Как использовать психологию для стимуляции роста бизнеса?

СЕО и учредитель нескольких венчурных компаний Джеймс Каррьер (James Currier) вместе с партнерами основал в 2015 году бизнес-акселератор NFX Guild, помогающий компаниям получать стабильного роста. NFX Guild расшифровывается как «сетевые эффекты» (network effects), потому, что главная цель акселератора — создание таких компаний, где любой новый пользователь увеличивает сокровище продукта либо сервиса.

В данной статье мы поведаем об универсальных психотерапевтических триггерах, о происхождении компаний с сетевыми эффектами и проверенных методах развития таких платформ. Обрисованные правила базируются на опыте Джеймса Каррьера, которым он поделился в интервью Reforge.

Как расширить вовлечение пользователей и обеспечить рост?

Интерфейс пользователя, язык и дизайн — главные нюансы пользовательского опыта (user experience). Внося в них те либо иные трансформации, вы воздействуете на эмоции и мысли людей. самые успешные компании не только воздействуют на поведение потребителя, но и измеряют это влияние.

Взоры Джеймса Каррьера на цифровые медиа, программное обеспечение и рост так глубоко основываются на поведении, что один из его проектов — компания Tickle (сервис, предлагающий пользователям разные личностные тесты) укомплектовала собственную команду экспертами с докторской степенью по статистике и психологии.Как использовать психологию для стимуляции роста бизнеса?

Tickle имел громадный охват: практически 150 000 000 зарегистрированных пользователей, ответивших примерно на 25 000 000 000 вопросов. Для Джеймса это означало, что команде очень принципиально важно было изучить людскую мотивацию. Объединив результаты и исследование из различных источников, им удалось выяснить 27 людских мотивов, имеющих отношение к бизнесу, да и то, как возможно пробуждать в людях эти мотивы.

Что движет поведением? Одних людей очень сильно мотивирует интерес к последним новостям, вторых — желание иметь большое количество друзей в Facebook. «В каждом из нас кроется много людских мотиваций, — говорит Джеймс Каррьер. — Но первое звено в данной цепи — язык. С него и начинается вовлечение (user engagement)».

Язык — это триггер, активирующий мотивацию. Каждое слово имеет значение: для большого результата нужно тестировать все трансформации (будь то новое письмо-подтверждение либо призыв к действию).

итерации и Тестирование окажут помощь выяснить «победителей», но как осознать, что необходимо тестировать? Для этого, первым делом, необходимо выяснить, как общаются ваши пользователи — включая их внутренний монолог. Спросите у клиентов, как бы они обрисовали вашу компанию своим приятелям.

Данный «фрагмент речи» окажет помощь выяснить, как в действительности они принимают и оценивают продукт.

кластерный анализ и Тестирование скорее распознают параллельные мотивации пользователей и продемонстрируют, какие конкретно из них самый полезны с позиций роста.

Просматривайте кроме этого: Как повысить уровень вовлечения клиентов посредством принципа недостатка?

Как одно слово привело 46 000 000 клиентов за 6 месяцев?

Приблизительно 10 лет назад, в то время, когда люди уже познакомились с цифровыми фотографиями, Каррьер помог открыть онлайн-репозиторий фото. Не обращая внимания на актуальность данной ниши, привлечение новых пользователей стало проблемой для компании.

Их начальный призыв к действию (call to action) «Тут вы имеете возможность хранить собственные фотографии» обращался к потребности в безопасности: слово «хранить» (store) приводит к желанию обезопасить собственные снимки, собрать их в одном месте.

Но рост пользователей был ограниченным, и маркетологи продолжили тесты. Они поменяли фразу на «Тут вы имеете возможность делиться собственными фотографиями». Поменялся мотив — и привлек уже другую аудиторию.

Слово «делиться» (share), кроме чисто альтруистических намерений, приводит к желанию поразить вторых людей. Изменение одного слова в СТА существенно повысило загрузки фотографий и расшаривания контента, в итоге спустя 6 месяцев аудитория сервиса составила 46 000 000.

посыл и Мотивы компаний со временем изменяются

Необходимо понимать, что прекрасно зарекомендовавшие себя триггеры и мотивации будут изменяться в течение всего жизненного цикла компании (lifecycle) и ее пользователей. Вследствие этого ваши сообщения, употребляемый вами язык должны кроме этого систематично пересматриваться.

У потребителей смогут скоро изменяться жажды, исходя из этого устойчивый рост требует постоянной смены сообщений. «Соцсети Twitter и Facebook остаются релевантными и расширяютсяза счет постоянного обновления, что не сообщишь о компании MySpace, ставшей преходящим увлечением на пара лет», — говорит Каррьер.

Скоро развивающиеся юные компании, достигающие сетевого результата, в большинстве случаев начинают блокировать доступ к каким-то определенным функциям сервисов для ниши сферы и защиты влияния. В то время, когда новая платформа лишь запускается, инвесторы требуют роста, но когда она достигает определенного уровня, пользователям, желающим воспользоваться всеми благами сервиса, уже предлагается заплатить.

«Интернет знакомитнас с новыми популярными каналами, но повсеместность смартфонов создала новый метод распространения осведомленности, лучше чем когда-либо», — говорит Джеймс Каррьер. Райдшеринг приобрел популярность не благодаря рекламе, а за счет того, что ему удалось обратиться к одной из базисных людских мотиваций (ужас остаться сзади), а после этого положить противоядие практически в руки каждого человека.

На начальной стадии становления у компании, в большинстве случаев, ограниченные ресурсы, и Каррьер рекомендует — вместо того, дабы сходу затевать с платного привлечения клиентов, шепетильно изучить собственные каналы и постоянно оставаться эластичными, готовыми к трансформациям. «Новые платформы, еще не достигшие расцвета, постоянно будут изменяться (вероятнее, станут менее прибыльными), но в течение 6 недель все наладится», — говорит Каррьер.

Компании с сетевым эффектом не нуждаются в больших каналах роста, но командам принципиально важно всегда отслеживать реализации и данные, учитывающие психологию пользователей. Пара случайных сплит-тестов ничего не позволит.

«Вы будут одержимы пользовательской психологией, потому, что она включает в себя большое количество подробностей и всегда меняется», — говорит Каррьер.

Дабы оставаться на передовых позициях, специалистам в области роста нужно взаимодействовать между собой, замечать и обучаться тому, как другие применяют эти каналы.

«Прежде всего, обращайте внимание на то, что делают соперники, а после этого определяйте стоящую за этим психологию — какие конкретно человеческие мотивации они пробуют позвать», — рекомендует Каррьер.

Высоких вам конверсий!

По данным: reforge.com, Источник картины: hey__paul

Случайные статьи:

Использование индивидуальных психологических отличий в бизнесе. Егоров Андрей


Подборка похожих статей:

admin