6 Примеров принципов убеждения доктора чалдини на посадочных страницах

26.10.2015 Маркетинг

Убеждение — это не промывка мозгов и не пропаганда. Это познание того, как подтолкнуть потребителя в вашу сторону.

В первой половине 80-ых годов XX века Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) выпустил книгу «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion), где обрисовал 6 правил убеждения, появлявшихся потом неотъемлемым элементом продавцов и профессионального языка маркетологов.

Если вы систематично просматриваете отечественный блог, то, возможно, привычны с этими правилами. В случае если нет, то мы перечислим их для вас:

  1. reciprocity — взаимность либо сотрудничество;
  2. commitment and consistency — последовательность и обязательство;
  3. social proof — социальное подтверждение;
  4. authority — авторитет;
  5. liking — симпатия;
  6. scarcity — недостаток.

Все эти правила возможно применять чтобы ваши посадочные страницы стали более убедительными, а коэффициент конверсии (Conversion Rate, CR) еще выше. В данной статье мы разглядим любой из правил Чалдини и продемонстрируем, как они трудятся на улучшение показателей лендинга.

Независимо от того, создаете ли вы новую целевую страницу либо желаете улучшить показатели существующей, вы заметите, как сделать данные более убедительной.6 Примеров принципов убеждения доктора чалдини на посадочных страницах В конечном счете это остановит оттекание клиентов, если он у вас имеется, либо же максимизирует прибыль, в случае если ваша целевая страница и без того хорошо функционирует.

Принцип взаимности

Этот принцип основан на идее, что естественным инстинктом человека есть желание отплатить за одолжение.

Как пример Чалдини довольно часто приводит следующее событие из всемирный истории:

В 1985 году маленькая африканская страна Эфиопия, страдавшая от гражданской войны и голода, послала тысячи долларов Мексике, пострадавшей в следствии землетрясения в качестве гуманитарной помощи. Так она ответила взаимностью за дипломатическую помощь, оказанную Мексикой на протяжении итало-эфиопской войны 1935 года. Спустя половину столетия, не обращая внимания на плохое положение собственной страны, фавориты Эфиопии нашли возможность и отплатили Мексике за давешний хороший поступок.

Очевидно, что в то время, когда речь заходит о интернет-маркетинге, принцип взаимности также трудится, пускай и в намного меньших масштабах. Люди ощущают необходимость отплатить кроме того за самые мелкие хорошие дела.

Пример: как BuzzStream применяет принцип взаимности

Компания BuzzStream, специализирующаяся на одолжениях маркетинга в сети, предлагает собственный «Управление по продвижению контента» (Advanced Guide to Content Promotion) совсем безвозмездно.

Легко надавил и загрузил

Но в футере веб-страницы возможно найти поле для ввода email. BuzzStream опирается на тот факт, что люди, принявшие презент, вероятнее, ответят взаимностью и поделятся своим электронным адресом чтобы получить рассылку.

Мэтт Гратт (Matt Gratt), главный менеджер по маркетингу в BuzzStream, говорит о пользе этого подхода — намного больше людей скачивают данное бесплатное управление, и существенно чаще упоминают его в Сети. Кроме того популярные ресурсы не обходят стороной возможность взять упомянутое «Управление…» безвозмездно и рекламируют его в собственных подкастах либо статьях.

  • 6 факторов конверсии целевых страниц

Пример: как Ной Каган применяет принцип взаимности

Американский предприниматель и один из со-основателей AppSumo Ной Каган (Noah не) применяет принцип взаимности в собственном блоге, предлагая визитёрам бонусы, которые связаны с контентом постов в обмен на регистрацию.

В статье о том, как стать «номером один» среди продавцов на Amazon, Каган выложил подробную пошаговую инструкцию со скриншотами, статистикой и многим вторым. Напоследок читателям предлагался дополнительный материал в обмен на адрес электронной почты чтобы получить рассылку.

По окончании ознакомления со столь подробной информацией принцип взаимности в сочетании с личным интересом у всех участников тренинга создал убедительное желание подписаться на рассылку.

Пример: как HubSpot применяет принцип взаимности

Еще один хороший пример работы принципа взаимности демонстрирует маркетинговый гигант HubSpot со своим бесплатным сервисом Marketing Grader.

Ресурс предлагает визитёрам ввести ссылку на сайт, дабы оценить по стобалльной шкале его параметры: SEO, генерацию на данный момент и оптимизацию для мобильных устройств, популярность в блогах и соцсетях. Помимо этого сервис предлагает нужные рекомендации.

Основываясь на принципе взаимности, пользователи, оставшиеся довольными аналогичной консультацией, захотели как-то отплатить HubSpot и оформили 30-дневную триальную версию.

Цифры говорят сами за себя. В течение первых трех лет функционирования Marketing Grader проанализировал более 2 000 000 веб-страниц, а какое количество раз им «поделились» в соцсетях и сосчитать нереально.

  • 9 «серийных убийц» коэффициента конверсии посадочных страниц

последовательности и Принцип обязательства

Люди гордятся тем, как они держат собственный слово. Врач Чалдини предполагает, что устные и письменные обязательства являются замечательными способами убеждения, и что люди, в большинстве случаев, чтят соглашения кроме того по окончании того, как начальный стимул либо мотивация провалились сквозь землю.

Если вы хоть раз посещали автосалон, то понимаете, как это трудится. По окончании тест-драйва вас сопровождали в офис, дабы договориться об условиях приобретения. Одним из ваших первых действий будет запись приемлемых условий приобретения автомобили либо ознакомление с ними у менеджера по продажам.

Эти условия не окончательны либо кроме того официальными, но несложный акт их парафирования, другими словами записи на бумаге, делается маленьким обязательством. В будущем оно будет использовано, дабы побудить вас к более большому обязательству, а кульминационным моментом станет приобретение нового автомобиля.

Пример: как Conversion Voodo применяла этот принцип

Посмотрим, что случится, в случае если применить последовательности и принцип обязательства к целевой странице. Маркетологи агентства Conversion Voodo помогли ипотечной компании повысить коэффициент конверсии заполненных форм на 11% несложным добавлением флажка с чекбоксом:

Надпись на картине: «Да, я готов к лучшей ипотеке»

Это маленькое обязательство (в сочетании с декларативной формой самого заявления) помогло людям осилить процесс подачи заявки на ипотеку, занимавший более 20 мин..

Пример: как политическая кампания Б. Обамы применяла этот принцип

Редизайн формы пожертвований в фонд политической кампании баллотировавшегося в американские президенты Б. Обамы разрешил собрать миллионы американских долларов, а ведь конверсия увеличилась всего на 5%. В этом случае редизайн применял принцип обязательства — на начальной стадии пользователю предлагалось выбрать сумму для пожертвования.

Принцип последовательности заключался в том, что люди проходили пара этапов, дабы совершить денежную операцию всецело, а ведь изначально форма для пожертвования была одна, с солидным числом полей, другими словами отпугивала собственной сложностью. Возможно так заявить, что люди проголосовали кошельком за последовательный и рационально организованный механизм сбора средств.

Но это еще не означает, что вам необходимо безотлагательно переделывать целевую страницу, дабы воспользоваться всеми преимуществами принципа последовательности. В случае если ваша конверсионная воронка сложна, применяйте маленькие обязательства с участием эмоционально-хороших, декларативных заявлений как в примере про ипотечную компанию.

  • Президентский маркетинг, либо оптимизация конверсии: Обама Vs Ромни

Принцип социального доказательства

Этот принцип опирается на предположение, что в непростой обстановке человек поступит так, как другие люди, появлявшиеся в ней. Если он, само собой разумеется, знаком с ответом либо видел его, и оно ему импонирует.

Роберт Чалдини приводит результаты опыта, в соответствии с которому человек охотнее делает пожертвование, в то время, когда перечень меценатов громадной, а не мелкий. В случае если в перечне будут его друзья, приятели либо соседи, то возможность пожертвования станет еще выше.

Пример: как Conversion Rate Experts применяют принцип социального доказательства

Южноамериканский магазин по доставке цветов daFlores в два раза увеличил собственные доходы по окончании добавления элемента социального доказательства на целевую страницу. Изначально на сайте был баннер, показывавший три отзыва клиентов:

Эксперты Conversion Rate Experts установили, что большая часть визитёров ни при каких обстоятельствах в жизни не слышала о магазине daFlores. Тогда они заменили баннер на статичную картину с текстом: «Благодарю отечественным 600 000 фолловеров на Facebook».

Это простейшее изменение повысило продажи на 44%. Потребители, заметившие цифру в 600 000, возможно, почувствовали себя частью громадной корпорации с хорошим сервисом.

Однако социальное подтверждение возможно обоюдоострым клинком. Плохие либо кроме того поддельные свидетельства популярности вынудят социальное подтверждение трудиться против вас. Статистика возможно настоящей, но в случае если визитёр ей не доверится (примет решение, что это подделка), то таковой social proof приведет к оттоку и станет негативным причиной.

Большая часть людей не учитывает, что принцип социального доказательства нужно приспособить под целевую аудиторию. Представьте вашим визитёрам убедительные аргументы: к примеру, в случае если речь заходит о молодежи, то и демонстрация должна быть понятна им прежде всего.

  • Социальное подтверждение с позиций науки

Принцип авторитета

В собственной книге Чалдини отмечает: люди, в большинстве случаев, подчиняются авторитетам, даже в том случае, если те призывают к вызывающим большие сомнения поступкам. Как пример он приводит опыт Милгрэма, совершённый в 1970-х годах. Его сущность в том, что один человек мучает другого ударами электрического тока, лишь вследствие того что ему так приказывают люди, облеченные властью.

Уважение к представителям власти либо вторым известным персонам довольно часто употребляется в рекламе любых предметов — от газировки до обуви.

Пример: как маркетинговое агентство не меньше применяло принцип авторитета

Сотрудники Ultraviolet Digital смогли расширить продажи косметологической клиники Kaya Skin Clinic на 22%, легко переработав призыв к действию (Call-to-Action, CTA):

Заменив формулировку с «Пройдите регистрацию чтобы получить консультацию» на «Мне нужна консультация специалиста», маркетологи увеличили число лидов на 137%, причем особенное внимание было обращено на слово «специалист».

Не обращая внимания на страшную кнопку Submit, управление Kaya Skin Clinic увидело конкретные результаты от применения принципа авторитета. Представьте, какой эффект они взяли бы, добавив кнопку бросче с более увлекательным текстом: к примеру, «Ознакомьтесь с мнением специалиста безвозмездно»!

Вы имеете возможность сделать вывод, что на вашей целевой странице достаточно и одного авторитетного отзыва, но время от времени чем больше, тем лучше. Поразмыслите, как возможно еще раз выделить преимущества и улучшить конверсию.

Как применять принцип авторитета?

  1. применяйте высказывания глубокоуважаемого вашей аудиторией человека, дабы заинтересовать больше клиентов;
  2. ссылайтесь и цитируйте специалистов, и узнаваемые учреждения.
  • Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей

Принцип симпатии

В собственной книге Чалдини озвучивает достаточно известный факт — дабы товар продавался лучше, его должны предлагать люди с прекрасной либо по крайней мере красивой наружностью. В то время, когда речь заходит о бизнесе в сети, этот принцип может стать одним из самых сложных для внедрения. Но это еще не означает, что его нельзя использовать.

Пример: как Airbnb применяет принцип симпатии

Компания Airbnb, занимающаяся кратковременной арендой частных домов на маленький период, перестроила собственную неэффективную реферальную совокупность и добилась не только роста числа учетных записей, но и заказов более чем на 300% в сутки.

Все что сделали маркетологи бренда — сразу после регистрации нового клиента добавили всплывающую форму с радующимся втором. Фотография приятеля бралась из его профиля, причем именно он послал реферальную ссылку. Таким достаточно несложным методом удалось оживить реферальную совокупность.

Вправду, что возможно нехорошего в таком подходе?

Пример: как Help Scout применяет принцип симпатии

Похожим образом трудится и облачная платформа Help Scout, предлагающая ответ для техподдержки. На основной странице сайта мы видим приветливое и радующееся лицо одного из клиентов сервиса.

Оформление дружелюбной целевой страницы есть только одним из нескольких вероятных способов применения принципа симпатии в ваших заинтересованностях. Второй метод предлагает играть на сходстве предлагаемых вещей либо товаров и тем, что желают люди.

Обычно клиентам нравится то, с чем они имеют что-то общее. Поразмыслите о сокровищах, интересах и увлечениях целевой аудитории, дабы сократить разрыв между покупателями и брендом.

Как применять принцип симпатии?

  1. применяйте изображения с доброжелательными людьми, отображающих представителей целевой аудитории;
  2. контент лендинга обязан «сказать» на языке ваших визитёров;
  3. относитесь к визитёрам так, дабы они ощущали — с ними общаются живые люди.
  • Как оказывать влияние на целевую аудиторию, либо 10 теорий убеждения

Принцип недостатка

В соответствии с Чалдини, недостаток (то, как он практически воспринимается) порождает спрос и тем самым вынуждает клиентов функционировать скоро. Обилие «ограниченных во времени предложений» и установка сроков годности для ваучеров и скидочных купонов лишь стимулируют клиентов.

Пример: как KISSmetrics применяет недостаток

В то время, когда маркетологи сократили время бесплатной пробной версии платформы KISSmetrics с 30 до 14 дней, то заметили повышение числа активных клиентов на 102%:

Не смотря на то, что различие в 30- и 14-дневных подписках отсутствовало, оказалось, что на 102% больше людей решаются воспользоваться продуктом, в то время, когда у них в запасе лишь 14 дней.

Пример: как QuickSprout применяет принцип недостатка

Нил Пател (Neil Patel) для собственного проекта Quick Sprout University повесил на сайте таймер обратного отсчета.

заметный счётчик и Заманчивая скидка оказывают громадное давление на визитёров. Ужас предполагаемой утраты есть движущей силой принципа недостатка. В приведенном выше примере, потенциальные заказчики, владеющие кучей времени для обдумывания предложения, в большинстве случаев не принимают никакого решения.

  • 2 психотерапевтических приема, повышающих конверсию лендингов

Вместо заключения

Самое основное в перечисленных выше кейсах — это относительная простота их реализации. Кроме того незначительные трансформации при учете проверенных психотерапевтических потребностей и принципов ваших клиентов, способны привести к высоким итогам.

Помните все догадки подтверждать тестированием.

Высоких вам конверсий!

По данным unbounce.com, image source giovanna baldini

Случайные статьи:

Психология влияния. Роберт Чалдини. Психология Человека


Подборка похожих статей: