Как использовать принципы убеждения чалдини в методологии сплит-тестирования?

Возможно, в мире психологии продаж нет более большой работы, чем книга Роберта Чалдини «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion). С развитием интернет-маркетинга обрисованные в ней 6 правил убеждения все больше завоевывают доверие владельцев и маркетологов бизнеса, разрешая повышать уровень и конверсию продаж на собственных ресурсах.

В частности, правила Чалдини часто употребляются при сплит-тестировании с целью поиска наилучшего варианта оффера и повышения количества лидов, вовлеченных в «воронку конверсии» (conversion funnel).

Множество кейсов по оптимизации конверсии вебмагазинов либо облачных платформ, размещённых в отечественном блоге, базируются именно на этих правилах.

1. Взаимность

Людям характерно отвечать услугой на услугу, как раз исходя из этого мы всегда получаем бесплатную рекламные каталоги и рассылку новостей от компаний, рассчитывающих, что в один раз мы воспользуемся их предложениями либо хотя бы подпишемся на их блог и поделимся новостями в соцсетях.

Маркетологи Artsy Editor, сервиса для блогеров, при тестировании основной страницы применяли 3 разных варианта оформления СТА-кнопки, либо кнопки «призыва к действию» (call-to-action button):

Как использовать принципы убеждения чалдини в методологии сплит-тестирования?

Вариант 1

Вариант 2

Вариант 3

Конечной целью было узнать, при каком варианте люди самый деятельно наблюдают демо и переходят на страницу с тарифами. Первый вариант был самые успешным — CTR возрос на 47%, второй вариант лендинга усилил показатели только на 17%, а третий не дал никаких результатов.

О чем это говорит? При первом знакомстве с вашей компанией лучше не торопить визитёра с приобретением: это может вызвать у него желание покинуть сайт. Особенно актуален таковой подход для SaaS-сферы: пользователи должны иметь возможность сперва попытаться демо-версию программы.

  • Как применять 6 правил убеждения врача Чалдини?

2. Социальное подтверждение

Люди постоянно обращают внимание на то, как поступают другие: мы скорее опустим милостыню в уже наполовину заполненный стакан и приобретём то, что нам порекомендуют привычные.

Голландский онлайн-магазин FietsPunt.nl, специализирующийся на продаже велосипедов, применял данный принцип при сплит-тестировании товарной целевой страницы. Предоставив пользователям возможность оставлять собственные комментарии о продукции, на соответствующие страницы был добавлен виджет отзывов (testimonial widget), и вот что оказалось:

Вариант 1

Вариант 2

В сравнении

Поменянный вариант (2) товарного лендинга стал причиной росту продаж на 36,73%.

3. Недостаток

Ужас потерять привлекательный товар либо условия его приобретения посильнее жажды сэкономить — на это и рассчитывает продавец, ограничивая предложение либо предоставляя краткосрочную скидку.

RIPT Apparel, дизайнерский вебмагазин одежды, ежедневно ровно в полночь меняет один оффер на другой, дешёвый клиентам в течение 24 часов до следующей ротации. Мысль сплит-теста заключалась в том, дабы активировать принцип недостатка на самой кнопке «призыва к действию»:

Вариант 1

Вариант 2

В следствии, продажи увеличились на 6,3%, и не за счет трансформации бизнес-модели, расширения ассортимента либо спецпредложений, а всего лишь благодаря созданию у клиентов ощущения недостатка. Такова сила убеждения.

  • Принцип недостатка: как оказывать влияние на поведение пользователей?

4. Авторитет

Человек склонен прислушиваться точке зрения общепризнанных специалистов и авторитетов. Так, фармацевтические компании заключают договора с докторами, дабы те советовали своим больным их продукцию. Подобным образом, мы вероятнее поверим «специалисту» в магазине, даже в том случае, если его слова далеки от действительности.

Bag Servant решили применять данную закономерность в следующем сплит-тесте товарного лендинга: кнопка подписчиков твиттера была заменена на значок WOW, подаренный компании известной в Лондоне бизнес-леди, за помощь детского фонда.

Вариант 1

Вариант 2

В сравнении

По окончании данной замены, интерес визитёров к сайту увеличился и CTR кнопки «добавить в корзину» вырос на 60,42%, что подтвердило догадку о большом влиянии фаворитов точек зрения на доверие людей.

  • 6 примеров правил убеждения врача Чалдини на посадочных страницах

5. Симпатия

Множеством исследователей был увиден тот факт, что самые убедительными для нас выступают доводы людей, родных нам и похожих на нас самих, а только позже — красивых. По данной причине в рекламе бытовой техники мы скорее заметим образ матери, чем знаменитость.

Medalia Art, интернет-портал по продаже произведений искусства, постарался учесть данный принцип, заменив изображения картин на лица самих живописцев. Показатели конверсии в продажи возросли на 95%!

Вариант 1

Вариант 2

Еще один вариант применения той же методики — реклама продукции через собственных клиентов, либо «сарафанное радио» (word-of-mouth marketing). Сейчас скептически настроенный клиент скорее обратит внимание на отзыв настоящего человека, чем на абстрактную рекламу.

  • Из-за чего изображения лиц смогут пессимизировать конверсию посадочных страниц?

6. логичность и Последовательность

Человеку, как существу разумному, нравится быть последовательным и логичным в собственном поведении. В случае если вам удастся продемонстрировать людям, что отказ от применения вашей продукции либо услуги каким-либо образом противоречит этому жажде, они будут более склонны к тому, дабы стать вашими клиентами. Вот из-за чего мы видим заголовки типа «Вы желаете иметь накачанный пресс за 4 семь дней?» либо «Вы желаете ездить на мерседесе через 2 месяца?» (да, само собой разумеется).

Но, тут необходимо подчернуть, что сейчас до тех пор пока нет опубликованных тестов для иллюстрации эффективности данного принципа с позиций оптимизации конверсии.

Однако, у вас имеется возможность самостоятельно проверить его в действии и, при жажде, поведать о взятых итогах.

Высоких вам конверсий!

По данным: ducttapemarketing.com, image source stavos

Случайные статьи:

Психология убеждения (Роберт Чалдини). Видеоотзыв.


Подборка похожих статей:

riasevastopol