Как скидки и бонусы управляют вашим поведением

На интуитивном уровне многие из нас знают, что на протяжении распродаж компании остаются в выигрыше. Выигрыш данный разъясняется тем, что многие товары изначально переоценены и цены с учетом скидок в действительности их настоящую рыночную цена, плюс производителям как-то необходимо сбывать нехороший (пользующийся мельчайшим спросом) товар и приобретать прибыль от продукции, срок годности которой подходит к концу. Но не обращая внимания на интуитивное недоверие, потребители продолжают деятельно скупаться на распродажах.

Бонусные карты

Подобным образом дело обстоит и с картами, каковые разрешают накапливать подарочные баллы. Потребители поймут, что компания не начнёт работать себе в ущерб, но все равно оформляют эти карты. Исследования поведенческой экономики (науки на стыке экономики, психологии и нейрологии) говорят о том, что действенность этих маркетинговых приемов имеет глубокую психотерапевтическую подоплеку.

Эффективность бонусов и скидок разъясняется смесью того, что находится в голове у среднего клиента и перевешивает рационализм. Это гремучая смесь из страха утрат, склонности и собственнического инстинкта к соревновательному поведению.

Эти поведенческой экономики говорят о том, что мы очень не рационально реагируем на мнимую «бесплатность» товаров.Как скидки и бонусы управляют вашим поведением Одно из следствий теории рисков гласит: отечественное сознание панически опасается принять неверное ответ и утратить на этом деньги. А вдруг товар идет безвозмездно, то никакого риска помой-му и нет.

По крайней мере, для бюджета.

Представьте себе, что вам предлагают выбор: купить подарочный сертификат на 200 рублей за 60 рублей либо Безвозмездно взять сертификат на 100 рублей. Большая часть выбирает второй вариант, не смотря на то, что элементарнейшие подсчеты должны были бы подталкивать к иному ответу:

Американский доктор наук поведенческой экономики Дэн Ариэли на протяжении опыта доказал, что «бесплатность» владеет большой властью над потребителем. Он останавливал собственных студентов в коридорах Университета Дьюка и предлагал им выбор между элитным швейцарским шоколадом за 15 центов и недорогой конфетой за 1 цент. Более 70 % опрошенных прикинули, что по таковой цене швейцарский шоколад больше нигде не отыщешь, и раскошелились на 15 центов.

А второй группе студентов внесли предложение совсем второй расклад: 14 центов за швейцарский трюфель либо несложная конфета за 0 центов. Другими словами безвозмездно. И сейчас практически 70 % подопытных выбрали бесплатную конфету.

Совокупность скидок

Трюк с «бесплатностью» трудится кроме того тогда, в то время, когда ты предотвращён и вооружен. За примером на большом растоянии ходить не нужно: совокупность скидок, создающих чувство, что часть товара отдается за просто так. На некоторых сайтах кроме того стало возмможно сортировать товар по размеру скидок.

Но бесплатных ковриков и скидок для мыши при покупке целого компьютера время от времени не редкость не хватает. В кратковременной возможности они и правда хорошо трудятся, но вот дабы у клиента сформировалась четкая привязанность к конкретной марке, маркетологам приходится попотеть. Потребительская лояльность — это, само собой разумеется, не двучлен Ньютона, но вещь непростая.

Весьма сложно вынудить человека возвращаться и просить добавки как раз в ваш магазин, в особенности в то время, когда соперники предлагают подобный товар дешевле.

Совершенным выходом из данной обстановки были пластиковые карты, разрешающие накапливать скидочные/ бонусные баллы. Они напоминают вам о бренде любой раз, в то время, когда вы залезаете в собственный кошелек, создавая эмоциональные связи на уровне тактильных ощущений. Но их основное преимущество не в этом.

Карточки превращают приобретение в гонку за новыми баллами.

В 1930-х годах американские психологи под управлением Кларка Халла (идейного последователя Павлова), замечавшие за поведением крыс в лабиринте, увидели: чем ближе грызун находится к еде, тем стремительнее он начинает бежать. Открытый феномен был обобщен и назван «догадкой градиента цели»: чем ближе заветная цель, тем активнее субъект к ней пытается. Это правильно и для потребителей. Догадка виртуозно употребляется маркетологами, вынуждающими нас потреблять все больше.

Чем ближе заветная «бесплатная чашка кофе», тем чаще мы входим в кафе рядом с работой.

Стимул клиента

Пара лет назад в Journal of Marketing Research вышла статья называющиеся «Воскрешение догадки градиента цели». Ее авторы продемонстрировали, что иллюзия приближения к цели кроме этого есть весьма замечательным стимулом для потребителя.

Двум группам испытуемых раздали кофейные карты. Первой группе достались карты, каковые давали право на бесплатную чашку кофе по окончании выпитых 10. Второй группе было нужно выпить 12 чашек, но 2 из них уже были якобы «подарены».

Другими словами в сухом остатке обращение шла про те же 10 чашек кофе.

В совершенном мире общей рациональности обе группы испытуемых повели бы себя одинаково. Но в действительности вторая несколько (та, которая взяла 2 чашки «в качестве подарка») показала куда громадную активность и брала кофе намного чаще. Но «презент» был только виртуальным.

Никто не угощал их за счет заведения, легко на карте было проставлено 2 штампа. Этого,впрочем , было достаточно, дабы создать иллюзию постепенного приближения к цели и подстегнуть потребительскую активность.

По окончании прочтения данной статьи у вас имело возможность сложиться чувство, что программ и скидок лояльности направляться избегать в принципе. Это не совсем так. И не смотря на то, что панацеи тут не существует, определенными ответом может стать рвение к осознанности собственных приобретений.

  • Прежде всего, не забывайте про обрисованные маркетинговые эффекты и систематично задавайтесь вопросом: из-за чего я планирую вот это приобрести?
  • Во-вторых, нужно четко осознавать, что именно вы желаете купить. Обращение может идти как о конкретных товарах, так и о комплектах. К примеру, если вы четко понимаете, что вам нужен учебник «Экономика» Пола Самуэльсона, из-за чего бы не приобрести его в том месте, где он продается со скидкой? А если вы выбираете между книжками двух-трех равновеликих экономистов, то разумным ответом станет приобретение того из них, что идет с дисконтом. Но обстановок наподобие «я, что данный товар идет с огромной скидкой, и приобрел его на всякий случай» лучше избегать. Как? Попытайтесь вместо совершения импульсивной приобретения записывать, сколько вы бы на нее израсходовали, и в конце месяца на сумму, сэкономленную на «бесполезняке», купите что-то вправду необходимое. И деньги целы, и нужный предмет в кармане, и самооценка повысилась от собственной похвальной разумности.
  • В-третьих, необходимо понимать, как довольно часто вы готовы выполнять приобретения в определенном месте. Если вы заведете скидочную карту в фитнес-центре, расположенном прямо наоборот вашего дома либо офиса, это будет рациональным шагом. А вот в ситуации, в то время, когда вы делаете разовую приобретение, к примеру берёте презент приятелю-охотнику в соответствующем магазине, от карты с баллами лучше отказаться.

Наконец, имеется суть изучить собственные «ритмы потребления», дабы избежать результата «градиента цели». Скажем, в случае если у вас имеется традиция любой раз перед работой брать себе чашечку латте, то в кофейной карте и правда имеется суть. Но в случае если внезапно вы начинаете намерено бегать за кофе ежедневно, это предлог задуматься и одернуть себя.

Еще больше о психологии продажа ты определишь на 30-дневном онлайн-тренинге Реализовывай! Продажи для всех. Присоединяйся и будь специалистом в продажах!

Случайные статьи:

ХАЛЯВА! Собирай бонусы и халяву с Aliexpress и получи товар бесплатно.


Подборка похожих статей:

admin