Поучительная история о том, как скоро привести в порядок собственный маркетинг в кризисное время – в то время, когда продажи падают, клиенты капают реже и меньше, а соперники демпингуют, выдавливая вас с рынка!
Михаил Знаков, юный консультант, что возвращается в Сургут из Москвы, где он оттачивал собственный мастерство, обучаясь маркетингу и участвуя в одном большом интернет – проекте. По образованию Знаков – программист, системный и организованный человек. Он обожает разбирать и раскладывать по полочкам данные.
Максим, его одноклассник и близкий друг. В отличие от собственного друга он 100%-й экстраверт. Занимается маркетингом и активными продажами, трудясь в большой федеральной сетевой компании.
Сравнительно не так давно Максим также был в Москве, проходя стажировку в головном офисе. Обучение закончилось и ему было нужно возвратиться в Сургут.
Владимир – школьный друг Михаила и Максима. Закончил строительный факультет в местном университете и попал в большую производственную компанию. В том месте он удачно продвинулся по работе от рядового инженера до начальника одного из маленьких структурных подразделений — ООО «Радостное детство», которое занимается монтажом оборудования и покрытий для спортивных площадок и детских.
Сергей Петрович – хозяин компании, передал Владимиру все дела, назначив его исполнительным директором. Но сейчас продажи стали проседать. На рынке показался замечательный соперник, что предлагает услуги с громадной скидкой, атакуя застройщиков напрямую.
Через 7 недель, Петрович обязан приехать в Сургут с проверкой. Среди них и для анализа «Радостного детства». Владимир, испытывая тупик и внутреннюю панику творческих идей, обращается к своим друзьям за помощью.
История
7 часов вечера, финиш июня, белые ночи. На улице стоит удушающая жара, которая на Севере за 2-3 дня пробует дать все тепло, вычисленное в регионах средней полосы России на три летних месяца.
Кабинет Владимира. Мелкий офис. место и Стол ассистента, что несёт ответственность за техническую часть.
Наоборот стола висит маркерная доска. Знаков добывает блокнот и начинает задавать вопросы по перечню. Владимир отвечает.
Максим выпивает растворимый кофе и ходит по кабинету, посматривая в окно.
— Владимир, в чем 7 главных неприятностей в вашем бизнесе на данный момент?, — начинает разговор Знаков.
— Хм… думаю так:
- Мало новых клиентов – люди стали меньше звонить, с сайта заявок по большому счету нет. Не смотря на то, что рекламу как давал, так и даю .
- Ветхие стали покупать реже. Говорят: «Бюджеты урезаны. Может, в следующем месяце».
- На рынке показался новый соперник – федеральная компания. Демпингуют.
- Продавцы стали меньше реализовывать. Жалуются, что клиент стал более требовательным.
- Те клиенты, что имеется, стали хуже платить. Ссылаются на кризис.
- Сотрудники трудятся с меньшим энтузиазмом. Раньше частенько задерживались, сейчас в 6 вечера как ветром сдуло.
- Имеется жалобы на уровень качества. Сравнительно не так давно нас подвел один поставщик. Мы, само собой разумеется, позже все заменили клиенту, но сроки не сдержали. Сейчас он распространяет о нас негативные отзывы. По большому счету, это так, что первое в голову пришло. В действительности, неприятностей намного больше.
— Это типовые неприятности, Владимир. В принципе все с ними сталкиваются, но не все со всеми сходу! — отвечает Знаков и радуется. – А вы сами разбирали их обстоятельства? В чем по-вашему корень зла?
— Пф… Думаю, само собой разумеется, время у нас на данный момент непростое. Все бюджеты режут, денег в стране нет. Я осознаю, что необходимо что-то поменять. Может, затевать активнее реализовывать, либо рекламу как-то поменять.
Опять-таки, сайтом мы, как направляться, в далеком прошлом не занимались. В то время, когда начинали, был некий начальный пул партнеров, контакты которых мне Сергей Петрович передал. Я с ними отрабатывал, брал советы.
Тема была новая и многим нравилась. Так вышел сам на пара новых застройщиков, частники стали звонить.
Позже как евро взлетел, было нужно цену поднимать. Многие клиенты альтернативу стали искать. Тут еще неясно откуда соперник данный вылез! Так как очевидно в убыток трудится гад, выдавливает нас с рынка. Я как мог крутился – крутился, но пошли задержки заработной плата.
Двоих моих главных сотрудников переманили. Было нужно молодняком дыры затыкать.
Кое-где пролетели с поставщиками и нарвались на пара писем с претензиями. Все исправили, но в сроки не уложились. Имидж подпортили и клиента утратили…
— Владимир, — перебил Знаков. – Но так как, в случае если соперник лезет, значит рынок перспективный.
— Само собой разумеется! Особенно в случае если сравнивать с тем регионом, откуда они лезут.
— Приятели, — в беседу вступил Максим. – Ясно, что нам необходимо функционировать более враждебно. Владимир, на рекламе не высидишь продолжительно. Необходимо запускать холодные продажи, и долбить, долбить.
— Погоди, — вставляет Михаил. – Мы еще не разобрались, — куда долбить. Кто твой клиент, Вова?
— Застройщики жилья, их у нас мало. Строители, кто подряды по гос.заказам берут. Но с ними тяжелее, они что в проект заложили, то и делают. А у нас все таки – новые разработки. В принципе, муниципалы – департаменты образования, садики, школы.
Частники, коммерческие магазины, гостиницы, возможно, но они совершенно верно в глубокой заднице…Как-то так.
— А продемонстрируй, вашу рекламу, — задал вопрос Знаков.
— Вот она, — Владимир открывает глянцевый журнал, лежащий на столе.
— «оборудование и Качественные покрытия для спортивных площадок и детских», — просматривает Знаков вслух. – «Разработка бесшовного покрытия…» Так, ну тут ясно. Как ищете клиентов?
— Реклама в изданиях, на радио ролик крутим, несколько баннеров имеется по городу. Ну, сайт уже давно сделали, платим в том месте какие-то копейки за продвижение. Еще, само собой разумеется, во всех справочниках имеется – 2gis и им подобным.
В выставках иногда принимаем участие. Ну и без того, — сарафанное радио.
— Да, и какой же канал лучше всех трудится?
— Да линия его знает. Звонят в офис, менеджеры берут заказ. Время от времени спрашиваем, откуда о нас определили, время от времени забываем.
Так, наподобие, больше по рекомендациям.
Опрос длится еще пол – часа по окончании чего Знаков выдает собственный видение предстоящих действий.
— Слушай, Вов. Приблизительно ясно с твоим бизнесом. Ты трудился с определенным сегментом клиентов и применял те каналы привлечения, каковые трудились на растущем рынке.
Ты был единственный, и тебя все желали. на данный момент, вправду время изменяется. Борьба растет, а клиенты хуже расстаются с деньгами. Это не хорошо! Но имеется и хорошая новость!
Кроме того беглым взором видно, что ты используешь все возможности маркетинга процентов на 20%. Воображаешь, какой у тебя потенциал для роста?! Что я предлагаю… У нас какое количество времени до приезда твоего босса?
— Месяца два.
— Будем ориентироваться на 7 недель. У меня имеется набор инструментов и некоторая методика, каковые именно возможно применить в течение этого периода и успеть взять результаты. Лишь будет необходимо без шуток потрудиться.
Готов?
— Да у меня и выхода нет. В случае если на данный момент не потружусь, через два месяца по большому счету могу не трудиться. Гуд бай Америка, здравствуй, рынок труда!
— Да, это так. Но иначе, в случае если все окажется, возможно, тебе Петрович еще и премию подкинет, либо воротиле больше даст. Так так как?
Не желаешь его поразить?
— Ну это уже как Всевышний даст. Что конкретно ты предлагаешь? Каков твой замысел?
— Наблюдай. Для начала нам необходимо поработать с твоим ценностным предложением. Это твое позиционирование. Необходимо отыскать подлинную сокровище продукта для твоего клиента.
А дабы это сделать, необходимо твоих клиентов разбить по сегментам. Знаешь, имеется кое-какие особенности как позиционировать услуги и свои товары в кризис.
К примеру, на данный момент ты реализовываешь витаминки, а люди готовы платить лишь за лекарства, каковые скоро избавляют их от боли. Осознаёшь? Сейчас дальше.
Твое ценностное предложение должно быть не только полезным для клиента, но и полито необычным тайным соусом, что будет отличать тебя от соперника. Нам необходимо отыскать — в чем ты побеждаешь. Ясно, что тут ценой не победишь. В общем, нам необходимо проанализировать твой товар, рынок и клиента.
На это уйдет первая семь дней.
— Многовато.
— Но это тот фундамент, на котором строится целый маркетинг. А маркетинг – это продажи. А продажи – это и имеется бизнес. В противном случае это легко благотворительность либо публичная деятельность. К тому же, нам нужно будет поработать с твоим коллективом.
Познакомиться с ним, настроить их на трансформации. Вникнуть получше в ваши процессы. Эти 7 недель будут непростыми не только для тебя, но и для них.
— светло. Дальше, что?
— А дальше отправимся к твоим клиентам, — вступил Максим.
— Реализовывать?
— Нет. Не торопись, — засунул Знаков. – Осознаёшь, мы тут сидим в башне из слоновой кости и ловим галлюцинации. Это необходимо клиенту, либо то. А у него смогут быть совсем другие неприятности. Необходимо проверить отечественные аргументы первой семь дней.
Отправимся к парочке твоих клиентов, попьем с ними чайку по особой методике.
— Хм. Еще семь дней?
— Да. Ты так как знаешь как строитель, что до тех пор пока закладывается фундамент, дом в нулевом цикле. Все ходят и причитают – «медлительно строят». А позже этажи начинают расти как грибы.
Тебе необходимо показать боссу совокупность, а не мгновенные результаты. Да и будут ли они? Нет, само собой разумеется, никакие процессы не тормозим, и вы работаетекак трудились.
Но первые 14 дней мы готовимся к старту.
— А что в третью?
— А вот в третью, мы запустим отечественное ценностное предложение в каналы продаж. Но не в те, что ты на данный момент используешь. Нам необходимы те, что дадут стремительную обратную сообщение. Так как нам необходимы конкретные результаты, выраженные в продажах.
Так?
— Само собой разумеется. Позже что?
— Этим мы будем заниматься 14 дней и параллельно, начиная с четвертой семь дней, будем трудиться над репутацией и твоим имиджем. Ты так как заявил, что многие клиенты прекратили тебе доверять.
— Имеется такое.
— Так вот, нам необходимо выстроить совокупность аргументации, которая разрешит убеждать клиента в том, что предлагаемый товар примет решение его проблему и как раз твой тайный соус самый вкусный. В то время, когда это готовься , перейдем к продажам. Это отечественная цель пятой семь дней.
— Что с продажами будем делать?
— Будем учить твоих продавцов. Сами повстречаемся с некоторыми большими клиентами. В том месте также имеется инструменты и свои методы, наподобие С.П.И.Н.
Кстати, где вы ведете учет клиентов?
Владимир дотянулся собственный бумажный блокнот и гордо потряс его перед лицом консультантов: «Ну и еще в 1С, само собой разумеется, все соглашения, счета, акты».
— Комфортно, но не столь действенно, Знаков. — Нам необходимо будет настроить электронную совокупность сотрудничества с клиентами, в которой будем собирать данные о них. Это нам пригодится для повторных контактов. К примеру, напоминающей о себе рассылке увлекательной информации.
Кстати, это отечественная цель шестой семь дней: «Работа над тем, как расширить повторные продажи».
— А седьмая семь дней?
— Пускай она будет резервная. Так как не все идет так, как запланировано. В случае если быть правильнее, то в маркетинге по большому счету ничего не идет так, как запланировано!
Но планировать необходимо. Нужен минимум, что мы достигнем в любом случае; «замысел 100%» — это отечественный ориентир, и, само собой разумеется, замысел «Максимум». Этому я у Пинтосевича в Москве обучился, таковой бизнес-тренер имеется.
— Что ж. Позволяйте пробовать. С чего начнем?
— В понедельник необходимо будет собрать сотрудников. Я поведаю мало про отечественную методику разработки ценностного предложения. Позже штурманём коллективом. Дальше мы выборочно пообщаемся с главными работниками.
Я думаю, таких заседаний потребуется пара.
— Ок! По рукам.
—
Продолжение направляться…
Случайные статьи:
Седьмая |7| неделя беременности: особенности, рекомендации, симптомы
Подборка похожих статей:
-
Каким должен быть антикризисный маркетинг
В кризис сложно получить новых клиентов, но возможно удержать ветхих. Владимир Бакутеев делится наблюдениями по части антикризисных маркетинга и продаж….
-
Нужен ли компаниям маркетинг: интервью с dr. spring h. han доцентом ниу вшэ
LPgenerator побеседовал с доцентом факультета менеджмента НИУ ВШЭ, врачом Хан Хен Чон «Спринг» (Dr. Spring H. Han), основной исследовательский интерес…
-
Почему продажи и маркетинг не ладят между собой?
В большинстве организаций команды по маркетингу и продажам редко ладят между собой и всегда обвиняют друг друга в тех либо иных неурядицах. Но…
-
Сарафанный маркетинг: для маленького игрока важно формировать лояльность
Полную версию интервью с сооснователем Flocktory.ru слушайте на сайте подкаста «Setup.ru — Как раскрутить бизнес в сети». Илья Айзен, сооснователь…