10 Принципов психологии для успеха в продажах

Общепринятое вывод гласит, что аналитика может сообщить «что» происходит, но неимеетвозможности растолковать «из-за чего». Многие вычисляют визита, клики, транзакции посредством аналитической платформы, но наряду с этим не уделяют надлежащего внимания, что за этими действиями стоит и оказывает большое действие на поведение пользователей.

В данной статье вы определите 5 проверенных психотерапевтических правил, каковые доказали собственную эффективность в контекстах и различных областях. После этого будут раскрыты пять менее известных других способов, кроме этого содействующих повышению конверсии.

  • Психотерапевтические базы оптимизации конверсии

1. Якорение/Ценообразование

Якорение — это техника, очень успешная во влиянии на то, как мы оцениваем продукт либо сервис. Вот три главных элемента данной техники:

  1. Восприятие цены довольно часто основано на контексте
  2. Мы не обязательно принимаем рациональные ответы
  3. Мы стремимся избежать крайностей

В то время, когда мы выбираем между похожими продуктами с ценами и разными свойствами, нам нравится думать, что мы принимаем разумное взвешенное ответ, основанное на отечественных шепетильно продуманных потребностях. Но на нас воздействуют такие факторы, как относительная цена вторых продуктов.10 Принципов психологии для успеха в продажах

Сайт made.com применяет данный принцип особенно прекрасно. На страницах товаров они размещают кроме этого простые рыночные цены на данный продукт, что сразу же формирует определенный контекст около актуальной цены, и в этом сравнении она думается уже в полной мере разумной. Сравнение цены продукта либо сервиса в пользу компании — это очень успешный прием.

МОРТИМЕР.
4х-местный модульный угловой диван темно-серого цвета.
Цена ? 879.
Простая рыночная цена ? 2530 (перечеркнута).
ПРИОБРЕСТИ на данный момент.
Бесплатная фабричная упаковка.
део Цена настояща 5 дней 16 часов 23 60 секунд 39 секунд

ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ ЦЕНЫ. Мы трудимся напрямую с дизайнерами, без посредников. Что разрешает нам предлагать цены до 70% ниже, чем в других розничных магазинах, на товары с функциями и эквивалентным дизайном, но, возможно, отличающимися отделкой либо материалами.

Протестируйте это:

  1. Попытайтесь добавить соперника либо другую цену для сравнения
  2. Продемонстрируйте более дорогой товар для сравнения, в этом случае цена текущего продукта будет смотреться разумной
  • Психотерапевтическое ценообразование: уроки от Apple

2. Социальное подтверждение

Социальное подтверждение основано на том, что мы вполне возможно копируем действия и шаблоны поведения похожих на нас людей в новых незнакомых обстановках. В онлайн-бизнесе это трудится во многих случаях. Посредством этого принципа возможно доверие клиента к продукту либо услуге, если они популярны.

Вы точно слышали что-то подобное раньше: «Много других людей пользуются данной услугой, исходя из этого она должна быть хорошей».

Элементарный пример применения этого результата — простое утверждающее сообщение, к примеру, как на основной странице сайта компании the AA, где они разместили следующее УТП (неповторимое торговой предложение):

14,5 миллионов людей в Соединенном Ирландии и Королевстве надеются на отечественную защиту

Это обнадеживает, по причине того, что 14,5 миллионов людей вряд ли ошибаются, и the AA — должно быть, компания, заслуживающая доверия, в противном случае бы другие прекратили пользоваться ее одолжениями.

Протестируйте это:

  1. Добавьте функцию «Кто приобрел данный товар»
  2. Размещайте отзывы удовлетворенных клиентов
  3. Показывайте эти авторов отзывов, дабы другие пользователи имели возможность себя с ними идентифицировать
  • 5 типов социальных доказательств, каковые возможно применять прямо на данный момент

3. Недостаток/Ограниченный период времени

Вы несомненно привычны с разновидностями этого способа из вашего собственного опыта онлайн-приобретений. Недостаток свидетельствует, что в случае если какой-то продукт имеется в ограниченном количестве либо рекламируется как недостаток, он получает особенную сокровище.

Это блестяще трудится в сочетании с эффектом ограниченного периода времени, что увеличивает возможность того, что клиент совершит конверсионное воздействие, в случае если привлекательное предложение либо акция запускается на маленький срок.

Последнее бронирование этого отеля было 37 мин. назад пользователем из Соединенного Королевства.
на данный момент 8 человек просматривают данный отель.

Сервис бронирования отелей booking.com применяет данный прием превосходно. Такие функции, как «X людей на данный момент просматривают данный товар», либо «Последнее бронирование этого отеля было Х мин. назад», либо «Зафиксируйте лучшую цену для вашего грядущего нахождения — Цены в Манчестере встали со прошлого дня», либо кроме того больше: «Зарезервируйте вашу бронь сейчас!» и красным цветом выделить текст «Лишь 1 номер остался на отечественном сайте» либо «9 человек на данный момент просматривают отечественный сайт» — формируют у клиентов чувство, что приобретение необходимо сделать безотлагательно, и ее нельзя откладывать.

Данный способ оказывает большое влияние на конверсию, поскольку учитывает тенденцию людей прицениваться к различным предложением и откладывать ответ на позже.

Обычный 2-местный номер
Красным выделено:
1. Скидка 48%
2.Лишь 1 номер остался на отечественном сайте
3. Сейчас удачное предложение ?85.50
4. 9 человек на данный момент просматривают данный отель

Протестируйте это:

  1. Применяйте сообщение «Х осталось по данной цене»
  2. Внедряйте предложения с ограниченным сроком действия, к примеру: «Бесплатная доставка лишь в эти выходные»
  3. Экспериментируйте, додавая таймер обратного отсчета, к примеру: «Доставка на следующий сутки заканчивается через 2 часа 10 мин.»
  • Как принцип недостатка воздействует на коэффициент — и пользователей конверсии?

4. Ужас утраты

Ужас утраты — это когнитивное смещение восприятия, в первый раз обрисованное Амосом Тверски (Amos Tversky) и Даниэлем Канеманом (Daniel Kahneman), которое подразумевает тенденцию людей значительно охотнее избегать утрат, чем стремиться к прибыли. Согласно точки зрения психологов, утрата эмоционально в 2 раза посильнее воздействует на человека, чем приобретение чего-либо. На практике это указывает, что принятие ответа клиентом о покупке осложняется тем фактом, что он обменивает собственные с большим трудом заработанные деньги на товар, сокровище которого для него не совсем ясна.

К примеру, реклама в супермаркетах довольно часто думается полностью сфокусированной на демонстрации довольно более дешевизне приобретения, если сравнивать с соперниками. Это не гарантирует, что клиент возьмёт наилучшее предложение, но дает уверенность, что он избежит ненужных утрат либо намного большей переплаты у соперников.

Производители онлайн-программного обеспечения и услуг применяют бесплатные пробные предположения собственных продуктов, что сокращает опасения пользователей, вызванные страхом утраты. Это кроме этого прекрасно трудится в сочетании с эффектом ограниченного периода времени, дабы создать у клиента ужас потерять доступ к удачной акции либо ограниченному товару.

Если вы отыщете данный товар дешевле, чем у нас, мы реализуем его по данной цене!
Позвоните в отечественный отдел продаж по тел. 0844 324 9222, в случае если отыщете цену ниже в другом магазине, и мы будем радостны реализовать вам товар по данной цене

В то время, когда мы близки к принятию ответа о покупке, то волнуемся, не переплачиваем ли мы лишнего, поскольку, возможно, где-то еще данный товар возможно приобрести дешевле. Магазин электроники ao.com учитывает эту особенность на своем сайте, и в то время, когда вы выделяете заголовок товара (дабы поискать его где-то еще), на сайте появляется сообщение, говорящее, что если вы отыщете данный товар дешевле в другом магазине, то они реализуют его вам по данной цене, и предоставляют номер телефона.

Как протестировать:

  1. Применяйте сообщения, обращенные к страхам людей, в то время, когда они уже готовы сделать у вас приобретение
  2. Неизменно фокусируйтесь на пользе для клиента, которую приносит продукт либо услуга, а не только на чертях — это может кардинально поменять отношение клиента к товару, от нейтрально-холодного до эмоционально-заинтересованного.
  • Как применять эмоции в продажах: подробное управление

5. Авторитетное вывод

Принцип авторитета гласит, что мы желаем направляться советам и примеру значимого для нас человека либо сообщества. В то время, когда людей всегда окружают маркетинговые сообщения, беспристрастное вывод делается весьма полезным для потребителя.

Как раз исходя из этого отзывы вторых клиентов, и обзоры специалистов либо глубокоуважаемых компаний смогут быть очень действенными.

Richer Sounds. Наибольшие торговые марки, лучшие стоимости, рекомендуют специалисты!
В 2015 году взял приз Which? Award как лучший розничный продавец.
В 2014 году взял приз What HI-Fi? Award
Самая низкая цена гарантирована ?299

Rich Sounds действенно применяет сообщения и авторитетные значки на всем сайте. В заголовке сайта рядом с главным логотипом они поместили логотип приза Which? Award, взятой в 2015 году. Which? в Англии весьма уважают, ей доверяют многие клиенты, и это придает надежности бренду Richer Sounds.

Помимо этого, треть обзоров и отзывов на страницах товаров у них составлена специалистами What HI-FI, что формирует объективную оценку качества продукта в предложении.

Врач Хилари Джонс, редактор тем о здоровье на канале ITV и медицинский советник в Hidden Hearing. С 2012 года врач Хилари Джонс есть доверенным медицинским советником в Hidden Hearing. Он привносит в команду собственный богатый, более чем 35-летний опыт в медицине.

Hidden Hearing применяют имя известного врача Хилари Джонса, дабы подтвердить уровень качества собственных продуктов. Они кроме этого размещают сообщения и эмблемы заслуживающих доверия опытных организаций.

Протестируйте это:

  1. Сотрудничайте с авторитетными представителями либо организациями и информируйте об этом на вашем сайте. Вы имеете возможность кроме того дать специалисту пробный период пользования продуктом, дабы он протестировал его и высказал собственный вывод.
  2. Додавайте и тестируйте в описании фразы «представлено в» либо «рекомендовано»
  • 6 психотерапевтических триггеров Чалдини для успешных продаж

5 неизвестных других способов

В дополнение к перечисленным выше техникам направляться добавить еще пять не так обширно распространенных способов, каковые вы вряд ли уже применяли, но наряду с этим они смогут принести огромную пользу.

1. Ограниченный доступ

Данный способ основан на тенденции, в то время, когда мы по собственной природе желаем владеть вещами, каковые воспринимаются как эксклюзивные, единичные экземпляры. Имеется большое количество способов сделать ваше предложение еще более привлекательным либо поменять восприятие сокровища продукта либо услуги.

Всем известно, какая суматоха происходит на громадных распродажах наподобие Тёмной Пятницы, в то время, когда клиенты практически одержимы идеей приобрести товары с большой скидкой в маленький период времени либо до тех пор пока они не будут распроданы.

Второй метод применения данной техники — создание «редких» либо «ограниченных» категорий. Это смогут быть убедительные брошюры для клиентов, в особенности в случае если обрисованные в том месте условия разрешат им ощущать себя частью избранного сообщества.

Secret Escapes. Вручную подобранные отели. Цены лишь для участников клуба.
Вступите на данный момент безвозмездно и сэкономьте до 70% на отпусках и роскошных отелях.

Сайты с доступом лишь для участников клуба, подобные Secret Escapes, получают на ощущении эксклюзивности. Их неповторимое торговое предложение гласит: «Вручную подобранные отели, Цены лишь для участников клуба», что сразу же формирует идею об недоступности и исключительности для других.

Чувство, что вы — часть эксклюзивной группы, додаёт сокровище и рождает хорошие чувства, не обращая внимания на то что в действительности барьер для регистрации на Secret Escapes низкий и практически эти акции доступны для всех тех, кто их ищет. Эффект ограниченного доступа возможно весьма убедительным.

Протестируйте это:

  1. Попытайтесь создать продуктовую линейку для VIP-персон
  2. Предоставьте предварительный доступ к новому ассортименту эксклюзивной группе пользователей, к примеру, победителям конкурсов, подписчикам из социальных сетей, премиум-клиентам и т.д.
  • Психология продаж: 2 триггера для повышения конверсии

2. Любопытство

Кое-какие страницы сайта требуют безотносительной ясности (такие, как прайс либо описание черт продукт), но в других разделах возможно добиться вовлечения пользователей за счет любопытства.

Заинтригованные маленьким числом информации, люди захотят определить больше.
Продумайте сценарии, в то время, когда вы соблазняете кого-либо сделать следующий шаг на встречу к конверсионному действию. Эти техники необходимо применять с вниманием и осторожностью, но, в то время, когда все сделано верно, возможно добиться большого повышения показателей.

Разрушители дизайна.
Дизайн. Перемены. Всё.
Первенствуйте , кто заметит это.
Введите ваш email.
Дайте мне знать.

Выше — пример забавной страницы от Invision. Она демонстрирует творческий подход и формирует интригу, предлагая решить тайную. Она не думается особой, но подогревает пользовательский интерес идти дальше и вовлекает в предложение значительно больше, чем шаблонные стили посадочных страниц с просьбой к действию.

Протестируйте это:

  1. Тестируйте заголовки, копируйте, создавайте интригу, давая намеки и заставляйте пользователей захотеть идти дальше, к примеру: «В этом сезоне у всех должно быть Х».
  2. С опаской внедряйте креативные идеи и неожиданные сочетания в интерфейс пользователя.
  • Теория пробела либо как любопытство воздействует на коэффициент конверсии?

3. сопутствующие товары и Коллекционирование

Коллекционирование свидетельствует, что в случае если имеется интерес — люди готовы собирать товары, каковые дополняют либо составляют набор с главным. Чем полнее коллекция, тем больше желание собрать оставшиеся части.

В случае если поразмыслить о всех тех необычных и необыкновенных вещах, каковые люди коллекционируют, с таким же успехом возможно сопоставить посещение Топ-10 ресторанов города и обладание всеми альбомами любимого музыканта. В случае если продукт предлагается в комплекте либо коллекции, весьма волнительно, в то время, когда вы владеете уже всеми вещами из этого комплекта. В случае если забрать примеры из оффлайн, многие из вас отыщут в памяти коллекционирование полного комплекта игрушек из МсDonalds, и как это принципиально важно — ощутить, что собрали уже всех персонажей либо все игрушки из коллекции.

Кое-какие компании в собственной продукции отлично применяют таковой тип поведения, к примеру, в Игровых Мастер-классах, где продукты четко поделены на серии и определённые категории. Многие веб-магазины применяют такие функции, как «собери образ», где обращаются к тем пользователям, каковые интересуются товарами в наборе либо ценят вещи, каковые прекрасно сочетаются между собой.

Маленькая арочная вольно стоящая ванна
?299
Добавить в корзину
Приобрести из данной серии

За неимением определенной коллекции магазин Victoria Plum упростил приобретения, собрав сопутствующие товары из серии на одной странице. На странице добавили кнопку с просьбой к действию «Приобрести из данной серии» (смотрите выше), которая ведет на страницу с категориями (продемонстрирована ниже), воображающими другие товары из серии.

Серия Арочный комплект для ванной помещения

Протестируйте это:

  1. Попытайтесь функцию «Собери образ»
  2. В случае если у вас имеется подробные информацию о прошлых приобретениях клиента, вы имеете возможность применять их, дабы предложить продукты, каковые имели возможность бы дополнить его наборы.
  • 5 несложных сценариев рассылок для увеличения продаж вебмагазина

4. Хорошее подражание

Хорошее подражание может употребляться как побуждающая техника либо содействовать лучшему пониманию через моделирование поведения вторых. Несложная пошаговая инструкция может оказать помощь пользователям в сложном онлайн-путешествии либо сценарии, где шаги либо требуемые действия не весьма ясны.

В одном тесте, запущенном на форуме (где основной целью было повышение количества сообщений), совершили опыт с инструкцией, где детально описывалось, как покинуть первое сообщение. Кроме этого для данной работы подготовили команду администраторов, продемонстрировав пример, что следует сделать на сайте, как оказывать помощь и давать подсказки. В аналогичных обстановках прекрасно трудится вознаграждение людей, «моделирующих» верное поведение.

Вам очень рады на Vimeo
Выбор сотрудников
Шепетильно проверенный, сделанный вручную с любовью в Нью-Йорке

Подобно, на таких сайтах, как Vimeo и Apple, надпись «Выбор сотрудников» говорит о том, что их команда применяет, просматривает и выбирает лучшие продукты.

Протестируйте это:

  1. Поощряйте пользователей, каковые моделируют желаемое поведение на вашем сайте.
  2. Разместите надпись «Выбор сотрудников» в виде элемента сайта либо блока контента.
  • Стоит ли поменять поведение клиентов на посадочных страницах?

5. Непредсказуемые поощрения

Это может смотреться сумасшествием, но случайным образом подобранные поощрения смогут быть замечательным мотиватором.

Добавьте мало спонтанности в вашу рекламную компанию. К примеру, «Получите купон на скидку 5%-50%» на вашу следующую приобретение. И не смотря на то, что, наверное, скидка составит 5%, возможность взять 50% выглядит более соблазнительно, чем в случае если прямо заявить, что скидка будет, скажем, 10%.

Тёмная Пятница
В 2015 это будет масштабнее, чем когда-либо
Отечественная прошедшая Тёмная Пятница была такой великолепной, что мы вычисляем дни до 27 ноября 2015 года. Но самое основное — у нас появились тысячи прекрасных акций, в ожидании Тёмной Пятницы посмотрите на них на данный момент!
Счетчик: 37 дней 22 часа 04 60 секунд
Посмотрите отечественные текущие акции

На протяжении громадных распродаж, таких как Тёмная Пятница, розничные продавцы, к примеру, Very.co.uk, применяли непредсказуемые поощрения, дабы добавить интриги и срочности своим рекламным кампаниям. Так, в 2014 году они предлагали огромные скидки на 6 конкретных товаров любой час, одновременно с этим намекая пользователям на следующие товары, на каковые будет распространяться скидка.

Это трудится лучше, чем легко перечень акций: любопытства и комбинация срочности рождала у клиентов рвение определить, какой товар будет следующим, и удерживала интригу в течении всей кампании.

Протестируйте это:

  1. Запустите рекламную кампанию с непредсказуемыми поощрениями, к примеру, скидка 5%-50%.
  • Геймификация — тайный компонент рекламной кампании

Заключение

Вы имеете возможность забрать эти правила и начать применять их прямо на данный момент, дабы выйти за пределы несложного улучшения функциональности и юзабилити и создать убедительный и привлекательный сайт, что будет приносить пользу вашим пользователям, а вам окажет помощь достигать собственных бизнес-целей.

Поведайте о тех опытах, на каковые вас вдохновила эта статья.

Высоких вам конверсий!

По данным: smartinsights.comimage source dtloprinzi

Случайные статьи:

9 принципов психологии продаж


Подборка похожих статей:

admin