Еще в далеком 1984 году признанный специалист в области психологии влияния и социальной психологии врач Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) написал книгу называющиеся «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion), со временем оформившую репутацию основополагающего пособия по психологии маркетинга. Самым серьёзным нюансом данной работы было выделение 6 правил убеждения:
- reciprocity — взаимность/ сотрудничество,
- commitment/consistency — обязательство/последовательность,
- social proof — социальное подтверждение,
- authority — власть/авторитет,
- liking — симпатия,
- scarcity — дефицит/недостаток.
За практически три десятилетия, прошедшие по окончании публикации данной книги, 6 правил Чалдини были приспособлены для применения в веб-маркетинге, в особенности в сфере оптимизации конверсии, потому, что любое преобразование имеется итог убеждения визитёра целевой страницы/сайта.
- 5 новейших психотерапевтических изучений по ценообразованию. MUST READ!
- Муха на писсуаре, либо 5 правил убеждающего веб-дизайна
1. Взаимность: дайте второму что то, чтобы получить что-то вместо
Первый принцип убеждения Чалдини говорит, что мы, люди, в большинстве случаев предпочитаем отвечать добром на добро и возвращать отечественные долги.
Иначе говоря мы относимся к вторым так, как они отнеслись к нам. На практике это указывает, что люди по собственной природе чувствуют себя обязанными дать скидки либо уступки тем, от кого они взяли какую-либо пользу.
Социальная психология растолковывает данный феномен тем, что людские существа весьма не обожают ощущать себя в долгу перед вторыми.
Предположим, что вы ведете популярный блог, предлагающий читателям очень нужную практическую данные, чем меняете их жизнь в лучшую сторону. Очевидно, вся эта информация предоставляется безвозмездно. В соответствии с принципу взаимности, визитёры вашего сайта почувствуют себя обязанными как-то отблагодарить вас, совершив конверсию в какой-либо форме (приобретение товара/услуги, подписка на рассылку и т. д.).
- Создаем контент для генерации лидов
Пример применения принципа
Одним из лучших примеров применения этого принципа Чалдини на практике есть веб-ресурс Нила Патела (Neil Patel) Quick Sprout. Нил уже показал себя как весьма успешный интернет-предприниматель, основавший такие компании как KISSmetrics и CrazyEgg. Его новый проект опирается на авторский блог, ориентированный на предоставление читателям бесплатных советов о том, как они смогут получить в сфере веб-маркетинга.
Сегодняшний бизнес мистера Патела — консалтинговые услуги по привлечению трафика и продвижение бизнес-совокупности Quick Sprout Traffic System Pro (привлечение трафика на сайты электронной торговли). Благодаря весьма информативному блогу Нила, многие из тех его постоянных читателей, кто воспользовался рекомендациями гуру веб-маркетинга, стали его настоящими клиентами.
2. Обязательство: люди желают, дабы их убеждения соответствовали их сокровищам
Принцип обязательства (и последовательности) гласит: люди испытывают глубинную потребность функционировать последовательно. Так, в случае если мы публично берем на себя некое обязательство, то мы приобретаем значительно больше шансов выполнить его, и так доказать собственную последовательность. С психотерапевтической точки зрения факт исполнения людьми взятых на себя обязательств содействует увеличению самооценки.
Пример применения принципа
Возможно предложить визитёрам веб-ресурса взять пробную версию продукта, инструкцию по его применению, какой-либо официальный документ и т. д. Подобный жест увеличивает возможность того, что пользователи заметят себя в качестве постоянных клиентов.
хорошим и запоминающимся примером действия этого принципа Чалдини можно считать ресурс Copyblogger, являющийся детищем Брайана Кларка (Brian Clark), и с одной стороны воображающий собой популярный блог, а с другой — пункт продажи программ для контент-маркетинга Copyblogger Media.
Зайдя на домашнюю страницу Copyblogger и мало прокрутив ее вниз, вы заметите предложение записаться на бесплатные онлайн-направления. Все, что вам необходимо для этого сделать — это дать собственный адрес электронной почты, что по сути есть одной из форм публичного обязательства, разрешающей вам заметить себя в качестве клиента компании Copyblogger Media. Забранное вами обязательство увеличивает шансы на то, что в один прекрасный день вы превратитесь из слушателя бесплатных онлайн-направлений в пользователя платного сервиса.
3. Социальное подтверждение: нет ничего посильнее эмоции, чем чувство, базирующееся на наблюдении действий вторых людей
Чалдини определяет социальное подтверждение следующим образом: люди делают то, что на их глазах уже сделали другие люди. Данный принцип, основанный на идее «безопасности солидных чисел» — много людей неимеетвозможности совершить очевидно ошибочное воздействие — в шутливой форме может звучать приблизительно так: «Чай вправду нужен — 1 500 000 000 китайцев не смогут ошибаться!». К примеру, в случае если в конкретной закусочной неизменно полно визитёров, мы в один раз все-таки решимся попытаться блюда тамошней кухни.
Пример применения принципа
Вы имеете возможность применять эту власть социального доказательства для резкого повышения конверсии сайта/целевой страницы, применив, к примеру, таковой замечательный прием, как «мудрость толпы» (wisdom-of-the-crowds). Разглядим использование на практике третьего принципа Чалдини на примере онлайн-магазина розничной торговли одеждой Modcloth.
У этого сайта имеется большое сообщество поклонников, в котором Modcloth иногда проводит голосования чтобы выяснить, какие конкретно модели одежды в будущем должны будут показаться в продаже. Такие модели награждаются значком «Выбор клиентов». Сами же клиенты находятся под сильным влиянием сообщества Modcloth, о чем свидетельствует тот факт, что одежда, снабженная значком «Выбор клиентов» продается вдвое лучше, чем вся другая.
4. Власть: ты будешь повиноваться мне!
Вы ни при каких обстоятельствах не вспоминали о том, из-за чего люди в целом имеют тенденцию подчиняться авторитетам, даже в том случае, если их полномочия приводят к, а сами авторитеты выглядят «дутыми»? Увы, но такова глубинная сущность «людской животного»!
«Социальные аксессуары», такие как заглавия должностей (Генсек, профессор медициныи т. д.), и униформа практически источают власть в окружающее пространство, что приводит среднего человека к беспрекословному принятию распоряжений «владеющего авторитетом». Вы имеете возможность заметить подтверждение этого тезиса в рекламных роликах, применяющих добропорядочный образ доктора-спасителя людских судеб для продажи разных шарлатанских снадобий.
Пример применения принципа
Применение этого принципа возможно заметить на примере вебмагазина ShoeDazzle, специализирующегося на продаже женской обуви и аксессуаров. Основанная в 2009 году компания провозглашала в числе собственных учредителей такую «икону стиля» как Ким Кардашьян (Kim Kardashian), являющуюся словно бы бы одним из основных модельеров ShoeDazzle. Неизвестно, каковы предпринимательские и дизайнерские таланты Ким в действительности, но для целевой аудитории — молодых дам, помешанных на актуальной обуви — госпожа Кардашьян выглядит абсолютным авторитетом лишь вследствие того что она довольно часто появляется на публике в обуви из самых последних дизайнерских коллекций.
5. Симпатия: чем больше вам нравится кто то, тем посильнее его действие на вас
Это что может значить: кто-то нравится кому-то? В соответствии с Чалдини, это весьма важный фактор, разрешающий тому, кто вам нравится, оказывать влияние на ваше вывод. Торопитесь познакомиться: принцип Чалдини номер 5 — симпатия!
Вы склонны разделять мнения и свои взгляды с людьми, красивыми вам, но это чувство основано на чем-то столь же поверхностном и преходящем, как критерии внешней красоты человека.
Данный принцип возможно применен к повышению конверсии следующим образом: компания, которая желает расширить CR, легко обязана сосредоточиться на создании отлично выполненной страницы «О нас» (About Us). Да, это звучит практически нелепо, но при ближайшем рассмотрении оказывается, что возможность поведать потенциальным клиентам о сходстве между посетителями сайта и работниками компании дает неповторимый шанс на увеличение конверсии легко за счет эмоции симпатии, появившейся между двумя сторонами сделки.
Пример применения принципа
Вот перед нами сайт маленькой компании называющиеся PetRelocation.com, помогающей обладателям домашних животных перевозить собственных питомцев из одной страны в другую.
Страница «О нас» наполнена биографиями сотрудников, подчеркивающими не только их любовь к собакам и кошкам, но и содействующими гуманизации образов начальников посредством рассказов об их привычках и увлечениях. В следствии применения аналогичного подхода «очеловечивается» имидж компании, предложение получает дополнительную привлекательность, что ведет к увеличению конверсии в целом.
6. Недостаток: в то время, когда вы осознаете, что чего-то не достаточно, вы больше захотите этого
Вот мы и приближаемся к концу перечня правил убеждения по версии врача Чалдини. Принцип недостатка определяется так: «товары кажутся более привлекательными, в то время, когда как мы знаем, что их количество ограничено». Такова людская природа: мы с большей степенью возможности приобретём товар по окончании сообщения, что перед нами — последний экземпляр, либо на него действует скидка, которая вот-вот закончится.
Пример применения принципа
«Недостаток/недочёт» есть одним из самых популярных приемов, опять и опять применяемым разными компаниями для увеличения количества и повышения конверсии продаж.
Призывая «Функционировать скоро! Осталось 2 билета за эту цену!», Orbitz.com открыто информирует своим визитёрам, что такая цена на авиабилеты не продержится продолжительно.
Красивый пример применения «недостатка времени» является сайтомMonetate. Обратите внимание, что цены предложения для вариантов, А и В полностью однообразны, но вариант с таймером обратного отсчета стал причиной настоящему повышению конверсии.
Вместо заключения
Цель любого бизнеса — получить деньги, исходя из этого обратите внимание на эти правила и не стесняйтесь использовать их на собственных сайтах и посадочных страницах. При должном применении они придадут заметный толчок вашей конверсии, и как следствие — продажам. Все догадки, очевидно, необходимо проверить сплит-тестированием.
- 12 советов оптимизации конверсии на базе людской психологии и поведенческой экономики
- Тактические приемы интернет-маркетинга, каковые постоянно работают
- Статистика, легко статистика: 21 факт, что поменяет ваше представление об интернет-маркетинге
Высоких вам конверсий!
По данным www.conversionxl.com
Случайные статьи:
Книга Роберта Чалдини \
Подборка похожих статей:
-
Как использовать принципы убеждения чалдини в методологии сплит-тестирования?
Возможно, в мире психологии продаж нет более большой работы, чем книга Роберта Чалдини «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion). С…
-
6 Примеров принципов убеждения доктора чалдини на посадочных страницах
Убеждение — это не промывка мозгов и не пропаганда. Это познание того, как подтолкнуть потребителя в вашу сторону. В первой половине 80-ых годов XX века…
-
Психология влияния: 6 принципов убеждения д. чалдини в интернет-маркетинге?
Из-за чего люди берут товар как раз у вас, а не у ваших соперников? Узнаваемый консультант и блогер Джек Траут (Jack Trout) в один раз сообщил:…
-
Как использовать принципы дизайна для увеличения конверсии
Это изображение иллюстрирует хорошие правила дизайна: направление перемещения, пробел, золотая спираль и «цветовой контраст» Дизайн правит. Дизайн…