Иррациональное поведение как подход к оптимизации конверсии

11.01.2016 Маркетинг

Вы понимаете, что более 90% ответов, принимаемых нами в жизни — иррациональны? Лишним это подтверждает занимательный психотерапевтический феномен, именуемый «эффектом обладания» (endowment effect).

Что это? Эффект обладания — состояние потребителя, при котором он наделяет вещь большей сокровищем по окончании того, как приобретает ее во владение, хотя бы и короткое. Наряду с этим неудобство от утраты данной вещи посильнее, чем удовлетворение от ее приобретения.

Разглядим данный эффект подробнее.

Несложнее говоря, приобретая что-то, мы скоро привыкаем к эмоции обладания и чувствуем себя хозяином вещи. Сейчас мы не желаем отказываться от вещи и начинаем мыслить в категориях приобретения либо утраты собственности.

Узнаваемый опыт на эту тему был совершён доктором наук Дэном Ариэли (Dan Ariely), изучившим эффект от кампании пожертвований с шоколадными батончиками и кружками. Несколько испытуемых была поделена пополам: первая добрая половина взяла кружки, а вторая — батончики. Распределение было совсем случайным и не имело никакого отношения к участникам.

По окончании распределения участников задали вопрос, за какое количество они готовы реализовать собственный товар, и за какую цену купили бы товар у второй группы.Иррациональное поведение как подход к оптимизации конверсии Результаты были очень показательны. Большая часть участников из обеих групп весьма дорого оценили собственный товар, значительно выше, чем второй группы и практически никто не дал согласие обменяться либо перепродать презент.

  • Психология клиентов — из-за чего Моя кружка за 30 рублей стоит больше, чем Ваша кружка за 30 рублей?

Применение результата обладания для оптимизации конверсии лендинг пейдж

Приобретая что-то в собственность, вы по-второму начинаете оценивать цена этого оффера. Этот пример иррационального поведения возможно использован в интернет-маркетинге и конкретно оптимизации конверсии лендингов методами, нижеперечисленными.

Пробный период

Несложная и красивая мысль: сперва вы пользуетесь продуктом безвозмездно, но позже должны заплатить, в противном случае утратите его. Пробные аккаунты SaaS-индустрии — совершенный пример результата обладания. Каков метод?

  • разрешите потенциальным клиентам применять продукт в течение, к примеру, 30 дней;
  • в течение пробного периода систематично отправляйте целевой аудитории Email с подробными руководствами по продукту, описанием того, как он меняет жизнь и чем нужен. Все это делается для повышения эмоции собственности;
  • к концу пробного периода предложите пользователю «неповторимый и уникальный» тариф либо оффер — все чтобы он начал платить за услугу.
  • Долой Freemium! Да здравствует Free Trial!

«С опаской, вы рискуете очень многое утратить»

Поведение человека по большей части иррационально и управляется подсознанием. Сейчас в тренде были всплывающие окна (священик ап) — очень несложный метод привлечь интерес визитёра, решившего покинуть целевую страницу. Священик ап окна дают предупреждение, что ресурс на данный момент закроется, и вся проделанная на нем работа (заполнение формы, заказ товара и т. д.) вот-вот отправится прахом.

Это еще один пример применения результата обладания.

Каков метод?

  • Создайте всплывающее окно, и когда курсор визитёра выйдет за пределы страницы, либо пользователь надавит на «закрыть вкладку», окно всплывет. Тут серьёзна совершенная точность — в случае если окно сработает не вовремя, это очень сильно ударит по пользовательскому опыту и коэффициенту конверсии.
  • Поразмыслите о тексте оффера. Вы желаете предотвратить, либо обрисовать последствия ухода с лендинга, либо повысить чувство утраты? Определитесь.
  • 5 советов по оптимизации всплывающего окна

Пользовательский опыт

Создание эмоции собственности у пользователя достигается кроме этого посредством социальных медиа. Так как профили в соцсетях, на каковые мы израсходовали сотни и десятки часов, общаясь с приятелями, комментируя, пробуя создать совершенный аватар и т. д, как ничто второе вызывает у нас чувство собственности. Речь заходит о персонализации — чем правильнее в подробностях вы станете, тем посильнее станет связь между потребителем и продуктом.

Как быть?

  • Пользовательский опыт крайне важен. Чем больше элементов персонализации на сайте либо лендинге, тем занимательнее сотрудничество с целевой аудиторией. Так, визитёр также развивает позитивное отношение и чувство собственности к продукту.
  • Email-маркетинг — красивый метод создания персональной связи пользователя с брендом.
  • Пользовательский опыт и юзабилити на сайтах eCommerce

Вместо заключения

Применение результата обладания в ходе оптимизации конверсии как формирует и усиливает чувство собственности, так и усиливает восприятие бренда. Чувство обладания чем-либо имеется первый ход к созданию прочной связи между визитёром, а позднее — продуктом и пользователем. В случае если вам удастся это, то вы на верном пути к громадным продажам.

Высоких вам конверсий!

По данным conversioner.com

Случайные статьи:

Подход к девушке. Дерзкая


Подборка похожих статей: