Как провести аудит вашей воронки продаж?

Если вы желаете, дабы ваш бизнес процветал, неизменно конвертируя лидов в радостных клиентов, вам не обойтись без прочной воронки продаж (sales funnel).

В отличие от вторых бизнес-моделей доходы в SaaS-сфере формируются в течение долгого периода времени. И в случае если учесть, что привлечение каждого клиента имеет собственную цена, можно понять, как ответственна герметичная и конвертирующая воронка продаж.

Из данной статьи вы определите, как направляться проводить аудит воронки, в особенности если вы планируете делать это в первоначальный раз.

Стратегия оптимизация воронки продаж для облачных стартапов

Оценка текущего состояния

Перед тем как затевать аудит воронки продаж и ее оптимизацию, принципиально важно оценить текущее состояние вашего бизнеса. В этом вам окажут помощь главные показатели эффективности (KPIs, Key Performance Indicators).

Существует масса метрик, каковые вы имеете возможность отслеживать. Ниже приводим самые важные для оценки здоровья вашего SaaS-бизнеса.

1. Регулярный месячный доход (Monthly Recurring Revenue, MRR)

Эта метрика отражает регулярный доход вашего бизнеса, основанный на ежемесячной абонентской плате и не включающий единичные продажи.

На размер вашего MRR воздействуют 3 фактора:

  • «Новый MRR» (New MRR): доход от новых клиентов.
  • «Расширенный MRR» (Expansion MRR): дополнительный доход от существующих клиентов (в большинстве случаев за счет апселлинга и кросселлинга).
  • «Потерянный MRR» (Churned MRR): потерянный доход в следствии оттока клиентов.

Как провести аудит вашей воронки продаж?
Формула для расчета чистого MRR следующая:

Чистый MRR = Новый MRR + Расширенный MRR — Потерянный MRR

2. Жизненный цикл клиента (Customer Lifetime Value, LTV либо CLV)

Эта метрика отражает прибыль с одного конкретного клиента. Знание вашего CLV окажет помощь вам ответить на такие стержневые вопросы, как:

  • какое количество средств вы имеете возможность израсходовать на привлечение нового клиента?
  • какое количество средств вы имеете возможность израсходовать на сокращение и удержание клиентов их оттока?
  • Какие конкретно виды апселлинга и кросселинга смогут быть предложены лучшим клиентам?

Для расчета показателя CLV, вам необходимы эти три переменные:

  1. ARPA (Average Revenue per Account — средний доход на клиента)
  2. Валовая прибыль
  3. Оттекание

Сама формула расчета выглядит так:

LTV = ARPA * % Валовая прибыль / % Потерянный MRR

3. Цена привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC)

CAC — это все ваши затраты на привлечение клиента (платные объявления, зарплата персонала, CRM, лицензии на ПО для автоматизации маркетинга, спонсирование, контент-маркетинг и социальные медиа).

Знание CAC окажет помощь вам:

  • Выяснить маржинальность продаж
  • Оптимизировать CLV
  • Отслеживать и оптимизировать CAC

Дабы вычислить цена привлечения клиента, заберите ваши неспециализированные затраты на маркетинг и продажи за определенный период времени и поделите их на число купленных за данный период клиентов.

4. Оттекание клиентов (Customer Churn)

Это количество потерянных клиентов за определенный временной отрезок. Несложнее говоря, это то, сколько клиентов не продлевают подписку на ваш сервис.

5. Оттекание дохода (Revenue Churn)

Этот показатель обозначает конкретную сумму денег, которую вы не взяли по обстоятельству ухода клиентов.

Как высчитать эффективность облачного бизнеса: главные KPI показатели

Декомпозиция метрик

Тристан Хэнди (Tristan Handy), бывший вице-президент по маркетингу RJMetrics, предлагает разбирать метрики следующим образом:

  1. Выберите пара самые важных метрик для вашего бизнеса.
  2. Разбейте их на составные части. К примеру, показатель «чистые новые клиенты» возможно разложить на новых клиентов, потерянных и прервавших регистрацию клиентов.
  3. Повторите ход 2. Разбивайтеваши метрики на составные части до тех пор пока не достигните точки падения эффективности (point of diminishing returns).

Этот процесс разрешает вам ответить на вопрос — из-за чего что-то удалось либо не удалось при с каждой из метрик, а после этого отследить данный успех либо провал в каждом компоненте метрики для диагностики неприятностей.

А не пора ли вам пересмотреть собственные метрики и KPI-показатели?

Оптимизация воронки для верного клиента

Занимаясь оптимизацией воронки продаж, главный вопрос, которым компании довольно часто пренебрегают: «Оптимизируем ли мы воронку для того клиента?».

Вы имеете возможность какое количество угодно корректировать ваш рекламный текст, лендинг и воронку продаж, но в случае если все ваши упрочнения направлены не на вашу целевую аудиторию, вы на ветер деньги и ваше время.

Легко сообщить, но как убедиться в том, что вы ориентируетесь на нужных вам клиентов? Существует пара способов определить это:

1. Систематично производите перерасмотрение образ вашего совершенного клиента

Кто ваш совершенный клиент? Кто срочно выявит и извлечет пользу из вашего ПО? Кроме этого нужным будет кроме образа вашего совершенного клиента выяснить его противоположность, другими словами того, кто точно не есть вашим потенциальным клиентом.

2. Проводите опросы для привлечения потенциальных клиентов

Проведение опросов среди существующих клиентов и посетителей — красивый метод собрать данные об их предпочтениях и опыте.

В обязательном порядке включите следующие вопросы:

  • Какие конкретно у них самые «проблемы и» наболевшие места? Что именно их сподвигает подписываться на вас?
  • Неприятности, которые связаны с приобретением у вас. С какими проблемами они сталкиваются при регистрации на вашем сайте? Было ли что-нибудь такое, что отпугнуло их либо усложнило процесс?

Дабы извлечь большую пользу из результатов совершённого опроса, придерживайтесь следующих рекомендаций:

  1. Четко выясните, что вы желаете узнать, ваши цели
  2. Совершите начальный анализ
  3. Организуйте эти понятным и удобным для вас образом
  4. Трактуйте эти и выявите закономерности
  5. Составьте краткий отчет о итогах — последующие шаги для тестирования

Как опрашивать пользователей и приобретать информативные отзывы?

Вы — это решение одной конкретной неприятности клиента

«Сосредоточьтесь на одной единственной вещи, в которой вы больше всего, и будьте лучшим на рынке для собственных клиентов. Попытка быть лучшим для всех — самый несложный метод появляться не подходящим ни для кого», — Алекс Тернбулл (Alex Turnbull), основатель Groove.

Одной из самых громадных неточностей компании Groove, по ее личному признанию, было создание огромного списка функций.

Они высказали предположение, что широкий выбор возможностей добавит дополнительную сокровище их продукту, что выльется в громадные количества продаж. В следствии они создали множество функций, ввели геймификацию, вспомогательные приложения и другое, но наряду с этим не взяли ни одного клиента.

Команда Groove скоро сообразила, что громадный комплект функций в конечном итоге не прибавлял им клиентов — коэффициент конверсии на подписки был всего 2%.

Лишь по окончании упрощения корректировки и своего продукта другой части маркетинга, они заметили повышение активности пользователей (user engagement) и показателя конверсии.

К примеру, метод ознакомления с продуктом (onboarding flow) перешел от этого:

Начальный метод ознакомления

…к этому:

Чем несложнее, тем неизменно лучше

Они утвержают, что это увеличило конверсию в 3 раза.

Так, вместо того, дабы стараться быть ответом всех неприятностей, будьте лучшим в чем-то одном.

Управление по оптимизации конверсии для облачных стартапов

Распространенные неточности воронок

Мотивировать ваших потенциальных клиентов остаться в вашей воронке до самого финиша и конвертироваться — не простое дело.

И большая часть SaaS-компаний еще и усложняют эту задачу собственными инертными воронками, отталкивающими потенциальных клиентов. Дабы этого не происходило, избегайте следующих неточностей:

1. Через чур много этапов

Не забывайте данный узнаваемый опыт с джемом, в то время, когда в первой части опыта участникам предлагалось 24 разных сорта джема, а во вторую — только 6?
В следствии, в первом случае с более широким выбором лишь 3% людей купили продукт, в то время как а при с 6 вариантами — 30%.

Вывод тут несложен: много процедур и вариантов, в большинстве случаев, вредит конверсии.

При рассмотрении необходимости той либо другой функции либо шага, вы должны учитывать, сколько упрочнений готовы клиенты приложить в каждом случае (при заполнении формы и т.д.).

Пользовательское тестирование (user testing) и записи тепловых карт (heatmap recordings) — хорошие методы распознать проблемные места.

2. Отсутствие ремаркетинга (remarketing)

Ремаркетинг разрешает вернуть на ваш сайт потерянных лидов, показавших интерес к вашему продукту либо услуге, посредством рекламы на вторых ресурсах.

ПосетительВаш сайтПосетитель уходитВаша реклама на втором сайте
Итог: Визитёр возвращается на ваш сайт

Ремаркетинг окажет помощь вам вернуть потерянных лидов и сократить ваш показатель CAC. Вследствие этого очень принципиально важно заполучить электронный адрес ваших лидов на самом раннем этапе.

3. Отправка серии писем

Отчет исследовательской компании Marketing Sherpa за 2012 год продемонстрировал, что 65% компаний не уделяет хватает внимания процессу выращивания лидов (lead nurturing).

Любой пользователь будет продвигаться через вашу воронку в своем темпе, и вот из-за чего триггерные сообщения (triggered emails) будут лучшим выбором. Они разрешают выстраивать общение с пользователем, основываясь на его поведении:

  • Пользователь не отвечает — реактивационное письмо.
  • Подписка лида на пробную версию — приветственное письмо.
  • Клиент прерывает процесс подписки — письмо-напоминание о кинутой корзине.
  • Клиент довольно часто применяет продукт — пост-транзакционное письмо с рекомендациями вторых товаров (апселлинг).
  • И т.д.

Триггерные письма демонстрируют намного больший (более, чем на 100%) показатель кликов (click rates), чем простые письма, и на 71% больше открытий (open rates).

В чем же секрет эффективности триггерных рассылок?

Триггерные письма реагируют на поведение вашего клиента. Это разрешает преодолевать возражения и наилучшим образом направлять пользователей. К примеру, в случае если человек проявляет высокую активность в отношении вашего продукта, вы имеете возможность предложить ему кросселинг и апселлинг.

В случае если же он менее активен, чем в большинстве случаев, вы имеете возможность начать кампанию по реактивации, либо спросить, не испытывает недостаток ли он в какой-нибудь помощи с вашим ПО.

Скорая триггерная помощь: реанимируем ушедших клиентов

Заключение

Чтобы улучшить вашу воронку продаж, нужно сначала продиагностировать ее текущее состояние. Испытывает ли ваша SaaS-компания какие-то трудности, либо же все протекает медлено и синхронно?

Затем, применяя обрисованные выше техники, вы сможете не допустить либо исправить самый распространенные неточности, совершаемые SaaS-компаниями.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversionxl.comimage source richardsummers

Случайные статьи:

«Автоматизированные воронки продаж» Мастер класс с Марией Солодар 23.05.2017 г. [Бизнес Молодость]


Подборка похожих статей:

admin