возбуждение), легко совершенны. Но бывают исключения, о которых и отправится обращение потом.

1. броский эмоциональный окрас, сильное возбуждение.

Хороший пример — это Сьюзан Бойл (Susan Boyle), шотландская певица, которая выступила в английском шоу «Britain’s Got Talent» и поразила всех своим оригинальным исполнением и сильным голосом песни «I dreamed a dream» из мюзикла «Отверженные». Вступление привело к сильной тревоге у большинства зрителей, но пение поменяло это чувство на благоговение.

Мотивирующие объявления являются еще одним примером аналогичного материала. Они настраивают на хорошее воздействие. Самым известным примером есть, возможно, компания Apple с их призывом «Думай в противном случае» (Think Different).

2. броский эмоциональный окрас, отсутствие возбуждения

Не смотря на то, что возбуждение — это то, что завлекает внимание как правило, броские чувства, сопутствующие материалу, являются стандартной стратегией для компаний, каковые желают организовать хорошие ассоциации с брендом. Один из самых распространенных приемов — это юмор. Вспомните рекламные кампании мобильного оператора «Билайн» либо не меньше забавные ролики от «Триколор-ТВ».

Еще одно распространенное и весьма эргономичное место для юмора — страница 404. Ниже — пример креатива от компании Modcloth:

Само собой разумеется, способов эмоционально окрасить материал, не вызывая наряду с этим лишнего возбуждения, множество. Но в большинстве случаев все эти попытки связаны с позитивом. Но имеется и такие, каковые проецируют уверенность и спокойствие.

Таковой контент характерен для ниш в B2B-секторе.

3. Негативный эмоциональный фон, сильное возбуждение

Это достаточно рискованная тактика, которая связана с тем, что вы, применяя страх и тревогу, приводите к тем, каковые люди не желали бы испытывать. Но, для некоторых компаний она творит чудеса. Бешенство заставляет нас кликать и передавать рекламное сообщение привычным.

направляться заявить, что таковой подход намного более действен, чем вы имеете возможность себе представить. Отрицательные эмоции встревают в память намертво, куда лучше хороших, и приводят к совершению целевых действий. Далеко за примером ходить не следует: посмотрите на биллборды в канун выборов.

Кроме этого данный подход применяют благотворительные компании, дабы подстегнуть целевую аудиторию к действию. Объявление ниже приводит к тревоге и ужас и заставит вас пожертвовать некую сумму денег данной организации, дабы сохранить жизнь псам и не только:

4. Негативный фон, отсутствие возбуждения

Наличие в материале чувств, каковые в один момент несут отрицательный заряд, но наряду с этим успокаивают, — далеко не самая успешная мысль, потому как таковой контент, в большинстве случаев, не влечет за собой действия читателей либо зрителей. Как уже было сообщено выше, статьи, вызывающие грусть, не лучшее подспорье для сбора базы подписчиков. Но, как это в большинстве случаев не редкость, и в данной ситуации не обошлось без исключений.

Снова обратимся к опыту благотворительных организаций, каковые реализовывают собственную деятельность (решают значительные публичные неприятности) за пожертвования. Изучения говорят о том, что в тех обстановках, в то время, когда люди испытывают грусть, они всеми силами стремятся избавиться от этого гнетущего эмоции, не думая о том, как их ответы отразятся на будущем. Данный триггер и применяют благотворительные организации.

Вы жертвуете деньги и облегчаете собственную душу.

  • Эмоциональный брендинг: как установить контакт посредством чувств?

В какой ситуации чувства смогут привести к провалу?

Вероятно ли, что чувства нанесут вред вашему имиджу? Очевидно. Слухи о некачественном обслуживании, грубости и хамстве со стороны работников компании, о браке в продукции распространяются с замечательной скоростью.

Такая информация, являясь очень плохо окрашенной, содействует физиологическому возбуждению, другими словами подталкивает к конкретным действиям, и как раз в этом кроется обстоятельство ее вирусности и опасности для бизнеса.

Как вывод: знайте собственную целевую аудиторию и действуйте с опаской с очень плохо-окрашенным контентом, что к тому же приводит к сильному возбуждению. Если вы разжигаете костер, старайтесь, дабы он не вышел из-под вашего контроля.

Заключение

Оценивая каждое собственный послание с позиции его эмоциональности, вы тем самым оцениваете эмоциональную убедительность собственной интеракции с потребителями.

Запомните, что события (слова, реклама и т. д.), вызывающие сильное возбуждение, запоминаются куда лучше, чем легко хорошая и негативная информация. Нейтральная информация, другими словами та, которая приводит к минимуму эмоций, кроме того не привлекает внимание, потому, что есть неинтересной.

Единственно верной стратегии работы с чувствами нет и не может быть в принципе. Как и какие конкретно эмоциональные посылы применять — все это зависит от вашего бизнеса, типа аудитории, того, какие конкретно цели вы перед собой ставите.

Примеры выше не являются примером, а только демонстрируют тот опыт, что уже накоплен в данной области и что вы имеете возможность применять, приспособив под собственную специфику бизнеса.

Высоких вам конверсий!

По данным conversionxl.comImage source: gilles DUMONTET

Случайные статьи:

Как составить портрет целевой аудитории и найти целевые запросы в интернете — Семинар 1 часть 2


Подборка похожих статей:

admin