Как оптимизировать прайс-лист saas-платформы?

19.10.2015 Маркетинг

Прайс-лист, страница с стоимостями либо pricing page есть центром вашей бизнес-вселенной. Все усилия по маркетингу созданного вами продукта либо сервиса направлены на то, дабы убедить потенциальных клиентов появляться на прайсинг пейдж, преобразовать визитёров в клиентов/подписчиков и обеспечить их повторное возвращение. Любому интернет-предпринимателю и веб-маркетологу важность страницы с тарифами понятна и без лишних объяснений.

Однако тут видятся неожиданные препятствия — примером могут служить пара ценовых страниц, очевидно нуждающихся в хорошем новогоднем «капитальном ремонте». Парадоксально, что в нижеследующих кейсах рассматриваются прайсинги, находящиеся в собствености феноменально удачливым, скоро растущим SaaS-платформам — что косвенно показывает на то, что страницы эти принадлежат командам, очень многое могущим делать верно.

Очень многое, но не все: 2 самых уязвимых места прайс-страниц из отечественных кейсов — это простота использования и ясность дизайна, тут отечественные храбрецы очевидно «плавают». Вот с позиций этих наиболее значимых для любой web-страницы параметров юзабилити мы и приступим к разбору полетов.

  • Популярные опыты стратегий ценообразования

«Через чур много галочек»

Как оптимизировать прайс-лист saas-платформы?

Если вы создали некоторый инновационный продукт, то закономерно, что вы гордитесь каждой отдельной его технической изюминкой. Вы — маэстро командной строки и виртуоз разработки, вы желаете, дабы ваш «совершенный клиент» оценил каждую подробность полностью революционного оффера (все мы хотим признания отечественных заслуг, это понятное и простительное человеческое чувство).

В следствии страница с тарифами делается похожа на pricing page SaaS-компании Qualaroo (сервис, предлагающий оптимизацию конверсии online ресурсов через улучшение пользовательского опыта клиентов). Посмотрим на эти прекрасные галочки — более 50% черт продукта включены в любой ценовой замысел:

Ответ о покупке принять на порядок тяжелее

Вот в чем неприятность: большая часть людей из целевой аудитории не заботятся о каждой подробности вашего оффера — их тревожит лишь то, что принципиально важно для них. Любая галочка, помечающая изюминка продукта, ограничивает свойство визитёра скоро выбрать необходимый ему тариф среди всех ценовых возможностей. Вы заставляете пользователя пробираться между столбцами и рядами помеченных изюминок, не смотря на то, что в действительности он желает четко заметить «ядро» оффера (базисный комплект функций, дешёвый по низшей цене), а позже перейти к сравнению тарифных замыслов, уже осознавая, какие конкретно добавочные возможности он берёт за дополнительную плату.

Вот из-за чего прайс-сервис и листы (типа по установлению обратной связи между продавцами/потребителями продукта и производителями) являются такими эффективными: клиенты приходят, совершенно верно видят, в чем содержится различие между тарифами, и смогут принять стремительное ответ. UserVoice кроме этого дает визитёрам возможность заметить подробный список функций, дешёвых для каждого ценового замысла, но лишь в случае если визитёры этого захотят (для этого им необходимо будет перейти по ссылке).

Не забывайте, что излишняя когнитивная нагрузка значительно уменьшает коэффициент конверсии, в особенности на стадии первого контакта с таргет-группой.

  • Стратегия ценообразования SaaS-бизнеса. Часть 1: цена приобретения клиента

Вы неэффективно предлагаете базисные изюминки продукта

Назвать что-то «Дополнительными характеристиками» либо «Подробным описанием», а после этого разместить маленькое описание данной функции (1 строки, в большинстве случаев) под соответствующим тегом, отнюдь не есть действенным маркетинговым ходом. Все эти понятия — дополнительные характеристики и т. д. — сущность глубочайший анализ функций продукта, сравнение и рассмотрение его черт с аналогами соперников; данный процесс выходит за рамки светло синий заявления, больше похожего на рекламный слоган. Так что кроме того не тратьте силы и место на прайсинг пейдж для аналогичного «творчества».

Вот наглядное подтверждение вышеприведенному аргументу: SaaS-ответ Buffer (сервис для обмена пользовательским контентом между главными соцсетями) стало жертвой аналогичного опрометчивого ответа. Спору нет: их страница и сайт стоимостей прекрасны по дизайну, но на pricing page 70% пространства таблицы стоимостей занимает перечисление однообразных функций, включенных в любой тариф. Куда рациональнее было бы устранить данный блок с галочками и создать раздел с заглавием «Все бизнес-замыслы включают в себя:», а после этого дать подробное описание каждой из функций оффера.

Прекрасным примером аналогичного стиля маркетинга помогает страница стоимостей видеохостинга Wistia, которая весьма несложна, по причине того, что ценовая матрица включает в себя все функции дешёвые во всех тарифах (и маркетинговые возможности, соответственно), показывая разделение ценовых замыслов лишь по характеристикам: количеству размещенных пропускной способности и видеороликов канала.

  • Стратегия ценообразования SaaS-бизнеса. Часть 2: удержание клиентов

Ваш прайс через чур запутанный дабы делать апсейлы

«На восьмой сутки творения» pricing page, подобно Создателю, достаточно потирая руки, вы заметили красоту многоуровневой структуры ценообразования — «И осознал Он, что это прекрасно». 😉

Тут трудится несложной и понятный психотерапевтический механизм — все желают казаться чуть лучше, чем они имеется — и потому клиент, что, в большинстве случаев, и имеется простой (основной, «basic»), видит 4 тарифных замысла и думает: «Ну нет, я не простой! Какой же я простой? Я, само собой разумеется, не корпорация, но я и не «basic».

Заберу-ка я себе второй по цене тариф». Готово: «мышеловка захлопнулась», ежемесячный доход (monthly recurring revenue — MRR) увеличивается.

Но, потому, что мы живем не в совершенном мире, то совершенные тарифные замыслы не срабатывают. Психотерапевтический механизм, обрисованный выше, реально действует, и тому имеется масса свидетельств. Но многоуровневая совокупность ценообразования может затруднить как процесс принятия ответа по большому счету, так и уничтожить потенциал клиента к необязательному апдейту тарифа.

На ценовой странице больше галочек, чем представлений клиента о том, что же для него и его бизнеса значит эта функция SaaS. Потому он выбирает самый недорогой вариант — легко дабы не думать лишний раз. Это акт разочарования, а не сознательного выбора.

  • Стратегия ценообразования SaaS-бизнеса. Часть 3: «монетизация» и повышение «среднего чека»

Вечная неприятность: «У нас имеется лишь один тип клиентов, либо у нас вправду большое количество типов настоящих клиентов?»

SaaS-платформы появляются как методы решения проблем, каковые настоящие люди имеют в их повседневной жизни. Красота разработки SaaS-продуктов и содержится в том, что их возможно скоро поменять в соответствии с актуальными запросами целевой аудитории. Эта пластичность в трансформации приоритетов функций оффера есть одновременно и благословением и проклятием SaaS: вы имеете возможность сделать что-то необходимое для многих целевых групп на планете, для одной target group, для отдельного индивида либо ни для кого. 😉

Исходя из этого модели и разработку продукта его маркетинговой кампании нужно начать с обнаружения количественного определения вашей целевой аудитории. Логичным представляется таковой ход: вы выявляете собственного «совершенного клиента», «клонируете» его (т. е. выделяете в потенциальной целевой аудитории предельное количество индивидов со схожими потребительскими чертями), собираете господство «и свою» — армию клонов в мире вам обеспечено! 😉

Но существуют SaaS-компании, в полной мере успешные на рынке и удачно противостоящие соперникам — но не обращавшие особенного внимания на главный ход процесса, обрисованного выше.

Это легко подметить по их прайс-страницам: они или через чур простые и с минимальным числом ценовых замыслов, или, напротив, сложные по структуре либо показывают через чур много тарифов. На обоих «финиша спектра» итог однообразен: большой коэффициент отказов, недополученные доходы и растерянные клиенты, отказавшиеся от оффера.

Мало тарифных замыслов — мало доходов

Разглядим pricing page от HootSuite (SaaS-ответ, разрешающее руководить собственными аккаунтами в соцсетях из особой панели, «сервис-убийца соперников» с более чем 8 миллионами пользователей). Основная неприятность ценообразования в том, что кроме Freemium-замысла у HootSuite имеется лишь один ярко выраженный в финансовом отношении тариф — «Pro», основной и единственный из платных: для получения премиального тарифа нам высокомерно предлагают обратиться по телефону, заблаговременно выяснив, что мы из себя воображаем — корпорацию, организацию либо правительственное учреждение. 🙂

Продукт более чем хороший, и на приобретение его легко дать согласие, но в случае если лишь не учитывать один важный фактор: если судить по перечислению функций, у оффера имеется — лишь указанных! — 16 пунктов разделения. Такая градация по возможностям продукта подразумевает, что и выбор тарифных замыслов имел возможность бы быть больше. У HootSuite имеется очевидно несколько тип клиентов, но твёрдая сегрегация по маленьким тарифам (фактически, нам очевидно предлагается лишь один ценовой замысел) отсекает другие типы пользователей, соответственно, теряются дополнительные доходы.

Вы должны убедиться, что количественно ваши тарифные замыслы соответствуют наличию выделенных по платежной способности из неспециализированной целевой аудитории групп клиентов. Недопустим как подход «Всем клиентам — собственный тариф», так и способ «Один ценовой замысел на всех».

  • Как реализовывать на SMB-рынке и получать $100 000 000 в год?

Через чур дифференцировать — это также не хорошо

Многие SaaS-бизнесы лишаются доходов лишь вследствие того что прайсы предлагают очевидно лишние пункты разделения либо демонстрируют излишне большое количество тарифных замыслов. В следствии у пользователя появляется когнитивный диссонанс, обрисованный нами выше. Вот обычный пример: ценовая страница SaaS-бизнеса направляться, разрешающего применять один логин для входа в пара облачных сервисов.

Для начала пользователь обязан выяснить комплект функций, нужных ему, после этого выбрать собственный тариф. Задача помой-му несложна и понятна, но начав решать ее, человек именно и запутывается: через чур много точек для разделения в тарифах, различающихся по цене всего на $4 в месяц.

Ясно, что на данной странице не мешало бы уменьшить число пунктов, по которым происходит определение ценовых замыслов.

Подобная неприятность и у сервиса электронных рассылок Dyn, где схожая схема разделения тарифов вызывает у пользователя практически панику. От себя увидим, что восприятие ценовой таблицы заметно улучшилось бы, если бы 3 нижних строчки, начинающиеся с заголовка «Х? …», были из нее удалены.

Вместо заключения:

Держите прайс-лист в простоте, а клиента — в фокусе внимания. Мы не утомимся повторять: ценообразование, маркетинг, лидогенерации, продажи — все это определяется, как минимум, приблизительным пониманием целевой аудитории, правильным ее изучением и сегментированием каждого ее сектора.

Высоких вам конверсий!

По данным priceintelligently.com; image source Colton Witt

Случайные статьи:

SaaS платформа STATERA для увеличения прибыли с клиентов в ДБО


Подборка похожих статей: