Эмоции или логика: что же определяет покупку?

Источник изображения

Считается, что люди принимают ответ о покупке, основываясь как на чувствах, так и на логике. Это твердят все около и твердят так продолжительно, что кроме того страшно спорить. Но спорить необходимо, в особенности в случае если речь заходит о контент-маркетинге.

В другом случае вы рискуете или не дать людям необходимую информацию, или (что хуже) по большому счету отпугнуть вашу аудиторию.

Идея о том, что люди берут основываясь лишь на чувствах — тезис ветхой школы. На данный момент клиент «заказывает музыку» больше, чем в то время, когда или. И попытка реализовать товар, взывая лишь к чувствам, может встретить снисходительное отношение клиента: «Ну ну, давай, постарайся мне реализовать собственную чепуху, а я взгляну».

Конечно же, чувства определяют многие отечественные поступки. Человек — эмоциональное существо, с этим никто не спорит. Однако, отечественное поведение определяют не только эмоции, поскольку мы — по одной из предположений — способны думать.

А также, иногда, задавать вопросы.

  • 8 факторов, каждый день воздействующих на отечественные решения

На протяжении господства ветхой школы исходящего маркетинга потребители ощущали, что ими манипулируют. И исходя из этого уходили за ответами в Интернет — как раз в Сети клиенты искали настоящие отзывы о товаре, задавали вопросы и приобретали ответы от настоящих людей.Эмоции или логика: что же определяет покупку?

Если вы поймёте, что люди применяют в принятии ответов как эмоции, так и логику, ваш оффер станет значительно занимательнее, глубже и действеннее, что обязательно положительно скажется и на продажах.

  • 4 стратегии ценообразования на базе психологии

Этот материал окажет помощь вам осознать, какой контент нужен вашему бизнесу, как завлекать и удерживать внимание людей и какую стратегию в конечном итоге выбрать.

Контент-маркетинг: растущий тренд

Раньше мысль заключалась в том, что вы по окончании создания рекламного объявления размещаете его в том месте, где потенциальные заказчики смогут его заметить. Создали, разместили, реализовываем. И все.

Хорошее было время, не так ли?

Благодаря Интернету контент-маркетинг быстро собрал популярность. Произошло создавать контент различного формата (посты, видео, подкасты) и размещать его во Глобальной сети, дабы пользователи обнаружили его в том месте, где им комфортно и в то время, когда комфортно. Подобная практика разрешает вам реализовывать круглосуточно.

Пользователи смогут посматривать ваш сайт и лендинг, брать либо отправлять заявки, в то время, когда вы уже подготавливаетесь ко сну либо сладко спите.

Создание привлекательного материала открыло новую эру входящего маркетинга и лидогенерации.

  • Стратегия контент-маркетинга: долгие статьи против маленьких

логики и Использование эмоций в цикле продаж

Итак, давайте посмотрим, как логика и эмоции трудятся на каждом этапе цикла продажи.

Этап 1: Осведомленность (осознание)

Первая стадия в цикле приобретения — осведомленность. Потому что люди ничего не знают ни о вас, ни о вашем товаре. На данной стадии крайне важно апеллировать к чувствам — так как появление чувств имеется необычный сигнал мозгу: «Обрати внимание на это, это принципиально важно».

Помимо этого, чувства определяют контакт, без эмоциональной связи мы не обращаем внимания на людей и вещи, не вступаем в контакт с ними.

Эмоции лучше сохраняются в памяти. Необходимо понимать, что на этапе ознакомления люди не совершают приобретения. Главная задача маркетинга тут — сделать так, дабы клиент запомнил компанию и совершил приобретение на более позднем этапе.

Так, на ступени осознания рекомендуется уделить время эмоциональному, а не логическому содержанию.

В маркетинге возможно применять разные чувства — и протестируйте, что трудится для вашей целевой аудитории. Традиционно маркетологи трудились с этими чувствами как ужас, неуверенность, неприятности и другое. Это трудится оптимальнеепри личном подходе к клиенту.

Но подобный способ имеет и отрицательную сторону — привлечение посредством негативных чувств может оставить у человека чувство, что им манипулируют.

  • Как применять 6 правил убеждения врача Чалдини для повышения конверсии?

Многие компании предпочитают применять юмор и фактор новизны, вдобавок ко всему смешной, необычный, воодушевляющий контент имеет громадной вирусный потенциал в социальных медиа. Один из самые эффективных форматов на этапе осознания — маленькое видео. Это весьма эластичный формат, разрешающий создать креативную кампанию фактически для любой сферы.

  • 8 самых необычных рекламных роликов

Пример: кампания Red Bull, в рамках которой было снято пара маленьких черно-белых роликов со слоганом «Red Bull окрыляет» — это пример креативной кампании, завлекающей внимание посредством юмора.

Одно из самые интересных видео на настоящий момент — Speedface campaign by Rogers Canada. Занимательный эффект, смешанные чувства, но наряду с этим совсем нереально оторваться от просмотра.

Второй пример. Телевизионная реклама Evian’s roller babies video была очень вирусной. Через пара недель по окончании появления в сети она собрала 6 000 000 просмотров на YouTube.

Примечательно, что просмотры не закончились кроме того 3 года спустя и бьютрекорды.

Контент эмоционален и выстроен на несоответствии — дети, коньки Казалось бы, что за чепуха? Но основное послание ролика четко воспринимается — вода Evian поддерживает вас в форме и тормозит процесс старения.

Как создавать посты для верхней части воронки конверсии (TOFU,top of the funnel), вы определите из данной статьи.

Этап 2: Интерес

На втором этапе люди начинают осознавать потребность в вашем продукте либо услуге. Сейчас, в то время, когда целевая аудитория заинтересовалась вами, она готова израсходовать чуть больше времени на данные.

В фазе интереса вы начинаете строить отношения с людьми. Эмоциональная составляющая так же, как и прежде высока, но появляется необходимость и в рациональной части. Завлекающий контент тут нужен больше, чем реализовывающий.

Представьте, что вы говорите о себе в новой компании — заостряйте внимание на том, кто вы, и на том, что вы имеете возможность.

Однако простые и недорогие приобретения не требуют через чур сильной рациональной составляющей, к примеру, упомянутый выше маркетинг от Red Bull. Как утверждают видео-ролики, любая банка Red Bull способна подарить вам крылья. В целом, главная функция данной рекламы — укрепление и формирование интереса.

Но имеется возможность (к примеру, в случае если ваш бизнес В2В), что вам потребуется больше логики в рекламных материалах. Об этом поболтаем ниже.

Этап 3: Наращивание рационального

На стадии изучения рынка люди сравнивают ваш товар с товарами соперников. Логика тут определяет очень многое, если не всё. Особенно в сложных продажах.

Однако эмоции также должны находиться, поскольку людям нужно ощущать безопасность на протяжении приобретения (рационально обоснованную безопасность).

В большинстве случаев, чем важнее приобретение, тем громадную роль играется логика в принятии ответа. В гастрономемы можем позволить себе импульсивную приобретение, но это не работает при с важными корпоративными приобретениями. Помимо этого, этап оценки имеет свойство возрастать прямо пропорционально серьезности приобретения.

Из-за чего бизнес-приобретения сложнее остальных?

  • Люди, совершающие подобные приобретения, являются специалистами в собственной области. Как минимум у них больше знаний о товаре, чем у среднестатистического клиента.
  • Клиенты, принимающие ответ о аналогичной покупке, отвечают засобственный выбор перед компанией и перед вторыми людьми.
  • Ответ о покупке довольно часто принимают пара человек (соответственно, ваш контент обязан удовлетворять потребности самых различных типов людей).

Однако речь заходит не об усложненной версии B2B-продаж. В свое время продавец был непререкаемым авторитетом в собственной сфере, владеющим фактически полным комплексом знаний. Но сейчас, благодаря Интернету, клиент может потягаться с продавцом по части знаний о продукте.

  • Копирайтинг целевой страницы: из-за чего описание преимуществ товара обеспечит больше конверсии, чем описание его функций

Итак, в целом сложные приобретения:

  • дороже (за исключением статусных приобретений: качественные машины, вещи, аксессуары приобретаются, в большинстве случаев, эмоционально);
  • в большинстве случаев, более комплексны и даются не легко (к примеру, корпоративные приобретения в сфере высоких разработок);
  • завлекают грамотных клиентов с большим уровнем квалификации и знаний.

Результат: если вы нацелены на B2B либо B2C рынок, то помните — чем сложнее приобретение, тем продолжительнее клиент принимает ответ, и тем больше логики и конкретики должно быть в ваших материалах.

Этап 4: Приобретение

В то время, когда люди уже готовы к приобретению, вы не должны расслабляться. Наоборот, нужно усилить обоснование и рационализацию ответа, поскольку в момент передачи денег опять появляются сомнения и страхи, каковые вы преодолели на прошлых этапах.

Этап 5: Лояльность по окончании приобретения

Последняя стадия цикла продаж — лояльность. Если вы заинтересованы в повышении среднего чека и LTV (lifetime value), вам нужно поддерживать отношения с клиентом в долговременной возможности. Разумеется, что чувства играются ведущую роль — развивайте доверия и чувства безопасности, вызванные на ранних стадиях.

Создайте сообщество единомышленников и поддерживайте хороший контакт с клиентами.

  • Поразительные факты о маркетинге лояльности
  • 16 научно обоснованных советов для маркетолога

Заключение:

Помните — все вышесказанное имеет отношение к абстрактной, усредненной компании. Любой конкретный бизнес имеет уникальный цикл и свои особенности продаж.

Легко приглядитесь к собственной аудитории, к их потребностям, дабы выработать лучший формат привлечения лидов для каждого конкретного этапа. Принимайте цикл продаж как продолжительный разговор с человеком, что всегда углубляется и конкретизируется. Помните, что этапы смогут восприниматься нелинейно.

Человек, что уже сформулировал собственную проблему и ищет ответ, сходу перескочит на уровень осведомленности, даже если он в первый раз определил о вашей компании.

Вместо того, дабы принуждать людей к приобретению, вы материалы, каковые воспитывают клиентов, общаются с клиентами, убеждают клиентов. И это не чудеса, не алхимия, не языческие ритуалы. Это просто-напросто хороший контент.

Обратите внимание — в этом посте контекстная реклама не рассматривается как интегральная часть входящего маркетинга.

Высоких вам конверсий!

По данным marketingprofs.com

Случайные статьи:

Артем Черепанов — Создание УТП для стартапа Часть 03 Эмоции или логика: что же определяет покупку?


Подборка похожих статей:

admin