Кадровый маркетинг, или где водятся хорошие менеджеры?

Posted on by riasevastopol

Александр Смолокуров Директор по маркетингу, Ижевск

Желаете отыскать перспективного новичка с верным «образом мыслей», готового трудиться большое количество и напряженно? Знакомьтесь: пять типовидеальных кандидатов в продажники и как их отыскать.

Меняем точку зрения

Оговоримся сходу. То, о чем отправится обращение, справедливо прежде всего не для продавцов за прилавком, а для менеджеров активных продаж. И не смотря на то, что специфика этого персонала без шуток отличается от других офисных (и не офисных) профессий, при их поиске, в большинстве случаев, употребляется общепринятая механика работы кадровиков: сайты о работе, специальные рубрики печатных изданий, маленькие заставки на ТВ, кадровые агентства и без того потом.

Инструментарий данный известен.

Но давайте взглянуть на вопрос с позиций маркетинга. Неизменно ли «шапкозакидательная» тактика не редкость единственно верной для ответа узких бизнес-задач? Само собой разумеется, нет.

Существует масса товарных категорий, в которых работа с четко очерченной целевой аудиторией и верный выбор каналов маркетинговых коммуникаций разрешают не только экономить бюджет и отсеивать аудиторию, неспособную стать клиентом товара, но и вырабатывать информационный поток наиболее понятным для этого аудиторного сегмента образом.

Помимо этого, будем помнить, что менеджеры по продажам, пожалуй, самый распространенная вакансия.Кадровый маркетинг, или где водятся хорошие менеджеры? Соответственно клаттерность стандартных объявлений о поиске менеджеров очень громадна. И выбор вашей компании в качестве места работы вовсе не предопределен. Вывод?

Нужно различаться!

Вакансия менеджера по продажам – это товар, требующий взвешенного подхода. И, руководствуясь законами маркетинга, попытаемся очертить его целевую аудиторию. Для этого сперва определимся, что в большинстве собственном должно быть в голове человека, претендующего на успех в должности продажника. Он обязан:

  • Желать больше, чем имеет
  • Осознавать, что с целью достижения собственных целей необходимо напрягаться
  • Осознавать, что его благополучие – это его, и лишь его задача
  • Воображать, чего конкретно он желает добиться в в обозримом будущем
  • Иметь за плечами минимум «запасных аэропортов»
  • Не опасаться

Увидьте, я говорю не о качествах характера, а о состоянии сознания потенциального менеджера. Темперамент – это лишь базис, земля, на которой будет расти менеджер. Это условие нужное, но не достаточное. Но как раз «верный» темперамент под действием внешних, жизненных факторов формирует тот образ мыслей, что нас интересует.

И когда эта эти установки и степень сознания организованы, человек готов к работе, которую мы можем ему предложить.

Из всего этого направляться несложной вывод: дабы с более-менее весомой долей возможности найти кандидата с «верным» образом мыслей, нам необходимо выйти на аудиторию с теми жизненными событиями, каковые данный образ мыслей имели возможность организовать.

Прекрасная пятерка

Как показывает опыт, имеется пара аудиторных групп, соответствующих отечественным запросам.

1. Покорители городов. Люди, приезжающие из глубинки покорять громадные города. Не имеет значения, откуда и куда приехал человек: из деревни в областной центр либо из города-миллионника в первопрестольную.

Основное – что данный человек приехал не на доходы, а достигнуть чего-то в новом месте. Принципиальное отличие в том, что на доходы приезжают от безысходности, а покорять – от амбиций. Как раз амбиции для того чтобы человека нас интересуют. Он осознаёт, что все зависит от него, имеет перед собой осязаемую материальную цель и, что важно, эти самые амбиции не дают ему морального права возвратиться к себе «на хромой кобыле», не достигнув ничего.

Он готов трудиться большое количество и напряженно. Из таких покорителей смогут оказаться превосходные продажники.

2. Одинокие мамы. При всем кажущемся погружении в ребенка, как раз одинокая мама владеет обостренным эмоцией ответственности за собственный чадо и за условия, в которых оно растет. Действительно, вероятны варианты: мама с возможностью замужества и уверенная мама-одиночка. Первая категория мам находится в ожидании. Для них более типично убеждение, что временные трудности нужно перетерпеть. В случае если такая мама и станет менеджером по продажам, то «рвать когти» не станет, и на долгое время не задержится.

Другими словами, применять этих мам логичнее в несложных продажах.

А вот вторая категория – уверенные одиночки – способны на очень многое. Не считая обостренного эмоции ответственности за благополучие собственной семьи у таких мам отсутствует ожидание «запасного аэропорта», соответственно, к работе одинокая мама будет относиться очень ответственно. Потому что, «никто, не считая меня…».

3. Непоступившие иногородние. Эта несколько пара похожа на покорителей городов с тем отличием, что покоряют эти люди не сам город, а высшее образование, и, грубо говоря, их амбиции связаны не для того, чтобы закрепиться в городе, а с хорошим образованием. Сам же возможность и город жить и трудиться в нем не принципиальны.

Помимо этого, это, в большинстве случаев, люди юные, ответственность за которых до тех пор пока еще несут родители, каковые и являют собой вариант «запасного аэропорта».

Исходя из этого несколько эта намного менее привлекательна, чем несколько покорителей. Но в случае если ответ поступить не смотря ни на что есть осознанным, то на год до следующей приемной кампании вы имеете возможность рассчитывать. Действительно, как и при с ожидающими одинокими мамами, поручить такому менеджеру возможно лишь простые продажи.

4. Сироты. Как ни кощунственно это звучит, но сироте легко некуда отступать. В случае если в детском доме ребенку не сломали психику, в случае если перед вами морально здоровая личность, у которой развиты коммуникативные навыки и имеется хороший уровень самолюбия – возможно пробовать. Само собой разумеется, через чур много «в случае если».

Но как раз из сирот получаются не просто «продавцы-танки», а по-настоящему преданные собственной компании сотрудники. Дабы отыскать несколько будущих менеджеров с совсем неповторимыми качествами, в данной группе нужно будет перебрать сотню претендентов. Но, поверьте, оно того стоит.

5. «Окредитованные» граждане. Одно из обычных особенностей русского характера – сперва ввязаться в драку, а позже наблюдать, что из этого получается. Очень немногие из тех, кто обращается в банки за кредитами, выстраивают в голове бизнес-замысел по погашению собственного долга. Да и форсмажорные события никто не отменял. Исходя из этого из категории людей с кредитами на плечах кроме этого возможно выбирать. Опыт говорит, что самый с уверенностью начинают трудиться менеджерами по продажам люди с ипотекой.

Размер кредита по большому счету имеет значение, и клиенты с маленькими потребительскими кредитами вас не должны интересовать. Но кроме того достаточно большой автокредит – это все равно не та мотивация, дабы начать вкалывать в продажах. В итоге, автомобиль более ликивиден, во-первых, и менее нужен, во-вторых, соответственно, в этом случае сделать ход назад и откатиться на «запасной аэропорт» намного проще, чем при с ипотекой.

Наряду с этим из обладателей ипотеки нужно внимательнее присмотреться к людям домашним и с детьми. У запасного аэродрома и «этой категории» нет, и степень ответственности громадна, и осознание ближайших возможностей на уровне.

Включаем маркетинг

Очевидно, перечень событий, приводящих людей к верному уровню сознания, возможно дополнять, в случае если верно осознать принцип его построения. А в то время, когда перечень организован – пора включать маркетинг.

Совместно со работой маркетинга разглядите вероятные каналы коммуникации для попадания в ваши целевые группы. Причем, не считая классических каналов необходимо разглядывать и те, каковые ранее в поиске сотрудников не задействовались. Детские стенды и сады приемных рабочих групп институтов, конторы кредитных отделений банков и молодежные форумы – применяйте все места концентрации целевых групп, каковые существуют в условиях вашей географии и каковые смогут задействовать ваши маркетологи.

Да и среди классических каналов возможно будет ориентироваться на те, каковые имеют самый подходящий аффинити (в случае если, само собой разумеется, у вас имеется эти таких изучений на руках).

А после этого подключайте к работе собственных копирайтеров либо пиарщиков. Их задача – организовать информационный поток в качестве, самый принимаемом обозначенными целевыми группами. Нетрадиционные каналы коммуникации смогут подразумевать и нестандартное сообщение.

Основное, дабы оно было мотивирующим для выбранной категории людей.

Как пример (как раз примера, а не примера) приведу текст для девушек с городского молодежного форума:

«У тебя обломился вуз. Не редкость. Обидно, но не смертельно, в будущем году попытаешься опять.

А до тех пор пока чем думаешь заняться? Висетьна шее у своих родителей либо получать промоутерством «на шпильки»? Это возможно, само собой разумеется, но — задумайся — у тебя имеется весь год, чтобы развиться во что-то стОящее.

Во что ты разовьешься, трудясь промоутером, продавцом на лотке либо диспетчером на телефоне? Сама осознаёшь, за временную работу обычных денег тебе дяденьки не заплатят. Это в качестве подработки студентам прекрасно.

Второй вариант — офисный сотрудник. Принеси-подай. Как раз так, не больше, по причине того, что ни навыков, ни образования у тебя до тех пор пока нет. Положат тебе окладик, и будешь ты его приобретать, независимо от того, сколько упрочнений в работу вкладывать.

какое количество нагрузят — столько и повезешь за те же самые деньги. И опять: где развитие? В чем оно будет выражаться?

Третий вариант — завод. Нравится возможность? Кроме того не будем разглядывать.

И что же тебе делать? Не настаиваю, но предлагаю. Приходи к нам. Мы предлагаем работу, где женщина, выходящая во взрослую судьбу, но не имеющая опыта и образования, может получить не на шпильки, а на съемную квартиру, обрасти связями, каковые ох, как понадобятся в будущем. А быть может, дело отправится так, что вуз перейдет в заочный вариант, а ты будешь нормально трудиться, оплачивая наряду с этим ипотеку (собственную квартиру хочется?) либо, скажем, автокредит.

У нас многие так делают.

И о работе. Мы предлагаем тебе попытаться себя в продажах. Да-да. Кто-то на данный момент разочарованно хмыкнул. Точно, ненагулявшаяся женщина, хорошо сидящая на шее предков и планирующая быстренько перемахнуть на плечи мужу. Имеете возможность тусить дальше, ожидать собственного олигарха и другое не просматривать. Мы ценим тех, кто желает получать, и осознаёт, что для этого нужно поработать. Нам не серьёзен образование и твой опыт.

Нам принципиально важно твое желание. Остальному научим.

Мы — это Издательский дом [описание компании]. Это 40 человек коллектива, каковые трудятся на тебя совершенно верно равно как и ты на них.

на данный момент мы увеличиваем собственный присутствие на рынке. И нам необходимы люди. Люди, каковые не опасаются работы, уверены в себе, обожают постоянную движуху и стремятся доказать, что отсиживание за нищенский оклад — не их удел.

У нас возможно получать. Потолка заработной плата не существует. Да, это получается не у всех: цель необходимо видеть и руки не опускать, знать, чего желаешь, и не опасаться набивать шишки. Реализовывает темперамент.

Знания мы дадим, но ими необходимо желать и мочь пользоваться. Не опасаешься — иди к нам.

Твои обязанности: [описание вакансии]».

Ложка дегтя

Было бы наивно вычислять, что всех соискателей, приходящих в компанию по окончании проведения для того чтобы комплекса маркетинговых мероприятий, возможно безоговорочно принимать на работу. Само собой разумеется, нет. Мы всего лишь попали в аудиторию, внешние события существования которой имели возможность привести сознание к требуемым убеждениям. Но, не забывайте, сперва мы несколько слов сообщили о характере человека?

В зависимости от данной базы одинаковые события одних приводят к депрессии, унынию, страху и самоуничижению, а вторых мобилизуют на конструктивные действия. И мы только строим догадку о том, что люди, приходящие к нам, готовы начать осваивать профессию менеджера активных продаж.

Однако задача собеседования в этом случае содержится в подтверждении либо развенчании данной догадки применительно к каждому соискателю. И изучить интервьюеру необходимо лишь качества характера соискателя. Другое мы о нем с громадной долей возможности уже знаем.

Источник фото: Freeimages.com

Случайные статьи:

Тренды интернет-маркетинга в 2017 году. Максим Виноградов, Риалвеб #кофесэкспертом №37


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts